?獨(dú)立站月均流量破百萬！他是怎么做到的

除了K-beauty（韓國美妝品牌）和J-beauty（日本美妝品牌），隨著中國美妝品牌走出國門，并逐漸成為一種潮流趨勢，現(xiàn)在已經(jīng)有了“C-beauty”（中國美妝品牌）。谷歌趨勢顯示，有關(guān)“Chinese beauty”、“Chinese makeup”的相關(guān)詞條自2020年起就一直處于高位，2020年可以稱之為美妝品牌出海的元年。點(diǎn)擊此處領(lǐng)取【彩妝品類出海指南】

Molly盤點(diǎn)了近幾年進(jìn)軍海外且有做獨(dú)立站的國貨美妝品牌，包含完美日記、花西子、花知曉、滋色、菲鹿兒、橘朵、卡婷，根據(jù)下方圖表，可以看到花西子的獨(dú)立站是在其中做的相對出色的，月均訪問流量都超過百萬，也是唯一一個(gè)破百萬的獨(dú)立站。

中國美妝出海的成功要素可以歸結(jié)為產(chǎn)品力、供應(yīng)鏈以及渠道，今天Molly就重點(diǎn)跟大家談?wù)劵ㄎ髯拥某龊Ｇ朗窃趺床季值摹?/span>

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縱觀國內(nèi)美妝品牌出海的渠道無非有5種途徑：

1.依托于第三方平臺，先依靠Amazon、Shopee、Lazada、速賣通等大平臺，建立品牌基礎(chǔ)；

花西子的創(chuàng)始人花滿天曾幫助百雀羚、水密碼構(gòu)建線上的營銷體系，因此在花西子身上可以看到其優(yōu)越的互聯(lián)網(wǎng)營銷打法。

在國內(nèi)，他合作了眾多的KOL、KOC，其中就包含了李佳琦，“花西子的蜜粉來咯”相信這句話許多姐妹都很熟知，在2020年的1-7月中，李佳琦118場的直播中，華西子就占了45場的坑位。有數(shù)據(jù)稱，2020年的2月，其天貓的銷售額有40%來自李佳琦，而他們80%的銷售額來自天貓。

有了國內(nèi)的打法經(jīng)驗(yàn)，花西子的海外打法明顯有著國內(nèi)的影子。首先它的出海第一站選擇了亞馬遜日本站，“同心鎖口紅”上線首日就進(jìn)入亞馬遜日本站銷售榜前三，旗下的蜜粉、高光等產(chǎn)品也進(jìn)入前十，還入駐了Shopee的新加坡站點(diǎn)、Lazada等；

相較于其他的美妝品牌他們的社媒賬戶開設(shè)的較為全面，目前也累積了比較多的粉絲，官方主要運(yùn)營的社交平臺包含了TikTok、Instagram、Facebook、Twitter、YouTube等，粉絲總數(shù)超128w，合作的KOL包含了頭部up主、中腰部的博主等，涉略很廣。

圖源：YouTube

2022年油管的美妝頂級博主JeffreeStar選擇花西子作為2年回歸的首秀，他使用了“世界上最美的彩妝”來形容花西子，他展示的是花西子苗族印象套裝禮盒，從產(chǎn)品包裝展示到產(chǎn)品試色，視頻時(shí)長將近半個(gè)小時(shí)，該視頻的播放量已經(jīng)達(dá)到了277.9萬，曾一度登上全球趨勢榜第四。

J姐的粉絲體量可達(dá)到1600萬，在他的大力支持下，花西子在歐美的知名度更是上了一個(gè)臺階，J姐在該視頻的簡介下方添加了花西子的獨(dú)立站鏈接，相信可以為其獨(dú)立站貢獻(xiàn)不少的流量。

圖源：YouTube

除此之外，在TikTok上搜索#florasis，相關(guān)話題已經(jīng)達(dá)到了1.6億的觀看量，其中他們合作的3位紅人@meredithduxbury、@malvina_isfan、@roseandben，拍攝的視頻均破百萬觀看量，分別為4.4M，3.4M，2.6M。

圖源：TikTok

值得一提的是，他們2020年合作的@meredithduxbury在當(dāng)時(shí)僅是一個(gè)擁有20萬粉絲的博主，她使用花西子苗族印象套裝禮盒拍攝了一個(gè)美妝視頻，該視頻迅速爆紅，觀看量達(dá)到了4.4M，讓她迅速獲取了大批量的粉絲，現(xiàn)在粉絲數(shù)已經(jīng)達(dá)到了1550w。

