亞馬遜大賣(mài)如何穿越周期？聽(tīng)聽(tīng)小牛電動(dòng)、韶音科技、Kemimoto以及劉潤(rùn)都是怎么說(shuō)的？

今天，亞馬遜全球開(kāi)店公布了2023戰(zhàn)略重點(diǎn)，分別是做“寬”供應(yīng)鏈解決方案方面，做“深”新選品全過(guò)程解決方案方面，做“輕”品牌全球化的出海路徑方面，以及做“厚”本地化服務(wù)方面。其中，關(guān)于“專(zhuān)業(yè)化”、“品牌化”和“本土化”在賣(mài)家圓桌峰會(huì)上被多次提及，未來(lái)1-3年的跨境出海市場(chǎng)，如何將自己打造成一支正規(guī)軍，如何由易向難將中國(guó)制造出海往中高端遷移，成為本次圓桌的主要討論焦點(diǎn)。

嘉賓：

商業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)：劉潤(rùn)

小牛電動(dòng)CEO：李彥

Kemimoto CTO：楊泰平

韶音科技CEO：陳皞

以下是他們的精彩分享：

李彥：小牛電動(dòng)成立于2014年，一直聚焦于城市出行，我們開(kāi)創(chuàng)了智能鋰電兩輪電動(dòng)車(chē)這個(gè)品類(lèi)，迄今為止產(chǎn)品包括電動(dòng)摩托車(chē)、電動(dòng)自行車(chē)、助力自行車(chē)和滑板車(chē)。小牛電動(dòng)在全球有超過(guò)300萬(wàn)的用戶(hù)覆蓋了50多個(gè)國(guó)家，我們一直希望通過(guò)我們的設(shè)計(jì)和科技為全球的用戶(hù)提供更便捷環(huán)保的出行產(chǎn)品，改變出行，讓城市生活更美好。

陳皞：深圳韶音科技是2004年成立的，在傳統(tǒng)耳機(jī)一片紅海的這個(gè)大環(huán)境下，通過(guò)堅(jiān)持做聲學(xué)，尤其是骨傳導(dǎo)底層技術(shù)的研發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新，開(kāi)創(chuàng)了差異化的骨傳導(dǎo)運(yùn)動(dòng)耳機(jī)，這是全新的一個(gè)品類(lèi)，為全球超過(guò)千萬(wàn)用戶(hù)提供了顛覆式的不入耳的聲學(xué)體驗(yàn)。我們通過(guò)堅(jiān)持做技術(shù)創(chuàng)新和極致的產(chǎn)品，在骨傳導(dǎo)耳機(jī)領(lǐng)域壯大了全球領(lǐng)導(dǎo)者的地位，每年持續(xù)保持高速增長(zhǎng)。

楊泰平：我們公司主要是做汽摩配大戶(hù)外的這個(gè)垂類(lèi)賣(mài)家，深耕極限越野車(chē)車(chē)型配件，這是一個(gè)在國(guó)內(nèi)少有人知的細(xì)分賽道。我們的產(chǎn)品主要是面向海外消費(fèi)者，作為新興品牌出海，對(duì)產(chǎn)品的本土化和差異化其實(shí)是做了大量的探索和努力，也有一些自己的心得。

提問(wèn)1：2022年不確定性其實(shí)成為了眾多行業(yè)的熱議詞，你們是不是也感到過(guò)這個(gè)不確定性的壓力，你們的企業(yè)在出海業(yè)務(wù)上面是不是也遇到了一些挑戰(zhàn)？

