FundPark中國(guó)區(qū)總裁霍昊揚(yáng)：揭開(kāi)跨境金融風(fēng)控隱秘一角

“物流、ERP、軟件營(yíng)銷等服務(wù)商之間的比拼，考驗(yàn)的是誰(shuí)家的產(chǎn)品好、價(jià)格低，誰(shuí)就能更勝一籌；而在跨境金融領(lǐng)域，風(fēng)險(xiǎn)控制才是確保一家金融機(jī)構(gòu)走得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的根基?！盕undPark中國(guó)區(qū)總裁霍昊揚(yáng)直言，客戶一旦稍有觸及風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，且不認(rèn)可優(yōu)化方案的情況下，即便是千萬(wàn)金額大單也依然將其拒之門外。

“做金融的人必須把風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)放在首位，這是我們要堅(jiān)守的東西?！彼f(shuō)道。

在雨果跨境《名人訪談錄》直播欄目中，我們對(duì)話到FundPark中國(guó)區(qū)總裁霍昊揚(yáng)，從跨境電商企業(yè)生存現(xiàn)狀談起，圍繞市場(chǎng)變化、跨境金融需求、品牌化等話題，進(jìn)行了近1小時(shí)的直播對(duì)話。

以下為訪談實(shí)錄：

01 股權(quán)融資與債權(quán)融資的根本差異

雨果跨境-陳林：目前，國(guó)內(nèi)跨境金融領(lǐng)域主要由哪些玩家組成，各自發(fā)展情況如何？

霍昊揚(yáng)：主要包括有國(guó)內(nèi)銀行、保理公司、供應(yīng)鏈公司，這些類型公司相對(duì)較為傳統(tǒng)，整個(gè)用款以及支付的過(guò)程，是基于傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈金融理念，以商家的貿(mào)易行為進(jìn)而做的融資貸款業(yè)務(wù)。

目前較為常見(jiàn)的融資方式包括有：

1、股權(quán)融資。在股權(quán)融資的時(shí)候，跨境電商企業(yè)需要具備有一定的資產(chǎn)能力，同時(shí)需要梳理出整體的商業(yè)模式，從而整合未來(lái)的發(fā)展方向。當(dāng)具備這兩點(diǎn)之后，才有機(jī)會(huì)獲得投資人的認(rèn)可以及股權(quán)融資的機(jī)會(huì)。據(jù)觀察來(lái)看，很多跨境電商企業(yè)目前還不太具備這樣的能力，未來(lái)很可能會(huì)采用上市的方式，或是通過(guò)被兼并收購(gòu)的方式從而實(shí)現(xiàn)資本的賺取。

2、債權(quán)融資。債權(quán)融資在當(dāng)前市面上較為普遍，其主要?dú)w納為三個(gè)大的方向，從傳統(tǒng)銀行、供應(yīng)鏈或保理公司，以及從數(shù)據(jù)資產(chǎn)平臺(tái)和數(shù)據(jù)化科技金融的平臺(tái)獲得的融資。不過(guò)，目前跨境市場(chǎng)上真正能夠做到創(chuàng)新型產(chǎn)品以及具備有科技屬性，隨借隨還的金融產(chǎn)品，仍較為匱乏。

一般情況下，銀行的產(chǎn)品會(huì)分為兩大類，第一類是屬于法人以及實(shí)際經(jīng)營(yíng)人擔(dān)保類的產(chǎn)品，該類產(chǎn)品通常申請(qǐng)的周期會(huì)是在3-5個(gè)月，同時(shí)能拿到的額度主要關(guān)乎企業(yè)本身實(shí)際經(jīng)營(yíng)人的資產(chǎn)抵押的情況；第二類是在獲得銀行融資的時(shí)候，能夠提供企業(yè)流水經(jīng)營(yíng)的情況給到銀行進(jìn)行評(píng)估，但其申請(qǐng)的周期以及申請(qǐng)的方式相對(duì)較為復(fù)雜。

