novoo出海記：希望成為海外配件市場中的“華為”

3C配件作為“內(nèi)卷”的中心，在多數(shù)跨境賣家眼里通常是一片“紅?！?。但在工貿(mào)一體的novoo品牌看來，這個賽道依然大有可為，novoo希望成為海外配件市場中的“華為”，在這個品牌身上，有太多值得參考的可圈可點之處了。

novoo告訴雨果跨境，配件是一個“數(shù)人頭”的生意，人口基數(shù)是選擇新興高潛力市場的重要指標(biāo)之一。并且，配件產(chǎn)品想提高附加值，需要配件為人帶來更多的交互價值。

而novoo的產(chǎn)品銷售策略，則不拘泥于渠道本身，品牌不是完全架構(gòu)在銷售渠道上。對于不同的市場環(huán)境，從重倉亞馬遜到重視速賣通，以及布局獨立站，乃至發(fā)展線下渠道，都需要長期glolocal（全球本土化）的深耕。

以下為雨果跨境與novoo品牌事業(yè)群總經(jīng)理孟志赟訪談實錄（略有刪減）：

雨果跨境：早期很多跨境賣家，都是從華南城拿貨發(fā)家的，從您的觀察，這波賣家的商業(yè)模式，是否與去年亞馬遜封號潮帶來沖擊有直接關(guān)系？

novoo：每個生意的發(fā)展階段都不太一樣。我的判斷是，中小商家居多采用這種模式背后的原因，一定是市場的機會空間還是比較大的，通過這個方式進(jìn)入跨境電商領(lǐng)域的門檻也比較低，也就是說，其實就是貿(mào)易形式居多。

進(jìn)一步說，如果貿(mào)易形態(tài)仍舊能在跨境出口領(lǐng)域生存，那么從理論上說，依托優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品打造團(tuán)隊進(jìn)行運營的企業(yè)或者品牌，其實是有更好的機會。

所以我認(rèn)為，亞馬遜封號風(fēng)波，不一定與這種貿(mào)易模式有必然的直接聯(lián)系，但是有部分企業(yè)在貿(mào)易過程中采用一些不符合評估規(guī)范管理的手段，導(dǎo)致的封號，這與模式本身沒有直接的關(guān)系。

雨果跨境：原材料上漲、疫情物流閉塞等不可抗力因素下，novoo做了哪些調(diào)整？

novoo：其實這就是做實業(yè)比較辛苦的地方。做實業(yè)做品牌需要面對市場、競爭維度和商業(yè)環(huán)境的變化。比如，我們品牌在初創(chuàng)期也走過一些彎路，上了很多的SKU，方向把握也不是很明確，但現(xiàn)在開始聚焦到novoo品牌本身的定位，就是做精品，成為配件領(lǐng)域的“華為”，向安克創(chuàng)新這樣優(yōu)質(zhì)的企業(yè)看齊，并且有自己品牌的中高端忠實用戶群體。所以，我們希望把工具類的配件做成人的配件，這樣就能帶來附加值。

回到目前存在的一些風(fēng)險問題，比如原材料、供應(yīng)鏈的變化，這些都是在做品牌過程中需要去判斷的。首先，我們長期以來一直非常重視供應(yīng)鏈合作伙伴的關(guān)系，會提前把我們對市場一些預(yù)判的變化，傳遞到供應(yīng)鏈后端。

其次，我們會精簡SKU，以及保證產(chǎn)品力，能與后端供應(yīng)鏈有更好的協(xié)作空間。供應(yīng)鏈工廠最擔(dān)心的無非就是量小品多，這樣不適應(yīng)與雙方的戰(zhàn)略合作。

第三， 在有基本資金積累的情況下，會備原材料。novoo品牌被海外消費者接受的，第一個沖出來的重要品類，也是精品的拓展塢Hub品類。拓展塢是一個集成化相對來說比較高的配件產(chǎn)品，里面有各種芯片。因此，我們也是進(jìn)行了預(yù)判后，花了很大成本進(jìn)行芯片的提前備料。基于長期合作的重要性，我們找了全球標(biāo)桿企業(yè)作為合作廠商。同時，我們也與國內(nèi)的重要合作伙伴洽談了合作，這樣多維度的合作，保證后端在發(fā)生變化時，品牌供應(yīng)鏈還是穩(wěn)定的。

這就是我們思考的，對于品牌度長期穩(wěn)定發(fā)展，我們愿意去做一些布局，盡可能的降低市場變化帶來的壓力與風(fēng)險。

雨果跨境：提到品牌出海，您覺得是線上，還是線下比較可行，是平臺還是獨立站比較可行？

novoo：每個國家區(qū)域的消費者都有所區(qū)別，亞馬遜在美國和歐洲市占率都比較高，但這并不意味著就是唯一的出海渠道，我們希望結(jié)合當(dāng)?shù)匾恍┯脩舻南M習(xí)慣，以及自身品牌的因素，去構(gòu)建自己的品牌陣地和形象展示的窗口。所以，品牌不是完全架構(gòu)在銷售渠道上的，因此我們有自己的獨立站官網(wǎng)，社媒Facebook等。

現(xiàn)在，已經(jīng)有一些海外的合作伙伴、代理商發(fā)現(xiàn)了novoo品牌。我們正在積極布局線下，同時對于新興的高潛力市場，因為配件是一個“數(shù)人頭”的生意，所以我們會基于人口基數(shù)作為一個維度去判斷，會梳理海外幾個市場的重要梯隊，在那些市場做一些全渠道的拓展。