李彥：我覺(jué)得2022年對(duì)小牛來(lái)講還是蠻困難的一年，實(shí)際上我們碰到了幾個(gè)大的挑戰(zhàn)，一是智能鋰電的兩輪上漲，今年鋰電漲的這個(gè)價(jià)格漲得非常高，包括新能源、汽車(chē)鋰電漲價(jià)也都是非常厲害，對(duì)我們有一部分壓力。第二個(gè)是整個(gè)海運(yùn)，包括海運(yùn)的倉(cāng)儲(chǔ)海運(yùn)費(fèi)一直居高不下，只是到今年下半年才看到有所下滑。第三個(gè)是歐洲歐元的貶值，整個(gè)歐洲的消費(fèi)力還是比較疲軟的，這些讓我們感覺(jué)整個(gè)出海的一些影響。但是今年我們整個(gè)出海的的銷(xiāo)售收入還是增長(zhǎng)的，這個(gè)的來(lái)源于我們?cè)?022年開(kāi)始做跨境電商，通過(guò)第一年做亞馬遜也取得了很不錯(cuò)的成績(jī)，也是通過(guò)亞馬遜迅速把電動(dòng)滑板車(chē)這個(gè)品類(lèi)打向了全球市場(chǎng)。當(dāng)然在這過(guò)程中我們也碰到一些問(wèn)題，比如作為一個(gè)新品類(lèi)新模式，怎么能把各地的服務(wù)體系搭建起來(lái)，怎么能夠讓我們的品牌從電動(dòng)摩托車(chē)、電動(dòng)自行車(chē)的品牌延伸到電動(dòng)滑板車(chē)，這些方面是我們?cè)?022年碰到了一些難題，但也都做得還行。

楊泰平：我們主要是做汽車(chē)配件的，所以汽車(chē)行業(yè)整體新車(chē)推出放緩，導(dǎo)致增量市場(chǎng)其實(shí)也在放緩，大家都在這個(gè)存量市場(chǎng)進(jìn)行廝殺，新進(jìn)的賣(mài)家也更為多。我們所在的這個(gè)品類(lèi)原本都是to B的工廠代工的。海外基本上是本土品牌在主導(dǎo)，消費(fèi)者也在海外，所以對(duì)我們自己做這個(gè)產(chǎn)品的本土化跟資源的獲取一直是非常大的一個(gè)挑戰(zhàn)。

陳皞：今年以來(lái)我們作為這個(gè)品類(lèi)的全球領(lǐng)導(dǎo)者，遇到了一些挑戰(zhàn)，就是比如說(shuō)亞馬遜出現(xiàn)了一些低端的骨傳導(dǎo)耳機(jī)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)我們也面對(duì)很多挑戰(zhàn)者，一方面可以幫助我們挑戰(zhàn)骨傳導(dǎo)耳機(jī)市場(chǎng)的受眾面，但是另外一方面也給我們?nèi)腴T(mén)級(jí)的骨傳導(dǎo)耳機(jī)造成一定的沖擊。好在整體受眾面不同，所以主力機(jī)型受到的影響比較小。今年我們?cè)趤嗰R遜依舊保持了高速的成長(zhǎng)。

提問(wèn)2：從行業(yè)觀察者的角度，劉潤(rùn)老師能否分享一下您看到的這個(gè)大環(huán)境下面的一些挑戰(zhàn)是什么？

劉潤(rùn)：我相信在中國(guó)本土的企業(yè)，還有美國(guó)本土的企業(yè)都遇到了這些挑戰(zhàn)，規(guī)律的問(wèn)題，供應(yīng)鏈的問(wèn)題，產(chǎn)品價(jià)格的問(wèn)題，還有競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，甚至是局勢(shì)的問(wèn)題，這些挑戰(zhàn)是很重要，但是它都是來(lái)自于外部。我們看這些挑戰(zhàn)的時(shí)候，可能并不是這些問(wèn)題的全部，這些問(wèn)題可能在未來(lái)一段時(shí)間會(huì)陸續(xù)的緩解。匯率的問(wèn)題正在有一些變化，國(guó)際物流也在有些變化，真正的等這些變化回來(lái)之后，可能會(huì)有更多的跨境企業(yè)意識(shí)到，最大的挑戰(zhàn)是來(lái)自于這個(gè)行業(yè)正在進(jìn)行走向成熟期，走向成熟期之后，自然一定會(huì)變得激烈，只不過(guò)我們把這個(gè)激烈解釋成了一些外部的客觀原因而已。

