亞馬遜選品維度之競(jìng)爭(zhēng)難易系數(shù)和投資回報(bào)率

亞馬遜選品維度之競(jìng)爭(zhēng)難易系數(shù)和投資回報(bào)率

任何一個(gè)亞馬遜社群里聊的最多的都是廣告，廣告怎么調(diào)整，廣告該怎么推，廣告的投入產(chǎn)出比太差怎么辦？但是有一個(gè)很重要的因素被忽略了，就是產(chǎn)品本身，在選品階段賣(mài)家朋友不能先預(yù)判下這個(gè)產(chǎn)品的推廣難度呢？這就需要取決于亞馬遜選品的模型了。

一．亞馬遜選品流程

類(lèi)目選擇或者說(shuō)產(chǎn)品初步篩選。

目前常見(jiàn)的選品思路有：

榜單選品法：通過(guò)查看亞馬遜站內(nèi)的榜單，比如熱銷(xiāo)榜，新品榜等等來(lái)選產(chǎn)品。

二．亞馬遜選品維度之競(jìng)爭(zhēng)難易系數(shù)

競(jìng)爭(zhēng)難易系數(shù)這個(gè)維度很少賣(mài)家提及，但我覺(jué)得非常有意義，可以快速判斷產(chǎn)品的推廣難度。下面詳細(xì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)難易系數(shù)進(jìn)行解釋分析。

競(jìng)爭(zhēng)難易系數(shù)的定義

如果說(shuō)一個(gè)產(chǎn)品廣告訂單是不虧錢(qián)的，請(qǐng)問(wèn)這個(gè)產(chǎn)品的推廣難度高不高。這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該非常顯而易見(jiàn)的對(duì)吧。很明顯推廣難度是不高的，因?yàn)閺V告訂單不虧錢(qián)，也就意味著可以無(wú)限廣告預(yù)算，無(wú)限廣告預(yù)算意味著無(wú)限的點(diǎn)擊無(wú)限的訂單量。（建立在預(yù)算增加CPC轉(zhuǎn)化率保持不變的情況下）

根據(jù)經(jīng)驗(yàn)投放過(guò)程中鏈接穩(wěn)定后CPC的值是相對(duì)波動(dòng)較小的，影響廣告訂單是否虧錢(qián)的核心維度還是轉(zhuǎn)化率，這時(shí)候我們可以計(jì)算出廣告盈虧平衡的轉(zhuǎn)化率。

[ 競(jìng)爭(zhēng)難易系數(shù) = 廣告盈虧平衡的轉(zhuǎn)化率 / 實(shí)際轉(zhuǎn)化率 ]

圖片來(lái)源：必勝哥的三板斧

表格里重點(diǎn)解釋下每單平攤退貨成本的計(jì)算邏輯：

產(chǎn)品退貨產(chǎn)生的成本分兩類(lèi)：退貨后產(chǎn)品可售和退貨后產(chǎn)品不可售

[ 退貨可售成本 = 亞馬遜傭金 * 20% + FBA配送費(fèi) ] [ 退貨不可售成本 = 亞馬遜傭金 * 20% + FBA配送費(fèi) + 倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi) + 入庫(kù)配置費(fèi) + 產(chǎn)品成本 + 頭程物流費(fèi) + 移除費(fèi) ]

每單平攤退貨成本如何計(jì)算呢？假設(shè)退貨100單，計(jì)算如下：

[ 100單中退貨不可售的費(fèi)用 = 100 * 退貨率 * 報(bào)損率% * 退貨不可售成本 ] [ 100單中退貨可售的費(fèi)用 = (100 * 退貨率 - 100 * 退貨率 * 報(bào)損率%) * 退貨可售成本 ]

[ 100單中退貨總成本 = (100 * 退貨率 - 100 * 退貨率 * 報(bào)損率%) * 退貨可售成本 + 100 * 退貨率 * 報(bào)損率% * 退貨不可售成本 ]

[ 每單平攤退貨成本 = (退貨率 - 退貨率 * 報(bào)損率%) * 退貨可售成本 + 退貨率 * 報(bào)損率% * 退貨不可售成本 ]

