疫情影響之下，跨境電商賣(mài)家的應(yīng)對(duì)策略？

1、疫情帶給跨境電商賣(mài)家的影響？

首先疫情帶給賣(mài)家最直接的影響就是庫(kù)存斷貨，這一點(diǎn)主要是對(duì)采取FBA發(fā)貨的亞馬遜賣(mài)家來(lái)說(shuō)的。FBA庫(kù)存數(shù)量有限，大家在年前原本預(yù)計(jì)1個(gè)月的庫(kù)存，現(xiàn)在是必然斷貨，或者將要面臨斷貨了。

那么庫(kù)存斷貨之后，銷(xiāo)量沒(méi)了，利潤(rùn)也就沒(méi)了。雖然我相信大部分的賣(mài)家不至于所有商品都斷貨，但在遭遇到部分商品斷貨之后，銷(xiāo)售和利潤(rùn)減少幅度還是比較大的。而且斷貨的往往都是你店鋪里最熱賣(mài)的那些產(chǎn)品。

有一定運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的亞馬遜賣(mài)家都知道，對(duì)Listing影響最大的兩個(gè)變量：差評(píng)和斷貨。

當(dāng)下國(guó)內(nèi)的實(shí)體工廠(chǎng)基本上還沒(méi)開(kāi)工，甚至什么時(shí)候開(kāi)工還不確定，開(kāi)工之后工人也未必能夠立馬到位，產(chǎn)能必然有限，而你斷貨的同時(shí)，別的賣(mài)家可能也斷貨了，大家一擁而上的訂單，加上工廠(chǎng)產(chǎn)能受限的局面，再加上國(guó)內(nèi)物流當(dāng)前的運(yùn)力也有限，可以預(yù)計(jì)，最近一兩個(gè)月的訂貨周期會(huì)比平時(shí)更長(zhǎng)。

那該怎么解決呢？

盡早和供應(yīng)商溝通確認(rèn)，供應(yīng)商有現(xiàn)貨，而又是你在穩(wěn)定銷(xiāo)售的產(chǎn)品，無(wú)論當(dāng)下是否斷貨，立馬訂貨回來(lái)。我們自己的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)就是這么操作的，上周六我們已經(jīng)從多個(gè)供應(yīng)商處定了一大批的貨物，雖然現(xiàn)在還沒(méi)收到，但和還沒(méi)行動(dòng)的賣(mài)家對(duì)比，也肯定可以早一點(diǎn)收到。

說(shuō)了這個(gè)可能發(fā)生或者已經(jīng)在某些賣(mài)家某些產(chǎn)品上發(fā)生的情況之后，我們?cè)撛趺磻?yīng)對(duì)呢？

我在前幾天寫(xiě)過(guò)一篇文章，講的就是斷貨的應(yīng)對(duì)策略，在文章里，我大概給大家提供了幾種應(yīng)對(duì)方案：

斷貨之前，適當(dāng)上調(diào)產(chǎn)品售價(jià)，至少要確保斷貨之前可以賺取一些超額利潤(rùn)。需要提醒的是，在提價(jià)時(shí)，要按照“單次小幅上漲，觀(guān)察之后再漲”的原則，原因是什么呢？

如果單次漲價(jià)幅度過(guò)大，購(gòu)物車(chē)可能沒(méi)了。另外還可能被亞馬遜系統(tǒng)認(rèn)為你在操縱銷(xiāo)量，這種情況我們?cè)庥鲞^(guò)，結(jié)果就是死賬號(hào)，賬號(hào)被移除銷(xiāo)售權(quán)限了。

如果產(chǎn)品已經(jīng)斷貨了，我的建議是自己以自發(fā)貨方式跟賣(mài)自己。通過(guò)自我跟賣(mài)有個(gè)好處，可以避免自己的ASIN被一些不良賣(mài)家當(dāng)作僵尸Listing撿走。

有些賣(mài)家應(yīng)該經(jīng)歷過(guò)，在你斷貨期間，Listing 被人跟賣(mài)并篡改了，圖片不是你的圖片，商標(biāo)也改成別的商標(biāo)，這時(shí)候你去聯(lián)系亞馬遜客服，還被僵化的要求提供各種資料，足夠你上躥下跳還心神不寧的了。