從供應(yīng)鏈公司以及保理公司獲得的融資額度，這類融資企業(yè)比較難申請(qǐng)到高額度的資金，且資金成本亦較高。

就目前來(lái)看，跨境電商企業(yè)主要經(jīng)歷了三個(gè)階段發(fā)展演變：

第一個(gè)階段，解決生存的問(wèn)題。該階段需要賣家先找到合適的商品，并且了解整個(gè)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)運(yùn)作，包括團(tuán)隊(duì)等。整體年度回款金額約在幾十萬(wàn)到100萬(wàn)人民幣區(qū)間，也就是小試牛刀的階段。因此，該階段理論上對(duì)融資產(chǎn)品需求較弱，賣家自己能夠用自己的現(xiàn)金流，并且采銷都能夠形成一整套成熟的鏈條。

第二個(gè)階段，多平臺(tái)、多品類運(yùn)營(yíng)階段。該階段賣家更聚焦于團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，可能是由某一個(gè)小的賬號(hào)，根據(jù)不同團(tuán)隊(duì)，形成3-5人迷你型團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理。其中，包括有做內(nèi)容的、做產(chǎn)品的、做運(yùn)營(yíng)的等等?；谶@些不同類型的小團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)，在公司層面進(jìn)行整合供應(yīng)鏈資源，從而拿到最好的溢價(jià)空間。

第三個(gè)階段，自2020年以后，尤其是受疫情影響之下，跨境電商經(jīng)營(yíng)進(jìn)入到一個(gè)精品化的運(yùn)營(yíng)模式。隨著亞馬遜等第三方平臺(tái)，包括海外消費(fèi)者對(duì)中國(guó)商品認(rèn)可度倍增，中國(guó)賣家愈加開(kāi)始重視品牌化發(fā)展，同時(shí)更聚焦于細(xì)分品類。比如，原來(lái)可能既做手機(jī)又做手表，同時(shí)還做投影儀之類的賣家，但自疫情之后，包括整個(gè)精細(xì)化的劃分之后，他們往往會(huì)更加聚焦于某一個(gè)細(xì)分品類，注重研發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)，以及整個(gè)品牌化的發(fā)展。而發(fā)展到這個(gè)階段的跨境企業(yè)，他們對(duì)資金的需求也在日益增大。

雨果跨境-陳林：跨境電商市場(chǎng)上，哪些類型賣家對(duì)融資的需求會(huì)更多一些？

霍昊揚(yáng)：尤其是在2021年底的時(shí)候，整個(gè)市場(chǎng)融資情況都沒(méi)那么容易，投資人則越來(lái)越看重跨境企業(yè)的商業(yè)模式以及變現(xiàn)能力。因此，在股權(quán)融資方面相對(duì)更為謹(jǐn)慎。

而從另一角度來(lái)看，做品牌或是做精品化運(yùn)營(yíng)的跨境企業(yè)，開(kāi)始逐漸顯露頭角。比如，SHEIN、Anker、子不語(yǔ)等，這類型企業(yè)受到了更多資本方的青睞。

由此來(lái)看，如果企業(yè)在逐漸朝著品牌化、精品化運(yùn)營(yíng)的方向發(fā)展，那么他們?cè)诠蓹?quán)融資方面將會(huì)獲得更多優(yōu)勢(shì)和能力。而債權(quán)融資更多還是基于企業(yè)本身運(yùn)營(yíng)能力，從還款方面考慮，更多的是考核他們的還款能力以及還款意愿的問(wèn)題。可以肯定的是，雖然近幾年跨境企業(yè)在股權(quán)融資上相對(duì)較為謹(jǐn)慎，但市場(chǎng)也不吝嗇于投資具備有一定價(jià)值且長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)品牌化的跨境電商企業(yè)。而在債權(quán)融資方面，只要企業(yè)本身是朝著一個(gè)正向且積極的方向發(fā)展，債權(quán)融資也會(huì)給予額外的流動(dòng)性資金，從而助推企業(yè)生意做大做強(qiáng)。

