【賣(mài)家故事】如果你手里有專(zhuān)利，怎樣才能避免仿冒者？

當(dāng)一家電商平臺(tái)充斥著仿冒品時(shí)，如果你在里面銷(xiāo)售自己擁有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的商品，等于為假貨提供了模仿的樣板；這時(shí)候如果你再賣(mài)力促銷(xiāo)，就等于在免費(fèi)為仿冒者打廣告?？纯催@位“固執(zhí)”的臺(tái)灣商家是怎么做的。

一家年銷(xiāo)售額只有5000萬(wàn)人民幣的成長(zhǎng)型企業(yè)，面對(duì)線上銷(xiāo)售的誘惑時(shí)，卻在選擇網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道時(shí)謹(jǐn)慎而挑剔，甚至連某些電商巨頭高層親自出馬游說(shuō)都請(qǐng)不動(dòng)。這家企業(yè)并非天生高冷，其總經(jīng)理——吳永裕苦笑著說(shuō)，只因?yàn)橛行┛v容假貨的電商傷了他的心。這家名為三瑞的企業(yè)發(fā)源于臺(tái)灣桃園市——一座只有40萬(wàn)人口的城市；公司由一群研發(fā)工程人員組成——架構(gòu)簡(jiǎn)單、直接；只生產(chǎn)和銷(xiāo)售兩款產(chǎn)品——附帶外接電源的iPad保護(hù)套，以及名為Kulcar的太陽(yáng)能汽車(chē)散熱器。

這樣一家來(lái)自“小地方”的“小公司”，難道不該盡快擁抱所有電商平臺(tái)，盡可能地?cái)U(kuò)大自己的銷(xiāo)售渠道嗎？

研發(fā)企業(yè)必須遠(yuǎn)離聚集仿冒品的電商平臺(tái)

因?yàn)檫@樣的故事每天都在發(fā)生：一群技術(shù)控貼上了自己的全部家當(dāng)，終于研制出一款滿(mǎn)意的產(chǎn)品，或許它沒(méi)有復(fù)雜的功能，也無(wú)法賣(mài)出天價(jià)，但卻凝聚著幾位甚至幾十位研究者的巧思，它不是能改變未來(lái)的偉大發(fā)明，但卻是能開(kāi)拓一片新市場(chǎng)的創(chuàng)新產(chǎn)品，看起來(lái)前景一片光明。但是，當(dāng)開(kāi)發(fā)者申請(qǐng)了專(zhuān)利，注冊(cè)了商標(biāo)，把自己的產(chǎn)品像寶貝一樣展示在電子商務(wù)網(wǎng)站上之后，沒(méi)過(guò)幾天，互聯(lián)網(wǎng)世界中就開(kāi)始出現(xiàn)大量仿制產(chǎn)品，價(jià)格只是正版產(chǎn)品的1/3或更低。

這時(shí)候該怎么辦？能怎么辦？降低售價(jià)，與仿冒者打起價(jià)格戰(zhàn)？這意味著要使用更差的原料，尋找價(jià)格便宜但技術(shù)粗糙的代工廠，雇傭一群口齒伶俐的客服，花大價(jià)錢(qián)宣傳和推廣。但是，這樣就能競(jìng)爭(zhēng)得過(guò)那些仿冒者？當(dāng)你把自己的產(chǎn)品質(zhì)量拉低到和仿冒者一樣的檔次，仿冒者依然可以憑借豐富的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)和層出不窮的小伎倆打敗你。

沒(méi)有例外，Kulcar開(kāi)發(fā)出來(lái)不久，吳永裕就遇到了這樣的情況。

但沒(méi)有想要與假貨拼價(jià)格，而是走上了另一條路。他的選擇近乎古板，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)自己和伙伴們費(fèi)盡心思開(kāi)發(fā)出來(lái)的新產(chǎn)品被無(wú)良廠商仿造并毫不顧忌地在網(wǎng)上叫賣(mài)時(shí)，他想到的第一個(gè)應(yīng)對(duì)措施，是把自己的專(zhuān)利授權(quán)和技術(shù)鑒定書(shū)寄給銷(xiāo)售假貨的電商平臺(tái)，要求把所有仿冒品下架。

