2023是跨境電商的轉(zhuǎn)折之年嗎？

4月19日，速賣通2023年度商家峰會在深圳舉行，速賣通行業(yè)運營總經(jīng)理靳科在會上宣布，追求生意增長，今年速賣通將圍繞最核心的三件事，包括商家自運營+全托管服務(wù)的多模式經(jīng)營、 提升到貨時效和提升購買體驗。其中對商家自運營和全托管服務(wù)進行了重點介紹，因為這一部分是大多數(shù)商家最關(guān)心的問題。

圖源：作者供圖經(jīng)過近半年探索，全托管模式已基本跑通，并取得了明顯成效。這次峰會是對全托管政策的一次官宣，也幾乎宣告了平臺的核心工作將重點轉(zhuǎn)向全托管，并以全托管為中心做好各項基建工作。

在過去幾個月中，很多賣家在全托管與自運營的選擇中搖擺不定。通過這次峰會，我們對速賣通平臺接下來一年的策略更加清晰，即堅持平臺自營+全托管的供貨模式和商家自運營模式“兩條腿走路”。平臺對出海的重點思路更加明確，在保持現(xiàn)有國家市場基本穩(wěn)定的情況下，開辟新的重點國家市場，加大流量投入實現(xiàn)拉新；通過提升物流時效和買家體驗留住用戶；用優(yōu)品優(yōu)價好服務(wù)來引領(lǐng)平臺進入新階段。

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這次峰會可以說宣告了速賣通全托管時代的到來，對中小賣家來說，要清晰定位，根據(jù)自身優(yōu)勢選擇不同模式，既可以選擇供貨，也可以自運營，還可兩者兼而有之。也許不是所有的產(chǎn)品都適合全托管，但有一點可以確定：平臺對供應(yīng)鏈的要求一定會越來越高。作為中小賣家，一定要找準(zhǔn)定位，把長板做長，實現(xiàn)優(yōu)勢最大化。

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那么，如何判斷自身的定位？

跨境電商行業(yè)模式紛繁復(fù)雜，不同平臺和賣家模式也各不相同。有零售有批發(fā)，有供貨有自運營，有平臺有獨立站，有標(biāo)品有非標(biāo)，有海外倉有自發(fā)貨，模式各有優(yōu)勢，但不論何種模式，每一位能在市場中立足的賣家都有其獨特的生存之道。不同的模式適應(yīng)不同類型的賣家，簡單來說，跨境賣家有四種常見的類型：以運營方法見長的運營型賣家；以強大供應(yīng)鏈為支撐的工廠型賣家；對市場信息敏感的投機型賣家和產(chǎn)品力強大的品牌型賣家。

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從公司可持續(xù)發(fā)展能力和整體實力看，產(chǎn)品力強大的精品品牌賣家在各個平臺都能夠獲取忠實的用戶，比如安克和綠聯(lián)，都屬于以產(chǎn)品力立足的賣家。在一片紅海的大品類中能成為頭部賣家，一定有其獨步江湖的優(yōu)勢和全面的綜合能力，這也往往需要有深耕的耐力、定力和專注力。

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對投機型賣家來說，信息收集和分析能力乃基本素養(yǎng)。他們憑借敏銳的嗅覺和快速執(zhí)行能力，能夠在各種新品將爆未爆時喝到“頭啖湯”，并在市場式微前全身而退，再尋找下一個目標(biāo)。比如2016年的抓住了爆款指尖陀螺的賣家，2020年疫情發(fā)生之后做口罩的賣家，抓住了這些風(fēng)口的賣家基本迎來暴富。這種模式就是所謂的“賺快錢”，產(chǎn)品較難具備長久盈利價值，一般具有明顯的階段性或季節(jié)性，也有其顯著的風(fēng)險，比如大額庫存無法處理。沒有金剛鉆，不攬瓷器活，判斷力和決斷力不足的賣家也賺不了這種錢。

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對跨境電商行業(yè)來說，2023年一定是模式轉(zhuǎn)換的重要轉(zhuǎn)折點。SHEIN的爆火，TEMU的崛起和速賣通全托管的推出，幾乎宣布了供貨模式的春天已經(jīng)到來。在當(dāng)前市場環(huán)境下，背靠產(chǎn)業(yè)帶強大供應(yīng)鏈的工廠型賣家實際上迎來了一次爆發(fā)性的機會。對于運營型賣家來說，只要與供應(yīng)商建立深度的合作，從而構(gòu)建起強大的供應(yīng)鏈能力，同樣能夠在行業(yè)和平臺轉(zhuǎn)型的過程中構(gòu)建起自己的護城河，抓住供貨模式的賺錢機會。而能夠在供貨平臺爆發(fā)的賣家，大多是這兩種賣家的結(jié)合體，供應(yīng)鏈能力和基本的運營能力缺一不可。

對速賣通平臺的中小賣家來說，如果屬于供應(yīng)鏈型的賣家，可以考慮集中全力做好供貨模式，努力加入平臺自營和全托管。如果不具備供應(yīng)鏈優(yōu)勢，屬于運營型賣家，具備獨到的選品眼光和清晰的運營思路，則可以重點考慮做非標(biāo)，同樣能夠保持自己的優(yōu)勢。

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市場環(huán)境瞬息萬變，平臺的政策也每年都在變化。速賣通從2010年成立至今，實際上經(jīng)歷過很多次政策的大調(diào)整，很多賣家都曾經(jīng)歷過陣痛期。但是，那些能夠適應(yīng)平臺轉(zhuǎn)型、并且緊跟平臺風(fēng)向和政策的賣家，一直以來都過得不錯，并且越來越好。比如今年的十大人氣品牌：Mileseey, Wowear等，都在速賣通平臺經(jīng)營近十年，值得研究！

每一次轉(zhuǎn)型都意味著原來的分配格局被打破，部分人的生意面臨挑戰(zhàn)，但與此同時，有些人卻可能迎來更多的機會。“物競天擇，適者生存”是永遠(yuǎn)顛撲不破的真理，在商業(yè)世界中亦然如此。只有擁抱變化，迎難而上不抱怨，推開天窗，或許就能迎來萬丈光芒。

作為平臺方，也需要不斷傾聽賣家呼聲，特別是關(guān)注中心賣家的心聲。大河有水小河滿，小河無水大河干，真正做到與賣家共同成長。

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擇高處立、尋平處住、向?qū)捥幮校Ｍ麖V大中小賣家適應(yīng)變化，在跨境行業(yè)的道路越走越寬。

公孫冰：速賣通官方講師，雨果觀察員，多平臺Top賣家。期待與大家交流，歡迎點贊、關(guān)注、轉(zhuǎn)發(fā)！

（來源：速賣通公孫冰）

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