雨果跨境-陳林：出海大時(shí)代背景下，企業(yè)財(cái)務(wù)管理人員如何緊隨數(shù)據(jù)資產(chǎn)化的趨勢(shì)，從而提高企業(yè)整體融資管理能力？

霍昊揚(yáng)：當(dāng)前跨境電商企業(yè)的財(cái)務(wù)與我們傳統(tǒng)意義上的財(cái)務(wù)有所不同?？缇畴娚陶麄€(gè)鏈條非常冗長(zhǎng)，中間會(huì)涉及到服務(wù)商的付款，包括境內(nèi)境外的匯兌，以及種種更細(xì)節(jié)的東西，對(duì)財(cái)務(wù)人員則提出了更高的要求。

因此，建議財(cái)務(wù)人員應(yīng)該要深入到業(yè)務(wù)基層去真實(shí)了解整個(gè)業(yè)務(wù)的發(fā)展情況。舉個(gè)例子，很多財(cái)務(wù)實(shí)際上并不理解公司為何要花錢去做營(yíng)銷，更無(wú)從知曉周期性采購(gòu)100個(gè)還是1000個(gè)的概念，以及在什么時(shí)間段做什么樣的準(zhǔn)備，需要多少的資金進(jìn)而匹配運(yùn)營(yíng)等等。

由此，建議跨境電商企業(yè)財(cái)務(wù)人員更多的參與到業(yè)務(wù)例會(huì)中去，包括業(yè)務(wù)的決策，同時(shí)在財(cái)務(wù)和資金的角度給予業(yè)務(wù)更多建議，也就是所謂的“業(yè)財(cái)融合”。

02 跨境資本的脾性，誰(shuí)正在被拋棄？

雨果跨境-陳林：跨境電商企業(yè)B2C支付風(fēng)險(xiǎn)以及融資風(fēng)險(xiǎn)都有哪些？

霍昊揚(yáng)：支付風(fēng)險(xiǎn)更多的是來(lái)自于合規(guī)層的風(fēng)險(xiǎn)，缺乏一個(gè)真實(shí)貿(mào)易背景下的資金流動(dòng)。所謂的合規(guī)層風(fēng)險(xiǎn)，指在收到境外的一筆匯款到實(shí)體賬戶后，需要能夠清楚的解釋，并且把其整個(gè)貿(mào)易的鏈路能夠清晰的還原回來(lái)。除此之外，還包括有外匯管制過(guò)程中的收款合規(guī)性、財(cái)稅陽(yáng)光化等。

而融資風(fēng)險(xiǎn)，更多在于資金穩(wěn)定性。當(dāng)你的支付服務(wù)商，無(wú)法在你資金需求時(shí)提供應(yīng)有的解決方案，或是能夠提供的資金量有限且成本過(guò)高等一系列問(wèn)題發(fā)生時(shí)，這就是融資方面的風(fēng)險(xiǎn)。這就好比，財(cái)務(wù)可能已經(jīng)準(zhǔn)備好了一個(gè)子彈，但當(dāng)業(yè)務(wù)人員要去打仗的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)它是一個(gè)空彈。

跨境企業(yè)還需要注意的是，當(dāng)企業(yè)有錢了之后，企業(yè)主切忌盲目進(jìn)行采購(gòu)備貨，避免造成大量庫(kù)存滯銷的情況，務(wù)必謹(jǐn)慎使用融資金額。

雨果跨境-陳林：跨境資本熱再度崛起，除了部分頭部或者潛力賣家融資外，跨境服務(wù)商也頗受關(guān)注。您認(rèn)為，資本更看重什么特質(zhì)的跨境企業(yè)？

霍昊揚(yáng)：在資本方看來(lái)，無(wú)論任何股權(quán)類的投資，更看重的都離不開(kāi)一個(gè)市場(chǎng)的空間，市場(chǎng)長(zhǎng)久發(fā)展方向，以及思考未來(lái)整個(gè)盤子天花板到底會(huì)在哪里？比如，以跨境賣家為例，資本方更看重的是品牌化的發(fā)展之路，只有了解品牌溢價(jià)的最根本邏輯才能真正掌握定價(jià)權(quán)，從而掌握整個(gè)市場(chǎng)的主動(dòng)性。因此，大家都會(huì)更看重品牌化的發(fā)展。