“我們不能下架這些商品，但您可以選擇起訴我們。”他只得到了這樣的回復(fù)。

吳永裕真的選擇去起訴。但這第二種選擇，卻讓他發(fā)現(xiàn)自己掉進(jìn)了陷阱——許多電商平臺(tái)說(shuō)自己只是開(kāi)放的交易平臺(tái)，銷(xiāo)售假貨是賣(mài)家自己的責(zé)任，要證明那些賣(mài)家銷(xiāo)售了假貨，就必須證明交易真的發(fā)生了，要證明交易發(fā)生，就需要電商平臺(tái)提供數(shù)據(jù)，吳永裕發(fā)出申請(qǐng)，得到的回復(fù)是“交易信息屬于商業(yè)秘密，不能提供給第三方”。

這時(shí)，吳永裕發(fā)現(xiàn)，他的敵人已經(jīng)不僅僅是幾個(gè)仿冒的工廠和銷(xiāo)售假貨的網(wǎng)上商店，還有縱容這種情況一再發(fā)生的一些電商平臺(tái)，甚至包括電子商務(wù)這種模式本身。

所以，在招商會(huì)上，吳永裕對(duì)邀請(qǐng)他開(kāi)店的電商公司高層說(shuō)：“等你們可以把仿冒品都下架的時(shí)候，我就有興趣跟你合作了?！?

“這很難管理的?！睂?duì)方往往是一臉難色。

這難道不是很合理的要求嗎？為什么在線上，這些掌握著知識(shí)產(chǎn)權(quán)的商家卻拿仿冒者毫無(wú)辦法？

選擇公平、正義的電商平臺(tái)才能省心、省力

在三瑞公司的官網(wǎng)上，列出了長(zhǎng)長(zhǎng)的一串代理商和經(jīng)銷(xiāo)商名單。

這樣的銷(xiāo)售方式在這個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)普及的時(shí)代雖然看起來(lái)有些落伍，但卻依然具有一些無(wú)可替代的優(yōu)勢(shì)——每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都與三瑞結(jié)成了利益共同體，會(huì)幫助三瑞在自己的“勢(shì)力范圍”內(nèi)，清繳一切仿冒者。

但是，電商之所以能在與傳統(tǒng)渠道的競(jìng)爭(zhēng)中取得連連勝利，在于它可以給品牌及生產(chǎn)者帶來(lái)最大的利潤(rùn)以及最直接的數(shù)據(jù)反饋。

所以，吳永裕雖然被一些電商傷透了心，卻從未拋棄過(guò)通過(guò)電子商務(wù)渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品的念頭。只是，相較于大量銷(xiāo)售便宜貨追求短期利潤(rùn)，作為一位有研發(fā)背景的老板，吳永裕有一種工程師特有的執(zhí)拗，與眼前的利潤(rùn)比起來(lái)，他更看重的是對(duì)自己研究成果的尊重。

既然用專(zhuān)利授權(quán)甚至司法手段都無(wú)法維護(hù)自己的利益，那就只能獨(dú)善其身，選擇靠譜的合作伙伴了。

他在全球范圍內(nèi)篩選電商平臺(tái)，不但親自一家家地接觸，還向朋友和同行打聽(tīng)各個(gè)電商的風(fēng)評(píng)和口碑。

“我聽(tīng)我的美國(guó)朋友說(shuō)，如果你想買(mǎi)各種稀奇古怪的商品，請(qǐng)上eBay。如果你想買(mǎi)大眾化的正品，請(qǐng)上亞馬遜?！眳怯涝；貞浾f(shuō)。

一般的網(wǎng)絡(luò)商家，在意的往往只是短期的利益，服裝賺錢(qián)就賣(mài)服裝，轉(zhuǎn)眼看到賣(mài)零食也不錯(cuò)，就去賣(mài)零食，這樣的賣(mài)家看重的只是電商平臺(tái)的用戶(hù)數(shù)量和成交量。而吳永裕不同，他不但是商家，更是開(kāi)發(fā)者，在銷(xiāo)售的同時(shí)，他還在培育自己的品牌。

