為了幫助商家更好的衡量直播GMV獲取能力，定位直播流量問題，我們將影響直播間GMV的重要因素拆分為以下環(huán)節(jié)：
直播時長=直播次數(shù)*每場直播時長，直播時長會直接影響直播間的曝光量，直播時長越長，能讓直播間能夠更多的用戶看到；
進房率（曝光-點擊轉(zhuǎn)化率）=點擊進入直播間的人數(shù)/直播間的曝光量，在曝光量相同的情況下，進房率越高，直播間的觀看人數(shù)就越高，能夠轉(zhuǎn)化為下單用戶的基礎就越大。
人均停留時長：人均停留時長越長，可以證明直播間內(nèi)容的優(yōu)質(zhì)和有趣性，也能夠給直播間的流量帶來正向影響，讓直播間被推薦給更多用戶；同時，用戶在直播間停留越長時間，聽了更多主播對商品的利益點和功能的講解，也能夠提升用戶的下單轉(zhuǎn)化。
商品點擊率（CTR）=商品點擊次數(shù)/商品曝光次數(shù)，點擊率越高，流量的轉(zhuǎn)化效率越高；
商品轉(zhuǎn)化率（C_O）=商品成交訂單數(shù)/商品點擊次數(shù)，轉(zhuǎn)化率越高，流量相同的情況下，成交的訂單數(shù)越多。
商家把流量的每一個環(huán)節(jié)做好，都能夠給直播間的GMV帶來提升。那如何知道商家自身在每個環(huán)節(jié)做的好還是不好，以及要如何對不同的環(huán)節(jié)進行提升呢？

直播推薦影響因素
從觀眾的角度來看
一位觀眾在瀏覽TikTok時，偶然發(fā)現(xiàn)了平臺推薦給他的直播間，他發(fā)現(xiàn)直播間很有趣，并點擊它繼續(xù)觀看。
簡單地說，當觀眾在TikTok上瀏覽時，系統(tǒng)會根據(jù)他的瀏覽習慣和偏好，在當前的直播間中選擇最合適和最合格的直播間推薦給他

從商家的角度來看
如果商家希望他們的直播被推薦給更多的觀眾，那么它需要比其他類似的直播間更具競爭力和吸引力。您可以從以下角度提高直播性能：
避免違規(guī)直播
有違規(guī)行為的直播間不太可能被推薦給觀眾。
如何避免因違規(guī)導致的流量下降？
避免在直播內(nèi)容、產(chǎn)品選擇等方面違反平臺規(guī)定，是保證直播流量的重要前提。點擊以下鏈接了解更多平臺內(nèi)容政策：
UK-CB：https://seller.tiktokglobalshop.com/university/essay?knowledge_id=10004254&role=1；
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提供您的目標觀眾可能感興趣的優(yōu)秀產(chǎn)品
在直播間中產(chǎn)生更多的產(chǎn)品點擊和訂單有助于增加流量
提供高質(zhì)量的內(nèi)容來吸引觀眾并與他們進行更多互動。
提高點贊率、關(guān)注率、評論率、分享率等互動指標。
改善店鋪和商品的購物體驗指標
盡量降低直播間商品的差評率，商家原因?qū)е碌挠唵稳∠?、延遲發(fā)貨率等。

在流程的每個階段都做得很好的賣家將能夠增加他們的直播GMV。但是如何知道你是否在每個階段做得很好，以及如何在每個階段做出改進？參閱下節(jié)，詳細了解如何通過直播找到問題以及如何進行改進。

直播技巧提升tips 1.0
提升直播時長
什么是直播時長？
直播時長等于平均每次直播時間*開播次數(shù)，因為提示直播時長的方式有2種：一種是提升單次直播的時長，第二種是提升每周的直播次數(shù)。
同時我們也可以【直播診斷】中找到同行的直播時長作為參考目標，努力達到同行的平均水平。

