剛在亞馬遜外貿公司工作，面試的運營，不知道做什么，求告訴

分享一下你需要了解的知識，但是你不能按這個吹的太過！
一、亞馬遜的流量該怎么來?

我們來看一下，目前整個亞馬遜的生存的模式。主要有三個地方決定生存：第一個是流量，第二個是轉化率，第三個是排名。排名又與流量有關，這就是一個循環(huán)。大家在做亞馬遜的時候，要看做的是惡性循環(huán)，還是良性循環(huán)。如果大家能夠做到良性循環(huán)的話，那么你的排名很快就能上升，排名上去以后，你的流量自然就能夠增加。

我們來看一下流量。這分為兩種：第一種是外部的流量，第二種是內部的流量。目前用得比較多的可能是內部引流，內部引流主要涉及到兩個方面，第一個是“關鍵詞”，另外一個就是“付費廣告”。大家在選關鍵詞的時候，會使用亞馬遜自建的一些關鍵詞。除此以外，其實還有一個辦法可以幫你測試所選擇的那個關鍵詞是否正確，就是可以通過付費的廣告測試一下這個關鍵詞，看是不是大家想要的詞。

從外部引流進來，第一個就是社交媒體，比如facebook、pinterest，讓他們寫一些軟文，把我們的品牌寫一下，推廣一下。這是作為外部引流的一種手段。

二、流量的轉化率要如何提高?

轉化，我們到底怎么樣才能夠提高流量的轉化率?

在亞馬遜這個平臺上，流量進來了，比如說你可能用了一些很泛的關鍵詞，你的曝光量是上漲的，因為你涉及到的關鍵詞很泛，但你的轉化率不高，就導致了你的排名不會很靠前;還有，就是你的成交量也不會很大。所以我建議大家用一些精準的關鍵詞。

圖片的優(yōu)化。大家不要小看圖片，可能你們會覺得隨便拍幾張照片就能夠達到亞馬遜的要求。但是其實真正做的話，圖片的清晰度可以幫助你提高銷售額的15%到20%左右，所以圖片不能夠忽略。

賣點，所有買家進入你的網站只會看到三個地方：第一個是頁面左手邊的圖片，第二個是標題，第三個是賣點。如果說我們的賣點不能夠有效地突出產品的優(yōu)勢，那么買家也就未必從你這里購買了。賣點會比下面產品的描述顯得更為重要，所以大家在做產品的時候一定要考慮清楚你們的產品在市場上最大的優(yōu)勢是什么，你們與其他的產品區(qū)別在于哪里?這一點一定要搞清楚。

三、提高排名會有怎么樣的訂單效果?

有競爭力的價格。在亞馬遜這個平臺上，并不是說我的賣價要多低就可以取勝，不是說價格低你的銷量就一定能夠高。因為上面有太多的例子，他們做的是價格賣得很高，但是質量很好，每天能出的訂單量絕對不少。所以，有競爭力的價格并不是讓大家說去玩價格戰(zhàn)，把價格一直往下壓，這不是長久的生存之道。

大家可能都會留意到每一個排名，當你的排名能夠從十幾萬一直上漲到幾萬，從幾萬再上升到幾千，從幾千再往前擠，可以看到你每天的訂單量都有飛躍式的增長。那么，什么來決定我們的排名呢?主要有三個地方：產品的評價、產品的評分、高轉化率。這三點是決定于排名能夠排在哪里。我們可以這么理解，排名越靠前，能夠為你們帶來的流量和生意都會越多。

四、如何用系統(tǒng)來管理多賬號

再看一下我們是怎么樣一個人玩轉亞馬遜的。我主要是依賴一個系統(tǒng)，我們公司里面所有的操作都是靠這個系統(tǒng)來操作。系統(tǒng)上的管理最大的一個好處就是能夠提高你的工作效率。舉一個例子，你手頭上大概有四五個帳號，如果說分別往這幾個帳號上傳產品，一個產品用5分鐘，那么五個帳號也就是25分鐘。但如果說用系統(tǒng)來做的話，只需要做一遍，就可以上傳到各個帳號。這就是效率的問題。

