對(duì)話FUNNYFUZZY創(chuàng)始人陳碩：從選賽道到定細(xì)分，如何做到穩(wěn)扎穩(wěn)打？ | 跨境名人堂第10期

編者按：每一個(gè)行業(yè)的迭代升級(jí)，破冰重整，總少不了那個(gè)時(shí)代領(lǐng)軍者披荊斬棘，為后來(lái)者試探出諸多高效的方法論和成功學(xué)。在跨境電商出海領(lǐng)域亦是如此，每一個(gè)時(shí)期，每一個(gè)細(xì)分賽道，你總能發(fā)現(xiàn)有些已頗有成就的出海企業(yè)，仍然愿意放下身段一切歸零，用更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光去看未來(lái)的生意。在雨果跨境推出的《跨境名人堂》欄目里，我們每周對(duì)話一位這樣的“出色選手”。對(duì)于“出色”我們有著不同的定義，可以是GMV，可以是黑科技，既可以是對(duì)宏觀趨勢(shì)的預(yù)判，亦或是對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)細(xì)枝末節(jié)的洞知……

聽(tīng)見(jiàn)前沿的聲音，從雨果跨境《跨境名人堂》開(kāi)始。【點(diǎn)進(jìn)進(jìn)入】

導(dǎo)語(yǔ)：“商標(biāo)是一個(gè)視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)，DTC是一個(gè)數(shù)字化系統(tǒng)，品牌是一個(gè)“人貨場(chǎng)”系統(tǒng)。FUNNYFUZZY是一個(gè)DTC養(yǎng)寵生活品牌?！薄惔T

無(wú)疑整個(gè)跨境電商發(fā)展到了2023年進(jìn)入了一個(gè)非常重要的里程碑時(shí)段，一邊是全球經(jīng)濟(jì)下行，資本出手謹(jǐn)慎，賣(mài)家熱情回落；另一邊逆全球化趨勢(shì)明顯，貿(mào)易保護(hù)政策升級(jí)，海外成熟品牌全渠道施壓。部分DTC賣(mài)家轉(zhuǎn)型平臺(tái)分銷(xiāo)批發(fā)，部分賣(mài)家積極布局線下尋求突圍。但偏偏新銳DTC品牌FUNNYFUZZY依然堅(jiān)持以品牌官網(wǎng)獨(dú)立站銷(xiāo)售，并拿出了非常出色的增長(zhǎng)成績(jī)成為了資本新寵兒。

近日，雨果跨境與FUNNYFUZZY品牌創(chuàng)始人陳碩進(jìn)行了一次深度對(duì)話，一起探究這家擁有“數(shù)字化基因”的初創(chuàng)公司，是如何玩轉(zhuǎn)DTC養(yǎng)寵生活品牌的。

一、雖然產(chǎn)能過(guò)剩，但跨境品牌仍然稀缺

據(jù)雨果跨境了解，F(xiàn)UNNYFUZZY于2021年才正式在歐美上線運(yùn)營(yíng)，在此之前，他們更多是在進(jìn)行全球上下游資源的整合，商業(yè)模式探索以及行業(yè)調(diào)研等前期工作，為后續(xù)的上線運(yùn)營(yíng)做非常充分的準(zhǔn)備。如今他們已經(jīng)成為該品類(lèi)全球TOP500站點(diǎn)，不得不承認(rèn)這些容易被忽略的準(zhǔn)備工作與行業(yè)積累是多么重要。

對(duì)于選擇寵物賽道的原因，陳碩說(shuō)到，除了基于整個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)養(yǎng)寵生活的熱愛(ài)，還有這個(gè)賽道無(wú)論新增還是存量市場(chǎng)仍蘊(yùn)含著龐大的增長(zhǎng)空間與前景。

其一，據(jù)APPA（美國(guó)寵物行業(yè)協(xié)會(huì)）統(tǒng)計(jì)：美國(guó)領(lǐng)養(yǎng)寵物的意愿從2020年的6%提升至2022年的14%；近兩年來(lái)，美國(guó)已新增約900萬(wàn)只寵物狗及 500萬(wàn)只寵物貓，超過(guò)67%的美國(guó)家庭已擁有寵物。美國(guó)寵物市場(chǎng)規(guī)模已在2022年達(dá)到1236億美元，占全球?qū)櫸锸袌?chǎng)的40%；