未來(lái)激烈的程度是來(lái)自于我們有大量的賣(mài)家進(jìn)場(chǎng)，是來(lái)自于未來(lái)對(duì)品牌的要求更高，是來(lái)自對(duì)專(zhuān)業(yè)化的要求更高，對(duì)這個(gè)本土消費(fèi)者理解的要求更高。不確定性這個(gè)詞是很重要，我們今天一直在講不確定性，但是不確定性它指的不是挑戰(zhàn)，什么樣的挑戰(zhàn)是叫不確定性，就是你都不知道它會(huì)發(fā)生的事才叫不確定性，你知道一定會(huì)發(fā)生這樣的不叫不確定性，你知道明天有30%的概率要下雨，那就不叫不確定性，真正的挑戰(zhàn)是我們沒(méi)有意識(shí)到的一些事情，這才是不確定性，可能是在2023年。所以大家要做好一些準(zhǔn)備。

問(wèn)題3：你們面對(duì)挑戰(zhàn)的時(shí)候，都采取了哪些短期跟長(zhǎng)期的措施，有哪些其實(shí)是有更多賣(mài)家可以借鑒的？

陳皞：我們主要是靠大力的投入研發(fā)，在強(qiáng)大產(chǎn)品力的基礎(chǔ)上堅(jiān)守中高端定價(jià)。盡管面對(duì)低價(jià)骨傳導(dǎo)耳機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)，我們對(duì)我們的產(chǎn)品力還是充滿(mǎn)了信心，我們始終做好自己的事情，始終堅(jiān)守中高端定價(jià)，始終做好對(duì)價(jià)格渠道的管控，品牌調(diào)性，堅(jiān)持戰(zhàn)略定位，也堅(jiān)持韶音的高端定位。如何堅(jiān)守中高端定位定價(jià)策略呢？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)從難度角度來(lái)講，可以分成三個(gè)臺(tái)階，從比較相對(duì)容易到確實(shí)難度比較大。

第一個(gè)臺(tái)階就是打造高質(zhì)量高可航性產(chǎn)品。高質(zhì)量和可航性不是指的同一個(gè)東西，質(zhì)量簡(jiǎn)單說(shuō)可以認(rèn)為你在出廠的時(shí)候是沒(méi)有問(wèn)題的。而高可航性意味著當(dāng)你的產(chǎn)品出廠進(jìn)入使用過(guò)程以后，你的產(chǎn)品的性能，你的質(zhì)量隨著時(shí)間會(huì)有所退化的。高可航性就是要保證在這個(gè)產(chǎn)品的壽命周期里頭，它的退化始終是可以讓你的產(chǎn)品還是非常好用的。只有通過(guò)正向設(shè)計(jì)和產(chǎn)品系統(tǒng)工程以及和業(yè)內(nèi)最好的供應(yīng)商和代工廠合作，才能夠真正做到這一點(diǎn)。

第二個(gè)臺(tái)階就是打造極致產(chǎn)品。我們韶音代售的sku主力的其實(shí)只有5種，我們針對(duì)每種產(chǎn)品，都要把它打造成精品，打造成極致產(chǎn)品，我才能給用戶(hù)真正極致的用戶(hù)體驗(yàn)。

第三個(gè)臺(tái)階就是堅(jiān)持原創(chuàng)創(chuàng)新，堅(jiān)持從底層科技出發(fā)的正向創(chuàng)新。請(qǐng)大家注意不是耳機(jī)的研發(fā)，而是底層技術(shù)，包括骨傳導(dǎo)聲學(xué)器件以及基礎(chǔ)算法的研發(fā)，走到今天已經(jīng)是走到了第九代技術(shù)了。我們?cè)诠莻鲗?dǎo)這個(gè)技術(shù)細(xì)分市場(chǎng)屬于絕對(duì)的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，同時(shí)加大專(zhuān)利布局。我們?nèi)ツ戢@得了中國(guó)專(zhuān)利金獎(jiǎng)，在全球的專(zhuān)利已經(jīng)突破1800項(xiàng)。近年以來(lái)，我們持續(xù)的加強(qiáng)人員招聘力度，尤其是研發(fā)人員的招聘力度，我們這個(gè)基礎(chǔ)研究部門(mén)和產(chǎn)品創(chuàng)新部門(mén)是不設(shè)KPI的，我們認(rèn)為科技和創(chuàng)新不是一個(gè)功利的事情，他可能需要幾年才會(huì)有一個(gè)大的突破和創(chuàng)新，所以說(shuō)一定要有耐心，只有長(zhǎng)期投入才會(huì)有效果。一定要堅(jiān)持長(zhǎng)期價(jià)值主義。