而如果是SAAS類的營(yíng)銷軟件企業(yè)，考量的則是他們的內(nèi)核驅(qū)動(dòng)力。我認(rèn)為，尤其是在金融維度，內(nèi)核仍聚焦于風(fēng)控以及大數(shù)據(jù)整合能力，當(dāng)有了資源和數(shù)據(jù)之后，則更加注重于這些數(shù)據(jù)的使用，與內(nèi)核引擎的調(diào)整。

雨果跨境-陳林：前不久，FundPark豐泊國(guó)際獲高盛為主要券次資方開(kāi)展的2.5億美元項(xiàng)目，將會(huì)如何將資本的作用發(fā)揮到極致？

霍昊揚(yáng)：首先，跨境電商企業(yè)整個(gè)資金的流向應(yīng)該聚焦在產(chǎn)品上。在我看來(lái)，產(chǎn)品本身就是一個(gè)最核心的東西，只要產(chǎn)品本身夠好，比如戴森、小米生態(tài)系列產(chǎn)品，這些產(chǎn)品只要推向市場(chǎng)，就能快速得到市場(chǎng)反饋與認(rèn)可，從而得到很好的市場(chǎng)份額。因此，建議跨境企業(yè)在拿到融資之后，更應(yīng)該去投放到產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)，以及品牌上，這是第一個(gè)資本的導(dǎo)向。

第二個(gè)資本的導(dǎo)向就是要優(yōu)化團(tuán)隊(duì)。實(shí)際上，任何廣告也好，渠道也好，還是技巧也罷，最終是要落實(shí)到人的上面。對(duì)某一個(gè)投手的投入產(chǎn)出，直接決定了企業(yè)未來(lái)營(yíng)銷之路能走多遠(yuǎn)。因此，企業(yè)如果是要優(yōu)化團(tuán)隊(duì)的方向，可以把更多資金花在投手以及通過(guò)更多的激勵(lì)或培訓(xùn)，讓企業(yè)內(nèi)部員工獲得更多成長(zhǎng)，同時(shí)把他們的ROI提高了之后，整個(gè)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)逐漸凸顯。當(dāng)然，前提還是要基于有了好的產(chǎn)品之后，用最低的成本，讓買家知道并使用產(chǎn)品，這才是最優(yōu)化的一個(gè)方向。

雨果跨境-陳林：受全球疫情影響下，跨境電商企業(yè)相比較以往對(duì)資金的需求占比是否有發(fā)生明顯變化？貸款額是否有變高？

霍昊揚(yáng)：從兩個(gè)維度評(píng)判：

一個(gè)是供應(yīng)鏈周期。過(guò)去從采貨到海上運(yùn)輸或快遞運(yùn)輸，到C端銷售，再到回款，整個(gè)鏈路的時(shí)間大約在21-30天，基本上資金轉(zhuǎn)一圈后，回到資本賬戶里來(lái)。但由于疫情的影響，供應(yīng)鏈生產(chǎn)端被延遲，物流排倉(cāng)受到巨大影響，整體周期由過(guò)去的30天延長(zhǎng)至100天，甚至更久，進(jìn)而影響到企業(yè)資金需要3-4倍增長(zhǎng)使用才能達(dá)到原本的體量，形成較大缺口。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)來(lái)看，自2021年Q3開(kāi)始至今，跨境企業(yè)資金使用呈現(xiàn)3倍數(shù)增長(zhǎng)。