以印度為例，它有像國美、蘇寧這樣的渠道，那么novoo可能是第一批進(jìn)入到這些渠道的中國本土配件品牌，特別是以拓展塢這樣精品的品牌。這也證明了對novoo品牌的認(rèn)可。我覺得線下一定是需要存在的渠道，且有自己的特點。我們在布局線上的時候，也會針對線下做一些布局。無論是從產(chǎn)品維度還是銷售政策維度看，都適合品牌在海外全渠道的發(fā)展。

雨果跨境：從亞馬遜到布局速賣通，在運營打法上有什么不同？

novoo：兩個平臺差異化定位，主要是目標(biāo)用戶群體的不同，亞馬遜主要在歐美，定位物聯(lián)網(wǎng)品牌；速賣通面向多國家，主要依托中國供應(yīng)鏈優(yōu)勢，高性價比定位。

從品牌角度來說，滿足用戶需求以用戶為核心點是恒定不變量的。因地制宜，根據(jù)平臺面對的人群去研發(fā)和制造用戶需要的好產(chǎn)品。

雨果跨境：布局速賣通有無一個清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)，以及希望得到官方哪些支持？

novoo：速賣通今年發(fā)起的“AE Mall”項目我非?？春茫鳛榫哂猩a(chǎn)制作能力的廠商或品牌方來說，這個項目對于我們這些扎扎實實做品牌的中國出海賣家來說，非常值得期待。

我理解這是速賣通針對國內(nèi)的規(guī)模商家釋放的誠意。

經(jīng)歷了2021年的一系列風(fēng)波之后，現(xiàn)在大家都認(rèn)可“要重點布局一下國內(nèi)的跨境電商平臺”，我猜速賣通面對這個趨勢也有自己的思考，比如“AE Mall”目前看應(yīng)該是根據(jù)大賣們“回歸潮”這個做出了戰(zhàn)略的相應(yīng)調(diào)整。

我們希望通過這種聚合式的項目，能夠向海外的消費群體提供我們優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和體驗。希望“中國制造的品牌”與“中國本土的跨境電商平臺”是一對好組合。

從合作的角度上講，我們也希望novoo能夠成為第一批在“AE Mall”上發(fā)光發(fā)熱的品牌。我們愿意給這個過程一些時間。

我個人認(rèn)為，不管接下來國際形勢如何變化，俄羅斯、巴西、韓國等都是中國品牌出海非常優(yōu)質(zhì)的一個目標(biāo)市場，所以我們希望通過速賣通這樣的平臺，能把我們的品牌帶給當(dāng)?shù)氐南M者，在配件上有一定的布局。拿俄羅斯市場來說，比如第一年在該品類能占到俄羅斯市場1-3個百分點，通過三年的運作可以做到5-10個點，成為品牌主流市場玩家。

雨果跨境：您認(rèn)為那時候novoo品牌“成功時的樣子”會是什么，在此之前，有哪些必勝戰(zhàn)役是必須全力以赴，不能輸?shù)?

novoo：如果從成功案例來看，在配件領(lǐng)域，從口碑、規(guī)模、海外用戶群體影響力維度看，安克創(chuàng)新是一個標(biāo)桿的配件企業(yè)，我們對自己的長遠(yuǎn)發(fā)展也有思考，希望讓novoo未來能夠成為一個全球主流的IoT配件品牌。個人感覺，配件要成為人的配件，除了在產(chǎn)品創(chuàng)新和人的情感上發(fā)生關(guān)聯(lián)互動外，也要帶來更多的一些交互價值，交互價值是以軟性的方式來發(fā)生。

配件產(chǎn)品在國內(nèi)也是通過好多年的積累，才發(fā)展成現(xiàn)如今的規(guī)模，業(yè)內(nèi)都認(rèn)為這個品類在海外有很大的空間，我們也希望成為海外配件的一線品牌。有科技力和創(chuàng)新力、品牌力的形象。從品牌愿景和生意規(guī)模角度看，布局速賣通、Lazada都是我們愿意花時間、精力和團(tuán)隊去布局的，在中國人自己的出海平臺上將品牌做好做大。當(dāng)然，這也取決于平臺在海外的戰(zhàn)略。

雨果跨境：對于要入場的跨境新手出海企業(yè)，是一開始就要保證品牌化的思維和打法嗎？

novoo：基于我在海外做品牌的多年工作經(jīng)驗和思考，海外做品牌還是要有戰(zhàn)略耐心。不同區(qū)域孵化品牌的方式和時間是不一樣的。有些可能1-2年，有些可能需要3-5年甚至更久，也有的區(qū)域是和時間沒有很直接的關(guān)系，反倒是跟整個市場環(huán)境和發(fā)展程度強相關(guān)。

還有就是glolocal(global+local)很重要。我覺得要在一個區(qū)域里成為有影響力的品牌，首先要有g(shù)lobal（全球化）的產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新力，還要有l(wèi)ocal（本土化）的運營能力。

所以我建議還是要對你的目標(biāo)市場和群體有一個長期的預(yù)判和規(guī)劃。

同時，要對于渠道以及當(dāng)?shù)叵M者市場需求趨勢的理解，以及對于渠道合作伙伴訴求的理解，這也是能否在本地做成品牌很重要的一個依托，因為我們需要和合作伙伴共建市場。

在這方面，我比較推崇像OPPO、步步高這樣的打法。其實他們走到今天，在海外也采用了類似的模式，因此可以快速在本土市場形成布局，并能落地并形成一些好的效果。所以，可能在配件領(lǐng)域，我覺得未來體量是非常大的，我們也希望能夠采用一些新的合作模式來實現(xiàn)海外某些區(qū)域的發(fā)展。

（來源：董昕毅）

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