根據(jù)利潤(rùn)表可以計(jì)算產(chǎn)品不算廣告的毛利率是多少，只要廣告的ACOS小于等于毛利率廣告就是賺錢(qián)的。

競(jìng)爭(zhēng)難易系數(shù)如何計(jì)算

通過(guò)工具極目數(shù)據(jù)查看類(lèi)目的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率和CPC競(jìng)價(jià)。

圖片來(lái)源：極目數(shù)據(jù)

[ 點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率 = 購(gòu)買(mǎi)次數(shù) / 總的點(diǎn)擊次數(shù) ]

點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率是指：客戶(hù)輸入此搜索詞并點(diǎn)擊該商品后，任何商品的購(gòu)買(mǎi)次數(shù)除以客戶(hù)輸入該搜索詞的總次數(shù)，即通過(guò)移動(dòng)端和電腦端追蹤到的轉(zhuǎn)化次數(shù)。

CPC競(jìng)價(jià)是指：通過(guò)亞馬遜廣告API接口獲取的關(guān)鍵詞在TOP3ASIN下的建議競(jìng)價(jià)，競(jìng)價(jià)模式默認(rèn)提高與降低，匹配模式默認(rèn)為精準(zhǔn)匹配。

若想要更精準(zhǔn)可以考慮找到對(duì)標(biāo)的競(jìng)品，極目數(shù)據(jù)直接查看競(jìng)品的業(yè)務(wù)報(bào)告的轉(zhuǎn)化率。

圖片來(lái)源：極目數(shù)據(jù)

根據(jù)公式 ACOS = CPC / (轉(zhuǎn)化率 * 單價(jià)) 反推可知，

[ 廣告盈虧平衡的轉(zhuǎn)化率 = {CPC}/{ ACOS* 單價(jià)} ]

最終可計(jì)算競(jìng)爭(zhēng)難易系數(shù)：

[ 競(jìng)爭(zhēng)難易系數(shù) = 廣告盈虧平衡的轉(zhuǎn)化率 / 實(shí)際轉(zhuǎn)化率 ]

圖片來(lái)源：必勝哥的三板斧

競(jìng)爭(zhēng)難易系數(shù)越小說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)難度越小，只要競(jìng)爭(zhēng)難易系數(shù)在1附近，競(jìng)爭(zhēng)難度都不大。

個(gè)人建議競(jìng)爭(zhēng)難易系數(shù)至少要小于1.5才考慮。

三．亞馬遜選品維度之投資回報(bào)率

投資回報(bào)率ROI通常是指投資者從某種投資活動(dòng)中獲得的收益率。對(duì)亞馬遜賣(mài)家來(lái)說(shuō)，投資回報(bào)率就是凈利潤(rùn)占產(chǎn)品成本的百分比。

[ 投資回報(bào)率ROI = 凈利潤(rùn) / 產(chǎn)品成本 ]

計(jì)算自然訂單的利潤(rùn)

圖片來(lái)源：必勝哥的三板斧

計(jì)算廣告訂單的利潤(rùn)

圖片來(lái)源：必勝哥的三板斧

[ CPA = CPC / 轉(zhuǎn)換率 ]

計(jì)算產(chǎn)品的投資回報(bào)率

自然訂單占比可以通過(guò)查看競(jìng)品的流量占比計(jì)算所得。

[ 投資回報(bào)率 = 總利潤(rùn) / 需壓資金 ]

圖片來(lái)源：必勝哥的三板斧

假設(shè)發(fā)貨渠道是美森，那發(fā)貨到產(chǎn)品上架的時(shí)間預(yù)計(jì)30天。所以亞馬遜倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存至少需要保留30天庫(kù)存，同時(shí)路上需要有在途才能保證不斷貨。另外還需要考慮做貨周期及臨時(shí)銷(xiāo)量波動(dòng)，所以在公司或工廠(chǎng)至少還存有30天銷(xiāo)量。這是最保守的庫(kù)存數(shù)量了，賣(mài)家根據(jù)實(shí)際情況隨時(shí)調(diào)整。

產(chǎn)品的投資回報(bào)率越高越好，選品階段最好大于50%。

（來(lái)源：必勝哥的三板斧）

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