亞馬遜破局之道-如何定位到低競爭的細分市場

本文作者：【一味君社群】328號逍遙

創(chuàng)業(yè)型賣家，擅長數(shù)據(jù)化選品和精細化運營

【一味君社群】是純亞馬遜賣家社群，目前匯聚2400多亞馬遜賣家，不僅能夠幫您及時高效解決亞馬遜疑難雜癥，還可以享受社群厲害賣家?guī)淼膶ｎ}分享、線下沙龍、千人峰會等權益，如想加入可在文末掃碼咨詢客服

一、亞馬遜選品的難題

如今，越來越多的賣家涌入亞馬遜，競爭變得異常激烈。主流類目幾乎成了“紅?！?，廣告成本高、利潤被壓縮，中小賣家特別容易陷入“流量燒錢但不賺錢”的困境。資源有限的中小賣家面臨巨大的挑戰(zhàn)。如何在資源不足的情況下破局？另辟蹊徑成為關鍵。         

二、細分市場的價值與意義

1. 另辟蹊徑，錯位競爭

主流市場是一片紅海，但細分市場往往藏著“藍?！睓C會，聚焦于需求明確但競爭較少的細分市場領域，通過滿足獨特需求脫穎而出。在紅海中尋找藍海，建立屬于自己的競爭優(yōu)勢。

2. 快速洞察品類和品類結構

通過細分市場的分析，可以快速理解和認知類目里的產(chǎn)品形態(tài)、功能及屬性、用戶需求和市場動向。比如，有哪些產(chǎn)品賣得好、市場需求是增加還是減少等，從而幫助我們更有把握地做決策。

3. 明確產(chǎn)品定位與切入口

細分市場分析可以幫助我們找到市場空白，定位精準目標用戶，明確最具潛力的產(chǎn)品切入點，為差異化創(chuàng)新提供依據(jù)。重新思考產(chǎn)品設計方案，形成產(chǎn)品和市場需求相匹配。

4. 優(yōu)化及拓展產(chǎn)品線    

通過橫向和縱向的切分，可以幫助我們更清晰的做品類布局和品類策略，從而重構品類線和產(chǎn)品格局，形成產(chǎn)品矩陣、品牌矩陣、店群矩陣，達到不斷持續(xù)優(yōu)化和拓展深耕產(chǎn)品線的目的。

5.清晰洞察競對

通過分類，可充分了解到競爭對手在品類結構的布局情況，產(chǎn)品主要集中在市場的哪些細分領域，在每個細的分類上獲取到的市場份額，是否形成壟斷趨勢。了解他們的產(chǎn)品在形態(tài)、功能屬性、設計、價格等方面的定位策略。避強擊弱建立我們的優(yōu)勢。

三、市場細分及操作步驟

那知道了細分的核心價值和意義，該怎么快速地找到我們要做的細分市場？

接下來通過《Back Braces》這個類目來做案例分析。

類目：https://www.amazon.com/gp/bestsellers/hpc/5006367011

1.下載類目數(shù)據(jù)

賣家精靈插件下載類目前100數(shù)據(jù)。

         

 

2.數(shù)據(jù)處理

下載下來數(shù)據(jù)后，需要對數(shù)據(jù)初步處理：    

處理前：

放大圖片，方便后續(xù)分類和觀察；

重要數(shù)據(jù)前置及突出顯示。

處理后：

         

 

3.深度理解類目產(chǎn)品

通過觀察類目《Back Braces》 Best Sellers 榜單產(chǎn)品，看都有哪些產(chǎn)品形態(tài)和屬性，哪些形態(tài)和屬性又是消費者最受歡迎的，市場需求和趨勢正在向哪個方向發(fā)展，通過標題、關鍵詞、賣點等信息建立對類目正確的理解和認知。        

還有賣家精靈插件新上的產(chǎn)品特征分析功能，也有助于了解類目產(chǎn)品主要且高需求的特性：    

         

簡單分析：

產(chǎn)品是什么？——Back Brace（背部支架）、Posture Corrector （姿態(tài)矯正器）

產(chǎn)品有什么作用？——Brace（支撐） 、loin（腰部）、corrector（矯正），support（支持），主要功能：矯正姿勢 、疼痛緩解。

產(chǎn)品應用在什么場景？——shoulder（肩部）、（腰部）back(背）、bra（胸）、neck（脖子）

用戶群體是誰？——男性，女性；駝背的?、長期低頭工作的?，辦公室?員，司機，快遞人員，搬運人員。

產(chǎn)品特征——背部使用的，腰部使用的、有腰背結合使用的

產(chǎn)品款式——（按需求和作用分類）：男女成人款、兒童款、塑形款、醫(yī)用款。

             ——（按外觀設計分類）：肩帶式、背心式、腰帶式。                 

           

4.產(chǎn)品分類

在觀察了整個品類的產(chǎn)品屬性形態(tài)和趨勢后，我們獲得了對類目的初步認知。接下來，我們需要進行產(chǎn)品的分類。

產(chǎn)品細分有很多學問，每個人、不同的類目產(chǎn)品、不同場景下的細分方式都不一樣。通常我們可以根據(jù)產(chǎn)品的差異情況從“大分類”、“小分類”兩個維度來進行。