其二，據(jù)IBISWorld（全球知名的市場(chǎng)調(diào)研專業(yè)機(jī)構(gòu)）統(tǒng)計(jì)：2021美國(guó)寵物電商市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)高達(dá)248億美元，五年復(fù)合增長(zhǎng)率為108.4%。2022年美國(guó)寵物電商滲透率已經(jīng)達(dá)44%，略高于美國(guó)亞馬遜42%的電商滲透率。因此電商已經(jīng)成為美國(guó)寵物主的主流消費(fèi)形式。

其三，即使在快速變化的運(yùn)營(yíng)和經(jīng)濟(jì)下行的環(huán)境背景下，全球頭部寵物在線零售商chewy在2022年仍以101億美元的凈銷(xiāo)售額創(chuàng)造了創(chuàng)紀(jì)錄的收入、盈利能力和自由現(xiàn)金流，同比增長(zhǎng)13.6%。該規(guī)模接近SHEIN在2022年227億美元營(yíng)收的一半。這足以證明體量之龐大，海外消費(fèi)者在寵物類(lèi)目的購(gòu)買(mǎi)力不降反升，正表現(xiàn)出逆經(jīng)濟(jì)周期的消費(fèi)韌性。

因此陳碩認(rèn)為，在如今一個(gè)中國(guó)產(chǎn)能過(guò)剩的大背景下，只有市場(chǎng)足夠大才有機(jī)會(huì)跑出更多的跨境品牌。并且他堅(jiān)定不移的相信，再不久的將來(lái)會(huì)有更多跨境品牌跑贏4萬(wàn)億人民幣的中國(guó)傳統(tǒng)外貿(mào)市場(chǎng)規(guī)模，畢竟品牌的溢價(jià)一定比代工的溢價(jià)多得多。

二、一個(gè)難而有趣的非標(biāo)快消品品類(lèi)

雨果跨境發(fā)現(xiàn)，相較于現(xiàn)在出海大熱的寵物智能用品，F(xiàn)UNNYFUZZY的產(chǎn)品線主要圍繞寵物紡織類(lèi)的產(chǎn)品，以狗床、狗毯子、手背袋、牽引繩等產(chǎn)品為主線，滿足居家、車(chē)載、出行等日常場(chǎng)景，為寵物與寵物主打造一個(gè)充滿愛(ài)與趣味的生活方式。事實(shí)上，選擇紡織類(lèi)目為品牌的產(chǎn)品主線，陳碩對(duì)雨果跨境說(shuō)，他有三個(gè)考量：

一是從感性出發(fā)。養(yǎng)寵生活是一個(gè)“離線”生活方式，他會(huì)讓你的生活回歸自然。你會(huì)與愛(ài)寵在相處的每一分鐘不斷產(chǎn)生愛(ài)與被愛(ài)，這種羈絆是智能產(chǎn)品所無(wú)法替代的。這也是為什么很多人會(huì)因?yàn)闆](méi)有時(shí)間陪它而選擇放棄養(yǎng)寵，而當(dāng)你確定養(yǎng)寵后你必然會(huì)努力花更多時(shí)間去陪它。

二是從用戶角度出發(fā)。許多寵物類(lèi)產(chǎn)品已經(jīng)許久沒(méi)有更新迭代了，歐美的寵物品牌一般也僅以1-2年的周期更新迭代產(chǎn)品。但寵物產(chǎn)品在歐美是非標(biāo)快消品，伴隨著養(yǎng)寵用戶低齡化趨勢(shì)，這些老品牌產(chǎn)品已經(jīng)完全跟不上個(gè)性化需求與審美，甚至很多歐美的老年人養(yǎng)寵也深受年輕人影響而正在發(fā)生深刻的改變。

