如何借助品牌吸引力高效觸達(dá)海外B端買家？

（圖片來源：圖蟲創(chuàng)意）

對(duì)跨境賣家來講，不論B端還是C端最終目的都是出單。B端的賣家經(jīng)常笑稱，半年不出單，出單吃半年。而C端就是一單單的出貨，雖然客單價(jià)比較高，但是如果沒有爆款，也很難支撐利潤(rùn)。

從整個(gè)跨境電商的大趨勢(shì)來看，C端市場(chǎng)已經(jīng)逐漸飽和，能瓜分到的蛋糕越來越小。而B端市場(chǎng)正在不斷的發(fā)展，市場(chǎng)占額遠(yuǎn)超C端。那我們今天就來重點(diǎn)講講如何布局B2B市場(chǎng)。

B端買家從詢盤到下單過程中，多個(gè)因素會(huì)影響購買決策。

首先是產(chǎn)品性能，產(chǎn)品性能是 B2B 決策者在購買時(shí)考慮的關(guān)鍵因素。對(duì)產(chǎn)品性能的評(píng)估遠(yuǎn)超對(duì)產(chǎn)品所具有的特性以及它將為公司帶來的好處。

為了了解產(chǎn)品性能，B2B 決策者會(huì)查看產(chǎn)品演示、產(chǎn)品描述和白皮書。他們還會(huì)花時(shí)間閱讀客戶評(píng)論、推薦和案例研究來尋找有關(guān)產(chǎn)品性能的社會(huì)證據(jù)。

事實(shí)上，在評(píng)估階段，77% 的 B2B 買家會(huì)將案例研究和推薦書視為最具影響力的內(nèi)容形式。

其次是產(chǎn)品耐用性。耐用性是買家用來評(píng)估產(chǎn)品質(zhì)量和可持續(xù)性的關(guān)鍵參數(shù)之一，是指產(chǎn)品必須長(zhǎng)時(shí)間使用而不會(huì)變質(zhì)或不需要維護(hù)的能力。

與任何其他類型的購買一樣，產(chǎn)品耐用性是B2B買家決策的核心。購買者可能會(huì)花更多的錢購買耐用產(chǎn)品，而不是花更少的錢購買不耐用的產(chǎn)品。耐用的產(chǎn)品可以減少客訴率，并且讓小B賣家面向的買家產(chǎn)生復(fù)購。

B2B買家在評(píng)估產(chǎn)品耐用性時(shí)，更想了解的是產(chǎn)品能以最佳狀態(tài)運(yùn)行多長(zhǎng)時(shí)間、不同級(jí)別的功能、可用的產(chǎn)品保修以及所需的升級(jí)。這兩個(gè)因素反映賣家在海外要擁有獨(dú)立的官網(wǎng)，必須讓買家可以獲悉，不然產(chǎn)品再好也白搭。

并且，產(chǎn)品的小樣也是很重要的一環(huán)，買家就是通過資料以及小樣來判斷你的產(chǎn)品是否具有以上兩個(gè)特性。

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緊接著是產(chǎn)品的定價(jià)。雖然 B2B買家更看重產(chǎn)品或服務(wù)提供的價(jià)值，但他們也熱衷于了解產(chǎn)品是否反映該價(jià)值。

B2B決策者在做出購買決定時(shí)考慮產(chǎn)品的定價(jià)包括折扣、學(xué)分、津貼、產(chǎn)品定價(jià)的透明度，即檢查是否有任何隱藏成本。B2B買家還將比較不同供應(yīng)商的產(chǎn)品價(jià)格。在大多數(shù)情況下，具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格且沒有隱藏成本的供應(yīng)商能夠勝任。

最后是生產(chǎn)和交貨能力，B2B 決策者還考慮供應(yīng)商是否能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)提供所需產(chǎn)品或服務(wù)的能力。

供應(yīng)商的供貨能力至關(guān)重要，因?yàn)閺臎]有能力生產(chǎn)所需數(shù)量的供應(yīng)商處訂購產(chǎn)品不僅會(huì)給業(yè)務(wù)帶來不便，還會(huì)導(dǎo)致時(shí)間和資源的浪費(fèi)。

同樣的，及時(shí)交付產(chǎn)品對(duì) B2B 買家很重要。在評(píng)估供應(yīng)商時(shí)，決策者通常會(huì)考慮供應(yīng)商在規(guī)定時(shí)間內(nèi)交付所需商品或服務(wù)的能力。

買家在這方面評(píng)估的一些重要方面是訂購和運(yùn)輸程序以及交付期間產(chǎn)品的安全性，包括保險(xiǎn)的可用性。

為了評(píng)估這些方面，B2B決策者會(huì)瀏覽供應(yīng)商網(wǎng)站以閱讀與運(yùn)輸選項(xiàng)、成本、保險(xiǎn)、可能的交貨日期，可以一次下達(dá)的最大訂單量以及在運(yùn)輸途中跟蹤產(chǎn)品的機(jī)制有關(guān)的信息。

買家選擇從提供交付交易的供應(yīng)商處購買，具體取決于貨物需要多長(zhǎng)時(shí)間交付。

綜上所訴，想要觸達(dá)到海外的小B買家，一定要具備有兩個(gè)條件。

一是賣家必須擁有店鋪或者官網(wǎng)，首先可以讓買家直觀的了解到產(chǎn)品信息以及聯(lián)系的到你并且發(fā)起詢盤；二是需要自身產(chǎn)品知名度以及質(zhì)量要過關(guān)，產(chǎn)品沒有知名度，買家首先就無法看到你的產(chǎn)品，所以要在海外社媒上面宣傳推廣，不斷給產(chǎn)品做曝光。

對(duì)跨境電商新手來說，準(zhǔn)備這兩點(diǎn)會(huì)有難度，不妨借助電商平臺(tái)去幫你實(shí)現(xiàn)以上的動(dòng)作。

Tradekey對(duì)于B端賣家會(huì)是較好的選擇。作為中東老牌B2B平臺(tái)，Tradekey在全世界范圍內(nèi)擁有豐富的買家資源，同時(shí)作為一個(gè)全品類的平臺(tái)，各行業(yè)都能在Tradekey上找到商機(jī)。此外，Tradekey平臺(tái)服務(wù)不只是單純的網(wǎng)站服務(wù)，為了更好的幫助賣家尋找買家資源，Tradekey在服務(wù)內(nèi)會(huì)提供建立獨(dú)立站建站以及引流服務(wù)，同時(shí)在主流的社交媒體同步推出產(chǎn)品信息，為了避免語言等障礙導(dǎo)致的商機(jī)流失，Tradekey還會(huì)為服務(wù)的客戶提供專屬的客戶經(jīng)理，管理店鋪，尋找意向買家，在海外社媒上做推廣宣傳，增加產(chǎn)品的曝光量以及知名度。

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提升品牌可信度，最重要的還是要有產(chǎn)品品牌的網(wǎng)站，讓買家有跡可循，無需擔(dān)心你是皮包公司。一旦B端的買家認(rèn)為你是皮包公司，就從源頭切斷了交易，這就吃了啞巴虧。

所以，先建立獨(dú)立官網(wǎng)，在去海外社媒進(jìn)行營(yíng)銷推廣，是賣家們布局B端市場(chǎng)需要邁出的第一步！

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（編輯：江同）

（來源：Tradekey）

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