所以，斷貨的Listing一定要自我跟賣(mài)，算是宣示主權(quán)吧。當(dāng)然跟賣(mài)的ASIN定價(jià)要高出正常價(jià)格很多，以免真的產(chǎn)生訂單了，發(fā)不了貨，也是鬧心。

其次就是對(duì)所有平臺(tái)上采取自發(fā)貨的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在的情況可能是出了訂單也發(fā)不了貨，發(fā)了貨還擔(dān)心會(huì)被客戶(hù)以擔(dān)心疫情傳染為理由申請(qǐng)退貨退款。

對(duì)于這部分賣(mài)家來(lái)說(shuō)，我的建議是：暫時(shí)也不要著急，該設(shè)置休假模式，就設(shè)置休假模式，就當(dāng)給自己放個(gè)長(zhǎng)假吧，等疫情過(guò)去之后再開(kāi)始，畢竟即便出單了，如果發(fā)貨時(shí)效太長(zhǎng)，退款和差評(píng)也會(huì)比平時(shí)多很多。

還有就是開(kāi)工受影響了，辦公效率下降、訂單積壓、成本上升這些吧，但這些我覺(jué)得對(duì)于人數(shù)不太多的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)還好的了，相信大家可以應(yīng)對(duì)過(guò)去。

2、電商賣(mài)家如何調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略？

對(duì)于在做精品化運(yùn)營(yíng)的賣(mài)家，所謂的不利影響的感觸應(yīng)該并不深，如果你年前備貨足夠多，甚至這段時(shí)間應(yīng)該銷(xiāo)量還不錯(cuò)，沒(méi)有任何影響。

但對(duì)于那些靠鋪貨模式的賣(mài)家，壓貨多、資金壓力大、每個(gè)庫(kù)存?zhèn)湄洸欢?；熱賣(mài)的，斷貨了；滯銷(xiāo)的，依然是滯銷(xiāo)。還有就是自發(fā)貨鋪貨的賣(mài)家，徹底發(fā)不了貨了，只能休息，沒(méi)有收入，內(nèi)心也是焦慮的。

所以對(duì)于這兩類(lèi)的賣(mài)家，我的建議是趁著這段時(shí)間深入思考，重新規(guī)劃自己下一步的運(yùn)營(yíng)策略，疫情過(guò)去之后，盡量能夠快速的啟動(dòng)精品化、精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)策略。

順便插一句，對(duì)我們大部分的電商創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，都應(yīng)該保持一種“反脆弱”思維?！斗创嗳酢肥且槐緯?shū)，在書(shū)的封面有一句話(huà)，在不確定性中受益。

對(duì)于精品化運(yùn)營(yíng)的賣(mài)家，少量的幾個(gè)產(chǎn)品，如果備貨量還好的話(huà)，別人遭遇斷貨了，你可以漲價(jià)了，這其實(shí)就是從這次我們未曾預(yù)料到的“不確定事件”中受益，但其他類(lèi)型的賣(mài)家就有點(diǎn)悲催了。

所以，精品化方向是必須考慮的。當(dāng)然，你還可以再升級(jí)一下，就是品牌化，在精品化的基礎(chǔ)上加入品牌化的考量，可以讓你后面的路越走越順，越走越穩(wěn)。

3、疫情過(guò)后，跨境電商行業(yè)會(huì)有哪些新變化？

整個(gè)行業(yè)暫時(shí)還不會(huì)發(fā)生突變，賣(mài)家群體可能會(huì)發(fā)生幾個(gè)變化：

首先精品化必然是趨勢(shì)和方向，經(jīng)歷這么一遭，對(duì)于那種占?jí)嘿Y金量大的比拼SKU數(shù)量的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，太難受了。

