他進(jìn)可攻，你退可守！北美封號(hào)潮下東南亞贏面有多大？

北美封號(hào)潮肆虐，清剿正酣。頭部大賣輪番下場(chǎng)，四散渡劫……

當(dāng)所有賣家旨在找尋新市場(chǎng)新渠道時(shí)，兼具存量和增量的東南亞成為了他們眼中的跨境“圣地”。

導(dǎo)致這一現(xiàn)象的直接原因，既受市場(chǎng)端巨大需求的影響，也有平臺(tái)賣家合作共贏的積極推動(dòng)。

2021年7月，由類目小二、招商負(fù)責(zé)人組成的Lazada跨境小分隊(duì)從深圳出發(fā)，飛抵寧波NatureHike的品牌總部。

早在他們到訪的一年多以前，憑借戶外露營(yíng)產(chǎn)品這一優(yōu)勢(shì)類目，NatureHike在疫情反復(fù)、常態(tài)化的新店回報(bào)周期內(nèi)火速開張。同時(shí)得益于東南亞帳篷購(gòu)買熱度的提升以及戶外露營(yíng)場(chǎng)景的擴(kuò)展，品牌得以名利雙收。

“這使我們受寵若驚！”回憶起那次拜訪，品牌方負(fù)責(zé)人Louis說(shuō)出了他的感受。區(qū)別于早期對(duì)主流市場(chǎng)、新興市場(chǎng)巨大的入駐偏好，購(gòu)買力差異、電商基建差距追平趕超的當(dāng)下，加之封號(hào)潮下賣家趨利避害的市場(chǎng)情緒，無(wú)數(shù)賣家改道換車，千萬(wàn)個(gè)品牌出海縮影在NatureHike前后持續(xù)不斷的上演著。

大規(guī)模遷徙中，伺機(jī)而動(dòng)的分別有：

1、從其他平臺(tái)渠道悻悻而歸，布局新渠道的品牌實(shí)力大賣；

2、基于國(guó)內(nèi)電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，鋪設(shè)跨境電商市場(chǎng)的骨灰級(jí)玩家；

3、B端市場(chǎng)隔裂而出的C端賣家，傳統(tǒng)外貿(mào)工廠及B2B渠道賣家；

4、多渠道布局中瞄準(zhǔn)東南亞電商增長(zhǎng)潛力的品牌賣家；

5、……

這其中，身負(fù)多重角色標(biāo)簽的NatureHike是隊(duì)伍中最平凡的一員，也是這輪品牌出海的個(gè)中典范。

本文寄希望于借助它的品牌故事，還原當(dāng)前賣家耕植東南亞電商市場(chǎng)的真實(shí)經(jīng)歷，以及修成正果需要付諸的多方努力和背后弛緩。

為何是東南亞？

新藍(lán)海、跨境洼地、千億美元……刨去刻板印象，東南亞市場(chǎng)早已從當(dāng)年的蠻荒小國(guó)邁向電商基建完善、購(gòu)買力突出和貿(mào)易全球化的“追趕型增長(zhǎng)”。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2019年?yáng)|南亞六國(guó)的區(qū)域GDP總量是東盟十國(guó)GDP總量的96%，達(dá)到3萬(wàn)億美元，排名世界第四。與此同時(shí)，2020-2024年?yáng)|南亞整體經(jīng)濟(jì)GDP增速預(yù)測(cè)在4.9%，中期經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)印尼增速為5.1%，馬來(lái)西亞4.4%，菲律賓6.22%，泰國(guó)3.2%以及越南6.5%。

持續(xù)穩(wěn)增的GDP增速、“一帶一路”和RCEP釋放利好的政策紅利，以及以年輕互聯(lián)網(wǎng)群體居多的高購(gòu)買力消費(fèi)人群，使得賣家不約而同的將發(fā)展目光瞄準(zhǔn)了這個(gè)獨(dú)一無(wú)二的市場(chǎng)。

為何是Lazada？

天貓、淘寶、速賣通等等，有過(guò)無(wú)數(shù)電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的NatureHike擁有多個(gè)平臺(tái)標(biāo)簽，而談及入駐Lazada的根本原因，Louis透露了兩點(diǎn)：

