廣告與選品之間的"反其道"思路, 降低試錯(cuò)成本|CPC商品廣告運(yùn)營(yíng)投放策略!

大家好, 這里是【跨境 藍(lán)博士Dr.】 我是阿藍(lán)(Allen)！

阿藍(lán)(allen), 90后跨境電商連續(xù)創(chuàng)業(yè)者, 跨境自媒體作者, 堅(jiān)持原創(chuàng)分享點(diǎn)滴干貨, 結(jié)交創(chuàng)業(yè)同道人!

在上篇文章中我們?cè)敿?xì)的分析了亞馬遜"商品廣告"與流量質(zhì)量之間的思維!《用5700字, 帶你全面了解亞馬遜CPC商品廣告與流量質(zhì)量之間的邏輯與思維！》

那么在今天的文章中我們繼續(xù)來(lái)聊聊在LISTING運(yùn)營(yíng)過(guò)程中, 作為與運(yùn)營(yíng)廣告該如何投放, 以及選品方面應(yīng)該轉(zhuǎn)變思路, 反其道行之, 降低新手賣(mài)家的試錯(cuò)成本！

在這里先給大家普及幾個(gè)知識(shí)點(diǎn)：

1. LISTING流量開(kāi)始計(jì)算的時(shí)間是貨件到達(dá)亞馬遜FBA倉(cāng)庫(kù)上架后開(kāi)始計(jì)算, 不是你的店鋪?zhàn)?cè)下來(lái)就算的, 這里的新品新品流量的計(jì)算只和鏈接有關(guān)系, 和你的店鋪沒(méi)有任何的關(guān)系！

2. 新品期的流量扶持時(shí)間是60天-90天, 當(dāng)你的新品在2個(gè)月后, 流量和動(dòng)銷(xiāo)率不見(jiàn)增長(zhǎng), 亞馬遜會(huì)相應(yīng)的降低的店鋪的倉(cāng)位。當(dāng)然在2022年亞馬遜對(duì)于倉(cāng)位限制政策已經(jīng)做過(guò)調(diào)整！

2022 年1月1日開(kāi)始, 亞馬遜物流倉(cāng)儲(chǔ)限制的庫(kù)存績(jī)效指標(biāo)分?jǐn)?shù)閾值將降低至400, 庫(kù)存績(jī)效指標(biāo)分?jǐn)?shù)經(jīng)過(guò)上述調(diào)整后, 倉(cāng)儲(chǔ)容量受到限制的賣(mài)家比例將不到10%。

3. 開(kāi)廣告前要確保自己的LISTING質(zhì)量做到上乘, 前期的基礎(chǔ)工作要做扎扎實(shí)實(shí)！

做好LISTING文案, 圖片, 視頻, 關(guān)鍵詞詞庫(kù), 控制好流量的質(zhì)量及關(guān)鍵詞的密度, QA, RATING/REVIEW, 做好點(diǎn)擊率轉(zhuǎn)化率兩大核心指標(biāo)！

4. 雖然亞馬遜平臺(tái)流量紅利已經(jīng)過(guò)去, 但是平臺(tái)對(duì)于產(chǎn)品的紅利已經(jīng)到來(lái), 而且還在持續(xù)加強(qiáng)！

01

貨件到FBA上架前的準(zhǔn)備工作

當(dāng)我們通過(guò)某些渠道或者大數(shù)據(jù)選到一系列產(chǎn)品, (哪怕是通過(guò)推薦產(chǎn)品的文章或者視頻), 也要經(jīng)過(guò)各種數(shù)據(jù)做全面的分析, 來(lái)最終確定這個(gè)產(chǎn)品是否可行, 某個(gè)品類(lèi)是否真的可以切入或者進(jìn)行深耕！

切記必須要做選品報(bào)告, 通過(guò)報(bào)告數(shù)據(jù)認(rèn)真的分析, 以及對(duì)于產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估, 從而來(lái)降低試錯(cuò)的成本！

(圖片來(lái)源: 自己提供)

當(dāng)確定產(chǎn)品后

如果產(chǎn)品存在變體, 那么你需要通過(guò)競(jìng)品調(diào)研表中的競(jìng)品SKU流量占比來(lái)制作備貨表 (單變體除外) 進(jìn)行商品采購(gòu)!

