霍曼科技CEO劉坤：出海半年霸榜亞馬遜日本站寵物用品BestSeller丨跨境名人堂第40期

現(xiàn)階段，不論是在海外還是國(guó)內(nèi)，寵物已經(jīng)融入了消費(fèi)者的日常生活中，“吸貓”、“擼狗”也逐漸成為大家閑余時(shí)放松情緒的一種方式，這一現(xiàn)象在海外尤為明顯。隨著寵物愛好者的人數(shù)越來越多，海外寵物用品市場(chǎng)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，全球?qū)櫸镉闷肥袌?chǎng)規(guī)模已經(jīng)超過1000億美元，未來還將快速增長(zhǎng)。

事實(shí)上，近幾年在跨境電商領(lǐng)域，寵物用品賣家也慢慢多了起來，其中不乏有上市大賣，而許多原本深耕國(guó)內(nèi)寵物用品賽道的電商賣家，在品牌全球化的推動(dòng)下，也開始踏上了出海之路。

霍曼（Homerunpet）成立于2015年，是深圳前?；袈萍加邢薰酒煜碌钠放?，專注于寵物智能用品。2021年，霍曼通過亞馬遜布局海外市場(chǎng)，覆蓋亞馬遜美國(guó)、歐洲以及日本等12個(gè)站點(diǎn)，憑借在國(guó)內(nèi)極度有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，霍曼短時(shí)間內(nèi)便快速打開了市場(chǎng)，在亞馬遜日本站點(diǎn)上，霍曼半年內(nèi)就成為了寵物烘干箱類目第一的品牌。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的寵物用品賽道中，霍曼能夠快速成長(zhǎng)實(shí)屬不易。霍曼科技CEO劉坤向雨果跨境表示，寵物用品類目雖然很卷，但要想在海外保持良好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，品牌一方面要有差異化的產(chǎn)品創(chuàng)新解決用戶的需求，另一方面則要進(jìn)行品類創(chuàng)新，覆蓋到更多的應(yīng)用場(chǎng)景中。

出海兩年來，劉坤始終要求團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品方面下功夫鉆研，在他看來，只有做好產(chǎn)品、形成品牌化，才能更好的避免價(jià)格內(nèi)卷，而這同樣也是在出海賽道中越走越遠(yuǎn)的關(guān)鍵前提。

國(guó)貨出海，走爆品路線

作為一個(gè)深度的養(yǎng)寵達(dá)人，劉坤在創(chuàng)業(yè)之前也曾遇到過一些“煩心事”。劉坤表示，他之前購(gòu)買過一個(gè)寵物喂食器，但是在他一次外出歸來后卻發(fā)現(xiàn)，喂食器卡糧導(dǎo)致他的貓咪很久都沒有進(jìn)食，于是劉坤一氣之下將喂食器拆開，然而他看到的結(jié)果讓人“觸目驚心”。

“喂食器里的電路板和電線都是用膠帶粘連的，就連音頻板都脫落了?！眲⒗し浅Ｉ鷼?，從哈工大畢業(yè)的他認(rèn)為做產(chǎn)品一定要嚴(yán)謹(jǐn)，他表示自己所購(gòu)買的這款寵物喂食器根本不應(yīng)該在市面上銷售，但是他卻無法在國(guó)內(nèi)買到更好的產(chǎn)品，于是劉坤下定決心，要親自打造一個(gè)寵物用品品牌，為消費(fèi)者提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，霍曼便由此而生。

據(jù)了解，霍曼在國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的過程中，依靠不斷的創(chuàng)新研發(fā)，目前已成為天貓、京東等電商平臺(tái)上核心的寵物用品品牌，而霍曼旗下的多款產(chǎn)品也登上了平臺(tái)熱銷榜單的TOP1，比如智能喂食器、智能飲水機(jī)、寵物烘干箱等。

2021年通過亞馬遜進(jìn)入海外市場(chǎng)后，霍曼依舊秉持在國(guó)內(nèi)的爆品銷售策略，通過打爆單品進(jìn)而延伸至整個(gè)產(chǎn)品矩陣。據(jù)悉，霍曼在海外市場(chǎng)是以寵物烘干箱為主，起初霍曼推出了體積較小的貓咪烘干箱，今年又推出了大型寵物狗的烘干箱，此外，針對(duì)家中無法擺放大型寵物烘干箱的用戶，霍曼還特別設(shè)計(jì)研發(fā)了高速吹風(fēng)機(jī)，對(duì)于柯基、哈士奇這種具有多層背毛的寵物狗，能夠有直達(dá)發(fā)根的吹力。

