跨國(guó)B2C的婚紗網(wǎng)貨之觴

跨入外貿(mào)行業(yè)近十年，一直少有將這十年的經(jīng)歷、失敗與成功見諸于文字，忽然遇到不能拒絕的約稿，反而動(dòng)了寫下去的念頭，既然要寫，便要寫得精彩。

接下來(lái)的干貨，如果不是行業(yè)親歷者，恐怕不能理解，如果你只是憑借直覺(jué)在做生意，也不見得可以看得明白，就如同你不明白，為什么曾經(jīng)賺得盆滿缽滿，那么你也不會(huì)理解為什么生意越來(lái)越難。

所以，我的文字是留給有思想行業(yè)親歷者。

為什么要取這樣的標(biāo)題文字？請(qǐng)相信我不是標(biāo)題黨，我的文章既不要求點(diǎn)擊率，也不追求轉(zhuǎn)化率，roi更不在考量中，這個(gè)標(biāo)題，經(jīng)歷過(guò)便自然明白。

整個(gè)網(wǎng)貨婚紗行業(yè)的崛起，乃至蘇州虎丘市場(chǎng)的繁榮，是最近五年的事情，在此之前，電商外貿(mào)婚紗行業(yè)還在蒙昧階段，內(nèi)貿(mào)婚紗還無(wú)從談起。頭三年的發(fā)展是迅猛的，訂單是做不完的，行業(yè)鏈條上的每個(gè)環(huán)節(jié)都分享著新興市場(chǎng)的紅利。而后兩年是衰退而且持續(xù)衰退的兩年，很多人會(huì)關(guān)心說(shuō)，看上去趨于無(wú)限的外貿(mào)市場(chǎng)怎么啦？天主教國(guó)家的婚紗市場(chǎng)在通過(guò)電子商務(wù)的方式打開后不是應(yīng)該繼續(xù)擴(kuò)大的嗎？為什么生意看上去越來(lái)越難做？為什么利潤(rùn)越來(lái)越低？為什么貨量越做越小？

撥開云霧見本質(zhì)，各位行業(yè)從業(yè)者，讓我們從幾個(gè)方面來(lái)分析。

客戶是誰(shuí)？

當(dāng)真正去到目標(biāo)國(guó)家市場(chǎng)我們才會(huì)發(fā)現(xiàn)，以往購(gòu)買網(wǎng)貨婚紗的海外C類客戶，基本上都是當(dāng)?shù)氐牡褪杖肴巳海仓挥兴麄?，才?huì)在人生最重要的場(chǎng)合上，為了更便宜的價(jià)格，冒險(xiǎn)從幾千公里外的一個(gè)從來(lái)沒(méi)有去過(guò)的國(guó)家，購(gòu)買最重要的婚禮用品。

這樣的人群，注定不是一個(gè)有基本電商購(gòu)物環(huán)境的國(guó)家的主流人群。

這句話有些繞，但是是大實(shí)話。網(wǎng)貨婚紗的市場(chǎng)其實(shí)小得可憐。

于是第一個(gè)意淫破滅了，客戶并不是我們想象的那么多。以我在多個(gè)國(guó)家掃街約談婚紗店主的經(jīng)驗(yàn)，那些愿意在婚紗店里選購(gòu)婚紗的消費(fèi)者，絕不會(huì)冒險(xiǎn)去互聯(lián)網(wǎng)上購(gòu)買婚紗。這是一個(gè)嚴(yán)密分層的市場(chǎng)，高端，中端，低端，三種不同類型的客戶的消費(fèi)場(chǎng)所涇渭分明，河水不犯井水。

那么，第二個(gè)問(wèn)題迎刃而解，對(duì)于一個(gè)價(jià)格高度敏感的消費(fèi)人群，對(duì)于一個(gè)有著明顯規(guī)模限制的市場(chǎng)，容納了如此多銷售主體，每個(gè)賣家，從巨頭蘭亭到跑單幫的小賣家，除了通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)份額，已經(jīng)沒(méi)有別的辦法來(lái)擴(kuò)張生意規(guī)模。

因?yàn)榭蛻艟湍敲炊?，而且還那么在意價(jià)格。

整個(gè)行業(yè)鏈條中，從消費(fèi)者，到銷售商、工廠，再到普通的裁床，抓花抓桿工人，誰(shuí)是得利者？沒(méi)有！賺了大錢只有兩個(gè)角色，Paypal和物流承運(yùn)商。低價(jià)帶來(lái)的規(guī)模，只有按件計(jì)費(fèi)的他們能夠穩(wěn)坐釣魚臺(tái)。

在一個(gè)規(guī)模有限的高度競(jìng)爭(zhēng)化市場(chǎng)，唯一能殺出一條血路的方式，就是做出差異化競(jìng)爭(zhēng)，于是就有了各種千奇百怪的花樣，這里按過(guò)不表，我只想告訴各位從業(yè)者，互聯(lián)網(wǎng)，電子商務(wù)，說(shuō)到底，在你的貨沒(méi)有送到消費(fèi)者面前時(shí)，賣的是圖片而已，對(duì)于消費(fèi)者，只有兩個(gè)必要的篩選條件，一個(gè)是價(jià)格，一個(gè)是你的款式拍得好不好看！

到最后，這場(chǎng)生意拼的不過(guò)是誰(shuí)更能壓榨供應(yīng)商，誰(shuí)的網(wǎng)站美工技術(shù)更好而已。

對(duì)工廠來(lái)說(shuō)，一件婚紗的加工利潤(rùn)已經(jīng)降到50塊錢，還是在原材料上反復(fù)克扣出來(lái)的。對(duì)于銷售商來(lái)說(shuō)，熱門國(guó)家婚紗關(guān)鍵字的sem競(jìng)價(jià)，已經(jīng)漲到1個(gè)美金一次點(diǎn)擊，轉(zhuǎn)化率還不到2%，一個(gè)客戶的營(yíng)銷成本快到50美金，完了還指望不上客戶回頭，客戶總不能一年接兩次婚。

悲劇就在這里，我們賣的夠不夠多，取決與壓榨供應(yīng)商的能力，和選擇了什么樣的攝影工作室。我們賺得夠不夠多，取決于原材料的價(jià)格變化，以及客戶的婚姻狀況。

好吧，我承認(rèn)上面有些開玩笑的成分，但請(qǐng)我們的同行們不要忽略玩笑話下面隱藏著的冷冰冰的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)。大龍網(wǎng)Osell在進(jìn)駐俄羅斯婚紗市場(chǎng)也經(jīng)歷了種種困境，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的摸索，也逐漸總結(jié)除了一些破局的經(jīng)驗(yàn)。如何破局？下次再說(shuō)。

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