“扒點干貨”微信訪談⑦：如何避開盲選，找到屬于自己的速賣通爆款

“雨果微友圈?扒點干貨”是雨果網(wǎng)推出的一檔微信訪談節(jié)目。第七期節(jié)目在今晚（8月25日）八點舉辦，我們邀請了蘇州貝寶電子商務(wù)公司創(chuàng)始人，APEC峰會跨境電子商務(wù)分論壇嘉賓——田昊麟，在雨果網(wǎng)微信群進行訪談與互動。以下為本次微信訪談的全文實錄，以饗各位：

@何志勇—雨果網(wǎng)：大家晚上好，我是雨果網(wǎng)的首席編輯何志勇。雨果網(wǎng)“扒點干貨”好久沒跟大家見面了，感謝大家還是一如既往地支持。讓大家等這么久，一方面是雨果網(wǎng)最近都在準備9月2-3日的跨境電商大會，希望屆時能夠帶來一場有史以來含金量最高的年會；另一方面是關(guān)于分享嘉賓的選擇，除了是大賣家之外，更希望是能夠了解整個行業(yè)以及平臺政策，市場走勢的人選。

本次的分享，我們將會回到最初的選品環(huán)節(jié)?；蛟S這是個老生常談的問題，但任何有效的運營法則，如果在錯誤的選品上都是徒勞無功的。所謂“磨刀不誤砍柴工”，在了解平臺特色的基礎(chǔ)上，結(jié)合本身已有資源和市場定位，避開品類盲選，找到屬于自己特色的爆款產(chǎn)品才能在已是殺紅眼的跨境電商市場拼出一片天。在接下來的一個多小時內(nèi)，運營跨境電商已超10載的田總，將會給我們帶來什么樣的分享呢，拭目以待！

@何志勇—雨果網(wǎng)：好了，話不多少，我現(xiàn)在將私人微信對田總進行訪談。

@何志勇—雨果網(wǎng)：田總，或者應(yīng)該尊稱您一聲“查哥”。圈內(nèi)很多人都這么稱呼您，看來您在這個圈子混的時間應(yīng)該漫長，能跟我們說說是如何與跨境電商結(jié)緣的嗎？

@田昊麟：首先，我很早就接觸跨境電商。事實上，我是在2000年就和跨境電子商務(wù)平臺結(jié)緣了，那時候我在上海的商業(yè)隧道網(wǎng)絡(luò)工作，那就是一家跨境B2B的貿(mào)易平臺，算是第一批網(wǎng)絡(luò)外貿(mào)平臺了。后來在2003年，加入了美國衣路集團，也是做跨境服裝貿(mào)易的。在2005年，研究生畢業(yè)之后，我加入了敦煌網(wǎng)，算是初創(chuàng)團隊，在敦煌網(wǎng)工作了7年，做過很多不同的部門和工作，成就了敦煌網(wǎng)第一個訂單和最大的一個訂單。后來，2012年，由于家庭原因，去蘇州創(chuàng)業(yè)了。

@何志勇—雨果網(wǎng)：提到您，很多人都會聯(lián)想到您在婚紗這個品類過人的造詣，請問當(dāng)初為什么會選擇婚紗這個品類？

@田昊麟：我當(dāng)時帶敦煌的所有品類，看了很多的品類的數(shù)據(jù)，再結(jié)合當(dāng)時蘭亭發(fā)展的情況。大家都知道，蘭亭當(dāng)時的婚紗禮服上升速度很快，感覺那就是一個風(fēng)口，那時候，婚紗禮服的數(shù)據(jù)一天差不多是幾千件衣服，現(xiàn)在，差不多是幾萬件衣服一天。因此我們就進入了這個行業(yè)，進行創(chuàng)業(yè)。

@何志勇—雨果網(wǎng)：依照您剛才說的，看來不僅僅接觸敦煌網(wǎng)一個平臺，目前公司都運營哪幾個平臺，有多少的SKU？為什么選擇這些平臺

@田昊麟：敦煌網(wǎng)，速賣通和亞馬遜等。目前差不多有10000多個SKU 。選擇這幾個平臺是因為目前在國內(nèi)算比較主流。

@何志勇—雨果網(wǎng)：通過結(jié)合市場以及國內(nèi)平臺的銷售情況，你選擇對了婚紗這個品類。所以關(guān)于選品這方面，你還有什么可以供我們借鑒的方法？

