跨境電商中小賣(mài)家路在何方？

在剛過(guò)去的速賣(mài)通328大促中，很多賣(mài)家反映流量不僅沒(méi)有增長(zhǎng)，反而下降了。這次大促，主要策略是用更高額度的全店滿(mǎn)減和更大力度的折扣換取了更高的轉(zhuǎn)化，很少有賣(mài)家感覺(jué)到流量有實(shí)質(zhì)性增長(zhǎng)。但實(shí)際上，從全平臺(tái)的統(tǒng)計(jì)口徑來(lái)看，速賣(mài)通流量并沒(méi)有下降，只是流量分配機(jī)制變了。

如何知曉速賣(mài)通平臺(tái)流量的變化？首先，可以通過(guò)一些流量分析網(wǎng)站查看流量情況；其次，通過(guò)速賣(mài)通自營(yíng)店鋪數(shù)據(jù)也可以直觀感受。

圖源：速賣(mài)通平臺(tái)截圖

速賣(mài)通自營(yíng)的6個(gè)店鋪數(shù)據(jù)展示出平臺(tái)自營(yíng)強(qiáng)大的爆發(fā)力。通過(guò)分析銷(xiāo)量數(shù)據(jù)能夠發(fā)現(xiàn)，平臺(tái)自營(yíng)店鋪TOP1鏈接從今年元旦前后約14萬(wàn)單，增長(zhǎng)到目前的大約33萬(wàn)單。速賣(mài)通頭號(hào)自營(yíng)店鋪（Digitaling Store）目前大約有1萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品，累計(jì)銷(xiāo)量超10萬(wàn)單的鏈接約40個(gè)；銷(xiāo)量超過(guò)1萬(wàn)單的鏈接大概有1000多個(gè)?？梢钥隙ǖ卣f(shuō)：平臺(tái)的流量并沒(méi)有下降，只是出于與友商平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的需要，流量在向自營(yíng)店鋪傾斜。

以往速賣(mài)通的S級(jí)大促中，賣(mài)家能夠明顯看到流量和轉(zhuǎn)化的雙增長(zhǎng)，但在今年的328大促中，對(duì)大多數(shù)跨境賣(mài)家的店鋪來(lái)說(shuō)，流量幾乎沒(méi)有增長(zhǎng)。因?yàn)榻衲昶鹚儋u(mài)通的流量分層愈加明顯了。

圖源：速賣(mài)通平臺(tái)截圖

在速賣(mài)通買(mǎi)家端搜索產(chǎn)品能夠看到，各個(gè)主要類(lèi)目下打標(biāo)“Choice”的產(chǎn)品已經(jīng)基本霸屏，由此可見(jiàn)全托管的覆蓋面已較為廣泛，滲透程度比較深。而在流量的分配上，基本呈倒金字塔形的分配模式。

首先，主要流量流向平臺(tái)自營(yíng)店鋪；其次，大量的全托管店鋪也能極大地獲取流量。最后，流量才是向廣大跨境店鋪分配。而在這些店鋪的分配上，不同等級(jí)店鋪獲取的流量又各不相同，流量基本從AE MALL、金牌、銀牌、普通店鋪等不同層級(jí)由高到低進(jìn)行分流。對(duì)底層的中小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，流量的獲取已經(jīng)較為困難，流量少、流量貴是最大的痛點(diǎn)。

圖源：速賣(mài)通平臺(tái)截圖

對(duì)尚未開(kāi)通全托管店鋪的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，流量下降引起的業(yè)績(jī)滑坡較為嚴(yán)重?？缇车赇伒牧髁肯碌尯芏嘀行≠u(mài)家感受到深深涼意，甚至是公司存續(xù)的風(fēng)險(xiǎn)。4月19日，速賣(mài)通將在深圳舉行年度峰會(huì)，我們希望能夠看到一些確定性的政策，和對(duì)中小賣(mài)家的有力扶持。

圖源：速賣(mài)通平臺(tái)截圖

疫情雖然過(guò)去，但報(bào)復(fù)性的消費(fèi)并沒(méi)有如期而至；相反，市場(chǎng)行情的恢復(fù)尚需時(shí)日。從TEMU在主流發(fā)達(dá)國(guó)家的強(qiáng)勢(shì)崛起可以看出，通脹依舊嚴(yán)峻、國(guó)外消費(fèi)降級(jí)也是不爭(zhēng)事實(shí)?？缇畴娚绦袠I(yè)，已經(jīng)從平臺(tái)賣(mài)家的內(nèi)卷，向平臺(tái)之間的“外卷”轉(zhuǎn)化，純貿(mào)易型的小賣(mài)家生存壓力必定越來(lái)越大。

圖源：速賣(mài)通平臺(tái)截圖

對(duì)于大多數(shù)中小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，應(yīng)該怎么做？如果具備一定供應(yīng)鏈資源的賣(mài)家，建議盡快加入全托管，并且盡可能將更多產(chǎn)品加入全托管。如果具備更加強(qiáng)大的供應(yīng)鏈實(shí)力，那么可以申請(qǐng)加入速賣(mài)通自營(yíng)，分享自營(yíng)店鋪的紅利。各種供貨平臺(tái)，都可以進(jìn)行嘗試。供應(yīng)商的身份做到一定的水平，也不失為一個(gè)好生意。

圖源：速賣(mài)通平臺(tái)截圖

如果暫不具備較好的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，那么選定一個(gè)品類(lèi)，堅(jiān)持深耕，多平臺(tái)的發(fā)展也是一個(gè)值得考慮的方向。通過(guò)多平臺(tái)銷(xiāo)量的累積，增加在供應(yīng)鏈端議價(jià)的籌碼，并逐步在自己的獨(dú)特品類(lèi)中建立優(yōu)勢(shì)供應(yīng)鏈，以“曲線(xiàn)救國(guó)”的方式，最終努力加入各種供貨平臺(tái)，分享接下來(lái)一兩年供貨平臺(tái)高速發(fā)展期的流量紅利，也還是充滿(mǎn)機(jī)會(huì)。

望大家逆勢(shì)而上，揚(yáng)帆遠(yuǎn)航！

（來(lái)源：公眾號(hào)gh_c884c8b3985a）

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