整體來(lái)看，目前海外消費(fèi)者需求并未有明顯下滑趨勢(shì)。而之所以亞馬遜市場(chǎng)份額在降低，是因?yàn)殡S著大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手涌入，比如沃爾瑪這些不同類型的線上超市逐漸侵蝕亞馬遜市場(chǎng)份額。但實(shí)際上，海外需求仍是一個(gè)穩(wěn)步上升的態(tài)勢(shì)，也給予了出口電商賣家更多的機(jī)會(huì)，不過(guò)，該階段對(duì)于那些不具備有核心競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品的賣家會(huì)是一個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)，甚至被逐漸淘汰市場(chǎng)。

那么，究竟什么樣的企業(yè)才能夠長(zhǎng)久發(fā)展？毋庸置疑，即具備有核心產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，且有一定產(chǎn)品研發(fā)能力的跨境企業(yè)才能走得更遠(yuǎn)。

另一個(gè)維度，從賣家視角。海量鋪貨型賣家對(duì)資金需求也較大。原因在于，其需要使用大量的資金從不同的供應(yīng)商處獲取更多商品，進(jìn)而豐富平臺(tái)或企業(yè)的品類需求；而如果是專注于產(chǎn)品研發(fā)以及大量投入研發(fā)團(tuán)隊(duì)、商品設(shè)計(jì)型的企業(yè)，這個(gè)過(guò)程中也需要有較大資金支持。從金融角度，我們會(huì)更愿意去扶持這類企業(yè)從而豐富他們的銷售端、產(chǎn)品端能力。這兩類企業(yè)也是中長(zhǎng)期值得債權(quán)投資的方向。

03 跨境支付繁榮生長(zhǎng)背后，四大痛點(diǎn)凸顯

雨果跨境-陳林：資金問(wèn)題一直以來(lái)都是跨境電商企業(yè)不由分說(shuō)的痛。不同體量的賣家在資金的需求上，分別有何不同？

霍昊揚(yáng)：不論是鋪貨型賣家還是精品運(yùn)營(yíng)賣家，他們?cè)谫Y金痛點(diǎn)上都不容小覷。根本原因在于，這些企業(yè)從銀行拿到的錢更多的是一個(gè)固定周期、固定利率的經(jīng)營(yíng)性貸款，并且這部分貸款額度并不高，靈活性較弱。

1、成本高。如果是在今年3月份去銀行申請(qǐng)一筆貸款，真正等這筆貸款下來(lái)可能已經(jīng)到8月份了，在長(zhǎng)時(shí)間等待下可能獲批的金額還無(wú)法真正能夠解決企業(yè)所需，但不管怎樣企業(yè)都需要為這筆錢提供相應(yīng)利息支出，銀行能夠提供的服務(wù)產(chǎn)品都是基于整年利率計(jì)算方式來(lái)做的，這是一個(gè)最根本的痛點(diǎn)。

2、申請(qǐng)時(shí)間和周期冗長(zhǎng)。企業(yè)需要大額資金的情況下，是需要定向支付。比如有支付供應(yīng)商貨款、員工工資等，而此時(shí)若急需一筆用于新品研發(fā)的資金，那么這種情況下在銀行申請(qǐng)貸款，包括在供應(yīng)鏈公司申請(qǐng)貸款是無(wú)法能夠快速支撐這部分的支出。從經(jīng)營(yíng)層面來(lái)看，將面臨諸多挑戰(zhàn)與困難。

3、匯率問(wèn)題。匯率波動(dòng)的情況通常對(duì)大企業(yè)影響較大，當(dāng)企業(yè)具備有一定規(guī)模的時(shí)候，在海外會(huì)有自己的海外賬戶，并根據(jù)實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況再去進(jìn)行結(jié)匯換匯的動(dòng)作。當(dāng)然，也會(huì)有部分支付企業(yè)，會(huì)直接把海外所收的金額在當(dāng)時(shí)的節(jié)點(diǎn)就變成人民幣，打到企業(yè)境內(nèi)賬戶里來(lái)，而這樣的方式實(shí)際上更容易造成匯率損失。

