跨境電商不是電商，而是供應鏈前置的新外貿(mào)

“供應鏈前置”是大健云倉提出的概念，并且強調(diào)大健云倉的設計初衷是“服務供應鏈前置”。

正確理解這個概念，對出口企業(yè)如何規(guī)劃下一代外貿(mào)業(yè)務，大健云倉的Seller和Buyer實現(xiàn)雙贏的合作，都會有很大幫助。本文將通過五個部分來闡釋。

一、 供應鏈前置是什么

（一）供應商自己“定義產(chǎn)品”。

供應商，指的是外貿(mào)業(yè)務中，中國的制造業(yè)企業(yè)、外貿(mào)公司、品牌運營企業(yè)等外貿(mào)出口的賣方企業(yè)。

以前在OEM（ODM）業(yè)務框架下，有可能產(chǎn)品的功能、外觀、工藝、包裝，乃至推廣（圖片和視頻）的設計都是由供應商提供的?！翱蛻簟眱H僅只是在樣品中完成了“挑選”，選定了想要采購的產(chǎn)品，并給出了采購的數(shù)量。也必須承認，在傳統(tǒng)貿(mào)易中，是外貿(mào)客戶在最后的“選定”工作中完成了對產(chǎn)品的定義。

供應商自己定義產(chǎn)品，好比我們今天去批發(fā)蘋果手機，每個SKU的規(guī)格都是確定的，由蘋果公司設置好，批發(fā)或零售商只能通過選擇產(chǎn)品給出采購數(shù)量。

不再等待顧客定義產(chǎn)品，供應商自己定義產(chǎn)品，是供應鏈前置的第一個條件。

（二）現(xiàn)貨放到海外，直接進行小額批發(fā)甚至零售的交易。

完成了產(chǎn)品定義還不夠，供應鏈前置要求供應商不再等待客戶給出“需要的數(shù)量”，而是自己對市場做出判斷。在獲得采購合同之前，就自己決定數(shù)量，生產(chǎn)出現(xiàn)貨，把現(xiàn)貨放到海外進行銷售。

這個環(huán)節(jié)更加體現(xiàn)了“前置”這兩個字的含義，把供應鏈從中國“前置”到海外，交易地點放在海外，交易對象是第一步自己已經(jīng)定義好的產(chǎn)品的現(xiàn)貨。

注意，這里要注意供應鏈前置和DDP交易的差別。

1、DDP交易依然是客戶在定義產(chǎn)品，只是“交付”的地點在海外。

2、DDP交易是先有合同再做制造。而供應鏈前置是先制造后銷售。

3、DDP交易的對手往往是進口商、批發(fā)商，是大宗的采購交易。而制造商完成了供應鏈前置之后，因為是現(xiàn)貨交易，就能夠和零售商、最終用戶直接交易。

供應鏈前置需要的是供應商的兩項能力：產(chǎn)品知識、市場判斷。

今天，中國的整個供應鏈已經(jīng)在產(chǎn)品設計、工藝設計上有了足夠的積累，且已經(jīng)長期服務眾多海外市場客戶，具備了足夠的產(chǎn)品知識。

電子商務的興起，使“海外市場”對中國的企業(yè)變得更加透明。中國的整條供應鏈上的企業(yè)和個人可以低成本的進行市場調(diào)研。同時，可以更快更全面地看到整個市場的產(chǎn)品分布，甚至看到產(chǎn)品的銷量和反饋，這在以前都是被“客戶”壟斷的信息。

在這個基礎上，我們才有理由相信，此時此刻，中國的供應商，有了向前一步，完成供應鏈前置的機會。

二、供應鏈前置與跨境電商

關于跨境電商，有兩個主流觀點。

（1） 跨境電商能提升傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務的利潤率。

是真的，家具行業(yè)數(shù)家深度參與跨境電商的上市公司公報中可以得到確認。

（2） 亞馬遜eBay的中國賣家成長非常迅速。

也是真的，大件產(chǎn)品上本土賣家大都無力還手，中國賣家業(yè)務擴張成摧枯拉朽之勢。

于是很多人得出了一個結(jié)論，中國公司的跨境電商能力很強。而大健云倉認為這種說法是錯誤的。

首先說明另外一個要點。今天的中國是世界范圍內(nèi)的制造中心。于是我們會看到美日歐的企業(yè)，紛紛放棄、裁掉或者縮減了自己的制造業(yè)部門，把制造這個環(huán)節(jié)外包到中國，他們自己只保留設計、市場、銷售等功能。

但是，我們看到大量的美日歐企業(yè)切掉自己的電商部門，放到中國了么？中國的電商公司，還是在賣中國自己的產(chǎn)品。這就說到了問題的關鍵。

美國賣家銷售的是美國供應商定義的產(chǎn)品，中國的賣家銷售的是中國供應商定義的產(chǎn)品。從外貿(mào)角度上，是中國企業(yè)自己定義產(chǎn)品和以前的客戶競爭，證明并確認了很多產(chǎn)品。很多場景下，這可以擁有巨大的競爭優(yōu)勢。

在觀念上，把供應鏈前置和海外電商零售切開的主要意義，理解為跨境電商只是供應鏈前置的一個應用場景，供應鏈前置還可以加更多別的東西。

已經(jīng)定義好的產(chǎn)品，凝結(jié)了供應商的產(chǎn)品知識和市場判斷。現(xiàn)貨已經(jīng)在海外，承擔了產(chǎn)品的款式風險、庫存風險。假如在最后，賣家只做了亞馬遜，難道不虧了么？

亞馬遜在美國整體零售市場，個別優(yōu)勢品類能占據(jù)30%的份額。但是，對大多數(shù)大件非標品的品類來說，亞馬遜的市場份額都低于10%。

做了供應鏈前置，難道不打算去對接那90%的市場么？

跨境電商在大多數(shù)場合下，成為供應鏈前置業(yè)務的起點。除了今天中國擁有數(shù)量眾多的跨境電商零售商，對接資源豐富以外，傳統(tǒng)渠道對于在海外的“現(xiàn)貨”的庫存，有比較高的要求，必須在海外的庫存超過一定量才有機會對接。在大多數(shù)情況下，傳統(tǒng)客戶的訂貨數(shù)量是高于跨境電商客戶的。大訂貨量最基本的理解是業(yè)務需要這么多，沒這么多做不了生意。

但是，剛剛啟動供應鏈前置業(yè)務的供應商，面對巨大的庫存風險，都希望能有一個“由淺入深”的過程，逐步根據(jù)業(yè)務發(fā)展，增持海外庫存。而跨境電商，對大件產(chǎn)品來說，往往單款海外庫存有大幾十個就可以開展業(yè)務。庫存門檻低，讓跨境電商作為供應鏈前置業(yè)務的起點有了一定的必然性。

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隨著供應鏈前置業(yè)務規(guī)模的成長，供應商在海外的庫存會越過傳統(tǒng)渠道需求的臨界點，傳統(tǒng)外貿(mào)的業(yè)務就開始和供應鏈前置有了更強互動。供應鏈前置+外貿(mào)小客戶批發(fā)，

供應鏈前置+外貿(mào)大客戶現(xiàn)貨交付，供應鏈前置+海外銷售代表等等。

各種選項開始浮出水面，回頭看“跨境電商”就像汽車里的馬達，噠噠噠地在發(fā)動，直至發(fā)動機點火的瞬間，千里征程才算剛剛開始。

（編輯：江同）

（來源：大健云倉）

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