你是否也在亞馬遜上架新產(chǎn)品后,習(xí)慣性地開啟自動廣告,期待它們能帶來源源不斷的流量和訂單?
但現(xiàn)實(shí)往往不如預(yù)期,你可能會發(fā)現(xiàn)自己的廣告預(yù)算被很多點(diǎn)擊一兩次卻毫無轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞悄悄蠶食。
或者是有關(guān)鍵詞可能會帶來很多點(diǎn)擊,但就是不轉(zhuǎn)化。
這些看似微不足道的點(diǎn)擊,累積起來卻成了一筆不小的開支。
這些浪費(fèi),你知道怎么避免或者盡量減少嗎?
如果你還不會的話,我來教你一招——廣告否詞!
通過否詞,來避免這種浪費(fèi),節(jié)省廣告費(fèi)用,省下來的就是我們的利潤啦!
否詞就像是給你的廣告加個(gè)過濾器,把那些不想要的、效果差的東西統(tǒng)統(tǒng)擋在外面。
這樣,你的廣告就能更精準(zhǔn)地找到那些真正對你的產(chǎn)品感興趣的買家,帶來更好的產(chǎn)出。
哪些關(guān)鍵詞可以否?
以下3類關(guān)鍵詞是我們重點(diǎn)關(guān)注的:
step1
高點(diǎn)擊、不出單的
step2
ACOS高的
step3
價(jià)格比我們低、評論比我們多、星級比我們高的競品ASIN。
這3類都是我們可以否的關(guān)鍵詞。
這些關(guān)鍵詞從哪里找出來呢,我們從廣告數(shù)據(jù)中找,在廣告后臺下載廣告數(shù)據(jù),一般是下載近30天的或近14天的,下載路徑是:
廣告后臺-衡量和報(bào)告-搜索廣告報(bào)告-創(chuàng)建報(bào)告-商品推廣廣告-搜索詞份額展示量報(bào)告
圖片來源:亞馬遜
廣告后臺下載
在否詞之前,我們需要知道自己產(chǎn)品的行業(yè)平均點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率。
品牌賣家在 廣告后臺-洞察和規(guī)劃-品牌指標(biāo)-查看您品牌的詳細(xì)指標(biāo)-品類中位數(shù)-顧客轉(zhuǎn)化率。這一欄數(shù)據(jù)即為我們產(chǎn)品所在的平均點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率。
若找不到數(shù)據(jù)、或者不是品牌賣家的,也可以通過付費(fèi)工具“極目”查詢到轉(zhuǎn)化率。
圖片來源:亞馬遜
點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率
假設(shè)我們查到平均轉(zhuǎn)化率是7%,計(jì)算:
平均轉(zhuǎn)化率(CVR)= 7%
1/平均轉(zhuǎn)化率=點(diǎn)擊量/轉(zhuǎn)化量=平均15個(gè)點(diǎn)擊產(chǎn)生1個(gè)訂單
*如果前期沒有數(shù)據(jù)積累,可以以20個(gè)點(diǎn)擊作為參考判斷標(biāo)準(zhǔn)
接下來就可以比對廣告數(shù)據(jù)中的關(guān)鍵詞,哪些詞可以否?;氐角懊嫦螺d下來的廣告報(bào)告中,我們按照如下順序逐一進(jìn)行:
一、高點(diǎn)擊不出單的詞
step1
按照花費(fèi)降序排列
圖片來源:Regan跨境
step2
篩選出銷售額=0的,找出點(diǎn)擊量> 15的詞。
(15是出1單所需要點(diǎn)擊數(shù))
圖片來源:Regan跨境
step3
將該詞在亞馬遜前臺搜索,查看搜索結(jié)果頁中的各產(chǎn)品,與我們產(chǎn)品的相關(guān)性;
step4
相關(guān)性不高的詞,進(jìn)行否定。
二、高ACOS關(guān)鍵詞
step1
篩選出點(diǎn)擊量> 15的詞;
step2
按照ACOS排序;
step3
將ACOS高于自己目標(biāo)的詞,進(jìn)行否定。
例如我的目標(biāo)ACOS是30%,那么高于30%的詞,就可以否了:
圖片來源:Regan跨境
*新品期根據(jù)自己的預(yù)算及利潤,ACOS的判斷標(biāo)準(zhǔn)可以適當(dāng)放寬,優(yōu)先積累銷量。
新品期一般ACOS在毛利率的3倍以內(nèi)我是可以接受的。
三、競品ASIN
經(jīng)常,我們也會遇到跑出來的搜索詞里,有不少是ASIN號的,要怎么判斷能不能否呢?對于跑出來的競品ASIN號,我們進(jìn)行如下判斷步驟:
step1
篩選出銷售額=0的
step2
按花費(fèi)降序排列,找出靠前的ASIN號
step3
將該ASIN號到前臺搜索競品信息
step4
將競品的星級、價(jià)格、評論數(shù)量和自己的產(chǎn)品對比,整理出如下信息
圖片來源:Regan跨境
自己產(chǎn)品vs競品
step5
價(jià)格和星級都比我們有優(yōu)勢的ASIN,可以考慮否定
step6
評價(jià)數(shù)和星級比我們有優(yōu)勢,價(jià)格比我們高的ASIN;判斷它是否為強(qiáng)勢品牌; 如果是, 當(dāng)前可以考慮否定。
怎么否?
否定有兩種方式:精準(zhǔn)否定、詞組否定。
我們建議使用精準(zhǔn)否定,它可以:
▲ 否定詞本身及詞的復(fù)數(shù)
▲ 排除相關(guān)度不高的搜索詞
▲ 排除搜索詞報(bào)告中效果不佳的搜索詞
詞組否定,是否定詞本身、詞的復(fù)數(shù)及含有這個(gè)否定詞語序相同的關(guān)鍵詞。謹(jǐn)慎使用詞組否定,避免損失潛在流量。
通過否詞,我們可以減少無效展示,讓廣告的預(yù)算花費(fèi)在精準(zhǔn)流量的地方、自己產(chǎn)品有優(yōu)勢的關(guān)鍵詞上。
把那些不出單或者轉(zhuǎn)化很差的關(guān)鍵詞和商品都排除在外,剩下的自然就是精華了。
但也要注意,別否定過頭了。否定太多,可能會把一些潛在的好流量也拒之門外。
另外建議要做定期檢查,市場在變,我們的否定列表也得跟著變,別錯(cuò)過了那些后來居上的好流量。
最后,如果你覺得自己操作起來太麻煩,或者想要更系統(tǒng)的方法,可以加下方微信找我領(lǐng)取一份現(xiàn)成的否詞模板,讓你的廣告投放更加高效。
圖片來源:Regan跨境
否詞模板部分截圖
(來源:Regan跨境)
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