系統(tǒng)化還可以多帳號的操作，還能夠幫我們做產品和庫存的管理，還可以做訂單的管理，還可以自動調價、物流管理。比如說，大家進入到跨境電商并不是單純只做某一個平臺，可能大家都會做速賣通、ebay等等平臺，如果你沒有支持這么多平臺的系統(tǒng)，你所花費的時間是相當?shù)拇?。要么就是花很多的時間，要么就是雇傭很多人。我靠的是系統(tǒng)，沒有雇傭很多人。

自動調價，如果大家說你們是以“跟賣”為主的話，自動調價對你們就會有很好的幫助，因為它能夠每十分鐘上去檢測。物流的管理，在座有沒有人是做百分之百的fba?30%。如果大家都是從國內直接發(fā)貨的話，那么你們對物流系統(tǒng)的需求可能更加地多，因為你們每天都需要從后臺導出訂單，然后再把訂單導入物流系統(tǒng)，然后物流系統(tǒng)再上傳到賬號里面。這里所花費的是一個很長的時間。但是如果說用了系統(tǒng)以后，這個系統(tǒng)跟我們的物流是對接的，訂單進入到系統(tǒng)，再到我的訂單處理完成，再重新上傳訂單，就實現(xiàn)了智能化的操作。

最后一個就是drop ship的功能，這個是可以做的一些分銷功能。

五、亞馬遜平臺的防御與售后

目前來說，大家做亞馬遜最主要的是防御式，你們沒有做任何的推廣之前，先把自己的防御線做好。所謂的“防御”最重要的一點就是品牌的保護。我們要注冊商標，還要去亞馬遜做備案，這個就是listing的自我保護。這兩部分必須每天都要看，到底客戶反饋產品的質量有沒有什么問題，有沒有一些是他們不滿意的地方。

售后，這里所謂的售后其實所需的就是一個crm系統(tǒng)，還有一個就是edm的系統(tǒng)。edm系統(tǒng)，不知道你們有沒有把客戶的信息保存起來。每天有很多的訂單進來，進來以后你們有沒有把客戶的電子郵箱保存下來，然后到后期根據我們的新產品進行推送，通過crm的系統(tǒng)把我們客戶的電子郵箱拿出來，給他做一個edm。edm系統(tǒng)主要是幫助我們群發(fā)和新款產品的推送。

六、發(fā)貨和包裝盡可能讓工廠去做

折扣的代碼，這個是在亞馬遜后臺上就能夠生成。

有關資源的問題，我自己的理念就是少投入，大產出。第一個是我們可以盡量地使用fba去發(fā)貨，這樣后面就沒有太多事情需要去做。第二點是貨物可以直接從工廠發(fā)，就不要再從工廠拉到自己的倉庫去包裝。我算了一下，包裝的工人再多，也不如工廠里面的工人多，還有就是包裝的熟練程度也不如工廠的工人。所以我后期就直接放掉，從工廠那邊直接幫我發(fā)貨。當然，如果你們的工廠是屬于那種叫做有自主研發(fā)能力和生產能力的工廠，那么你可以讓工廠幫你們設計一些產品，你可以給他們一些建議，到底什么樣的產品是你需要的一些產品，質量要怎么把控?

另外一點就是產品拍照的部分可以考慮外包。自己拍攝的水平和外面攝影的拍攝效果相差甚遠。當然有一些工廠是能夠幫你把圖片拍好，產品研發(fā)好，還能幫你直接把產品生產完后直接幫你做好fba，寄到國外的倉庫去。這是最省事的玩法。

