穩(wěn)住銷(xiāo)量是當(dāng)務(wù)之急，這3件事你做了嗎？

復(fù)工復(fù)產(chǎn)，是當(dāng)下各個(gè)行業(yè)的重中之重。

Wish商戶(hù)們也正投入到復(fù)工大潮之中，潮起潮落暗潮洶涌，我們應(yīng)以怎樣的心態(tài)和方法恢復(fù)正常經(jīng)營(yíng)呢，度過(guò)難過(guò)呢？

本期，Wish官方認(rèn)證講師——孫煒將以自身復(fù)工經(jīng)歷為你提供經(jīng)驗(yàn)與方向。

*本文為嘉賓分享，不代表官方觀點(diǎn)。

穩(wěn)定店鋪銷(xiāo)量是當(dāng)務(wù)之急

疫情復(fù)工期間，Wish商戶(hù)們的第一目標(biāo)是穩(wěn)住店鋪銷(xiāo)量，我們可從“老款梳理”、“新款開(kāi)發(fā)”和“ProductBoost管控”這三件事入手。

# 老款梳理 #

老款梳理主要分為四個(gè)步驟：總結(jié)2019、重新上架、做好備貨計(jì)劃和學(xué)會(huì)做減法。

1、總結(jié)2019

總結(jié)2019年哪些產(chǎn)品成為爆款了，成功的原因是什么？哪些產(chǎn)品銷(xiāo)售失敗了，失敗的教訓(xùn)是什么？

在無(wú)法全面開(kāi)工之際，合理總結(jié) 2019的成敗經(jīng)驗(yàn)，能幫助我們?cè)?020少走彎路，事半功倍。

2、重新上架

重新上架步驟主要為上架已優(yōu)化編輯的誤導(dǎo)性產(chǎn)品，庫(kù)存充足的產(chǎn)品（滯銷(xiāo)款）、測(cè)試平臺(tái)認(rèn)可和/或用戶(hù)喜好的產(chǎn)品，提升店鋪的活躍度和銷(xiāo)量。

3、做好備貨計(jì)劃

持續(xù)跟蹤銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，提早做好備貨計(jì)劃，結(jié)合銷(xiāo)售能力和復(fù)工進(jìn)度及時(shí)調(diào)整。

建議商戶(hù)以產(chǎn)品的銷(xiāo)量、評(píng)分和退款率為依據(jù)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分級(jí)（例如分為A級(jí)、B級(jí)和C級(jí)），并分級(jí)別采取不同的優(yōu)秀度來(lái)安排生產(chǎn)，將有限的產(chǎn)能分配給表現(xiàn)更優(yōu)的產(chǎn)品。

4、學(xué)會(huì)做減法

學(xué)會(huì)或嘗試做產(chǎn)品的取舍，對(duì)于缺貨的產(chǎn)品、低利潤(rùn)和/或低評(píng)價(jià)的的產(chǎn)品、我們可以嘗試做一定量的減法。

根據(jù)我的觀察，Wish的店鋪存在一定的流量瓶頸，因此對(duì)于成熟的店鋪而言，應(yīng)將更多的流量資源投資給銷(xiāo)量、上架利潤(rùn)率以及轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品，以此提升流量的效率和店鋪的效益。

此外，Wish傾向于將更多的流量分配給評(píng)級(jí)優(yōu)異的店鋪，所以我建議剛起步的店鋪還是應(yīng)以提高銷(xiāo)量和產(chǎn)品評(píng)級(jí)表現(xiàn)為主，以期在未來(lái)獲得更多流量支持。

綜上兩個(gè)原則，我們產(chǎn)品減法的對(duì)象為無(wú)銷(xiāo)量的產(chǎn)品、低利潤(rùn)的產(chǎn)品和流量大但轉(zhuǎn)化率低的產(chǎn)品。

# 新款開(kāi)發(fā) #

可能有同行會(huì)質(zhì)疑在產(chǎn)品尚未完全恢復(fù)的情況下，有必要開(kāi)發(fā)新品嗎？

有必要，尤其對(duì)于Fashion類(lèi)目而言，此時(shí)發(fā)開(kāi)新品有利于疫情結(jié)束后店鋪的持續(xù)高效經(jīng)營(yíng)。

新款是未來(lái)發(fā)展的方向和動(dòng)力，拒絕開(kāi)發(fā)新款的商戶(hù)很難在未來(lái)數(shù)月的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)年度計(jì)劃。我總結(jié)了四個(gè)可供探索的四個(gè)新款發(fā)開(kāi)方向供各位商戶(hù)參考。

平臺(tái)選款

利用Wish等跨境電商平臺(tái)和第三方數(shù)據(jù)分析網(wǎng)站（如海鷹數(shù)據(jù)、賣(mài)家網(wǎng)和牛魔王等）進(jìn)行選款。

研究各平臺(tái)的飆升新款（特點(diǎn)為成交高、評(píng)價(jià)少），吸引飆升新款的元素，再進(jìn)行改良生產(chǎn)。

探究各平臺(tái)熱賣(mài)款的熱銷(xiāo)本質(zhì)（例如產(chǎn)品風(fēng)格、產(chǎn)品痛點(diǎn)、評(píng)價(jià)反饋等）并改進(jìn)優(yōu)化或是主動(dòng)開(kāi)發(fā)相似款。

1688采購(gòu)/線下采購(gòu)

根據(jù)國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)的供銷(xiāo)數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，并積累供應(yīng)鏈資源。

