年?duì)I收近百億，他的獨(dú)立站被小米看上了

圖片來(lái)源：Segway-Ninebot

憑借國(guó)內(nèi)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，中國(guó)電動(dòng)滑板車的產(chǎn)量在全球范圍內(nèi)已處于領(lǐng)先地位。據(jù)市場(chǎng)研究公司QYResearch的數(shù)據(jù)顯示，2020年中國(guó)電動(dòng)滑板車的產(chǎn)量達(dá)到了346萬(wàn)輛，占全球總量的85.22%。其中，國(guó)內(nèi)的Segway-Ninebot在同年的銷售量超過(guò)了230萬(wàn)輛，成為了全球最大的電動(dòng)滑板車制造商。

今天，Molly和大家一起研究下，Segway-Ninebot是如何利用自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)挖掘海外商機(jī)的。

01、8成以上用戶來(lái)自歐美地區(qū)

據(jù)了解，Segway-Ninebot是全球75%以上的共享滑板車供應(yīng)商，業(yè)務(wù)范圍遍布全球，產(chǎn)品和服務(wù)遍及225個(gè)國(guó)家和地區(qū)，重點(diǎn)的業(yè)務(wù)區(qū)域集中在亞太、歐洲和美洲。

Segway-ninebot在2015年由Segway和Ninebot完成戰(zhàn)略合并。實(shí)際上，Segway是由發(fā)明家迪恩卡門于1999年創(chuàng)立，總部位于美國(guó)，主要通過(guò)其SegwayPT和SegwayminiPro 產(chǎn)品線生產(chǎn)，銷售場(chǎng)所包括警察部門、軍事基地、倉(cāng)庫(kù)、企業(yè)園區(qū)和工業(yè)場(chǎng)所。

Segway在美國(guó)的歷史已經(jīng)超過(guò)了10年，因此Segway-Ninebot要深入歐美市場(chǎng)并不難，一經(jīng)推出，在歐美地區(qū)大受歡迎，這也奠定了其往全球化發(fā)展的基礎(chǔ)。

2015年Segway被國(guó)內(nèi)的九號(hào)公司（Ninebot）收購(gòu)，收購(gòu)方還出現(xiàn)了小米公司、紅杉、華杉、順位等多個(gè)資本，在收購(gòu)的同時(shí)Ninebot也宣布以8000萬(wàn)美元完成A輪融資；

據(jù)其官方微博公開(kāi)2021財(cái)報(bào)顯示，2021年九號(hào)公司全年總營(yíng)收91.46億元，同比增長(zhǎng)52%；歸屬上市公司股東凈利潤(rùn)4.1億元，同比增長(zhǎng)459%，智能電動(dòng)滑板車全球累計(jì)交付破1000萬(wàn)臺(tái)，實(shí)現(xiàn)共享和商用場(chǎng)景市占率第一，歐美主要國(guó)家及中國(guó)地區(qū)零售市占率第一。

九號(hào)公司CEO王野曾公開(kāi)提到，他們的終端用戶有8成以上都在歐美，國(guó)外的知名度比國(guó)內(nèi)的要高。

02、利用眾籌打造知名度

Segway-Ninebot在海外能夠迅速發(fā)展的原因之一在于積極拓展零售商，他們的銷售模式分為線上及線下，線下的經(jīng)銷商涵蓋了日本、韓國(guó)、新加坡、馬來(lái)西亞、俄羅斯等國(guó)家，在國(guó)內(nèi)也擁有了多家線下加盟店，截至2021年底，國(guó)內(nèi)的線下加盟店已經(jīng)超過(guò)1700家；

線上業(yè)務(wù)除了自營(yíng)官網(wǎng)segway.com，在亞馬遜、沃爾瑪、Costco等電子商務(wù)平臺(tái)及海外零售商都有深度的合作關(guān)系，合作伙伴多達(dá)1000多家。