先是大環(huán)境，多平臺(tái)多渠道布局，一定是未來(lái)的一種趨勢(shì)。品牌全球化要求品牌在基于中國(guó)這個(gè)橋頭堡的同時(shí)，需要借助不同區(qū)域站點(diǎn)的平臺(tái)，內(nèi)外雙循環(huán)整合海外不同市場(chǎng)的購(gòu)買需求和流量。同步還能分散風(fēng)險(xiǎn)，避免品牌耕植單一平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)漏洞和營(yíng)收瓶頸。

再是小范圍，Louis指出：“無(wú)論是國(guó)內(nèi)電商、速賣通，還是渠道模式的海外再?gòu)?fù)制，阿里已經(jīng)完全跑通了海外市場(chǎng)、供應(yīng)鏈、物流、支付環(huán)節(jié)等全綜合服務(wù)鏈條。繼續(xù)深耕阿里系是我們成功運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)所得，也是對(duì)選擇阿里和入駐Lazada的強(qiáng)大信心的支撐。”

新店的尷尬期

2020年9月，初為L(zhǎng)azada賣家的NatureHike有過(guò)一段煎熬期，主要源于龐大市場(chǎng)潛力下品牌方對(duì)新平臺(tái)和陌生市場(chǎng)的憂慮：

手足無(wú)措一片茫然，平臺(tái)入駐流程是什么？

已經(jīng)成功入駐的話，接下來(lái)第一步該干嘛？

一線大牌林立，名不見經(jīng)傳的我們有機(jī)會(huì)？

思緒沉重的Louis陷入了自我懷疑。所幸Lazada團(tuán)隊(duì)的“未卜先知”完美契合且超量解決了品牌方的入駐阻礙和運(yùn)營(yíng)難題。

先于品牌方的跨境需求，平臺(tái)基于對(duì)NatureHike品牌的市場(chǎng)調(diào)研和潛力分析，在Lazada商家入駐的服務(wù)基礎(chǔ)上，向其開放了LazMall品牌商城的綠色進(jìn)駐通道，助力其在品牌頻道享有更大的曝光。

（圖源：NatureHike）

而在運(yùn)營(yíng)施行階段，平臺(tái)更是一對(duì)一，針對(duì)性定制了品牌出海方針，助力品牌掘金東南亞市場(chǎng)。事后，Louis總結(jié)平臺(tái)對(duì)新賣家的入駐幫助和運(yùn)營(yíng)扶持主要分為五個(gè)部分：第一，提供Lazada官方審核的綠色入駐通道，實(shí)現(xiàn)極速入駐；第二，優(yōu)質(zhì)商家享有平臺(tái)1V1孵化資源，獲得官方流量資源和選品推介等扶持；第三，平臺(tái)的一站式運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)，包括選品、營(yíng)銷、推廣、物流、支付等等；第四，為新手賣家進(jìn)行店鋪運(yùn)營(yíng)診斷；第五，周期內(nèi)復(fù)盤為新手賣家提供階段性運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)和中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃。

平臺(tái)事無(wú)巨細(xì)的全戰(zhàn)線指導(dǎo)，使品牌順利渡過(guò)了新手尷尬期。步上運(yùn)營(yíng)正軌的NatureHike繼續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，加上平臺(tái)對(duì)新商家成長(zhǎng)新一輪的激勵(lì)計(jì)劃，再度將這個(gè)年輕品牌推向了銷量和流量的雙巔峰。

新店的爆發(fā)期

2021年4月，一場(chǎng)爆單之旅正蓄勢(shì)待發(fā)。2020年初，一組調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：2019 年全球帳篷市場(chǎng)收入為2.76億美元，2020-2025 年的復(fù)合年增長(zhǎng)率為6.42%，2025 年將達(dá)到4.02億美元。而隨著疫情緩和下沙灘露營(yíng)、戶外露營(yíng)以及親子露營(yíng)的快速升溫，這一類目領(lǐng)域呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展態(tài)勢(shì)。