三是從創(chuàng)業(yè)思路出發(fā)。如今每個(gè)企業(yè)的決策都不得不考慮大的經(jīng)濟(jì)周期影響，畢竟市場(chǎng)不可能一直處于高速增長(zhǎng)。陳碩告訴雨果跨境，如果我們往前再看一個(gè)經(jīng)濟(jì)周期，明智的企業(yè)在弱周期不會(huì)去做新業(yè)務(wù)，而是進(jìn)一步強(qiáng)化領(lǐng)先業(yè)務(wù)。所以要選擇最難的路，把目標(biāo)定到了行業(yè)第一，賭競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)犯錯(cuò)。對(duì)FUNNYFUZZY而言，中國(guó)紡織品供應(yīng)鏈資源、數(shù)字化系統(tǒng)能力、差異化設(shè)計(jì)思維、全球品牌經(jīng)驗(yàn)就是最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。并且寵物用品TOP10的品牌集中度不足32%，寵物紡織類(lèi)產(chǎn)品是寵物用品品類(lèi)的最大板塊。因此FUNNYFUZZY致力通過(guò)數(shù)字化用好設(shè)計(jì)遍布用戶生活的每個(gè)角落，營(yíng)造一個(gè)活力又有趣的養(yǎng)寵生活方式。

三、最核心的競(jìng)爭(zhēng)壁壘是運(yùn)營(yíng)效率

當(dāng)大部分跨境賣(mài)家將業(yè)務(wù)重心放在引流，關(guān)心流量成本居高不下的時(shí)候，陳碩則顯得云淡風(fēng)輕，他認(rèn)為運(yùn)營(yíng)更應(yīng)該關(guān)注站點(diǎn)轉(zhuǎn)化率，而不是只關(guān)心流量成本或者ROI。

“在曾經(jīng)供應(yīng)鏈不透明的千禧年代，我們可以通過(guò)規(guī)模優(yōu)勢(shì)與信息差掙到非常豐厚的利潤(rùn)。但如今供應(yīng)鏈成本已經(jīng)非常透明，你的生產(chǎn)成本再低沒(méi)辦法低過(guò)義烏工廠，你的運(yùn)輸再低低不過(guò)干線物流公司，你的流量成本再低低不過(guò)社交媒體。所以我們更應(yīng)該從效率的角度去思考競(jìng)爭(zhēng)，而不是成本”陳碩表示。

與大部分賣(mài)家關(guān)注GMV利用廣告測(cè)品的邏輯不同，F(xiàn)UNNYFUZZY更關(guān)注“爆品率”。他們依靠廣告大數(shù)據(jù)洞察用戶需求并以周為單位優(yōu)化產(chǎn)品，從設(shè)計(jì)圖紙到生產(chǎn)作業(yè)指導(dǎo)書(shū)，從物流打包到用戶簽收的每一個(gè)環(huán)節(jié)都親自優(yōu)化。而每一次優(yōu)化都會(huì)實(shí)際生產(chǎn)銷(xiāo)售，然后通過(guò)客戶訪談驗(yàn)證其迭代的有效性。數(shù)據(jù)的顆粒度會(huì)精細(xì)到一個(gè)用戶、一個(gè)訂單、一個(gè)會(huì)話、一個(gè)事件，從而提升并保持商品轉(zhuǎn)化率、留存率、復(fù)購(gòu)率等等。

對(duì)于供應(yīng)鏈的整合邏輯并不是簡(jiǎn)單的比價(jià)采購(gòu)，而是數(shù)字化協(xié)同“小單快返”提升良品率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率等等。中國(guó)紡織品市場(chǎng)規(guī)模超4萬(wàn)億人民幣，規(guī)模以上企業(yè)約17萬(wàn)多家，具有數(shù)字信息化管理能力的不足5%，而數(shù)字化寵物紡織供應(yīng)鏈幾乎為零。因此FUNNYFUZZY是國(guó)內(nèi)最早和合作伙伴共創(chuàng)數(shù)字化寵物柔性供應(yīng)鏈的品牌企業(yè)，目前已經(jīng)取得了不小成績(jī)。FUNNYFUZZY去年的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率不到15天，而傳統(tǒng)寵物品牌的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率都超過(guò)200天以上。

通過(guò)對(duì)用戶需求到設(shè)計(jì)制造的微觀把控，到從產(chǎn)業(yè)上游到下游的宏觀把握，F(xiàn)UNNYFUZZY精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)極致的運(yùn)營(yíng)效率。致力運(yùn)用數(shù)字化設(shè)計(jì)的能力賦能寵物全供應(yīng)鏈，設(shè)計(jì)物美的產(chǎn)品讓利給工廠，生產(chǎn)價(jià)廉的產(chǎn)品讓利給用戶。