值得一提的是，眾籌也是Segway-Ninebot打開(kāi)海外市場(chǎng)的重要渠道之一。

2022年5月他們?cè)贗ndiegogo上線了SegwaySuper Scooter GT系列，因其速度、性能、創(chuàng)新的三大優(yōu)勢(shì)，最終以164.4萬(wàn)新加坡幣成交（人民幣約800萬(wàn)）；此外，在2020年的11月NinebotGokart PRO 眾籌啟動(dòng)，在短短9天內(nèi)籌集了超過(guò)100萬(wàn)美元；2019年6月，NinebotKickScooter MAX 也啟動(dòng)了眾籌。

圖源：Indiegogo

可以發(fā)現(xiàn)，幾乎每年只要上線新品，Segway-Ninebot都會(huì)通過(guò)眾籌的方式去推廣自己的新品。事實(shí)上，眾籌對(duì)于那些有技術(shù)實(shí)力，擁有好產(chǎn)品和好項(xiàng)目的企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)值得嘗試的渠道，首先它對(duì)于那些沒(méi)有資源，無(wú)法從銀行得到貸款的小企頁(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)融資的好渠道；

再來(lái)眾籌網(wǎng)站擁有著大量的流量，就比如Indiegogo，只要你的項(xiàng)目夠優(yōu)質(zhì)，就能得到大量的曝光，有利于接近大量消費(fèi)者，進(jìn)一步培養(yǎng)自己的擁護(hù)者，提升品牌的知名度；

最后，你可以根據(jù)眾籌的結(jié)果去判斷這個(gè)項(xiàng)目是否能被市場(chǎng)所接受，是否具有市場(chǎng)前景，是否需要改進(jìn)等。

對(duì)于Segway-Ninebot來(lái)說(shuō)，Molly認(rèn)為眾籌其實(shí)更主要的是幫助他們打開(kāi)全網(wǎng)的知名度，也是為了測(cè)試他們新品是否符合市場(chǎng)的需求。Segway-Ninebot主要以產(chǎn)品為導(dǎo)向，因此非常重視產(chǎn)品的創(chuàng)新，據(jù)說(shuō)他們?cè)?/span>2021年底就擁有了1200多名的研發(fā)人員，占比高達(dá)40%以上，累計(jì)申請(qǐng)專利多達(dá)4434項(xiàng)。

03、不同地區(qū)采取不同的策略

作為一家以產(chǎn)品為導(dǎo)向的公司，Segway-Ninebot設(shè)計(jì)的產(chǎn)品主要針對(duì)全球的消費(fèi)者開(kāi)發(fā)的，不同的市場(chǎng)、不同的客戶群體、不同的國(guó)家地區(qū)都需要不同的策略來(lái)應(yīng)對(duì)，這是他們海外運(yùn)營(yíng)的要點(diǎn)之一。

針對(duì)不同的國(guó)家地區(qū)他們會(huì)推出具有差異化的產(chǎn)品，地域的不同會(huì)導(dǎo)致每個(gè)國(guó)家的文化、個(gè)體人群、法律法規(guī)都會(huì)有所差異，因此需要深入當(dāng)?shù)?，才能生產(chǎn)出貼近當(dāng)?shù)赜脩舻漠a(chǎn)品。

比如同一個(gè)系列的產(chǎn)品，以中國(guó)消費(fèi)者體型設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品就不能直接銷往德國(guó)，因?yàn)榈聡?guó)人的體型相較于國(guó)內(nèi)更顯魁梧、平均身高也高于國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者，因此如果要銷往德國(guó)，就必須重新設(shè)計(jì)，此外，根據(jù)當(dāng)?shù)芈窙r的不同，輪胎也要有所區(qū)別。