圖：霍曼亞馬遜美國(guó)站店鋪

劉坤表示：“任何一個(gè)品牌給消費(fèi)者留下深刻印象的一定是品牌的拳頭產(chǎn)品，霍曼在日常的銷售過程中不斷收集消費(fèi)者的需求，迭代產(chǎn)品策略、形成系列性產(chǎn)品，而后通過拳頭產(chǎn)品的銷售引申至其他可以解決消費(fèi)者需求的產(chǎn)品上，進(jìn)而打爆整個(gè)產(chǎn)品矩陣?！?/span>

通過爆品策略，霍曼旗下的產(chǎn)品一度登頂亞馬遜寵物用品細(xì)分類目的榜首，而在亞馬遜日本站上，霍曼的寵物烘干箱不僅名列前茅，在2022年的黑五中更是取得了Amazon Japan全寵物大類最高GMV的佳績(jī)，同時(shí)也是該大類心愿清單上長(zhǎng)居第一的單品。而在亞馬遜平臺(tái)上的快速增長(zhǎng)，也讓霍曼成功入選了今年亞馬遜廣告第三季《水手計(jì)劃》的拍攝。

目前，霍曼在海外銷售的產(chǎn)品已經(jīng)從寵物智能喂食器、寵物烘干器延伸到了寵物指甲鉗、沐浴露等，劉坤稱接下來霍曼將推出一款新品自動(dòng)貓廁所，而這款新品將會(huì)重點(diǎn)放在亞馬遜美國(guó)站進(jìn)行銷售。

貼近市場(chǎng)，做“剛需”產(chǎn)品

進(jìn)軍海外市場(chǎng)之前，劉坤曾親自前往日本進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研與考察，在考察的過程中，他發(fā)現(xiàn)了寵物烘干箱蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)。劉坤表示，日本消費(fèi)者的生活居住空間相對(duì)較小，他們希望購(gòu)買的產(chǎn)品可以一物多用，既可以節(jié)省空間又可以滿足需求的產(chǎn)品是非常打動(dòng)日本消費(fèi)者的。

“貓和狗身上其實(shí)是沒有汗腺的，寵物洗澡后如果用家用吹風(fēng)機(jī)很容易造成灼傷的情況，而霍曼的寵物烘干箱，溫度在16-40度之間，寵物在烘干箱內(nèi)會(huì)比較舒適，也能達(dá)到烘干的效果?！眲⒗ふf道。

除了自動(dòng)吹干之外，霍曼的寵物烘干箱還具有消毒的功效，消費(fèi)者可以將貓和狗的玩具、日用品放置在烘干箱內(nèi)進(jìn)行消毒。此外，該烘干箱還有暖風(fēng)和冷風(fēng)的功能，對(duì)于寵物來說相當(dāng)于一個(gè)空調(diào)屋。

圖：霍曼的寵物烘干箱

正是這樣可以一物多用的寵物烘干箱，讓霍曼在日本市場(chǎng)取得了快速增長(zhǎng)。劉坤稱：“做產(chǎn)品一定要以用戶需求為出發(fā)點(diǎn)，若只是為了一時(shí)的爆品而忽略了產(chǎn)品的生命力以及解決用戶剛需的基點(diǎn)，這種產(chǎn)品是沒有意義的，霍曼是不會(huì)去做的?！?/span>

此外，為了更好的融入日本市場(chǎng)，霍曼在營(yíng)銷推廣方面選擇與日本當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)紅合作與聯(lián)名，其中包括日本長(zhǎng)崎動(dòng)物園的合作，而且為了進(jìn)一步推動(dòng)品牌發(fā)展，霍曼也走向了線下與經(jīng)銷商進(jìn)行合作。

不論是在國(guó)內(nèi)還是海外，霍曼所做的一直都是剛需類產(chǎn)品。目前，霍曼系列性的產(chǎn)品已經(jīng)形成了一個(gè)套件，自動(dòng)喂食器、智能飲水機(jī)還有即將推出的自動(dòng)貓廁所等，消費(fèi)者將這些產(chǎn)品組合使用后，就不會(huì)被養(yǎng)寵所牽制，更不用在出差或者旅游之時(shí)去寄養(yǎng)寵物。

優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與先進(jìn)的技術(shù)研發(fā)，也讓霍曼在近幾年來備受資本青睞。據(jù)悉，霍曼成立以來曾獲多輪融資，投資者包括深創(chuàng)投、阿里巴巴、三七互娛、個(gè)人投資者李澤湘等，而在最近一次約億元人民幣的C輪融資中，劉坤表示此次融資將被用于進(jìn)一步加大產(chǎn)品研發(fā)力度、拓展市場(chǎng)覆蓋范圍。

