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全球維生素和補充劑市場已迅速發(fā)展成為一個年產(chǎn)值300億美元的行業(yè)。在這之中不乏有許多前行者，Ritual是其中之一。
據(jù)Molly了解，Ritual是一家位于美國卡爾弗城的多種維生素和營養(yǎng)補充劑零售商，以其高品質(zhì)原料和吸引人的產(chǎn)品設計而聞名。Ritual采用按月訂閱模式運營，在美國、加拿大和英國提供免費送貨和退款保證。
自2016年成立以來，Ritual專注于DTC渠道，已積累了超過100萬客戶，2021年銷售額超過1億美元，至今已獲得了1.35億美元的融資。
Ritual的產(chǎn)品線除了一系列多種維生素外，還涵蓋了不同年齡段的蛋白粉，并提供產(chǎn)前和產(chǎn)后補充劑，以及獨特的“合生元”——一種結合了益生元和益生菌的補充劑。憑借一系列的產(chǎn)品，在維生素市場成為了前top的維生素品牌。
01、確定市場空白
圖源：Ritual官網(wǎng)
Ritual的誕生起源自維生素行業(yè)的空白，無論是從產(chǎn)品的品質(zhì)或是成分的透明度都令人擔憂，而該品牌則是在創(chuàng)始人孕期的過程中建立。
其創(chuàng)始人Katerina Schneider在懷孕過程中，為了保證自己及孩子的安全，對家里的所有產(chǎn)品進行了一番檢查。從清潔用品到除臭劑，一切無法獲得具體成分的產(chǎn)品都會被替換，而她卻始終無法找到一個理想的產(chǎn)前維生素，于是她決定創(chuàng)建自己的品牌。
該品牌以成分和采購透明而出名，“清晰、透明、看得見”是品牌的核心，也是他們成功的關鍵因素，彌補了其他幾家企業(yè)未能解決的問題。
事實上，由于維生素并不屬于藥品，不受食品醫(yī)藥管理局監(jiān)管，因此市場上的許多維生素品牌的成分根本無法溯源，對消費者而言存在一定的隱患。
而Ritual的所有產(chǎn)品都可以在網(wǎng)站中進行溯源，每一款產(chǎn)品由哪些成分構成、成分源自哪里、存在于哪些事物，甚至于供應鏈都可以知道得一清二楚，確?？蛻舸_切的知道他們在銷售什么。
為了確保產(chǎn)品的可溯性和質(zhì)量，Ritual 對合作的供應商有著嚴格的挑選標準，需具備嚴格的質(zhì)量要求、可持續(xù)發(fā)展和道德采購標準，確保Ritual擁有最高的質(zhì)量并且不含污染物；
其次，他們使用先進技術在整個供應鏈中跟蹤其產(chǎn)品。每個維生素瓶都有一個獨特的代碼，可以追溯到用于制造它的精確成分批次。這使團隊能夠快速檢測任何缺陷或缺陷，并在必要時采取預防措施；
最后，Ritual對其產(chǎn)品進行了廣泛的測試，他們采用第三方實驗室用于評估公司產(chǎn)品中的效力、純度和污染物，例如重金屬和農(nóng)藥，確保它們符合其高質(zhì)量和純度標準。
整個過程都有一組專家來監(jiān)督產(chǎn)品生產(chǎn)的各個方面。從采購材料到捆綁和運輸，每一步都經(jīng)過仔細檢查。
圖源：Ritual官網(wǎng)
02、專注內(nèi)容和社區(qū)的運營
進入Ritual的獨立站可以發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站的整體主色調(diào)以高明度的亮黃色為主，這個顏色不僅存在于網(wǎng)站，連同包裝、Instagram、Pinterest和和Twitter的個人資料圖片中都充斥者這個元素。
眾所周知，黃色會產(chǎn)生最強烈的情緒反應之一，通常與樂觀和自信相關，與品牌明亮、友好、開朗的形象相符。
此外，在產(chǎn)品外觀設計上，Ritual采用了全透明設計，不僅瓶身是全透明的設計，膠囊本身也是全透明材質(zhì)，可以看到里面的“微珠”顆粒浸泡在油性營養(yǎng)成分中，這是Ritual的創(chuàng)新技“油中微珠膠囊技術”，可以將膠囊中的干性和油性營養(yǎng)成分隔離開，更好的保持不同成分的效果。
圖源：Ritual官網(wǎng)
他們通過社交媒體和影響者合作伙伴關系，使公司在飽和的市場中脫穎而出。Facebook、Instagram是Ritual初期增長的重要關鍵，每次品牌發(fā)布新產(chǎn)品都會第一時間在Instagram上進行宣傳。
目前Facebook的粉絲已經(jīng)達到21萬，Instagram達到34.7萬的粉絲，并創(chuàng)建了討論小組，組建了屬于自己的社區(qū)。
他們創(chuàng)建了“Before 9”系列，每周上午9點之前在Ritual Showroom舉行一次講座，這些講座是免費參加的，這些29分鐘的演講被拍攝下來并上傳到IGTV，并在IG Stories上分享了一些預告片。