客服外包，目前來說國內員工的水平越來越高，但是在國外的某一些地方，比如印度的人工還是很低，他們也是講英文，而且他們的英文水平比我們這邊的大學生可能還要好。另外一點，就是小語種的國家，更需要找當?shù)氐睦贤鈳湍闾幚砜头膯栴}，因為他們處理客服的能力，他們講話的語氣都是更加本土化。我自己在法國待了7年，寫的文案讓一個法國高中生幫我看，法國高中生直接對我說，你寫的東西根本就是狗屁不通。我在法國待了這七年所寫出來的東西，他們居然說看不懂。這說明什么問題?我是一個外國人學當?shù)氐恼Z言，我學的再好也不如一個當?shù)馗咧猩乃?。所以，這也是為什么我愿意請當?shù)氐目头屗麄冏鲞@個事。

產品的研發(fā)和質量必須是亞馬遜生存的核心，你們可以看前面的流量、轉化、排名的循環(huán)，新產品剛上去有很大的一個流量，流量進來你可以快速獲得訂單，獲得訂單以后，客戶收到貨就會對你的產品進行一系列的評價。在這個時候如果說你的產品質量不過關，你所換回來的可能就是一個比較差的評價，分數(shù)可能就三分甚至一分。在這種情況下，你的模式就是惡性循環(huán)的模式。剛開始你有很大的流量，轉化率也有，但是問題是你的產品不過關，就會導致排名上不去。排名上不去，你想要拿到更大的流量，是不可能的事。所以在這個平臺上，產品是一個核心。有一些很牛b的銷售技巧，但是產品很爛，那么你在亞馬遜生存的空間并不是很大

= =面試運營，不知道做什么，這就有點尷尬了。不懂問百度或者相關亞馬遜群，多學習多思考。

亞馬遜運營，經常要面對大量的分析工作，包括開發(fā)新品，解剖競爭對手，或品類調查等，同時，也需要掌握一些思路規(guī)律。

規(guī)律一：亞馬遜后臺操作很重要，但是更重要的是前臺
亞馬遜是B2C的內容，而B2C其實是一個非常好復制的模式，都是做平臺。但是區(qū)別就是，一個運營亞馬遜的公司管事的那個人是把精力放在了后臺操作，還是前臺的規(guī)律總結了。

產品刊登，表格使用，F(xiàn)BA發(fā)貨，設置Sponsor等基礎操作真的沒有那么重要，如果你不需要天天操作的話，就真沒必要搞得很熟悉（說得不好聽，搞熟了也只是個操作員而已）。如果你真的要去操作，三天就夠了。三天已經夠你熟悉后臺，上傳產品了！

假如你有一個團隊就可以安排一部分人去負責這個后臺工作，另一部分人，或者說搞高級運營的那個人要把更多的精力放在前臺的規(guī)則去，研究消費者的關注點，消費者的瀏覽習慣和搜索習慣等等。

去嘗試把自己作為一個消費者去亞馬遜買東西，自己會關注什么，做下記錄，然后研究其可行性，盡快實施。還比如說研究前臺流量有哪些入口，就都記錄下來，然后在后臺把這些入口都占領。

規(guī)律二：排名規(guī)則
說到到排名規(guī)則，亞馬遜的官方解釋：排名是由銷量，好評率和績效來決定，績效包括買家feedback,訂單缺陷率，退款率等。

但是事實上：通過一段時間的研究，銷量以外的因素對于排名的影響微乎其微，亞馬遜的排名每一個小時更新一次，而最大的依據就是銷量。

只要后臺操作很完善，每一步都比照標準來做，標題，主圖，附圖，內容打好基礎，然后通過經典經濟模型AIDAS來優(yōu)化產品就好了。 用AIDAS理論來支撐整個亞馬遜店鋪的運營。

簡單說下什么是AIDAS模型：

Attention- Interest-Desire-Action-satisfaction

首先引起客戶注意，然后產生興趣，有購買欲望，產生購買行為這一系列的經濟活動。

當然也可以外在因素把你的產品推到首頁去，在地人提供關鍵詞排名首頁
服務。

規(guī)律三：Listing一定要精簡
亞馬遜有個特別地方，就是不需要重復鋪貨去獲取排名或者關注度，大部分產品只需要做好幾條listing就可以賺大錢。

用心打造一個listing是很費時間和精力的。其中設置Spnoser。Spnoser可以按照一定的規(guī)律來調整。那這個規(guī)律要怎么來呢？你可能花半年或者更多的時間，去關注你某一條產品每天24小時的每個小時銷售情況。