“霍曼研發(fā)銷售的智能寵物用品是為了讓消費(fèi)者能夠在養(yǎng)寵方面解放雙手，體驗(yàn)到更美好的生活。”劉坤表示未來霍曼依舊會(huì)在寵物用品領(lǐng)域加大研發(fā)創(chuàng)新，圍繞用戶需求進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，在保持亞馬遜日本站市場(chǎng)占有率的同時(shí)，發(fā)力美國(guó)站點(diǎn)。

中國(guó)品牌出海優(yōu)勢(shì)巨大

從霍曼的出海經(jīng)歷中不難看出，如今國(guó)內(nèi)品牌開拓海外市場(chǎng)仍舊有著巨大的機(jī)會(huì)，在劉坤看來，中國(guó)供應(yīng)鏈可以制造出全球最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，不論是當(dāng)下還是未來，中國(guó)制造出海、品牌出海依然大有可為。

劉坤發(fā)現(xiàn)，一些美國(guó)寵物用品品牌在產(chǎn)品的推陳出新上相對(duì)中國(guó)企業(yè)要弱很多，有些品牌甚至五年、十年都不會(huì)迭代產(chǎn)品，而在國(guó)內(nèi)，每個(gè)寵物用品品牌之間都會(huì)進(jìn)行充分的競(jìng)爭(zhēng)，因而中國(guó)品牌的產(chǎn)品相對(duì)國(guó)外品牌的產(chǎn)品而言會(huì)更加具有競(jìng)爭(zhēng)力，劉坤表示，這就是中國(guó)品牌出海最大的優(yōu)勢(shì)所在。

回歸到供應(yīng)鏈端，霍曼在公司創(chuàng)立之初就堅(jiān)持做自己的供應(yīng)鏈，而不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品組裝。劉坤告訴雨果跨境，霍曼在整個(gè)原材料采購(gòu)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)都會(huì)進(jìn)行嚴(yán)格的把控，包括電路板里電阻電容的購(gòu)買以及塑膠件模具的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，而在組裝環(huán)節(jié)，霍曼在整個(gè)流程也會(huì)進(jìn)行強(qiáng)把控，確保產(chǎn)品的質(zhì)量。

除了強(qiáng)有力的產(chǎn)品之外，劉坤認(rèn)為品牌出海能夠高效增長(zhǎng)的另一個(gè)方面則是傳播，如何將品牌能夠最大限度的讓消費(fèi)者知曉和信賴同樣是品牌出海的關(guān)鍵。而在傳播方面，霍曼通過亞馬遜視頻廣告進(jìn)行營(yíng)銷推廣，制作一些有創(chuàng)意的內(nèi)容去吸引消費(fèi)者的眼球，比如將雞放在寵物烘干箱中等，而這些視頻也為霍曼帶來了大量 的點(diǎn)贊和傳播。

“賣家在推新品時(shí)要突出能解決消費(fèi)者需求的點(diǎn)，然后通過達(dá)人推廣、亞馬遜視頻廣告以及其他渠道進(jìn)行展示，這樣消費(fèi)者在看到營(yíng)銷廣告時(shí)就會(huì)被種草，傳播效率也會(huì)非常高。若是視頻中只是產(chǎn)品的簡(jiǎn)單介紹，并沒有針對(duì)用戶痛點(diǎn)去做營(yíng)銷，那么推廣起來非常困難?！眲⒗と缡钦f。

此外，關(guān)于海外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，劉坤稱同質(zhì)化嚴(yán)重在商業(yè)領(lǐng)域是永存的現(xiàn)象，只要發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有利潤(rùn)，一定會(huì)有大量的后來者去模仿，而這種現(xiàn)象在跨境電商行業(yè)的表現(xiàn)尤為明顯。不過劉坤卻認(rèn)為，內(nèi)卷不會(huì)被終結(jié)，只有產(chǎn)品形成了品牌化、占領(lǐng)了用戶心智，才不會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)的內(nèi)卷中。

在未來，霍曼也將繼續(xù)以解決用戶需求為出發(fā)點(diǎn)，進(jìn)一步加大品牌宣傳的力度，同時(shí)將品宣覆蓋到更多的國(guó)家和地區(qū)，逐漸形成全球化品牌。

（封面來源：圖蟲創(chuàng)意）

（來源：楊旭峰）

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