所以，吳永裕嘗試著與亞馬遜進(jìn)行接觸。亞馬遜首先要求吳永裕和三瑞公司提供各種專(zhuān)利證明，隨后還派專(zhuān)人，用了一個(gè)月的時(shí)間，協(xié)助三瑞取得各種商品注冊(cè)和專(zhuān)利證明文件。

盡管此前并沒(méi)有過(guò)在海外開(kāi)網(wǎng)店的經(jīng)歷，但一段時(shí)間以來(lái)與世界各地的電商斗智斗勇的經(jīng)歷，讓吳永裕認(rèn)識(shí)到亞馬遜的許多不同之處，在其它平臺(tái)你或許可以有很多個(gè)賬號(hào)，并可同時(shí)運(yùn)營(yíng)，但是在亞馬遜，你只能有一個(gè)賬號(hào)，而且管理極嚴(yán)。

“我覺(jué)得亞馬遜對(duì)于專(zhuān)利權(quán)以及知識(shí)財(cái)產(chǎn)權(quán)上的保護(hù)更用心，在亞馬遜是不會(huì)買(mǎi)到假貨的?！北砻嫔峡?，這是在為消費(fèi)者著想，實(shí)際上，這才是一個(gè)開(kāi)發(fā)型商人的利益出發(fā)點(diǎn)：在一個(gè)充斥假貨的平臺(tái)上賣(mài)真貨，等于免費(fèi)給仿冒者打廣告。

這才是促成吳永裕最終決定的關(guān)鍵。

充分利用平臺(tái)物流服務(wù)，提高客戶(hù)體驗(yàn)

當(dāng)然，吳永?？粗氐牟恢皇沁@些。很明顯，Kulcar是專(zhuān)為低緯度地區(qū)生產(chǎn)的產(chǎn)品，打開(kāi)世界地圖，在這個(gè)范圍內(nèi)，消費(fèi)能力最強(qiáng)的地區(qū)，無(wú)疑是美國(guó)南部。

美國(guó)佛羅里達(dá)州與臺(tái)灣緯度基本相同，但兩地相隔1.8萬(wàn)公里，再快的客機(jī)也要飛行將近24個(gè)小時(shí)。沒(méi)有任何人或任何一家公司，有魔法在兩天的時(shí)間內(nèi)把商品從臺(tái)灣桃園送到美國(guó)。

因此，方便快捷的倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)送服務(wù)是吳永裕選擇亞馬遜的第二個(gè)理由，“亞馬遜的后臺(tái)倉(cāng)儲(chǔ)管理是我看過(guò)最優(yōu)秀的?！痹陔p方正式展開(kāi)合作五個(gè)月之后，吳永裕毫不吝惜對(duì)合作伙伴的夸獎(jiǎng)。

為了讓自己的產(chǎn)品能最高效的運(yùn)送到重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域，同時(shí)，也減少不必要的運(yùn)費(fèi)支出，一開(kāi)始，吳永裕就在亞馬遜提供的各種選項(xiàng)中，選擇了不分倉(cāng)：從臺(tái)灣把貨物直接發(fā)往美國(guó)東南部的亞特蘭大，然后再放到中南部地區(qū)田納西州的倉(cāng)儲(chǔ)點(diǎn)。那里正好是銷(xiāo)售數(shù)據(jù)最好的幾個(gè)周：加州、佛羅里達(dá)和德州的中間點(diǎn)。

善用社交媒體，激發(fā)病毒式產(chǎn)品推廣

“如果商品放到網(wǎng)上就能賣(mài)掉，那人人都會(huì)做生意了?！眳怯涝Ｐχf(shuō)。雖然涉及到盜版和仿冒，他的堅(jiān)持有些書(shū)生意氣，但其他時(shí)候，他絕對(duì)稱(chēng)得上是一個(gè)精明的商人，尤其是在社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)方面，絕對(duì)稱(chēng)得上是專(zhuān)家。