圖片社交工具

追蹤Pinterest/Instagram/Facebook等圖片社交工具的熱點(diǎn)，挖掘存在潛在爆款。

跨境獨(dú)立站、品牌小站

通過(guò)谷歌搜圖可溯源到眾多跨境獨(dú)立站和品牌小站，我們可利用搜集到的眾多網(wǎng)址渠道積累爆款來(lái)源，分析爆款成因并選款。

總而言之，開(kāi)發(fā)新品的方法論無(wú)外乎多多學(xué)習(xí)熱賣(mài)爆款，分析總結(jié)爆款元素，再?lài)L試開(kāi)發(fā)或改良有爆款潛力的新品，最后上架測(cè)試得出結(jié)論，如此往復(fù)不斷積累與總結(jié)。

# PB管控 #

不同的產(chǎn)品應(yīng)匹配不同的PB運(yùn)營(yíng)方案，疫情期間正是一個(gè)分類(lèi)運(yùn)營(yíng)PB的好時(shí)機(jī)。

有庫(kù)存的產(chǎn)品

對(duì)于有庫(kù)存的產(chǎn)品，我們可適當(dāng)新增鏈接，增加投入，提升出單效率，從而加快資金從庫(kù)存到現(xiàn)金的轉(zhuǎn)變。

能快速出貨的產(chǎn)品

若商戶(hù)的供應(yīng)鏈能實(shí)現(xiàn)在疫情福利政策規(guī)定的期限內(nèi)快速出貨，則這類(lèi)產(chǎn)品也是PB活動(dòng)的重點(diǎn)對(duì)象。

測(cè)試產(chǎn)品

疫情期間非商戶(hù)可嘗試對(duì)部分產(chǎn)品進(jìn)行PB測(cè)試，檢驗(yàn)產(chǎn)品是否符合平臺(tái)和用戶(hù)需求。

調(diào)整老品

放緩對(duì)即將缺貨的老品的PB投放，并借此期間分析總結(jié)以往的PB數(shù)據(jù)，糾正低效的PB運(yùn)營(yíng)習(xí)慣和和方案，為未來(lái)的PB運(yùn)營(yíng)做好準(zhǔn)備。

突破困境，勢(shì)在必行

中國(guó)的疫情形勢(shì)正趨于平穩(wěn)，但仍面臨較大的復(fù)工壓力，此時(shí)的跨境電商公司應(yīng)采取哪些舉措降低疫情影響，保證公司正常經(jīng)營(yíng)呢？

# 復(fù)工措施 #

1、積極為復(fù)工做好準(zhǔn)備

響應(yīng)國(guó)家號(hào)召，時(shí)刻為復(fù)工做好充足準(zhǔn)備，包括不限于采購(gòu)物資，為后續(xù)開(kāi)工做好防護(hù)工作。

2、對(duì)員工負(fù)責(zé)

主動(dòng)了解員工現(xiàn)狀，合理安排工作，提高員工的憂(yōu)患意識(shí)，盡可能解決員工的困難。

3、梳理現(xiàn)金流

梳理和預(yù)測(cè)公司現(xiàn)金流，開(kāi)源節(jié)流，必要時(shí)可收緊或砍掉不必要的投入。

4、加強(qiáng)供應(yīng)商合作

加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通，及時(shí)掌握產(chǎn)能情況，積極督促供應(yīng)鏈開(kāi)工。對(duì)于無(wú)法恢復(fù)的產(chǎn)品線，可尋找其他替代供應(yīng)商的幫助。

5、規(guī)劃生產(chǎn)任務(wù)

與團(tuán)隊(duì)梳理業(yè)務(wù)，分清當(dāng)前工作的輕重緩急，合理設(shè)置工作目標(biāo)，安排工作任務(wù)，保持任務(wù)有效推進(jìn)。

6、加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)

牢牢把握庫(kù)存量，一旦庫(kù)存比例達(dá)到預(yù)警時(shí)，應(yīng)迅速清理庫(kù)存或打折銷(xiāo)售，甚至按斤稱(chēng)重解決庫(kù)存。

# 發(fā)展方向 #

除了落實(shí)目前的工作，我們也應(yīng)當(dāng)從此次“新冠肺炎病毒”這類(lèi)黑天鵝事件中吸取教訓(xùn)，我個(gè)人總結(jié)了三個(gè)突破方向應(yīng)對(duì)意料之外的風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)。

擴(kuò)張銷(xiāo)售平臺(tái)

疫情期間，各大跨境電商的商戶(hù)必然會(huì)受到?jīng)_擊，有實(shí)力的公司可以考慮多平臺(tái)的發(fā)展，分散風(fēng)險(xiǎn)。

拓寬銷(xiāo)售產(chǎn)品的品類(lèi)

很多公司可能無(wú)法在一時(shí)之間的實(shí)現(xiàn)平臺(tái)擴(kuò)張，但卻可以另辟蹊徑積極拓寬產(chǎn)品品類(lèi)。例如，利用當(dāng)下對(duì)看好的品類(lèi)做好調(diào)研，一旦產(chǎn)能恢復(fù)即可伺機(jī)而入。

加強(qiáng)公司基建和員工培養(yǎng)

此次疫情暴露了眾多公司日常忽略的缺陷，我們可以借助這一機(jī)會(huì)查漏補(bǔ)缺加強(qiáng)公司的運(yùn)營(yíng)管理與員工培養(yǎng)，提升公司的韌性。

正如我們所見(jiàn)，中國(guó)疫情的狀況越來(lái)越穩(wěn)中向好，我們也應(yīng)更加樂(lè)觀的心態(tài)處理好當(dāng)下的工作、復(fù)盤(pán)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，為全面復(fù)工做足準(zhǔn)備。（來(lái)源：Wish商戶(hù)平臺(tái)） 

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