此外，為了設(shè)計(jì)出更高科技、更智能化的產(chǎn)品，提升用戶的整體體驗(yàn)感和舒適便捷性，他們有著龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)提供研發(fā)支持，他們用戶騎行的總里程已經(jīng)超過(guò)了50億公里，通過(guò)這些大量的騎行數(shù)據(jù)可以提供更多的研發(fā)幫助，并且他們還開(kāi)發(fā)了統(tǒng)一的產(chǎn)品管理平臺(tái)，可以讓各個(gè)部門直接訪問(wèn)產(chǎn)品數(shù)據(jù)，從各個(gè)維度深度的了解用戶的需求，真正做到根據(jù)用戶需求去設(shè)計(jì)產(chǎn)品。

04、通過(guò)官網(wǎng)引流至獨(dú)立站購(gòu)買

根據(jù)其官網(wǎng)segway.com顯示，Segway-Ninebot的產(chǎn)品都是電動(dòng)的，他們的產(chǎn)品線包括自平衡滑板車、kickscooter、e-skates、電動(dòng)自行車/輕便摩托車、電動(dòng)卡丁車和機(jī)甲套件，除此之外，他們還在積極探索其他的業(yè)務(wù)線，例如機(jī)器割草機(jī)、送貨機(jī)器人、室內(nèi)服務(wù)機(jī)器人等，無(wú)論是日常通勤、娛樂(lè)還是自然探索，幾乎可以運(yùn)用在生活中的方方面面。

并且他們也與世界知名品牌生產(chǎn)出定制的聯(lián)名款電動(dòng)滑板車，例如與瑪莎拉蒂制造商合作的限量版電動(dòng)滑板車MaseratiMC以及與梅賽德斯-AMGPetronas F1車隊(duì)合作制造的可折疊電動(dòng)滑板車。

通過(guò)與世界知名品牌聯(lián)名的形式，進(jìn)一步提升了品牌的知名度，通過(guò)Googletrends顯示，2022年一月開(kāi)始，有關(guān)Segway-Ninebot的搜索量持續(xù)升溫，6月份達(dá)到了歷史高點(diǎn)。

圖源：Google trends

從Segway-Ninebot的官網(wǎng)數(shù)據(jù)看，其歷史3個(gè)月的月均流量維持在82萬(wàn)左右，訪問(wèn)的用戶都集中在美國(guó)、德國(guó)、加拿大等歐美地區(qū)，主要是通過(guò)搜索品牌詞及產(chǎn)品詞、產(chǎn)品型號(hào)進(jìn)入官網(wǎng)進(jìn)行查看，如Segway、Ninebot等。

圖源：segway.com

Segway-Ninebot在官網(wǎng)中設(shè)置了店鋪購(gòu)買入口引導(dǎo)用戶直接購(gòu)買，從“store”進(jìn)入即可跳轉(zhuǎn)到獨(dú)立站的購(gòu)買界面。

進(jìn)到獨(dú)立站首頁(yè)即跳出注冊(cè)郵箱地址可獲得20美元的優(yōu)惠券，便于后續(xù)的電子郵箱營(yíng)銷。

圖源：store.segway.com

其獨(dú)立站主要根據(jù)不同系列的產(chǎn)品進(jìn)行分類，滑板車、兒童滑板車、電動(dòng)助力車、平衡車等10個(gè)類目。

在首頁(yè)針對(duì)不同的類目會(huì)單獨(dú)展示熱賣產(chǎn)品以及促銷產(chǎn)品，從Molly的購(gòu)物體驗(yàn)看，首先針對(duì)促銷產(chǎn)品他們都沒(méi)有放在首位顯眼的地方；并且部分做促銷的產(chǎn)品在價(jià)格上并標(biāo)注折扣前的價(jià)格，例如下圖的第三排位產(chǎn)品，這樣用戶就沒(méi)辦法輕易的對(duì)比出前后的優(yōu)惠價(jià)格。

對(duì)于獨(dú)立站賣家來(lái)說(shuō)，任何一個(gè)小細(xì)節(jié)都有可能會(huì)錯(cuò)失轉(zhuǎn)化，但相反也能促進(jìn)轉(zhuǎn)化，所以網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)也至關(guān)重要，直接影響整體的轉(zhuǎn)化效果，不能認(rèn)為只要把產(chǎn)品上架上去就可以了。