為什么要提升直播時長？
直播間開播是能夠讓觀眾刷到你的直播間的基礎。直播時間越長，你的直播間獲得的流量曝光就越多，有更多機會被其他人看到；那么在后面環(huán)節(jié)用戶的轉(zhuǎn)化效率不變的情況下，提升直播間曝光基礎，就能夠給直播間帶來更多觀看人數(shù)。

如何提升進房率：
什么是進房率？
當用戶滑到一個直播間，覺得這個直播間的內(nèi)容吸引到用戶了，用戶就會選擇點擊進入到直播間，此時，進入直播間的用戶進房率就提升了，相反，如果用戶覺得直播間的內(nèi)容不夠有吸引力而劃走了，此時直播間的進房率就下降了。
進房率代表著用戶在直播間消費的一個起點。
當直播間的曝光率保持穩(wěn)定時，通過提高直播間進房率可以快速提升直播間的每場觀看人數(shù)

如何讓用戶進入直播間？
好的內(nèi)容是吸引進入直播間的基礎。什么樣的內(nèi)容是好的內(nèi)容？
基礎標準：
聲畫質(zhì)量：
流暢度：直播畫面流暢、穩(wěn)定；沒有卡頓、沒有噪音、不存在聲音畫質(zhì)不同步的問題；
清晰度：聲畫清晰，聲音、畫質(zhì)良好，無過曝，太暗、聲音太高、太低等問題。

勤奮度：保障開播時長和開播頻率，提升直播間的曝光量。
開播時長：讓粉絲和用戶有更大的幾率刷到你的直播間；
開播頻率：固定的開播時間段和頻率能夠讓用戶養(yǎng)成定時觀看直播的行為習慣。
符合規(guī)范：直播間內(nèi)容符合規(guī)則，不做平臺不允許的行為。

進階標準：
主播、直播間場景、環(huán)境具有美感和吸引力；
直播間還原產(chǎn)品真實生產(chǎn)環(huán)境，例如：農(nóng)產(chǎn)品；
有創(chuàng)意性的場景，例如：模仿潮流KOL、脫口秀；

不同提升進房率的方式
活動引導
通過活動，讓用戶快速感知到店鋪折扣，吸引店鋪進入直播間：
平臺類活動：齋月大促等
節(jié)日類活動：萬圣節(jié)、圣誕節(jié)、春節(jié)
店鋪類活動：店鋪周年慶、店鋪清倉
例如：店鋪清倉為活動主題，活動場景可以選擇在倉庫，出鏡的活動人員可以是主播、老板、打包人員等。

視覺效果優(yōu)化：
優(yōu)化直播間標題，使用活動主題+利益點，讓用戶快速了解直播間在做什么活動，他能夠獲得什么收益；
直播間場景布置：根據(jù)活動主題布置直播間場景，例如圣誕節(jié)時放一顆圣誕樹；
主播服化道：主播的裝扮和人設貼合產(chǎn)品特性和活動主題，例如將主播裝扮為圣誕老人貼合圣誕節(jié)活動；將主播設定為醫(yī)生，來講解護膚類產(chǎn)品；
聽覺效果：
直播間BGM：在活動期間可以選擇更加歡快節(jié)奏感強的歌，或者歌曲更加貼近活動主題。
主播口播狀態(tài)：賣場類直播，建議主播以更快速的語速來提升直播間搶購節(jié)奏的緊迫感，情緒起伏更大；高頻使用活動名稱+利益點，強化用戶對活動利益點的認知。