李彥：我們?cè)谶@一方面實(shí)際上有三個(gè)考慮，一方面是對(duì)于出海業(yè)務(wù)怎么能夠快速在消費(fèi)層面上獲得一個(gè)品牌認(rèn)知。第二個(gè)是怎么能夠打造一個(gè)不可替代的或者是有競(jìng)爭(zhēng)力的商品力。第三個(gè)是通過(guò)什么樣最快能夠觸達(dá)消費(fèi)者的渠道。實(shí)際上，品牌認(rèn)知方面，我們覺(jué)得本身品牌認(rèn)知或者我們談品牌定位，就是消費(fèi)者定位，我們談到說(shuō)我們做這個(gè)品類(lèi)是城市出行品類(lèi)，又是一個(gè)便捷環(huán)保低碳出行的，我們聚焦的主要的消費(fèi)人群都是城市中的年輕人，或者當(dāng)然可以說(shuō)有年輕心態(tài)的，因?yàn)樗麄兏敢膺@種APP或者采用新的技術(shù)，或者是對(duì)新的品牌或新的出行方式或低碳環(huán)保的這個(gè)理念會(huì)接受度會(huì)更高一些。所以我們一開(kāi)始聚焦這類(lèi)人群。

第二個(gè)是在品牌里面有一個(gè)品牌價(jià)值觀的概念，那么對(duì)于這種品牌出海還是得有一個(gè)叫做全球普世的價(jià)值觀，我們實(shí)際上在全球范圍內(nèi)，包括中國(guó)，我們都談的是一個(gè)“進(jìn)取愉悅獨(dú)立主見(jiàn)”，因?yàn)槲覀冇X(jué)得城市的年輕人需要有進(jìn)取的心態(tài)，需要有愉悅的生活，而且也需要有一種獨(dú)立主見(jiàn)，這是在品牌上面我們做的事情，但是這個(gè)品牌本身如果這樣宣傳沒(méi)有好的產(chǎn)品力是不行的。因?yàn)槲覀兪请妱?dòng)出行產(chǎn)品，技術(shù)創(chuàng)新尤其尤其重要，我們大概是第七代的鋰電技術(shù)，保證我們的電池續(xù)航能夠更長(zhǎng)，動(dòng)力能更強(qiáng)勁，加速感更好。當(dāng)然，不只是創(chuàng)新技術(shù)本身，實(shí)際上出行品類(lèi)還有一個(gè)工業(yè)設(shè)計(jì)也很關(guān)鍵，顏值即正義，這個(gè)車(chē)不只是好騎還得好看，讓消費(fèi)者在海外使用我們的滑板車(chē)的時(shí)候，絕對(duì)是城市中的新風(fēng)景，我們小牛也是到現(xiàn)在為止，在出行的所有公司里面是唯一擁有兩款產(chǎn)品，是拿了全球7個(gè)設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)的。

第三個(gè)我們覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品還得是符合本地消費(fèi)者的需求，尤其在歐洲，我們看到歐洲馬路很多是石子路，所以它對(duì)汽車(chē)的減震，車(chē)的寬度都有一定的要求。

回到怎么平衡短期的銷(xiāo)售利益跟長(zhǎng)期的品牌建設(shè)的問(wèn)題，我覺(jué)得是這個(gè)東西講就很難說(shuō)，平衡肯定就是既要又要了。長(zhǎng)期品牌建設(shè)肯定是需要的，因?yàn)槲覀冎v到長(zhǎng)期品牌，包括價(jià)值觀，包括理念的這些東西，如果不注重短期只談品牌，我覺(jué)得就是有點(diǎn)虛了，所以我們今年在一開(kāi)始做的時(shí)候，實(shí)際上對(duì)短期的戰(zhàn)術(shù)是非?？粗氐摹０ㄒ婚_(kāi)始在亞馬遜上線(xiàn)的時(shí)候，我們就加入vine計(jì)劃，有了種子用戶(hù)，然后有足夠好的種子用戶(hù)的口碑。第二個(gè)是我們?cè)谝魍斗派厦娌粩嗖捎脕嗰R遜的各種新工具來(lái)進(jìn)行優(yōu)化，確保流量的轉(zhuǎn)化率足夠好，也能產(chǎn)生足夠的曝光。第三就是使用FBA，做到一些精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，因?yàn)槲覀冇X(jué)得哪怕一開(kāi)始在短期戰(zhàn)術(shù)上的時(shí)候還是需要做到精細(xì)化，不能說(shuō)一開(kāi)始短期的時(shí)候隨便花錢(qián)這個(gè)這個(gè)感覺(jué)是不對(duì)的，就是不能只看短期，然后也不能只看長(zhǎng)期。