(圖片來(lái)源: 選品軟件)

這個(gè)時(shí)候你可以選擇

1. 先隨便創(chuàng)建個(gè)LISTING, 并將鏈接的上線時(shí)間設(shè)置為貨到FBA倉(cāng)的時(shí)間, 先通過(guò)限時(shí)達(dá)或者加班船發(fā)貨, 然后在貨到倉(cāng)的這段時(shí)間內(nèi)將LISTING細(xì)節(jié)進(jìn)行完善, 來(lái)將產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)推廣時(shí)間提前！

2. 將LISTING細(xì)節(jié)按照步驟做到相對(duì)比較完美后, 2-3次優(yōu)化再上架, 發(fā)貨!

不管你是選擇那種, 當(dāng)我們的貨件發(fā)出去后, 在貨到FBA倉(cāng)庫(kù)這段時(shí)間內(nèi)你需要準(zhǔn)備很多的工作, 資源及運(yùn)營(yíng)推廣計(jì)劃表為后續(xù)上架做準(zhǔn)備！

在這里簡(jiǎn)要提2個(gè)比較重要的點(diǎn)！

1. 準(zhǔn)備廣告投放詞, (廣告詞如何收集?)

2. 獲取評(píng)論的資源, (你的首批RATING該如何獲取?）

.......

附言1: 或許很多朋友會(huì)講, 貨到了直接測(cè)評(píng)唄！

但是在這里要給大家說(shuō)的是, 亞馬遜的規(guī)則在不斷的收緊, 通過(guò)測(cè)評(píng)非合規(guī)的方式來(lái)獲取評(píng)論已經(jīng)是非常不安全的方式啦, 尤其是很多找服務(wù)商來(lái)做測(cè)評(píng)的賣(mài)家要注意？(為什么不安全, 我們?cè)诤罄m(xù)的文章中陸續(xù)給大家解讀)

所以你要考慮另外的合規(guī)化上評(píng)的方式及資源, 不能僅僅依賴于測(cè)評(píng)的非常規(guī)手法！

溫馨提示: 即便你是打算通過(guò)測(cè)評(píng)來(lái)獲取你的首批RATING, 那么也要通過(guò)聯(lián)系真實(shí)的華人或者老外, 而且還要確保這部分測(cè)評(píng)資源賬號(hào)的相對(duì)優(yōu)質(zhì), 那么這部分個(gè)人資源你又該從哪里去找呢？

在這里還要說(shuō)的是, 大部分新手賣(mài)家, 貨到了以后就慌了, 不知道該從和下手, 要么找服務(wù)商, 要么對(duì)于主動(dòng)找上門(mén)的測(cè)評(píng)資源也來(lái)者不拒? 結(jié)果就是要么因?yàn)闇y(cè)評(píng)賬號(hào)被暫停, 要買(mǎi)么被封, 要么被"測(cè)評(píng)人"威脅！

02

自動(dòng)&手動(dòng)廣泛測(cè)變體流量

那么新品貨件到FBA倉(cāng)庫(kù)上架后我們?cè)撊绾尾僮髂? 在這里給大家些思路進(jìn)行參考！

有幾個(gè)步驟做個(gè)參考......

1. 自動(dòng), 手動(dòng)廣泛快速測(cè)試流量變體, 集中火力！

開(kāi)廣告的目的就是為了快速引入流量, 以最快的速度推動(dòng)LISTING排名和關(guān)鍵詞的自然排名, 當(dāng)然對(duì)于想要測(cè)評(píng)的朋友來(lái)講也是相對(duì)安全的掩護(hù)！

開(kāi)廣告的時(shí)候, 對(duì)于廣告活動(dòng)的命名建議以: 

產(chǎn)品中文名稱(chēng)+父SKU+廣告類(lèi)型, 

不光自己要看的懂, 還要新來(lái)的運(yùn)營(yíng)也能看得懂, 另外在多人操作賬號(hào)的時(shí)候也方便對(duì)于廣告的管理。

其次, 廣告組的名稱(chēng)就以要投放產(chǎn)品的, 帶有屬性的中文名稱(chēng)+子SKU+活動(dòng)類(lèi)型來(lái)命名, 也是便于管理！