商品吸引力
通過商品的吸引力和競爭力，吸引用戶點擊進入直播間。
產(chǎn)品核心：
商品顏值高：例如服飾類目，通過主播上身試妝，突出服裝美感和上身效果，吸引用戶進入；
商品稀缺性：例如珠寶行業(yè)，每一件飾品珠寶都是獨一無二的；其他標品行業(yè)，可以通過控制商品庫存來體現(xiàn)商品在直播間的稀缺性；
商品實效性：例如夏天時，用戶會更想要找到降溫類產(chǎn)品；圣誕節(jié)期間，圣誕元素商品的吸引力更強；
商品功能性：商品的功能恰好能夠滿足用戶一個訴求，例如防脫發(fā)洗發(fā)水，能夠吸引具體防脫發(fā)訴求的人群；
產(chǎn)品呈現(xiàn)：
可視性良好：可以直觀展示產(chǎn)品優(yōu)點，用戶很容易了解產(chǎn)品外觀或者產(chǎn)品特點，例如服飾，主播可以通過上身展示，或者比較小的商品，可以采用局部鏡頭放大來進行展示，例如杯子、手鏈等。
可視性不佳：需要通過主播演示使用，才能讓用戶了解產(chǎn)品效果的商品，例如化妝品，需要主播使用口紅來展示使用效果；對于這種產(chǎn)品我們可以通過將產(chǎn)品的成分通過口播形式展示。
出鏡人員：
盡量展示商品的特性，使商品信息更加明晰。例如：對于滅蚊蟲藥類的商品，很難在直播間明確表現(xiàn)商品使用，那么可以讓主播穿上形象的玩偶服，幫助用戶更快理解商品信息。

品牌效應
品牌知名度高、競爭力強的商品，讓用戶產(chǎn)生更高的信任感，吸引用戶進入直播間；這種方法更適合品牌旗艦店、品牌代理商；
品牌標識：
品牌logo、品牌色、slogan、標志性產(chǎn)品
銷售場景：
專柜銷售、門店銷售、工廠銷售、專柜銷售、秀場銷售等，品牌通常會有線下專柜，因此選擇專柜場景能夠較好的提升用戶的信任感；
出鏡人員：
主播、老板、專柜銷售員、明星等。

興趣與人群契合
通過直播間的特殊玩法，例如脫口秀、演唱會等特點，滿足用戶的娛樂訴求，吸引用戶進入直播間；
人群興趣點
如何尋找人群興趣點：可以通過店鋪的成交人群，找到用戶購買人群的內(nèi)容偏好；在市場搜索詞分析中，分析商家所處類目的熱搜詞，來了解目標用戶近期的興趣點是什么。
場景呈現(xiàn)
根據(jù)人群興趣點，來選擇直播間場景，例如：原產(chǎn)地采摘、流水線生產(chǎn)、舞蹈室、美容室等；
出鏡人員
主播、老板、助理、流水線工人、明星等。

如何提升直播停留時長：
為什么要提升直播停留時長？
進入流量多直播間，直播間的在線觀看人數(shù)就一定高嘛？
如果用戶進入直播間后，又很快離開，那么他們就沒有足夠的時間來接收到主播對商品利益點的講解，也很難在直播間產(chǎn)生購買和銷量。
同樣，如果用戶很快離開直播間，會導致直播間的實際在線人數(shù)并不高，這樣主播的講解和活動都無法覆蓋更多的用戶，也會影響主播的積極性。
流量進入直播間，只有形成有效且有規(guī)模的留存，流量才能轉(zhuǎn)化為銷量；而降低用戶流失率，就是提升直播間留存的關(guān)鍵。
商家經(jīng)常會更加關(guān)注通過付費流量、短視頻引流、推薦流量的運營，來提升直播間流量的進入規(guī)模，但是常常忽視了用戶的流失情況，從使引入的流量白白流失。因此降低用戶流失，是提升直播間用戶停留的關(guān)鍵，讓更多用戶留下，才是促使用戶進行后續(xù)互動和轉(zhuǎn)化的基礎。

如何提升直播間留人技巧？
用戶預期管理，是提升用戶停留時長的核心關(guān)鍵。
對于一個通過主播正在講解商品的直播間，只有有明確購買目的的用戶會在直播間停留較長時間，其他購買意圖不明確的用戶，很難留在直播間。
對于一個KOL正在講解商品的直播間，用戶會想這個KOL都來到這個直播間，那么這個直播間是不是有更大的優(yōu)惠，于是瀏覽購物車或者停下來聽這個KOL講解，直播間的停留時長就被拉長了。