問(wèn)題4：Kemimoto這個(gè)品類(lèi)的使用場(chǎng)景基本上都在海外，面對(duì)這樣的挑戰(zhàn)，Kemimoto是怎么切入到這個(gè)賽道里面的。

楊泰平：如何切入這個(gè)賽道的問(wèn)題，其實(shí)我們之前也做了一些嘗試，當(dāng)然我們最終選擇叫產(chǎn)品差異化，我們主要從早期的像這個(gè)跟隨者，然后到近幾年來(lái)，我們逐步以資源產(chǎn)品和產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的模式來(lái)轉(zhuǎn)變。

具體而言我們也會(huì)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上面做一些創(chuàng)新，主要是會(huì)從用戶(hù)的需求角度出發(fā)，提供超出若預(yù)期的產(chǎn)品。第二，我們也會(huì)在技術(shù)方面去做一些交叉行業(yè)的遷移，因本身這個(gè)產(chǎn)品技術(shù)和工藝其實(shí)也并不是完全新的，我們只是說(shuō)把這個(gè)新的技術(shù)新的材料應(yīng)用到這個(gè)上面，提供給客戶(hù)更好的價(jià)值體驗(yàn)。第三，其實(shí)我們也會(huì)在比如產(chǎn)品的測(cè)試方面做一些正向研發(fā)。我們希望通過(guò)正向研發(fā)去交付給用戶(hù)最好的產(chǎn)品，同時(shí)我們也會(huì)應(yīng)用像亞馬遜以及多種類(lèi)型廣告形式來(lái)快速獲得消費(fèi)者對(duì)于創(chuàng)新產(chǎn)品的反饋。

但是最重要的是說(shuō)我們?cè)诋a(chǎn)品更新迭代的速度。

另外，我們自己本身也是非常重視本土化的，因?yàn)閺墓緦用鎭?lái)講，我們并沒(méi)有將其視為一個(gè)障礙。我們自己原來(lái)一直做這個(gè)汽摩配客戶(hù)，包括這個(gè)車(chē)型的生產(chǎn)全都是在海外，用戶(hù)也在海外，所以我們覺(jué)得說(shuō)從意識(shí)層面我們就必須要去做這個(gè)事情，并不是一個(gè)選項(xiàng)。第二，我們其實(shí)也是通過(guò)這幾年有一些線(xiàn)下的展會(huì)參與，通過(guò)線(xiàn)下渠道能和行業(yè)內(nèi)的一些KOL/KOC保持一些聯(lián)系，同時(shí)通過(guò)我們海外分公司的一些人員的部署，讓他們能夠周期性的去到線(xiàn)下店，跟客戶(hù)進(jìn)行深度的連接。第三，因?yàn)檫@幾年就是信息技術(shù)爆發(fā)，我們也會(huì)有各種各樣渠道對(duì)我們的目標(biāo)用戶(hù)群進(jìn)行一些問(wèn)卷調(diào)查，征詢(xún)他們對(duì)于我們產(chǎn)品的建議。同時(shí)我們也在一些垂類(lèi)的，這個(gè)比如像一些專(zhuān)業(yè)的論壇里面，跟客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，同時(shí)也會(huì)讓他們?nèi)ジ惺艿轿覀兾覀兲岢龅漠a(chǎn)品，我們的創(chuàng)意是不是更好，是不是更能夠符合他們的要求？