不論是在臺(tái)灣還是在美國(guó)的知名博客網(wǎng)站上，都可以看到這樣的博文：車(chē)主們曬出自駕游經(jīng)歷，留心看，Kulcar太陽(yáng)能汽車(chē)散熱器就隱藏在博主們的照片里，同時(shí)，博主還會(huì)“不經(jīng)意”地透露，正因?yàn)橛辛诉@款“神器”，孩子們才能在旅途中不至遭受炎熱夏季之苦，在車(chē)內(nèi)隨時(shí)體會(huì)到清涼。

這些內(nèi)容當(dāng)然出自三瑞公司的精心策劃。吳永裕認(rèn)為，社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)體系，需要可以病毒化傳播的內(nèi)容，以及與之相配合的購(gòu)買(mǎi)渠道。所以，在亞馬遜的店鋪開(kāi)張后，每篇類(lèi)似的英文博文末尾，博主一定會(huì)熱情地附送亞馬遜的購(gòu)買(mǎi)鏈接。

在美國(guó)亞馬遜開(kāi)店唯一的問(wèn)題，或許就是時(shí)差。當(dāng)美國(guó)的消費(fèi)者在搜索、比較、挑選的時(shí)候，正是臺(tái)灣的深夜。雖然對(duì)于三瑞公司來(lái)說(shuō)，與說(shuō)英語(yǔ)的消費(fèi)者打交道完全不是問(wèn)題，但時(shí)差卻無(wú)論如何沒(méi)法消除。

但Kulcar一直排在搜索界面的最前面，這意味著，它的銷(xiāo)量最高——盡管它比同類(lèi)產(chǎn)品的售價(jià)都要高。吳永裕仔細(xì)研究了亞馬遜的“玩法”后發(fā)現(xiàn)，在那里開(kāi)店并不需要有一個(gè)客服熱情地用“親”來(lái)和你打招呼，對(duì)產(chǎn)品的各種問(wèn)題都可以留言，隨后客服人員再出面解答，因?yàn)檫@些對(duì)話都是向所有用戶(hù)公開(kāi)的，甚至有時(shí)候，其他用戶(hù)也可以代為回答。

依靠對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)物流管理、社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)評(píng)價(jià)系統(tǒng)的合理利用，亞馬遜帶來(lái)的收入，已經(jīng)占三瑞公司總收入的三成以上。對(duì)于一家今年5月才正式開(kāi)張，只銷(xiāo)售一款受季節(jié)影響很大的商品的店鋪來(lái)說(shuō)，這是非常好的業(yè)績(jī)。

同時(shí)，吳永裕還利用亞馬遜的渠道找到了許多新的代理商。“目前，在全球電商的搜索量里，亞馬遜還是排名世界第一?！眳怯涝Ｕf(shuō)，代理商通過(guò)亞馬遜知道了他的品牌和產(chǎn)品后，雖然不會(huì)直接從店鋪里下單進(jìn)貨，但卻會(huì)通過(guò)聯(lián)系方式找到他，讓他的產(chǎn)品可以在全世界更廣闊的市場(chǎng)中銷(xiāo)售。

有些電商平臺(tái)容忍仿冒品或者一些非正規(guī)途徑的產(chǎn)品，“不能說(shuō)對(duì)或者不對(duì)，因?yàn)樯虉?chǎng)本來(lái)就是各自做各自的事，每一個(gè)商業(yè)形態(tài)的背后總有它自己的風(fēng)格?！眳怯涝Ｕ勂疬@些，又仿佛跳出了技術(shù)和商業(yè)，有了禪的味道。

吳永裕在一本經(jīng)濟(jì)雜志上看到，大陸地區(qū)也有很多賣(mài)家開(kāi)始在注意到品牌營(yíng)銷(xiāo)和品牌的國(guó)際運(yùn)作?！拔蚁朐敢庾鲎约浩放频臉I(yè)者，不會(huì)愿意把自己的產(chǎn)品和那些假貨放到一個(gè)平臺(tái)去售賣(mài)。因?yàn)槿藗儠?huì)進(jìn)步，消費(fèi)觀念會(huì)升級(jí)。當(dāng)人們?nèi)ル娚藤?gòu)物，不再以?xún)r(jià)格高低作為唯一選擇標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，更多的賣(mài)家就會(huì)把心思花在自己的產(chǎn)品上，而且會(huì)更傾向于尋找亞馬遜這樣的合作伙伴?！?