此外，Ritual的長篇《Make Your Self》訪談系列收錄在該品牌的日志中。這些采訪深入采訪了許多有影響力的女性，但也摘錄了一些小片段，并在社交媒體上分享，以吸引普通的瀏覽者。
傳統(tǒng)品牌只專注于產(chǎn)品，而新時代品牌則專注于內(nèi)容和社區(qū)。
在這樣做的過程中，Ritual在建立一群狂熱的追隨者的同時，創(chuàng)造了一個獲取客戶的飛輪，擴大了品牌的影響力，同時減少了對付費營銷渠道的依賴。在Facebook和Instagram等平臺的客戶獲取成本飆升之際，Ritual的社區(qū)正在推動公司向前發(fā)展。
所以，可以發(fā)現(xiàn)Ritual的社交媒體渠道是其獨立站中引流的重要渠道之一，占比達到17.53%。目前Ritual獨立站的每月訪問流量大約在81萬左右，50%以上的流量來自于用戶的自然搜索，而付費搜索則主要用來加強精準用戶的轉(zhuǎn)化。
根據(jù)有關數(shù)據(jù)顯示，截至2023年4月，Ritual已獲得超過100萬客戶，銷售超過1000萬瓶復合維生素。其獨特的復合維生素方法、穩(wěn)健的品牌和營銷策略以及對質(zhì)量和透明度的堅定承諾推動了其增長。
03、加大線下市場布局
進入2023年，隨著線上獲客成本逐漸升高，諸多純線上的DTC品牌開始回歸線下，以尋找新的增長機會。
零售商、經(jīng)銷商、自建直營門店成為了品牌商們的選擇。Ritual 自2016年成立以來，主要專注于DTC渠道，為了完成下一階段的增長目標，他們開始尋求線下以及DTC業(yè)務之外的機會。
于是2022年在洛杉磯開設了自己的獨立商店；同年與 Whole Foods 建立了獨家合作伙伴關系，這也標志著該品牌首次從直接面向消費者的業(yè)務進行擴張，他們的成人、產(chǎn)前和產(chǎn)后復合維生素套裝將在美國大多數(shù)Whole Foods 門店出售。該公司還推出了一種新包裝，旨在解釋該品牌的故事及其使命，以配合發(fā)布。每盒復合維生素價格從30美元到35美元不等。
2023年Ritual 在美國大型零售商超Target和on Target上架，為成年男性和女性提供的高品質(zhì)每日復合維生素（18歲以上男性必需品和18歲以上女性必需品）及其領先的產(chǎn)前復合維生素（Essential Prenatal）。這是繼去年與Whole Foods 獨家合作的又一個重大公告。
Ritual 的創(chuàng)始人提到一個有趣的現(xiàn)象，實體店的平均訂單價值實際上比在線的要高。此前在互聯(lián)網(wǎng)營銷中，整體的營銷漏斗中向女性推銷的產(chǎn)品多與男性，但在線下，客戶群體相對于線上分布得更加均勻。
可以說，實體戰(zhàn)略與DTC業(yè)務是相輔相成的，線上用戶仍是Ritual的核心用戶，真正購買產(chǎn)品并訂閱的客群是品牌的中心，并將是業(yè)務的最大部分。
而開發(fā)線下則是讓新受眾了解品牌，它將吸引一些與品牌客戶相似但可能不想在線訂閱的新客戶，而最終它會向生態(tài)系統(tǒng)一樣運作，一旦有人在商店中注意到該品牌的產(chǎn)品，如果他們有相關的需求，最終仍會產(chǎn)生訂閱。
04、未來的挑戰(zhàn)
盡管Ritual迄今為止取得了巨大的成功，但該品牌在未來的發(fā)展過程中仍會面臨一些挑戰(zhàn)。
首先是該領域的競爭，Ritual面臨的最明顯的競爭對手是Care/of，這是另一家采用基于訂閱的收入模式的DTC補充劑公司。Ritual堅持清晰、簡單且在某些方面獨特的價值主張，而Care/of則專注于另一個熱門話題：個性化。
Care/of的個性化從網(wǎng)站上引人入勝的測驗開始，一直到“量身定制”的配方，并延伸到包裝上你的名字。根據(jù)測驗結果向客戶推薦一種維生素組合，用戶可以隨時對其進行修改。完全模塊化，完全個性化。
售價上，Ritual維生素的每月價格為30美元，而Care/of的價格約為40美元。目前兩個站點的月均訪問總量相差不大，近三個月Ritual獨立站月平均訪問總量為81.6萬，Care/of為80.3萬。
除了Care/of，亞馬遜在補充劑領域占領了絕大部分的份額，定價和便利性是亞馬遜贏得在線維生素和補充劑77%市場份額的主要因素，再加上亞馬遜收購了PillPack，這家在線藥店本質(zhì)上是一家DTC制藥公司。雖然處方藥是主要業(yè)務，但他們還提供維生素、補充劑和非處方藥，這些可能會讓新一波的DTC維生素公司收到巨大威脅。
最后，關于維生素和礦物質(zhì)補充劑的效果，確實存在一些爭議和質(zhì)疑，Ritual需要認真考慮如何向消費者傳達其產(chǎn)品的價值和好處，以提高其產(chǎn)品的可信度和吸引力，以及需要不端創(chuàng)新、適應市場變化，以保持其在競爭激烈的DTC補充劑市場中的競爭力和優(yōu)勢。
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（來源：Molly談獨立站）