劉潤(rùn)：剛才三位嘉賓的分享都特別好，正好我們剛才說(shuō)的三個(gè)關(guān)鍵詞，一個(gè)是叫專(zhuān)業(yè)化，一個(gè)叫品牌化，還有一個(gè)叫做本土化。這三個(gè)詞就是我希望給亞馬遜賣(mài)家或者越來(lái)越多的跨境電商的企業(yè)的最重要的三個(gè)建議。

比如說(shuō)專(zhuān)業(yè)化。當(dāng)韶音說(shuō)中高端這個(gè)詞的時(shí)候，其實(shí)它指的是什么？它指的是我們?cè)诮鉀Q更貴的問(wèn)題，但并不是說(shuō)我的成本更高，并不是說(shuō)我包裝更加精美，而是說(shuō)我在解決更貴的問(wèn)題。韶音耳機(jī)解決了很多在使用過(guò)程中別人解決不了的問(wèn)題，這個(gè)東西才是我們說(shuō)叫做專(zhuān)業(yè)化要解決問(wèn)題。韶音有1800個(gè)專(zhuān)利，專(zhuān)利是在我解決了更貴的問(wèn)題之后，保證后面的競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)被很多人追趕過(guò)來(lái)，但是首先的前提是我解決了一個(gè)更貴的問(wèn)題，這是我說(shuō)在越來(lái)越多的跨境企業(yè)要去認(rèn)真思考的問(wèn)題，就是低垂的果實(shí)開(kāi)始變少。什么叫低垂的果實(shí)？就是我以前跟一些跨境創(chuàng)業(yè)的朋友們?cè)诮涣鞯臅r(shí)候，他很樂(lè)意在聊這個(gè)事兒，但是我說(shuō)太好了，能不能講講你是做什么的時(shí)候，他們一般都是拒絕回答的。他說(shuō)如果告訴你，我這個(gè)品類(lèi)就不掙錢(qián)了，所以當(dāng)大家覺(jué)得我不能告訴你我做什么品類(lèi)這件事的時(shí)候，說(shuō)明這還是“低垂的果實(shí)”，所以像像韶音這樣，然后去解決更貴的問(wèn)題，用專(zhuān)利守住護(hù)城河，這是越來(lái)越多的跨境電商企業(yè)需要去思考的問(wèn)題。

第二就是剛才講的品牌化問(wèn)題，品牌化是如何在消費(fèi)者的認(rèn)知當(dāng)中占領(lǐng)一個(gè)非常重要的位置。產(chǎn)品是最終解決消費(fèi)者問(wèn)題的載體，但消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的時(shí)候，依據(jù)的是了解信任和偏好，他知不知道你是在做什么的，剛才說(shuō)的差異化問(wèn)題，我做的這件事情能不能在消費(fèi)者想要某個(gè)具體問(wèn)題的時(shí)候，快速的對(duì)應(yīng)到我的牌子上面來(lái)，所以在選擇這件事情上面，他的選擇成本就會(huì)大大降低。所以品牌是在低垂的果實(shí)結(jié)束之后，讓消費(fèi)者依然來(lái)優(yōu)選你的最為重要的那個(gè)工具。

第三就是本土化特別特別重要。我們所謂的全球化Globalization ，其實(shí)就是講到每個(gè)國(guó)家都是本土化。因?yàn)槊恳粋€(gè)地方的消費(fèi)者的需求都是不太一樣，你就讓他的消費(fèi)需求得到最大的滿(mǎn)足，才能獲得真正的成功，所以這叫做本土化，這件事情比以前容易了，比較容易的原因是因?yàn)橛锌萍剂?，有互?lián)網(wǎng)了，更重要是有數(shù)據(jù)了，有了這些東西之后，我們做本土化的可能性其實(shí)獲得大大的提高。

問(wèn)題5：無(wú)論是過(guò)去還是現(xiàn)在還是未來(lái)，我們還是面臨更多的變化，如果前瞻跨境電商未來(lái)的1~3年的話(huà)，我也想請(qǐng)問(wèn)一下各位，咱們這個(gè)行業(yè)會(huì)有哪些你們看到的關(guān)鍵性的趨勢(shì)？對(duì)于出海企業(yè)來(lái)講的話(huà)，值得關(guān)注的機(jī)遇點(diǎn)在什么地方？