2. 對(duì)于有顏色, 尺寸等多變體的產(chǎn)品來(lái)講, 這個(gè)時(shí)候你要考慮！

2.1 如果你對(duì)變體的流量占比很熟悉, 事先做了很多的調(diào)研的情況下, 就可以有針對(duì)性的進(jìn)行投放！

2.2 如果你對(duì)變體流量占比不熟悉的情況下, 建議先進(jìn)行幾輪的初步篩選, 將比較明顯的有劣勢(shì)的變體排除外, 剩下的全部進(jìn)行投放, 以快速進(jìn)行投放測(cè)試變體流量占比！

所謂的流量占比也就是LISTING中的哪個(gè)SKU在目標(biāo)市場(chǎng)的受歡迎, 及他的比列！

經(jīng)常看一位環(huán)球旅行自媒體作者鞋底的視頻, 其中我記得有一個(gè)視頻是在非洲觀看"角馬"過(guò)河的場(chǎng)景, 只要其中一頭角馬率先過(guò)河, 那么其他的同伴都紛紛會(huì)跟著過(guò)河, 那么率先過(guò)河的角馬就起到了"領(lǐng)頭羊"的作用

那么我們不管是通過(guò)調(diào)研還是廣告測(cè)試來(lái)獲取變體數(shù)據(jù), 目的就是要找這樣的變體, 帶著整個(gè)LISTING往前沖！

繼續(xù)接著第二種廣告測(cè)試變體領(lǐng)頭羊SKU來(lái)講！

3. 在測(cè)變體SKU的時(shí)候, 根據(jù)實(shí)際情況, 但是廣告費(fèi)要充足, 千萬(wàn)不要一個(gè)活動(dòng)給$5, 或者$20去測(cè)試！

為什么呢？

3.1 $30以下的廣告那不是投資, 那叫消費(fèi)！

3.2 測(cè)試出來(lái)的數(shù)據(jù)基數(shù)太小, 無(wú)法準(zhǔn)確的判斷SKU最真實(shí)的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率, 可能會(huì)導(dǎo)致你的分析出現(xiàn)偏差！

3.3 我們可以通過(guò)數(shù)據(jù)計(jì)算, 如果你的均點(diǎn)擊是$1美金, 新品的轉(zhuǎn)化率我們暫時(shí)按10%, 那么30美金你大概可以得到30個(gè)訪客, 如果你的變體比較多, 每個(gè)變體可以分配到幾個(gè)訪客, 按10%的轉(zhuǎn)化, 你算下你可以得到幾個(gè)訂單, 自己要多算多想！

所以做亞馬遜不光要有感性的一面, 還必須有理性的一面, 感性集中于對(duì)于產(chǎn)品圖片視頻方面的審美, 理性是通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)驗(yàn)證你的感性一面。

4. 在測(cè)試變體的時(shí)候記得一個(gè)ASIN對(duì)應(yīng)一個(gè)廣告組, 千萬(wàn)不要將所有的ASIN全部放在同一個(gè)廣告組中去跑數(shù)據(jù)！

原因如下 (歡迎不同的觀點(diǎn))：

4.1 盡量減少變體之間的相互競(jìng)爭(zhēng), 讓各個(gè)變體有好的發(fā)揮空間！

4.2 當(dāng)測(cè)試出來(lái)后, 表現(xiàn)差的變體廣告組直接暫停或者歸檔, 讓廣告費(fèi)全部集中在表現(xiàn)好的廣告組上面, 也就是好的變體上面, 集中火力去推, 這個(gè)好的變體就是你這個(gè)LISTING中的領(lǐng)頭羊！

03

廣告活動(dòng)競(jìng)價(jià)策略如何設(shè)置

開(kāi)通廣告只是開(kāi)始, 開(kāi)通廣告后你要做哪些事情, 以及是不是只開(kāi)通自動(dòng)和手動(dòng)廣泛就可以了呢, 廣告精準(zhǔn)和品牌廣告要不要也開(kāi)通呢？

先不著急精準(zhǔn)和品牌廣告, 尤其是品牌廣告, 在LISTING沉淀一段時(shí)間后開(kāi)通效果或許更好, 你可以想象下在你沒(méi)有任何評(píng)論的情況下, 你就霸占頭條, 并不是一個(gè)好的策略, 尤其是前期, 土豪除外哈！

那么開(kāi)通廣告的時(shí)候競(jìng)價(jià)策略該如何選擇呢？

早期的時(shí)候亞馬遜的競(jìng)價(jià)策略只有一種, 那就是你設(shè)置多少就是多少, 不管是在銷(xiāo)售低峰或者銷(xiāo)售高峰的時(shí)候都是固定不變的!

