“供應鏈前置”是大健云倉提出的概念,并且強調(diào)大健云倉的設計初衷是“服務供應鏈前置”。
正確理解這個概念,對出口企業(yè)如何規(guī)劃下一代外貿(mào)業(yè)務,大健云倉的Seller和Buyer實現(xiàn)雙贏的合作,都會有很大幫助。本文將通過五個部分來闡釋。
一、 供應鏈前置是什么
(一)供應商自己“定義產(chǎn)品”。
供應商,指的是外貿(mào)業(yè)務中,中國的制造業(yè)企業(yè)、外貿(mào)公司、品牌運營企業(yè)等外貿(mào)出口的賣方企業(yè)。
以前在OEM(ODM)業(yè)務框架下,有可能產(chǎn)品的功能、外觀、工藝、包裝,乃至推廣(圖片和視頻)的設計都是由供應商提供的?!翱蛻簟眱H僅只是在樣品中完成了“挑選”,選定了想要采購的產(chǎn)品,并給出了采購的數(shù)量。也必須承認,在傳統(tǒng)貿(mào)易中,是外貿(mào)客戶在最后的“選定”工作中完成了對產(chǎn)品的定義。
供應商自己定義產(chǎn)品,好比我們今天去批發(fā)蘋果手機,每個SKU的規(guī)格都是確定的,由蘋果公司設置好,批發(fā)或零售商只能通過選擇產(chǎn)品給出采購數(shù)量。
不再等待顧客定義產(chǎn)品,供應商自己定義產(chǎn)品,是供應鏈前置的第一個條件。
(二)現(xiàn)貨放到海外,直接進行小額批發(fā)甚至零售的交易。
完成了產(chǎn)品定義還不夠,供應鏈前置要求供應商不再等待客戶給出“需要的數(shù)量”,而是自己對市場做出判斷。在獲得采購合同之前,就自己決定數(shù)量,生產(chǎn)出現(xiàn)貨,把現(xiàn)貨放到海外進行銷售。
這個環(huán)節(jié)更加體現(xiàn)了“前置”這兩個字的含義,把供應鏈從中國“前置”到海外,交易地點放在海外,交易對象是第一步自己已經(jīng)定義好的產(chǎn)品的現(xiàn)貨。
注意,這里要注意供應鏈前置和DDP交易的差別。
1、DDP交易依然是客戶在定義產(chǎn)品,只是“交付”的地點在海外。
2、DDP交易是先有合同再做制造。而供應鏈前置是先制造后銷售。
3、DDP交易的對手往往是進口商、批發(fā)商,是大宗的采購交易。而制造商完成了供應鏈前置之后,因為是現(xiàn)貨交易,就能夠和零售商、最終用戶直接交易。
供應鏈前置需要的是供應商的兩項能力:產(chǎn)品知識、市場判斷。
今天,中國的整個供應鏈已經(jīng)在產(chǎn)品設計、工藝設計上有了足夠的積累,且已經(jīng)長期服務眾多海外市場客戶,具備了足夠的產(chǎn)品知識。
電子商務的興起,使“海外市場”對中國的企業(yè)變得更加透明。中國的整條供應鏈上的企業(yè)和個人可以低成本的進行市場調(diào)研。同時,可以更快更全面地看到整個市場的產(chǎn)品分布,甚至看到產(chǎn)品的銷量和反饋,這在以前都是被“客戶”壟斷的信息。
在這個基礎上,我們才有理由相信,此時此刻,中國的供應商,有了向前一步,完成供應鏈前置的機會。
二、供應鏈前置與跨境電商
關于跨境電商,有兩個主流觀點。
(1) 跨境電商能提升傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務的利潤率。
是真的,家具行業(yè)數(shù)家深度參與跨境電商的上市公司公報中可以得到確認。
(2) 亞馬遜eBay的中國賣家成長非常迅速。
也是真的,大件產(chǎn)品上本土賣家大都無力還手,中國賣家業(yè)務擴張成摧枯拉朽之勢。
于是很多人得出了一個結(jié)論,中國公司的跨境電商能力很強。而大健云倉認為這種說法是錯誤的。
首先說明另外一個要點。今天的中國是世界范圍內(nèi)的制造中心。于是我們會看到美日歐的企業(yè),紛紛放棄、裁掉或者縮減了自己的制造業(yè)部門,把制造這個環(huán)節(jié)外包到中國,他們自己只保留設計、市場、銷售等功能。
但是,我們看到大量的美日歐企業(yè)切掉自己的電商部門,放到中國了么?中國的電商公司,還是在賣中國自己的產(chǎn)品。這就說到了問題的關鍵。
美國賣家銷售的是美國供應商定義的產(chǎn)品,中國的賣家銷售的是中國供應商定義的產(chǎn)品。從外貿(mào)角度上,是中國企業(yè)自己定義產(chǎn)品和以前的客戶競爭,證明并確認了很多產(chǎn)品。很多場景下,這可以擁有巨大的競爭優(yōu)勢。
在觀念上,把供應鏈前置和海外電商零售切開的主要意義,理解為跨境電商只是供應鏈前置的一個應用場景,供應鏈前置還可以加更多別的東西。
已經(jīng)定義好的產(chǎn)品,凝結(jié)了供應商的產(chǎn)品知識和市場判斷。現(xiàn)貨已經(jīng)在海外,承擔了產(chǎn)品的款式風險、庫存風險。假如在最后,賣家只做了亞馬遜,難道不虧了么?
亞馬遜在美國整體零售市場,個別優(yōu)勢品類能占據(jù)30%的份額。但是,對大多數(shù)大件非標品的品類來說,亞馬遜的市場份額都低于10%。
做了供應鏈前置,難道不打算去對接那90%的市場么?
跨境電商在大多數(shù)場合下,成為供應鏈前置業(yè)務的起點。除了今天中國擁有數(shù)量眾多的跨境電商零售商,對接資源豐富以外,傳統(tǒng)渠道對于在海外的“現(xiàn)貨”的庫存,有比較高的要求,必須在海外的庫存超過一定量才有機會對接。在大多數(shù)情況下,傳統(tǒng)客戶的訂貨數(shù)量是高于跨境電商客戶的。大訂貨量最基本的理解是業(yè)務需要這么多,沒這么多做不了生意。
但是,剛剛啟動供應鏈前置業(yè)務的供應商,面對巨大的庫存風險,都希望能有一個“由淺入深”的過程,逐步根據(jù)業(yè)務發(fā)展,增持海外庫存。而跨境電商,對大件產(chǎn)品來說,往往單款海外庫存有大幾十個就可以開展業(yè)務。庫存門檻低,讓跨境電商作為供應鏈前置業(yè)務的起點有了一定的必然性。
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隨著供應鏈前置業(yè)務規(guī)模的成長,供應商在海外的庫存會越過傳統(tǒng)渠道需求的臨界點,傳統(tǒng)外貿(mào)的業(yè)務就開始和供應鏈前置有了更強互動。供應鏈前置+外貿(mào)小客戶批發(fā),
供應鏈前置+外貿(mào)大客戶現(xiàn)貨交付,供應鏈前置+海外銷售代表等等。
各種選項開始浮出水面,回頭看“跨境電商”就像汽車里的馬達,噠噠噠地在發(fā)動,直至發(fā)動機點火的瞬間,千里征程才算剛剛開始。
(編輯:江同)
(來源:大健云倉)
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