楊泰平：剛才劉潤(rùn)老師提到低垂果實(shí)這個(gè)事情，實(shí)際上個(gè)人也覺(jué)得像現(xiàn)在靠純粹的信息差，把這生意做大做強(qiáng)，其實(shí)遇到了非常大的這個(gè)挑戰(zhàn)，而對(duì)于堅(jiān)持長(zhǎng)期主義的賣(mài)家可以走得更遠(yuǎn)。我會(huì)覺(jué)得是說(shuō)產(chǎn)品的這個(gè)設(shè)計(jì)上面做到差異化，當(dāng)然我們也不是說(shuō)為了差異而差異，我們還是要基于用戶(hù)的需求，用戶(hù)的價(jià)值去做這個(gè)差異化點(diǎn)。第二我會(huì)覺(jué)得是從本土用戶(hù)的感知上，本身我們是做本土化的生意，我們需要對(duì)客戶(hù)做更好的體驗(yàn)，所以本土化我覺(jué)得這個(gè)事情是一個(gè)自身的法寶。當(dāng)然最后我們就是說(shuō)要自覺(jué)去做一個(gè)品牌，也希望可以去長(zhǎng)期布局全球市場(chǎng)，而借助亞馬個(gè)全球開(kāi)店站點(diǎn)觸達(dá)到更多的全球市場(chǎng)。我也相信通過(guò)組合拳，有更多的中國(guó)品牌可以揚(yáng)帆遠(yuǎn)航。

李彥：專(zhuān)業(yè)化、品牌化和本土化，我們來(lái)看是我們只是排了排序，第一大家可能在品牌方向不夠重視，因?yàn)橐婚_(kāi)始更多重視在產(chǎn)品科技創(chuàng)新，所以我們提的第一點(diǎn)還是品牌認(rèn)知和品牌這個(gè)差異化價(jià)值要早作，可能在小的時(shí)候就要開(kāi)始做，而不是已經(jīng)規(guī)模很大的時(shí)候開(kāi)始做的。第二，實(shí)際上專(zhuān)業(yè)化的時(shí)候可能對(duì)我們來(lái)講聚焦更多的就是科技創(chuàng)新，因?yàn)橹袊?guó)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，成本優(yōu)勢(shì)都已經(jīng)知道了，但是現(xiàn)在不僅僅是一個(gè)成本或者是供應(yīng)鏈的低價(jià)值輸出，更多是一個(gè)技術(shù)輸出，而中國(guó)現(xiàn)在無(wú)論在科技創(chuàng)新，在很多品類(lèi)上都已經(jīng)走到很前，像我們這個(gè)出行的鋰電品類(lèi)，實(shí)際上最好的關(guān)于電機(jī)、電控、智能的這些東西的創(chuàng)新基本都在中國(guó)，所以實(shí)際上是我們已經(jīng)領(lǐng)先全球了，通過(guò)一個(gè)產(chǎn)品把這個(gè)技術(shù)創(chuàng)新帶出去。第三，確實(shí)我覺(jué)得localization的問(wèn)題，因?yàn)槲覀冏约阂郧耙蔡徇^(guò)說(shuō)Globalization實(shí)際就是localization，我們?cè)诿總€(gè)地方的本土化可能不僅僅是產(chǎn)品的本土化，還有這個(gè)品牌理念價(jià)值觀的本土和包括營(yíng)銷(xiāo)宣傳的本土化，實(shí)際上都需要做到才能讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)你產(chǎn)生這樣的好感。