受城市社交空間限制、親近大自然和避開密集人潮的生活觀念的轉(zhuǎn)變，彼時(shí)中國(guó)制造的帳篷產(chǎn)品供不應(yīng)求。包括廣深閩浙一帶，諸多帳篷、行軍床以及帳篷周邊配件，銷量皆普漲100%以上，部分賣家的月銷量更是突破3倍以上增長(zhǎng)。需要特別指出的是，除了日常消費(fèi)場(chǎng)景，防疫隔離對(duì)簡(jiǎn)易帳篷也提出了較高需求，例如圓頂型帳篷、屋脊形帳篷、六角形帳篷以及可容納10-20人的多人帳篷等等……與此同時(shí)，緊隨東南亞年輕消費(fèi)群體對(duì)潮流化、年輕化的追捧，部分兼具防曬、熱傳導(dǎo)、光傳導(dǎo)等黑科技智能產(chǎn)品更受歡迎。

Louis清楚的記得，市場(chǎng)需求高漲之下，Lazada平臺(tái)首頁(yè)的曝光讓店鋪銷量實(shí)現(xiàn)了幾十倍的暴漲！

“足足一天多的首頁(yè)曝光，原本是一線大牌才可以使用的頭部資源坑位，而平臺(tái)為了扶持新品牌成長(zhǎng)，開放核心資源位賦能品牌進(jìn)階升級(jí)?？梢奓azada平臺(tái)十分重視且真正為我們提高品牌聲量、品牌銷量所著想，這讓我十分感動(dòng)，也覺得自己選對(duì)了平臺(tái)?！?/span>

（圖源：NatureHike）

回憶起當(dāng)時(shí)的這幕，Louis依舊十分動(dòng)容。他指出，Bday期間的那場(chǎng)首頁(yè)曝光讓其品牌發(fā)生了質(zhì)的變化：站內(nèi)流量源源不斷地導(dǎo)入，當(dāng)天GMV接近10萬(wàn)美元；即便首頁(yè)曝光失效后，店鋪到訪率、品牌曝光量和訂單轉(zhuǎn)化率依舊聯(lián)動(dòng)上漲……

如果你以為這就只是平臺(tái)的一次慷慨相助，非也。站內(nèi)資源賦能加持的同時(shí)，為幫助賣家更大范圍內(nèi)降低獲客營(yíng)銷的門檻和成本，Lazada為NatureHike提供了站外廣告扶持。

比如，當(dāng)品牌借助平臺(tái)推薦的站外廣告渠道投放1000美金后，平臺(tái)會(huì)提供相應(yīng)的廣告及服務(wù)產(chǎn)品的扶持，搭配用于提升品牌賣家的數(shù)據(jù)化經(jīng)營(yíng)能力。

多輪運(yùn)營(yíng)扶持、多重賦能補(bǔ)貼之下，NatureHike早已從去年那個(gè)新手賣家搖身一變成為東南亞帳篷產(chǎn)品的類目巨頭。與此同時(shí)，基于中國(guó)質(zhì)造的高性價(jià)比、設(shè)計(jì)研發(fā)的超輕便性以及供應(yīng)端的柔性供應(yīng)實(shí)力，在Lazada平臺(tái)掘金東南亞市場(chǎng)的出?？齑校娴蔑L(fēng)生水起、穩(wěn)定出單！

一端出擊，穩(wěn)握東南亞六國(guó)商機(jī)。當(dāng)前的跨境時(shí)局下，新興平臺(tái)新興市場(chǎng)的需求富余，且面對(duì)即將到來(lái)的如9.9大促、雙11大促等旺季，有電商、技術(shù)以及跨境全鏈條服務(wù)架構(gòu)能力的跨境電商平臺(tái)，更是千里挑一。

況且，單純從存量賣家持續(xù)深耕，新增量賣家前仆后繼入場(chǎng)且跨境體驗(yàn)優(yōu)良的角度來(lái)看，Lazada這條快船或許不只是坦途，還可能是拯救賣家于水火的“諾亞方舟”。

文/雨果跨境 鐘云蓮 

（來(lái)源：Yura zhong）

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