那么后期亞馬遜在更新廣告系統(tǒng)的時(shí)候就額外增加了兩種浮動(dòng)的競(jìng)價(jià)策略：

1. 動(dòng)態(tài)提高或者降低 (盡可能的成交)

2. 動(dòng)態(tài)僅降低（盡可能節(jié)省廣告費(fèi))

通過(guò)字面意思其實(shí)不難理解, 就是在一天中的銷(xiāo)售高峰或者銷(xiāo)售低峰的時(shí)候你想讓系統(tǒng)幫你盡可能的增加競(jìng)價(jià)去成交呢還是保存實(shí)力, 節(jié)省廣告呢？

官方給出的數(shù)據(jù)是動(dòng)態(tài)提高或者降低比其他兩種產(chǎn)生的銷(xiāo)售額要高！

那么作為操盤(pán)手, 每個(gè)人的情況并不一樣, 即便我們做同樣的產(chǎn)品, 我把我的廣告數(shù)據(jù)和盤(pán)給你, 你和我產(chǎn)生的數(shù)據(jù)也是不一樣的, 就像世界上沒(méi)有相同的兩片樹(shù)葉一個(gè)道理, 我們可以借鑒或者參考同行或者競(jìng)品的廣告思路, 但是還是要自己在實(shí)操中進(jìn)行矯正！

04

廣告組或者關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)設(shè)置

很多賣(mài)家在設(shè)置競(jìng)價(jià)的時(shí)候可能會(huì)比較糾結(jié), 到底設(shè)置多少合適呢, 設(shè)置多少可以快速的產(chǎn)生流量呢？

這個(gè)時(shí)候你可以考慮下

當(dāng)你剛剛創(chuàng)建廣告活動(dòng)的時(shí)候, 你的廣告是還沒(méi)有任何歷史積累, 你需要通過(guò)時(shí)間和數(shù)據(jù)的沉淀, 賦予廣告活動(dòng)權(quán)重！

在沒(méi)有任何時(shí)間和數(shù)據(jù)沉淀的情況下, 你的關(guān)鍵詞的廣告排名位置取決什么？

我們經(jīng)常會(huì)講廣告的排名得分, 廣告的質(zhì)量得分

當(dāng)我們廣告還沒(méi)有這些得分的情況下影響你關(guān)鍵詞廣告排名的唯一因素就是BID!

所以當(dāng)我們廣告開(kāi)通后的當(dāng)天或者第二天就要下載每日的廣告數(shù)據(jù)表, 每天記錄廣告數(shù)據(jù), 并且通過(guò)廣告組反饋的數(shù)據(jù)進(jìn)行問(wèn)題的分析及時(shí)調(diào)整！

(圖片來(lái)源: 自己提供)

當(dāng)然我們可以根據(jù)自己的凈利潤(rùn)率大致來(lái)計(jì)算你的SKU理想的均點(diǎn)擊率費(fèi)用！

附言: 在這里給大家兩個(gè)公式, 你們自己計(jì)算下自己的理想的均點(diǎn)擊費(fèi)用, 另外可以好好的想想影響ACOS的因素到底有哪些？

(圖片來(lái)源: 自己提供)

溫馨提示: 最后在選品方面你應(yīng)該怎么讓自己的思路"從常規(guī)的選品思路"轉(zhuǎn)換到"反其道"的選品思路, 或許這也是新手賣(mài)家快速起步的重要階段！

今天暫時(shí)分享到這里, 后面繼續(xù)給大家分享

每個(gè)人的對(duì)于電商的基本情況和付出的時(shí)間, 精力, 思考問(wèn)題的方式不同, 要結(jié)合自己的情況靈活應(yīng)變, 多嘗試多思考~(記得點(diǎn)關(guān)注哦??)

（來(lái)源： 跨境藍(lán)博士Dr.）

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