比如：每天1-2點購買量是多少，2-3點購買量又是多少，諸如此類，這個銷量肯定是不均衡的，找到銷售量比較多的時間點，假設晚上7點銷售最高（銷量最多也就是關注度一定是最多的點），那在這個時候一定要設置好Spnoser。

不要覺得很不可思議，高手也是這樣摸索過來的！

規(guī)律四：平臺要設定爆款產品
平臺一定要設定爆款產品，選擇爆款的標準你可以自行制定，然后通過優(yōu)化平臺，圖片，描述，賣點，search terms來完成基礎工作，然后刷銷量，提排名，做sponsor要曝光，sponsor的詞要長期關注，長期觀察，不能太短期，不能因為某個詞或者某幾個詞幾天沒有效果就停掉。

當然，review也要刷，雖然對排名的影響并不大，但是會對訂單轉化產生重要的影響。這也是一條listing養(yǎng)成規(guī)則，沒有其他途徑，照做就好了！

規(guī)律五：如何刷銷量
Facebook 群組，某些網站，可以通過money off的promotion，把claim code發(fā)出去，這種刷單，是亞馬遜允許的

規(guī)律六:網上有大量的網站，可以促銷，可以刷流量，可以刷review
通過研究，亞馬遜很多的流量來源的折扣網站，那么折扣網站也可以做為我們刷流量的一種方式。

而關于刷review,也可以給買家一點好處，比如30%的折扣買到上商品，然后買家就給個好的review補償下。

方法可以是這樣，不過不建議大家都這么做，做多了就亂了。只是一個思路讓大家去找到適合自己店鋪實際情況的方式去運作。

站內外引流方法，別人的不一定是適合你的，但是你一定要知道有哪些方法。

規(guī)律七：敢于踩一些亞馬遜的規(guī)則
大家都知道，亞馬遜上規(guī)則很多。一般做亞馬遜的賣家都會同時做很多店鋪，（亞馬遜實際上是不允許的，一旦被關聯(lián)了全部完蛋），知道做很多店鋪的目的是什么嗎？很簡單，一開始都是為了去探測亞馬遜的規(guī)則。萬一觸碰到高壓線了，做死一個店鋪還有其他店鋪，不是嗎？

回到我們說的踩亞馬遜規(guī)則是怎么回事，舉個例子，listing 主圖要是白底，而且圖片上不能有字。事實上也有些另類的，試想一下，如果你的圖片底色是其他顏色，其他產品都是白色底色，是不是更容易吸引眼球，獲得消費者的關注和點擊呢？這個是冒險的，但是亞馬遜發(fā)現(xiàn)的時候，并不會處罰什么，只是會給你發(fā)一封郵件要求你立即換圖片。
但是千萬不要踩那種“大地雷”，仿知名品牌的產品，這種情況被亞馬遜發(fā)現(xiàn)，店鋪就立馬給你關閉了，侵權沒得商量。

關于亞馬遜這種核心運營的東西，真的不是每個人能講的，高手都是自己摸索出來的，付出的代價很大，前期的一些探測亞馬遜規(guī)則，有可能做死過很多店鋪的，高手都會自己做，但是很少會分享出來。
很多人問我有沒有系統(tǒng)的教如何操作亞馬遜，我想說，后臺操作只要做了亞馬遜2個月就能摸清楚，成為一個操作員賺不了錢，要學的是思路和技巧，還有前輩用一次次被關店換來的經驗。這種是千金難買的，讓你少走彎路，少碰壁。
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從前有招聘過復制亞馬遜運營的
首先你要清楚亞馬遜開店的整流程、一般我們找有經驗的，這樣他很清楚運營過程中會遇到哪些問題！