用戶預期管理方法：
超美預期：產(chǎn)品美、直播場景美，購物過程愉悅；
超棒預期：通過打造差異化的直播內(nèi)容，結(jié)合新奇特內(nèi)容，打動用戶；
超真預期：產(chǎn)品、車間、產(chǎn)品生產(chǎn)過程，讓用戶產(chǎn)生信任感；
超值預期：產(chǎn)品的性價比高，讓用戶能夠快速獲得信息，降低理解成本。
使用產(chǎn)品吸引用戶停留，達成超美/超棒/超真的目標預期：

使用活動吸引用戶停留，達成超值的用戶預期：

如何提升互動率
為什么要提升直播間互動率？
對商家而言：
互動能夠提升用戶的停留時長
互動提升商品點擊率
互動對GMV和直播間流量有正向促進作用

對用戶而言：
互動能夠提升用戶對商品的了解
互動能夠讓用戶對直播間有更深的信賴
主播的互動能夠帶給用戶除了購買外的滿足感
綜上，互動能夠給商家和用戶雙方帶來更多價值。

如何提升直播間互動率？
用戶在直播間的互動行為分為以下3類：
點贊
評論
分享

關(guān)注賬號
其中評論和關(guān)注是商家應該關(guān)注的重點互動行為。
互動提升方法：
3.1 話術(shù)利他法：挖掘用戶獲益心理，或帶給用戶安全感。
做法：產(chǎn)品福利/賣點+引導關(guān)注/評論
產(chǎn)品利益點介紹，例如：介紹直播間的產(chǎn)品采取了什么工藝，有什么優(yōu)勢，這樣的產(chǎn)品在其他直播間要多少錢，而且主播的直播間中只要多少；很多粉絲跟我說想要什產(chǎn)品，我特地準備了這款產(chǎn)品，只有有限的庫存，大家趕緊拍；
引導關(guān)注/評論，例如：想要紅色的觀眾評論紅色，想要綠色的觀眾評論綠色；喜歡產(chǎn)品和主播的寶寶們，點擊左上角關(guān)注，下次直播不再錯過；

3.2 指定人群法：挖掘某些特定人群的同理心，明確特點/痛點/共同點。
做法：特定用戶/人群的特點/痛點+引導關(guān)注/評論
例如：主播間有沒有對自己身材不自信的姐妹，有的話可以在直播間評論有，或者給主播點個關(guān)注，我來給大家上一波福利；直播間有沒有喜歡吃主食的姐妹但是怕胖的姐妹，我們這次準備了健康的碳水，想要的寶寶評論區(qū)發(fā)一下想要，我們根據(jù)數(shù)量上庫存；

3.3 情感共鳴法：挖掘用戶情感共鳴心理，與主播產(chǎn)生情感共鳴。
做法：共鳴場景/觀點+引導關(guān)注/評論
共鳴場景/觀點，例如：感謝直播間粉絲的支持陪伴，我們想做出更好的產(chǎn)品分享給大家；我們家粉絲也知道我做這個行業(yè)很多年了，我們是踏踏實實制作產(chǎn)品，真真實實直播；
引導關(guān)注/評論，例如：想要紅色的觀眾評論紅色，想要綠色的觀眾評論綠色；喜歡產(chǎn)品和主播的寶寶們，點擊左上角關(guān)注，下次直播不再錯過；

如何提升轉(zhuǎn)化效率
為什么要提升直播間轉(zhuǎn)化率？
高GPM是用戶購買轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵
GPM是什么：GPM=商品曝光點擊率（CTR）*商品點擊成交轉(zhuǎn)化率（C_O）*客單價（AOV）*1000，代表每1000次觀看帶來的成交金額。
高CTR、高C_O能夠吸引更多直播間自然流量。

如何明確什么是好的轉(zhuǎn)化率？
與自身的歷史表現(xiàn)對比，了解自己的轉(zhuǎn)化能力有沒有下降；
與同行優(yōu)秀商家的均值對比，了解對比其他商家，自己的轉(zhuǎn)化能力是不是優(yōu)秀的。