首先來了解一下他們的分類邏輯：    

初步篩選產(chǎn)品或快速構建產(chǎn)品框架時，“大分類”有助于快速定位主要類別。我們可以根據(jù)產(chǎn)品圖片和使用場景從外觀和形態(tài)的差異先做一個“大分類”。

主要依據(jù)：

? 外觀差異：如產(chǎn)品的形狀、顏色、材質等可見特征。

? 功能差異：不同產(chǎn)品的基本用途或主打功能。

? 市場定位：如高端、中端或低端市場劃分。          

然后再根據(jù)產(chǎn)品屬性、細節(jié)的細微的差異做“小分類”。

主要依據(jù)：

? 屬性細節(jié)：如性能參數(shù)、成分配比、使用場景等具體特征。

? 用戶需求：基于目標消費群體的特定偏好或需求。

? 市場反饋：如不同用戶對功能、設計或其他細節(jié)的評價。          

如果實在沒有思路可以尋求GPT的幫助：

綜上，通過對產(chǎn)品的理解，結合圖片，從外觀形態(tài)+產(chǎn)品使用部位來先確定“產(chǎn)品大分類”。

產(chǎn)品大分類：背心式、腰背結合型、腰封型

背心式（作用于腰部以上）    

腰背結合型（作用于腰部和背部）    

腰封型（作用于腰部）    

         

 

”大分類“確定好之后，在通過“大分類”里面的存在的明顯差異點繼續(xù)劃分為“小分類”。

背心式的可以劃分為長背心和短背心，劃分依據(jù)依據(jù)產(chǎn)品外觀+使用部位+功能做劃分。

短背心較短為X形狀，多作用于肩部和背部位置。

長背心較長，為腰部往上一點，多作用于胸部位置和背部位置，主要群體為女性用戶。    

腰封型“小分類”劃分依據(jù)，根據(jù)款式特性劃分，應對不同的使用場景和群體。    

      

類目產(chǎn)品分類樹狀圖如下：

四、市場數(shù)據(jù)整理與分析

根據(jù)以上產(chǎn)品分類，將類目前100的產(chǎn)品加入到不同的產(chǎn)品庫中：背心式-短背心、背心式：長背心、腰背結合型、腰封型-常規(guī)、腰封型-雙肩。    

對每個產(chǎn)品庫中的產(chǎn)品生成市場分析報告，得到各細分類目下產(chǎn)品的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，并導出Excel表格，匯總各分類下的數(shù)據(jù)后通過數(shù)據(jù)透視表分析市場情況。

           

1. 市場容量分析

市場競品數(shù)少，月銷量相對OK，月銷平均值占比大，月銷售額和平均銷售額占比大，價格段不是很低，新品表現(xiàn)好。頭部壟斷不是特別嚴重。

    

2. 產(chǎn)品熱度和趨勢

通過后臺的《商機探測器》功能，我們可以發(fā)現(xiàn)我們“長背心”小分類主要集中在 posture corrector for women這個細分市場，也證明了我們的分類邏輯是正確的。

結合商機探測器數(shù)據(jù)來分析，“長背心”所在細分市場體量大，需求量大，新品成功率高

市場增長情況：24年相對前三年有明顯增長，大類目和小類目在過去180和90天數(shù)據(jù)有不同程度的增長。         

 

           

從長背心款式的市場分析報告數(shù)據(jù)，可知類目行業(yè)需求和銷售趨勢近段時間不斷上漲。  

          

3. 上架時間、價格段及新品分析

綜合分析：長背心新品表現(xiàn)相對OK，價格段相對較高，而且銷量占比大。

2024年新品表現(xiàn)情況：

腰背結合型>短背心>長背心>腰封常規(guī)>腰封雙肩

           

2024年新品上架銷量最高的價格段：

短背心：0-10美金，卷低價

長背心：25-30美金

腰背結合型：35-40美金

腰封-常規(guī)：40+美金

腰封-雙肩：0-10美金 ，卷低價                  

整體上架時間分析：

銷量占比最大：

短背心：2019年，2007年，老品表現(xiàn)強勢，坑位穩(wěn)定，地位難撼動

長背心：2023年

腰背結合型：2022年，2007年，老品表現(xiàn)強勢，坑位穩(wěn)定，地位難撼動

腰封-常規(guī)：2023年

腰封-雙肩：2007年，老品表現(xiàn)強勢，坑位穩(wěn)定，地位難撼動

           

4. 壟斷性分析

我們可以看到腰背結合型壟斷性比較強，短背心、長背心、腰封-常規(guī)、腰封-雙肩細分小類中壟斷性相對較好    

           

五、分析總結

通過整體數(shù)據(jù)分析，歸納總結各小類優(yōu)缺點，為我們作出最佳的選擇。

（編輯：江同）   

（來源：賣家精靈）

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