爆單or表現(xiàn)一般？去年雙11銷量上千單的賣家，今年呢？

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

每一年的雙11籌備前期，便有不少賣家在朋友圈“搖旗吶喊”，利用美食好酒鼓舞員工士氣，立下flag。檢驗(yàn)成果的時(shí)刻終于到了，你爆單了嗎？

月初國內(nèi)雙11的預(yù)售，李佳琦和薇婭的戰(zhàn)績斐然，刷新紀(jì)錄。放眼到海外市場，跨境電商賣家們的雙11大促也可見一斑。以東南亞市場為例，去年雙11大促當(dāng)天，不少賣家便拿下上千、甚至上萬的銷量，今年依舊。

但是在很多人眼中，對于東南亞市場的消費(fèi)水平仍存在固化的想象。實(shí)際上東南亞市場是怎么樣的呢？日出上千的賣家又是怎么做到的？

東南亞本土文化解析，撇開你的刻板印象

近兩年來，東南亞跨境電商的發(fā)展勢頭迅猛。Shopee和Lazada作為當(dāng)?shù)貎纱箅娚叹揞^，你追我趕、不相上下。以Shopee平臺(tái)為例，作為東南亞的主力電商平臺(tái)之一，Shopee覆蓋了印度尼西亞、馬來西亞、新加坡、菲律賓、越南、泰國、中國臺(tái)灣、巴西等站點(diǎn)，仍有擴(kuò)大市場之勢。

基于該平臺(tái)，圍繞東南亞市場的消費(fèi)習(xí)慣和本土風(fēng)情，會(huì)有什么發(fā)現(xiàn)？

收入水平參差：在東南亞的幾大市場當(dāng)中，馬來西亞、菲律賓等國的人均收入相當(dāng)于中國國內(nèi)的一線城市；泰國、越南則相當(dāng)于國內(nèi)三四線城市。

潛在的發(fā)展空間：據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，東南亞互聯(lián)網(wǎng)用戶占比為70%，累計(jì)近4億。但目前東南亞電商銷售額僅占整體零售額的5%，比起中國的31%還有26%的潛在紅利空間。

但想要做好Shopee還需要了解當(dāng)?shù)氐娜宋娘L(fēng)俗，消費(fèi)者的喜好，以及人群畫像等等。

以季節(jié)為例，東南亞國家常年氣溫在25℃-30℃左右，最冷月和最熱月的溫差較小，因此不適合在東南亞做冬裝。根據(jù)季節(jié)可以歸類為：11月-次年5月為旱季，6月-10月為雨季，賣家可根據(jù)當(dāng)?shù)氐臍夂蜃兓ミx擇產(chǎn)品備貨。

結(jié)合旺季大促，在東南亞眾多的國家當(dāng)中，菲律賓慶祝圣誕節(jié)最為瘋狂，12月16日-次年1月6日是當(dāng)?shù)厝说目駳g周期，因此賣家可以在10-11月重點(diǎn)推關(guān)于圣誕的產(chǎn)品，快人一步。

東南亞本地人禁忌，雖然東南亞與中國相鄰、地緣相近，但在風(fēng)土人情上仍存在差異。例如，馬來西亞最忌諱的動(dòng)物是豬。有賣家告訴雨果跨境，“我們剛開始做店鋪的時(shí)候，心血來潮。沒有提前了解本土文化的情況下，店鋪上新了一件小豬佩奇的衣服，被馬來西亞的買家舉報(bào)，導(dǎo)致封店，算是交了一次學(xué)費(fèi)?！痹谧诮绦叛?、民俗文化方面，東南亞國家不盡相同，但這也可以成為賣家尋找生意的另一個(gè)方向和靈感。

尋找潛力爆款，只需這三個(gè)步驟

當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣和消費(fèi)特點(diǎn)需要賣家在前期進(jìn)行相關(guān)的文字素材收集，便可熟知和了解。但關(guān)于當(dāng)?shù)氐碾娚淌袌鰟?dòng)向，賣家若想有更全面和準(zhǔn)確的指引，則需借助數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。以Shopee平臺(tái)為例，如何通過數(shù)據(jù)分析它所覆蓋的市場里，哪些站點(diǎn)表現(xiàn)較好，選品維度怎么衡量，潛力爆款怎么挖掘等……

1、 找市場

（圖源/電霸Shopee數(shù)據(jù)截圖）

如上圖所示，在電霸Shopee的“平臺(tái)總覽數(shù)據(jù)”各大站點(diǎn)近30天的銷量以及銷售額的對比，賣家可以看到，雖然馬來西亞站點(diǎn)的銷量占整個(gè)市場的7.57%，排名前三，但其營業(yè)額的占比卻位列第一。由此得出，在馬來西亞市場，平均客單價(jià)相對要高于其他站點(diǎn)，并且利潤空間也優(yōu)于其他站點(diǎn)。