比如看看最近公布的跨境通的2019年度財(cái)報(bào)，預(yù)計(jì)虧11億，除了跨境通之外，很多看起來(lái)很亮眼的頭部大賣(mài)，日子也未必好過(guò)，但我想大家都會(huì)根據(jù)實(shí)際來(lái)思考，我也相信大賣(mài)一旦確定了運(yùn)營(yíng)策略調(diào)整，比小賣(mài)還是快很多的。

賣(mài)家群體會(huì)發(fā)生變化，從其他行業(yè)涌入的賣(mài)家會(huì)增多，這其實(shí)是最近這兩三年一直存在的狀態(tài)。但經(jīng)過(guò)這次疫情，飯店停業(yè)、工廠(chǎng)停業(yè)，但房租和各種開(kāi)支卻沒(méi)有減少多少，這會(huì)傷及不少實(shí)體創(chuàng)業(yè)者，而肯定會(huì)有不少人發(fā)現(xiàn)跨境電商還挺能抗風(fēng)險(xiǎn)的，投入又不大。

所以，從其他行業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的新進(jìn)入者必然會(huì)增多，對(duì)現(xiàn)有的賣(mài)家群體來(lái)說(shuō)，就是競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈了。

當(dāng)然，也不需要太緊張，我經(jīng)常給孵化營(yíng)的學(xué)員們講一句話(huà)：“沒(méi)有人可以通過(guò)逃避競(jìng)爭(zhēng)來(lái)取得成功”。對(duì)我們每個(gè)賣(mài)家來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)是常態(tài)，努力+堅(jiān)持就是了。

因?yàn)檫€有另外一句話(huà)，“成功的路上并不擁擠，因?yàn)閳?jiān)持的人不多”。

希望大家能夠挺住，對(duì)于好的開(kāi)開(kāi)心心的接住，對(duì)于不好的，想辦法去克服，然后堅(jiān)持走下去，就一定能夠取得成功。如果暫時(shí)有困難，暫時(shí)還沒(méi)有成功，也不要急，因?yàn)檫@還不是最后的結(jié)果。

祝大家2020年用心經(jīng)營(yíng)，多多賺錢(qián)！

以下為互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)部分精選：

問(wèn)： 這次疫情對(duì)于新開(kāi)的店鋪的人員是否需要延期一個(gè)月或兩個(gè)月之后再開(kāi)比較好，因?yàn)榻谖锪鲿?huì)受影響？

答：最好還是先開(kāi)店鋪，最近亞馬遜的招商團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在在處理賬號(hào)注冊(cè)的事情了，每年年初的時(shí)候注冊(cè)賬號(hào)是非常很容易注冊(cè)通過(guò)的，所以我建議大家最好是準(zhǔn)備資料開(kāi)始注冊(cè)。

另外還有一點(diǎn)就是現(xiàn)在注冊(cè)完帳號(hào)之后，關(guān)于物流方面的影響其實(shí)也不用太急的，對(duì)于一個(gè)新賣(mài)家來(lái)說(shuō)，你現(xiàn)在注冊(cè)賬號(hào)大概需要十天半月的時(shí)間才下來(lái)。下來(lái)之后，基礎(chǔ)的運(yùn)營(yíng)還需要花費(fèi)一定的時(shí)間。

注冊(cè)下帳號(hào)之后，發(fā)不了貨怎么辦？如果賬號(hào)下來(lái)了，無(wú)論有沒(méi)有經(jīng)過(guò)二審，只要賬號(hào)完整的下來(lái)了，那么在第一時(shí)間先去發(fā)布一個(gè)產(chǎn)品，把價(jià)格標(biāo)高一點(diǎn)先發(fā)布上去。

對(duì)新賬號(hào)發(fā)布上去有一個(gè)條件就是：一定要提防侵權(quán)的問(wèn)題，對(duì)于一些新賣(mài)家賬號(hào)的時(shí)候，往往遭遇到的運(yùn)營(yíng)層面沒(méi)有意識(shí)到自己發(fā)的產(chǎn)品是侵權(quán)的，所以這一點(diǎn)一定要把握好。