四、獨(dú)立站為主，多渠道數(shù)字化滲透

品牌化是一開(kāi)始就制訂的戰(zhàn)略目標(biāo),因此FUNNYFUZZY出海的渠道優(yōu)先選擇了獨(dú)立站。陳碩表示，“只有獨(dú)立站的商業(yè)生態(tài)才更有可能打造品牌。不僅是私域流量運(yùn)營(yíng)，還有大量低成本試錯(cuò)的可能性，比如高頻產(chǎn)品優(yōu)化、設(shè)計(jì)驗(yàn)證、品牌價(jià)值輸出等等的系統(tǒng)化打造?！?/span>

獨(dú)立站是一個(gè)銷(xiāo)售渠道，DTC是一個(gè)數(shù)字化系統(tǒng)。品牌是一個(gè)圍繞人貨場(chǎng)的系統(tǒng)，好產(chǎn)品、賣(mài)對(duì)人、服務(wù)優(yōu)缺一不可。所以當(dāng)系統(tǒng)小的時(shí)候就是一個(gè)小品牌，當(dāng)系統(tǒng)大的時(shí)候就是一個(gè)大品牌。將這三者整合一起則構(gòu)成了FUNNYFUZZY的完整商業(yè)模型：一個(gè)讓養(yǎng)寵生活更添有趣的數(shù)字化全球品牌！

FUNNYFUZZY今年也在積極布局多渠道滲透，包括線下寵物社區(qū)門(mén)店、品牌門(mén)店等等?！皩?duì)于品牌來(lái)說(shuō)，只要能產(chǎn)生銷(xiāo)售的渠道都應(yīng)該積極布局，不應(yīng)該局限在某個(gè)單一渠道。但多渠道布局必須結(jié)合數(shù)字化擴(kuò)張，而不是簡(jiǎn)單的分銷(xiāo)批發(fā)”陳碩說(shuō)道。

五、下一個(gè)電商紅利：生成式AI

值得一提的是，基于此前在AI上市公司的經(jīng)歷，陳碩分享到，上一個(gè)電商紅利來(lái)自結(jié)合標(biāo)簽的人群匹配算法：興趣標(biāo)簽、千人千面、紅人營(yíng)銷(xiāo)等都是基于這個(gè)算法衍生的商業(yè)模式。

而生成式AI（AIGC），當(dāng)前是結(jié)合LLM大模型生成符合文本信息與用戶意圖的圖片或視頻內(nèi)容，反之也可以從圖片或視頻內(nèi)容解析文本信息與用戶意圖。而當(dāng)這個(gè)結(jié)合電商后，它便會(huì)成為下一個(gè)電商最大的紅利：基于意圖的人群匹配算法，它這個(gè)匹配效率一定遠(yuǎn)大于標(biāo)簽。

比如我們做一個(gè)大膽的idea：營(yíng)銷(xiāo)廣告會(huì)根據(jù)意圖實(shí)時(shí)生成AIGC營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，它的ROI必定會(huì)突破當(dāng)前的行業(yè)天花板。即當(dāng)算法預(yù)測(cè)出用戶購(gòu)買(mǎi)意圖的時(shí)候，生成式AI便可以根據(jù)用戶購(gòu)買(mǎi)意圖生產(chǎn)最符合用戶轉(zhuǎn)化的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容與產(chǎn)品提升轉(zhuǎn)化，既AIGC版千人千面。這必將是場(chǎng)巨大的電商革命，進(jìn)而提升了社會(huì)整體效率。

從此次對(duì)話可以看出，陳碩是一個(gè)思考與認(rèn)知都非常全面的創(chuàng)業(yè)者，從陳碩的身上你可以發(fā)現(xiàn)近年入局跨境的創(chuàng)業(yè)者，無(wú)論學(xué)歷或商業(yè)經(jīng)驗(yàn)都有了比以往更優(yōu)異的背景。這也讓我們更加確信，未來(lái)世界上一定會(huì)有更多優(yōu)秀中國(guó)品牌!

（來(lái)源：Molly談獨(dú)立站）