提升轉(zhuǎn)化率可以從哪些方面開始？
主播的話術(shù)和呈現(xiàn)
商品的屬性和結(jié)構(gòu)
營銷活動場景打造

如何提升直播間轉(zhuǎn)化率？
主播的話術(shù)和呈現(xiàn)
主播話術(shù)：高轉(zhuǎn)化主播=懂流程+懂表達+懂講解
ASBC單品話術(shù)方式（A=Appeal吸引，S=sales銷售，B=benefit利益點，C=customer用戶）：

A：通過提問互動/自問自答來引入產(chǎn)品，例如：現(xiàn)在有多少想要福利品的觀眾？7號鏈接是你們今天想要拍的單品里最劃算的一款，為什么呢？
S：銷量背書，例如：這個商品的銷量排名前XX名的爆款，它為什么能一直穩(wěn)占銷量前列呢？；先抑后揚，例如：并不是說7號多么好看，而是它不挑人，所有年齡段都可以穿；對比產(chǎn)品，例如：我知道你們都很好奇7號和8號的區(qū)別，但是我可以告訴你們，7號是你們今天到手最劃算的款式；
B：告訴用戶直播間的真實福利，并突出福利的限時限量性。例如：所有買了7號的寶寶，每個人贈送一個價值XX的洗衣袋；點擊關(guān)注主播，可以領取限時優(yōu)惠券；
C：圈定人群，對比產(chǎn)品。例如：體重XX-XX的可以拍7號鏈接，它對比8號的優(yōu)勢是XX。
強化話術(shù)表達能力：
有詢問、互動、介紹品牌、介紹產(chǎn)品、有促單框架；
在話術(shù)中增加趣味性，吸引停留和互動；
按照不同流量節(jié)奏來引導不同的方向；
語速有起伏、有節(jié)奏，幫助用戶抓到重點。
動作引導下單：在介紹產(chǎn)品的同時，可以用另一臺手機來引導用戶，指導他們?nèi)绾吸c擊小黃車進行商品后面。

商品的屬性和結(jié)構(gòu)
2.1 商品基礎屬性：包含標題+主圖+商品詳情頁
挖掘用戶痛點：

通過店鋪的觀看/購買人群的畫像分析，了解直播間用戶關(guān)注的內(nèi)容興趣、視頻偏好、購買力范圍、性別和年齡區(qū)間；
通過市場分析中的搜索詞分析，了解用戶當前對行業(yè)中什么話題、商品更加感興趣；
直播間測試：每日在直播間中測試不同商品/價格/功能/賣點，挖掘用戶興趣點。
利益點+賣點+熱銷展示在商品信息頁上進行展示：

商品標題優(yōu)化：增加品牌行業(yè)熱詞以及產(chǎn)品功效詞，幫助吸引更多對功效/商品感興趣的用戶。行業(yè)熱詞和用戶關(guān)心的功效詞可以來源于數(shù)據(jù)羅盤-市場分析-關(guān)鍵詞分析，找到當前市場中用戶熱搜+搜索量飆升的詞。
商品主圖：呈現(xiàn)品牌名稱+產(chǎn)品特點/賣點+價格利益點展示，例如拍一發(fā)三、到手價99、買一送一等；
商品詳情頁：展示商品精細化的功能性成分/產(chǎn)品特點介紹，介紹產(chǎn)品用法，打消用戶疑慮；

2.2 直播間排品邏輯
品類一致：直播間保持類目的一致性，并且在直播間爆款的后面排上它相關(guān)的衍生產(chǎn)品；
價格銜接：品和品之間做到價格的逐漸遞進（單場直播間的商品價格排列，從小到大/從大到?。┍阌谔嵘蛦蝺r；品不多的商家可以做不同品的組合，并建議與爆款進行組合；
避免同質(zhì)：避免相同的產(chǎn)品批量鋪貨，例如口紅，同場直播間內(nèi)放2-3個，消費者會猶豫到底應該買哪一個；避免同功效的產(chǎn)品批量鋪貨，同樣增加消費者的選擇難度；同一個鏈接放2-3個商品，增加消費者的決策鏈路，建議簡化鏈接。