4、借貸角度。從借貸角度，建議賣家回款是什么幣種，就盡量借的時(shí)候也以同樣幣種來(lái)借，以此減少中間換匯時(shí)間成本和資金損失。

雨果跨境-陳林：目前，企業(yè)與供應(yīng)商之間的回款周期具體情況是怎樣的？對(duì)于企業(yè)放款周期的考核標(biāo)準(zhǔn)是什么？

霍昊揚(yáng)：大多數(shù)跨境電商賣家在與工廠合作過(guò)程中，是基于某一些特定商品或是一個(gè)明確的賬期達(dá)成合作意愿。但據(jù)我所知，現(xiàn)階段工廠日子并不好過(guò)，因此他們也會(huì)要求跨境電商企業(yè)用現(xiàn)金與他們結(jié)算，哪怕是壓低商品的價(jià)格，他們也希望能夠拿到部分現(xiàn)金作為回款。

不過(guò)，現(xiàn)在多數(shù)工廠在給大客戶跨境企業(yè)賬期過(guò)程中，相對(duì)都更為謹(jǐn)慎。很重要的一點(diǎn)是，大客戶議價(jià)能力更強(qiáng)，長(zhǎng)期不結(jié)款對(duì)于工廠本身現(xiàn)金流造成巨大影響。同時(shí)，大客戶在采購(gòu)過(guò)程中金額又相對(duì)較大，所需成本較多，由此工廠在給大客戶放賬期也就謹(jǐn)慎許多。相反的，可能在給中小型客戶賬期則較長(zhǎng)些，畢竟生意還是要做的。

值得關(guān)注的是，目前工廠的供應(yīng)鏈問(wèn)題依然十分緊缺。今年上半年，原材料上漲，以及物流整體線路的延長(zhǎng)，對(duì)于賣家而言，都在傳遞出做同質(zhì)化商品攤薄利潤(rùn)率的信號(hào)。從金融數(shù)據(jù)角度來(lái)看，我們的代理采購(gòu)訂單明顯增加，這也側(cè)面說(shuō)明了賣家基本上會(huì)在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)受到了很大的制約，以往作為公司內(nèi)部經(jīng)營(yíng)的資金，目前都用來(lái)支付供應(yīng)商貨款。

雨果跨境-陳林：2022年資本市場(chǎng)對(duì)于跨境電商行業(yè)的投資是否會(huì)更謹(jǐn)慎一些？預(yù)判一下未來(lái)整個(gè)跨境電商金融領(lǐng)域?qū)⒂泻伟l(fā)展趨勢(shì)？

霍昊揚(yáng)：未來(lái)，一定是聚焦于產(chǎn)品本身，且注重精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的跨境電商企業(yè)才更受資本市場(chǎng)青睞。

據(jù)全網(wǎng)數(shù)據(jù)情況來(lái)看，目前歐美市場(chǎng)，以及新興市場(chǎng)整體需求并未有明顯減弱現(xiàn)象，跨境電商行業(yè)依然穩(wěn)中向好?？梢灶A(yù)見(jiàn)的是，未來(lái)2-3年跨境出口電商依舊傳遞出積極信號(hào)，不論是鋪貨型的賣家，還是精品運(yùn)營(yíng)的賣家，以及走品牌化路線的賣家都呈現(xiàn)出遞進(jìn)的態(tài)勢(shì)。與此同時(shí)，中國(guó)作為世界第一工廠的地位在未來(lái)5-10年，甚至20年之內(nèi)都不可撼動(dòng)。

展望未來(lái)行業(yè)趨勢(shì)，中國(guó)跨境電商品牌化趨勢(shì)不可逆，在此過(guò)程中，也會(huì)逐漸淘汰一批小微企業(yè)，這是自然法則所決定。而聚焦跨境金融領(lǐng)域來(lái)看，跨境金融服務(wù)商的角色比拼的是誰(shuí)的風(fēng)險(xiǎn)控制能力更強(qiáng)，才能確保金融企業(yè)發(fā)展更長(zhǎng)久。（文/雨果跨境 陳林）

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（來(lái)源：陳木木）

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