@田昊麟：選品，首先選擇行業(yè)，一般看如下幾種方式：

1、平臺上看爆款和新款，在不同的平臺上，選擇不同的目錄進去，然后看行業(yè)的爆款。當(dāng)然，也可以看這個行業(yè)的大賣家上的新款。

2、和客戶溝通的時候，客戶會給你他感興趣的款式，這些款式往往是這些國家這些地區(qū)的爆款。

3、去工廠看，看工廠生產(chǎn)很多的款式，讓工廠給你供貨。

4、去1688上看，很多都有的，什么敦煌，速賣通，亞馬遜爆款等關(guān)鍵詞。

@何志勇—雨果網(wǎng)：在你選擇的品類中，你是如何挑選自己要推的爆款，有什么參考標準嗎？

@田昊麟：爆款肯定要試的，不可能你看中一個就能推爆一個的。誰都沒有這個本事。推爆款，肯定是要先在目錄中,選擇這個目錄popular 關(guān)鍵詞，然后針對關(guān)鍵詞進行組合推廣。如果你花了直通車之后還是不怎么出單，再去換款來推啊。

關(guān)于參考標準，不外乎就是本來就是行業(yè)的爆款，或者是社交平臺的爆款。

@何志勇—雨果網(wǎng)：那么如果你選定了某個產(chǎn)品是去如何推的？又是如何推新品的？

@田昊麟：通過關(guān)鍵詞覆蓋、還有上首頁，類目頁等廣告方式，來推廣爆款的。推新品的主要目的，就是要這新品變成未來的爆款。對于新品，你要給予流量來進行推廣。好的新品，自然而言，就會是未來的爆款了。

@何志勇—雨果網(wǎng)：選對產(chǎn)品離不開人為的操作。請問目前公司團隊有多少人，是如何安排他們的工作？

@田昊麟：團隊有60多人，我們不同的平臺，就是分為不同的團隊。比如我們公司分為敦煌團隊、速賣通團隊、亞馬遜團隊、供應(yīng)鏈團隊、網(wǎng)站團隊等。我們都有團隊的leader ,他們來分配具體各自團隊的工作。

@何志勇—雨果網(wǎng)：客人下單后，你們多久會發(fā)貨？能夠如此快速度發(fā)貨，主要基于什么？主要都有哪些發(fā)貨渠道？

@田昊麟：我們一般在7-15天完成發(fā)貨，因為我們主要做定制婚紗和禮服的。一般用DHL快遞作為主要的發(fā)貨手段，DHL速度很快，所以，客戶體驗好。目前，主要用DHL、TNT、小包、海外倉等發(fā)貨手段。海外倉已經(jīng)在使用中。

@何志勇—雨果網(wǎng)：是否有碰到過缺貨的情況，一般都是如何處理的？遇到糾紛，或者是產(chǎn)品被判侵權(quán)，有何對此？

@田昊麟：當(dāng)然遇到過。一般告知客戶即可，希望他取消訂單就可以了。

現(xiàn)在平臺都非常注重不良體驗率，敦煌叫不良體驗率，速賣通叫ODR等。盡可能不要發(fā)生糾紛，發(fā)生了糾紛，看什么原因，盡量可能去解決問題。不要輕易讓他上升到平臺。產(chǎn)品被判侵權(quán)，很簡單，下架產(chǎn)品即可。如果被判斷幾次，那么就要去后臺產(chǎn)品查關(guān)鍵詞，下架所有的侵權(quán)產(chǎn)品即可。

@何志勇—雨果網(wǎng)：除了站內(nèi)流量之外，目前有站外引流嗎？有什么渠道？

@田昊麟：有站外引流，目前主要用facebook , pinterest 等進行站外引流等情況。（整理/雨果網(wǎng) 何志勇）