2.3 貨品組貨邏輯
單SKU多件策略：適合品較少的商家，適合以爆款的單SKU多件的策略來提升SKU。
選定爆款產(chǎn)品，做多件組合，數(shù)量遞增的同時增加價格與贈品的優(yōu)惠；
分幾場直播做不同的測試，篩選出點擊率與轉(zhuǎn)化率最高的商品組合；
組合策略，針對不同的人群推薦不同的商品組合，以面膜為例，可以給新家推薦20片的組合，給老客推薦50片的組合了；
多SKU組合：適合品較多的商家，以多SKU的策略來提升GPM。

SKU篩選邏輯：品牌知名度較高的2-5個爆款；
SKU組合：組合貨品需要具備連貫性，例如：外套/內(nèi)搭/褲子、粉霜/散粉等。
SKU組合價格邏輯：多件組合客單價是日常直播間單爆款SKU的2-3倍，數(shù)量遞增的同時增加價格與贈品的優(yōu)惠；
分幾場直播做不同的測試，篩選出點擊率與轉(zhuǎn)化率最高的商品組合；
排品順序：以爆款+組合款的講解方式；

營銷活動場景打造
制造營銷活動的吸引力：營銷活動天然會對用戶產(chǎn)生促銷營銷，提升用戶下單欲望。

緊跟行業(yè)營銷活動：618大促、99大促，積極參與行業(yè)活動的官方扶持，設置主力爆品的限時購，增加滿贈福利：提升客單價；
獲取品牌的營銷活動：參與行業(yè)特有活動；
創(chuàng)造自有的品牌節(jié)日：寵粉日、會員日、周年慶、專場日、上新日，3-7天為一個節(jié)奏，循環(huán)變化活動方式。
善用營銷工具策劃活動玩法，提升購買：結(jié)合用戶心理，通過營造稀缺性，提升用戶的轉(zhuǎn)化效果。

限時的價格：限時秒殺，商品價格只降價XX分鐘，過后恢復原價，激勵用戶快速搶購；
限量的商品：商家價格下降XX，只提供XX庫存，手慢無；
有限的贈品：購買的前XX名用戶贈送贈品，贈品價值XX，請盡快下單，并播報下單數(shù)量，提升用戶的緊迫性。
營銷活動的場景打造：通過場景的裝飾和活動物料，讓用戶快速了解到直播間的活動主題和利益點，例如：通過直播間主題文案、直播背景、直播貼片突出活動主題，讓用戶一眼發(fā)現(xiàn)直播間活動能夠帶給他們的利益點。

店鋪服務體驗應該如何提升？
服務指標為什么重要？
做好店鋪的服務指標，提升店鋪分數(shù)能夠給用戶帶來更多的信任感，促進用戶下單轉(zhuǎn)化。同時優(yōu)秀的店鋪和商品，也會吸引更多的流量，給直播間帶來更多曝光。

服務指標包含哪些因素？
店鋪差評率：店鋪內(nèi)所有商品的差評(1或者2星評價)占店鋪內(nèi)總評論數(shù)的百分比。.
商責訂單取消率：由于商家責任取消的SKU訂單量占全部已支付的SKU訂單總數(shù)的百分比。
延遲履約率：已發(fā)貨但未滿足發(fā)貨SLA要求的SKU訂單數(shù)量(僅包括賣家發(fā)出的SKU訂單，不包括TikTok Shop倉庫發(fā)出的SKU訂單)占全部已發(fā)貨SKU訂單總數(shù)的比例(包括賣家發(fā)出和TikTok Shop倉庫發(fā)出的SKU訂單).
更多服務指標可參考商家后臺-店鋪健康。