圖源：store.segway.com

雖然官網(wǎng)的月均流量超80萬(wàn)，但是多一層跳轉(zhuǎn)就會(huì)流失一部分的用戶，因此獨(dú)立站store.segway.com的月均流量在30-40萬(wàn)區(qū)間，從官網(wǎng)跳轉(zhuǎn)到購(gòu)買地址流失了一半的用戶。其6月流量環(huán)比上個(gè)月流量減少了16.19%，為34.3萬(wàn)，將近70%的用戶來(lái)自美國(guó)。

圖源：similarweb

據(jù)有關(guān)報(bào)告顯示，從2022年到2029年，北美電動(dòng)滑板車市場(chǎng)預(yù)計(jì)將以41.6%的復(fù)合年增長(zhǎng)率增長(zhǎng)，到2029年達(dá)到154.1億美元。按數(shù)量計(jì)算，該市場(chǎng)預(yù)計(jì)從2022年到2029年的復(fù)合年增長(zhǎng)率為28.0%，達(dá)到3,182.6到2029年將達(dá)到1000輛。

這個(gè)市場(chǎng)的增長(zhǎng)歸因于電動(dòng)滑板車共享車隊(duì)的出現(xiàn)，對(duì)溫室氣體和碳排放的日益關(guān)注，以及對(duì)短距離微型交通替代品的新興需求。智能充電站的可用性和物流應(yīng)用中越來(lái)越多的微型移動(dòng)性為該市場(chǎng)的增長(zhǎng)提供了有利可圖的機(jī)會(huì)。因此北美市場(chǎng)仍舊是重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域之一。

store.segway.com的主要流量來(lái)源包含46.10%的搜索廣告及29.25%的直接訪問(wèn)。其中搜索廣告中80%來(lái)自自然搜索，付費(fèi)搜索僅占20%。6月花在付費(fèi)上的成本約為2千美元。

圖源：simiarweb

目前付費(fèi)關(guān)鍵詞有59個(gè)，單次點(diǎn)擊成本均不超1美元，設(shè)置的付費(fèi)關(guān)鍵詞有：electricscooter、Segway、Segwayninebot、ninebot、Segwayscooter、ninebotscooter等，廣告費(fèi)用波動(dòng)相對(duì)較大，從歷史的投放成本看，每年的7-11月，投放金額都較其他月份來(lái)的高，將近2萬(wàn)美元，而今年的7月份已經(jīng)超過(guò)了2萬(wàn)美元，我們知道7-12月這段期間，美國(guó)的節(jié)日相對(duì)較多，例如開(kāi)學(xué)季、PrimeDay等，在節(jié)假日期間，用戶的搜索量將大幅上漲，在這個(gè)時(shí)期投放廣告，將有助于提升成交率。

圖源：semrush

布局社交媒體也是Segway-Ninebot打開(kāi)海外市場(chǎng)的重要渠道之一，網(wǎng)站中訪問(wèn)的群體多集中在25-34歲的年輕男性，因此社媒渠道是一個(gè)便于與用戶直接對(duì)話交流的平臺(tái)。

他們?cè)谏缑缴系暮w了Instagram、TikTok、Facebook、Twitter、YouTube和LinkedIn，總粉絲為17.2萬(wàn)，雖然目前粉絲數(shù)并不高，但是各個(gè)平臺(tái)的粉絲都相對(duì)活躍，例如新品GT系列，facebook的社群已經(jīng)累計(jì)了8000名用戶，通過(guò)這些窗口，他們能夠第一時(shí)間了解用戶的想法及需求，及時(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行迭代，生產(chǎn)更貼近用戶需求的產(chǎn)品。

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（來(lái)源：Molly談獨(dú)立站）

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