陳皞：其實(shí)我一直認(rèn)為中國(guó)制造需要升級(jí)轉(zhuǎn)型，我建議廣大賣(mài)家先做好產(chǎn)品的質(zhì)量與可航性，同時(shí)輔助一些優(yōu)秀的工業(yè)設(shè)計(jì)，就像我們跟清華美院的工業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，還有業(yè)界知名的美國(guó)的弗洛格設(shè)計(jì)工作室，有深度的長(zhǎng)期合作，我們的骨傳導(dǎo)運(yùn)動(dòng)耳機(jī)也是拿到了全球最有名的四大工業(yè)設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)，這個(gè)其實(shí)是非常好的一個(gè)助力項(xiàng)目，反而正是因?yàn)橛辛俗銐蛴懈?jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，他能給消費(fèi)者提供更高的價(jià)值，才能夠占領(lǐng)消費(fèi)者高端品牌的心智定位，不要一味的去降低品質(zhì)，降低價(jià)格，性?xún)r(jià)比是一定建立在有強(qiáng)大產(chǎn)品力和高品質(zhì)的基礎(chǔ)上的，中國(guó)制造需要的是往中高端轉(zhuǎn)型，我們韶音正是因?yàn)樽隽擞性诋a(chǎn)品力的基礎(chǔ)上，有比較好的定價(jià)和比較高的毛利，我們才能夠持續(xù)的在研發(fā)投入，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的投入，才能夠打造真正的更高端的品牌，這其實(shí)是一個(gè)正向循環(huán)的過(guò)程。總之我們做了這么多年的給世界做代工廠，也是時(shí)候讓世界認(rèn)識(shí)到中國(guó)也能做高科技創(chuàng)新了。

劉潤(rùn)：因?yàn)槲覀冏鰬?zhàn)略咨詢(xún)，做專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)，這個(gè)這個(gè)大的行業(yè)里面接觸的行業(yè)比較多，企業(yè)比較多，所以我們看到任何行業(yè)的從業(yè)者在這個(gè)行業(yè)里面時(shí)間比較久的話(huà)，他可能會(huì)覺(jué)得這個(gè)行業(yè)比較特殊。但是其實(shí)在我們的角度看，行業(yè)的發(fā)展是有其基本規(guī)律的，這個(gè)基本規(guī)律是什么呢？

這基本規(guī)律就是它突然之間蓬勃發(fā)展，它蓬勃發(fā)展很大的原因是因?yàn)橐粋€(gè)外部的環(huán)境發(fā)生了巨大的改變，互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)了科技的進(jìn)步，所以消費(fèi)者觸達(dá)的能力發(fā)生了很大的改變，就會(huì)有很多的紅利出現(xiàn)，這是必然出現(xiàn)的，這也是很多企業(yè)能夠抓到機(jī)會(huì)，然后獲得成長(zhǎng)的一個(gè)契機(jī)。但是這個(gè)紅利期是每一個(gè)行業(yè)成熟的一個(gè)階段，在這個(gè)階段比較重要的事情是能夠獲得自己產(chǎn)品的迭代，技術(shù)的成長(zhǎng)、品牌的認(rèn)知，對(duì)消費(fèi)者的理解不僅僅是獲得短期的利潤(rùn)，因?yàn)樗€有下半場(chǎng)。下半場(chǎng)就是會(huì)進(jìn)入到一個(gè)真正的叫做專(zhuān)業(yè)性的比賽。

專(zhuān)業(yè)性比賽就是我們經(jīng)常說(shuō)游擊隊(duì)它是不可能在長(zhǎng)期一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)最終要變成正規(guī)軍，或者說(shuō)奇襲或者突襲戰(zhàn)，最終要變成常規(guī)戰(zhàn)。所以真正打贏一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)一定是三大戰(zhàn)役。所以我們的所有的跨境賣(mài)家要從這三家企業(yè)的身上能學(xué)到打常規(guī)戰(zhàn)爭(zhēng)，能夠?qū)W會(huì)正規(guī)軍作戰(zhàn)，能夠理解的一些我們把耳朵都磨出老繭的那些說(shuō)法。什么叫組織能力？什么叫做員工的考核？什么叫堅(jiān)持品質(zhì)？什么叫品牌？

這東西你跟我說(shuō)這個(gè)干嘛，白耽誤我掙錢(qián)。但是進(jìn)入了下半場(chǎng)的時(shí)候，這些事又重新變得重要，每個(gè)行業(yè)都是如此，跨境行業(yè)也是如此。

所以如果說(shuō)總結(jié)的話(huà)，就是我們一定會(huì)正在進(jìn)入這個(gè)下半場(chǎng)，專(zhuān)業(yè)的選手會(huì)脫穎而出。我特別希望我們每一個(gè)在亞馬遜的賣(mài)家都能變成真正的專(zhuān)業(yè)的選手。

（封面圖源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意）

（來(lái)源：跨境大佬二三事）