根據(jù)花西子在每個(gè)社交平臺的運(yùn)營，可以發(fā)現(xiàn)他們的運(yùn)營模式是有區(qū)別的，他們在YouTube上主要以長視頻素材為主，重點(diǎn)打造品牌文化、理念、產(chǎn)品特色等；而TikTok時(shí)長短，主要突出特色、創(chuàng)意、視覺沖擊、美感；Instagram更多是產(chǎn)品展示、品牌形象塑造；Twitter和Pinterest則是側(cè)重信息傳遞，產(chǎn)品優(yōu)惠信息等，通過不同的平臺、不同的用戶屬性打造貼合用戶興趣及需求的內(nèi)容，但是一致的是，對“國風(fēng)”的貫徹性。

“東方彩妝，以花養(yǎng)妝”，無論從產(chǎn)品外觀、文化理念，花西子自始至終都在強(qiáng)調(diào)自己的品牌理念，里里外外都在詮釋著滿滿的中國元素。

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在歐美地區(qū)，當(dāng)?shù)赜脩舻南M(fèi)習(xí)慣是通過品牌獨(dú)立站進(jìn)行購買，花西子通過入駐亞馬遜日本站且在當(dāng)?shù)亻_拓出一片市場之后，開始轉(zhuǎn)向歐美，因此我們能夠看到，他們在YouTube、TikTok上面合作的紅人都是以歐美地區(qū)為主，通過與紅人的合作，逐步曝光品牌的知名度。

尤其在近幾年，海外消費(fèi)者對“中國風(fēng)”體現(xiàn)出濃濃的興趣，因此花西子的整體調(diào)性是符合當(dāng)代的審美的。

他們的網(wǎng)站“florasis.com”整體配色以黛+粉為主，一方面展示了東方的古典與時(shí)尚雅致，另一方面“粉黛”有化妝品的注解。

網(wǎng)站的整體排版為橫幅輪播+產(chǎn)品四排并列，布局簡潔明了，方便用戶選擇購買。

底部的菜單欄也設(shè)置的很清晰，用戶可以在上面輕松的找到自己想要的信息，

圖源:florasis.com

上面包含了他們暢銷的產(chǎn)品類目、完整的退換貨、運(yùn)輸政策等，還針對學(xué)生有額外的優(yōu)惠折扣，只要在StudentBeans注冊并驗(yàn)證學(xué)生身份，就可以獲取專屬學(xué)生折扣代碼；

還設(shè)置了Florasis聯(lián)盟計(jì)劃，提交自己個(gè)人的社媒資料、個(gè)人影響力等信息，通過審核即可成為Florasis聯(lián)盟的一員，可幫助會員投放廣告，并可以獲取唯一的會員購物鏈接賺取6%的傭金，還有會員專屬的特別優(yōu)惠、促銷、橫幅和創(chuàng)意。花西子正在通過聯(lián)盟計(jì)劃，不斷培養(yǎng)屬于自己的KOL。

花西子通過社交媒體的曝光引流以及再營銷，現(xiàn)在其獨(dú)立站流量每月均超百萬，5月流量環(huán)比4月下降15.43%為1.4M，根據(jù)Googletrends 顯示，5月份有關(guān)品牌“Florasis”的搜索熱度下降明顯，不過6月份又逐漸回溫。

圖源：googletrends

他們現(xiàn)在每個(gè)月花在Google的品牌詞廣告大概在6千美金，重點(diǎn)付費(fèi)的關(guān)鍵詞有45個(gè)，主要都是品牌詞、品牌詞+產(chǎn)品詞，2022年的2月-4月是他們的推廣高峰，每月的廣告費(fèi)用可達(dá)到60萬美金以上。待網(wǎng)站流量趨向于穩(wěn)定之后，就開始減少付費(fèi)廣告的投入，現(xiàn)在自然搜索流量以及付費(fèi)流量的占比趨向于1:1。

圖源：semrush

目前網(wǎng)站的訪客一半都來自美國，25-34歲的用戶是最為集中的，男女用戶的占比約為4:6，這與花西子的渠道布局息息相關(guān)，他們重點(diǎn)布局社交媒體，而社交媒體是年輕一代的聚集地，且他們社交平臺的引流來源重點(diǎn)集中于YouTube、TikTok等，合作的KOL多為歐美美妝博主。

而美國仍舊占據(jù)全球美妝市場的大部分份額，被視為最有價(jià)值的美容和個(gè)人護(hù)理市場，所以對于許多美妝出海品牌來說，美國市場仍是一塊不能舍棄的蛋糕。

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（來源：Molly談獨(dú)立站）

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