2、 選類目

仍以馬來西亞站點(diǎn)為例，在該市場有哪些類目適合新手賣家入場。下圖所示為電霸Shopee近30日的行業(yè)數(shù)據(jù)，并對動(dòng)銷率進(jìn)行了篩選。為什么要對動(dòng)銷率進(jìn)行篩選？一般來說，假設(shè)賣家的店鋪有100個(gè)產(chǎn)品，其中50個(gè)能夠產(chǎn)生銷量，那么該店鋪的動(dòng)銷率就是50%。

（圖源/電霸Shopee數(shù)據(jù)截圖）

在圖中畫框的幾點(diǎn)，則是賣家在選類目時(shí)要考慮的幾個(gè)維度：

·動(dòng)銷率越高，說明該類目在平臺(tái)的接受度越高；

·產(chǎn)品數(shù)量反應(yīng)的是該類目競爭對手?jǐn)?shù)量，產(chǎn)品數(shù)量越少則表示競爭對手越少；

·30日銷量反應(yīng)的是該類目的市場需求量，銷量越高市場需求量越大；

·產(chǎn)品均價(jià)反應(yīng)的是該類目平均每單客單價(jià)，客單價(jià)越高則利潤空間越大。

總結(jié)而言，作為新手賣家在選擇一個(gè)行業(yè)、類目時(shí)，需要找產(chǎn)品數(shù)量少、動(dòng)銷率大、銷量高、均價(jià)高的類目，方能有效避開競爭高的紅海市場，直奔藍(lán)海。

3、 尋爆款

如果賣家選擇了馬來西亞站點(diǎn)的“嬰童服飾-嬰兒服飾-泳裝”三級類目，具體應(yīng)該選擇什么樣的款式來切入呢？

（圖源/電霸Shopee數(shù)據(jù)截圖）

在電霸Shopee的“上新產(chǎn)品”功能中，篩選出近期三個(gè)月內(nèi)上架，并能夠短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)出銷量是其他賣家已經(jīng)測好的爆款。賣家可以利用拼多多以圖搜貨的接口進(jìn)行搜索，查看其售價(jià)。

以一條在多平臺(tái)上售賣的裙子為例，該裙子在Shopee平臺(tái)的售價(jià)為25.99馬幣（折合人民幣40元），在拼多多上的售賣價(jià)格為19.9元。如果在該平臺(tái)上拿貨，扣除運(yùn)費(fèi)、手續(xù)費(fèi)等還有一定的利潤空間。此時(shí)，賣家便可采購相同款式進(jìn)行試水。利用該方式進(jìn)行選品參考，出單率能夠達(dá)到80%左右。

同樣的站點(diǎn)，在電霸Lazada軟件上，也可以按照上述方式進(jìn)行選品。如下圖所示：

（圖源/電霸Lazada數(shù)據(jù)截圖）

賣家可以在飆升產(chǎn)品搜索框里進(jìn)行搜索。顧名思義，飆升產(chǎn)品是近期Lazada平臺(tái)賣得特別好，銷量增長率非常高，屬于市場的風(fēng)口產(chǎn)品，賣家可以通過這方面的數(shù)據(jù)作為自己的產(chǎn)品參考。

雙11破千單，賣家利用它做到Top1

賣家們可以發(fā)現(xiàn)，在上述的方法中，都用到了電霸Shopee這款軟件的數(shù)據(jù)分析。雨果跨境了解到，電霸Shopee雖然是2019年7月才上線，相比海鷹、淘數(shù)據(jù)等軟件的上線時(shí)間晚。但是在短短的兩年時(shí)間內(nèi)，電霸Shopee已經(jīng)進(jìn)入跨境電商領(lǐng)域的“無人區(qū)”，為不少跨境電商賣家?guī)韺?shí)際效益。

（圖源/電霸Shopee數(shù)據(jù)截圖）

如上圖所示，在去年的今天，有賣家借助電霸Shopee選品，當(dāng)天出售上千單，一個(gè)月不到做到Shopee類目Top1。而在剛過去不久的10月大促中，也有不少賣家通過電霸Shopee的數(shù)據(jù)分析，獲得上萬的跟帖和高轉(zhuǎn)化。具體如下圖所示：

（圖源/電霸Shopee數(shù)據(jù)截圖）

結(jié)語：目前東南亞跨境電商仍處于一片藍(lán)海中，也處于一種高速發(fā)展的狀態(tài)。即使是當(dāng)下入場也不晚。從電霸Shopee數(shù)據(jù)分析來看，平臺(tái)還有很多待開發(fā)的產(chǎn)品以及類目。另外，有行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，未來東南亞市場仍有3-5年的紅利期。

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（來源：呢喃）

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