產(chǎn)品發(fā)布上去之后擔(dān)心銷(xiāo)售的話(huà)，其實(shí)你可以把價(jià)格提高一點(diǎn)，這樣我們發(fā)布產(chǎn)品等于是讓賬號(hào)處于一種活躍的狀態(tài)，價(jià)格標(biāo)高一點(diǎn)，可以不讓它產(chǎn)生訂單，疫情過(guò)去之后我們可以訂貨了，可以發(fā)貨的時(shí)候，再把價(jià)格降下來(lái)去進(jìn)行正式的運(yùn)營(yíng)。

問(wèn)： 被跟賣(mài)了，要怎么處理？

答：對(duì)于我們正兒八經(jīng)的運(yùn)營(yíng)賣(mài)家來(lái)說(shuō)，會(huì)覺(jué)得跟賣(mài)是亞馬遜平臺(tái)上的一個(gè)腫瘤吧。這種情況我建議：

首先來(lái)說(shuō)，從我們選品的時(shí)候，盡可能做一些預(yù)防性的策略，比如說(shuō)選擇一些差異化產(chǎn)品，做自己的商標(biāo)，然后改一些包裝，添加一些配件等。

真正遭遇跟賣(mài)的時(shí)候，我們可以通過(guò)發(fā)郵件給跟賣(mài)的人去警告。當(dāng)然在發(fā)郵件之前，我建議能夠去注意一點(diǎn)，就是分析一下跟賣(mài)你的人是一個(gè)什么情況，如果說(shuō)跟賣(mài)的人店鋪里邊是跟很多的產(chǎn)品，這種情況就是沒(méi)有辦法去應(yīng)對(duì)的。

這時(shí)候我們就直接可以向亞馬遜平臺(tái)去進(jìn)行投訴，但是投訴的時(shí)候有一個(gè)前提條件，就是你做了品牌備案才可能投訴成功，如果沒(méi)有做品牌備案，那么投訴也可能是無(wú)效的。

品牌備案之后，在一定程度上防止被跟賣(mài)，但不能絕對(duì)避免被跟賣(mài)，而且向亞馬遜投訴時(shí)，亞馬遜也不是特別積極的，在這種情況下，最直接有效的方式就是找中介。往往中介他們有專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，可能干起來(lái)會(huì)更容易一點(diǎn)，但是找趕跟賣(mài)中介的時(shí)候要提防一點(diǎn)，不良的中介他們可能會(huì)做一些賊喊捉賊的事情。

所以說(shuō)一定要找相對(duì)可靠的，我這邊也沒(méi)有相對(duì)可靠的，因?yàn)槲覀冏约菏遣慌鋈魏位疑氖虑榈?。但是我相信任何一個(gè)賣(mài)家，你自己身邊的朋友他們應(yīng)該會(huì)有些資源推薦給你。

問(wèn)： 歐美老店鋪的話(huà)，現(xiàn)在可以在老店鋪的基礎(chǔ)上申請(qǐng)開(kāi)通澳洲站點(diǎn)么？

答：馬遜后臺(tái)確實(shí)是有這個(gè)一站開(kāi)全球店鋪的情況，但是從運(yùn)營(yíng)的角度，不是特別建議這樣去做，因?yàn)椴煌恼军c(diǎn)在操作時(shí)還是有一些不同的玩法，包括每個(gè)國(guó)家的政策、法規(guī)等等。

所以說(shuō)操作的手法也是不一樣的，包括國(guó)家間的稅不一樣，那你究竟是交還是不交呢？

所以在開(kāi)通哪個(gè)國(guó)家運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，就必須去注冊(cè)稅號(hào)，所以說(shuō)不建議你通過(guò)同站點(diǎn)往澳洲站去開(kāi)通。

澳洲站是一個(gè)看起來(lái)很美的站點(diǎn)，但實(shí)際上銷(xiāo)售是非常有限的，就等于沒(méi)什么銷(xiāo)量。銷(xiāo)量少的時(shí)候就會(huì)引起了一個(gè)問(wèn)題，就是投入產(chǎn)出比的問(wèn)題，如果你花費(fèi)很大的精力，然后你會(huì)發(fā)現(xiàn)投入產(chǎn)出比是不劃算的。