深度解讀：亞馬遜發(fā)布2025年業(yè)務戰(zhàn)略重點，賣家要關注什么？

12月9日，2024年亞馬遜全球開店跨境峰會在南京舉行。峰會上，亞馬遜全球開店回顧了過去一年中國企業(yè)在亞馬遜上所取得的進展，并圍繞2025年業(yè)務戰(zhàn)略的三大重點領域，即創(chuàng)新助力、機遇拓展、本地賦能，發(fā)布了30余項新舉措。舉措既包括生成式AI技術應用、端到端的跨境供應鏈服務等全球創(chuàng)新，也涵蓋推動“跨境電商+產業(yè)帶”融合發(fā)展、賣家成長服務與賣家培訓等具有中國特色的本地服務，旨在為跨境電商賣家“高質量出?！比尜x能。

對于中國賣家而言，新的舉措會有哪些影響？在新的一年，會有哪些新的趨勢？為此，雨果跨境邀請新東方工貿總經(jīng)理、財經(jīng)作家朱秋城，亞馬遜億級賣家大師兄Peter進行進一步的解讀與分享。

以下為分享實錄：

一、低價商城是亞馬遜經(jīng)過深思熟慮的商業(yè)行為

雨果跨境：亞馬遜上個月正式上線了低價商店，同時在今天的戰(zhàn)略發(fā)布會上，亞馬遜明確提到，平臺也會為客戶提供低價商品選擇。官方在戰(zhàn)略發(fā)布會上再次提到低價商城的這一舉措意味著什么？對賣家來說有何影響？

朱秋城：首先，推出低價商店當屬亞馬遜2024年非?；鸨囊粋€舉措。亞馬遜推出低價商店，旨在滿足客戶對商品更好價值的需求，這一舉措對亞馬遜自身的經(jīng)營生態(tài)沒有影響，其推出與淘寶和天貓的模式類似，吸引低價流量的同時也將拓展高價優(yōu)品。此外，低價商店與主站還是存在一定區(qū)別，其頁面入口和后臺、績效都與主站不同，且明年的權重或許將更高。

其次，我認為這是一種長期戰(zhàn)略，旨在滿足全球消費者對性價比商品的需求，并在美國、歐洲等地推出低價商城。20美金以下的產品，賣家也可以嘗試推進去做，這與高質量的品牌線是互不影響的，可以并行運營的。

大師兄Peter：亞馬遜推出低價商城，客觀上受到了TEMU、SHEIN、TikTok全托管等平臺的影響。其中，尤其是TEMU的全球業(yè)務增長非?？?。近兩年美國、歐洲等亞馬遜主要市場地區(qū)消費者存在兩極分化，通脹嚴重，更偏向性價比的產品和平臺。

朱秋城：相較于其他的低價電商平臺，相信美國和歐洲消費者更加會選擇亞馬遜，本質上大家對亞馬遜平臺信任度會更高一點，畢竟亞馬遜更加的資深和老牌。

雨果跨境：低價商城是在黑五正式開始之前上線的，就目前來看今年低價商城的黑五大促期間表現(xiàn)怎么樣？

朱秋城：亞馬遜在黑五之前推出了低價商城。在接觸到的低價商城賣家反饋而言，賣家爆了數(shù)千單，核心品類集中在服裝和20美金以下的鞋帽類產品。同時，有些朋友受邀參與了活動，今年也準備了大量貨物用于打造低價商城。黑五期間，部分商家每天可能有上千單或者幾千單的銷量，整體利潤還是不錯的。大家不要認為低價沒有利潤，實際上亞馬遜給了賣家一定的流量傾斜和物流補貼。

大師兄Peter：低價商城的流量其實也非常大，可以共享亞馬遜主站龐大的流量，涉及的品類非常廣泛，包括首飾、家居、美容、電子、辦公、配飾等15個大類別。經(jīng)我們查閱之后發(fā)現(xiàn)很多產品，例如1美金以下的0.99美金戒指、1.99美金的手機殼，價格甚至比TEMU還要低。

黑五網(wǎng)一主打的是折扣低價，賣家們會在主站上加入很多優(yōu)惠券，許多歐美消費者數(shù)學不太好，可能也不清楚具體價格。低價商城非常直接、簡單粗暴地給出低價，并且還有疊加滿減優(yōu)惠方案，例如25美元且運費全免、50美元優(yōu)惠57%、15美元優(yōu)惠10%等，折扣進一步疊加，讓產品的性價比更高，吸引客戶在低價商城里大肆采購。今年內測只邀請了部分賣家，并沒有向全站賣家開放，因此供給有限。

低價商城是亞馬遜經(jīng)過深思熟慮的商業(yè)行為，商業(yè)動作本身不會太短視，應該是長期戰(zhàn)略，這并不完全是為了應對低價平臺的競爭，更多地是關注到了美國、歐洲以及全球消費者對性價比商品的需求，平臺意識到需要向下沉提供高性價比產品，同時又要與主站做一定區(qū)分，因此推出了低價商城。

目前低價商城還處于內測階段，實際上影響還沒有充分擴散，對賣家而言，可能都還是處在期待和觀望的狀態(tài)中。

關于賣家的影響，目前可以看到的政策首先是價格天花板限制在20美金，其次涉及到的大部分是剛需通用品類，消費者對性價比需求也較高。

亞馬遜的配送的時效會比主站要慢很多，大概1-2周，同時也提供了很可觀的物流折扣，相比于主站的FBA費用來說也是低了很多，所以也給賣家是留了一些利潤空間，對應的，平臺也就沒有去限制這方面的庫存容量、分倉費用等等，可以說對相關的業(yè)務環(huán)節(jié)和成本都做了大幅的簡化，所以亞馬遜在這一塊應該是有長期思考的。

2025年可能會有一批賣家在低價商城獲得部分紅利。因為低價商店目前是亞馬遜的戰(zhàn)略主推，相信中國有很多高性價比的供應鏈，在亞馬遜上會有用武之地。亞馬遜作為全球最大的電商平臺之一，掌握了消費大數(shù)據(jù)，決定要做下沉人群，這意味著越來越多的人更加看重性價比。

可能許多賣家都希望打造品牌和高溢價，但其實也不能忽視下沉市場對高性價比的需求，未來在產品開發(fā)和定位上都需要進行相應布局。

雨果跨境：主站賣家應該如何應對低價商店的沖擊？

朱秋城：高客單價的賣家可能對低價商店的沖擊感知不大，但是例如二三十美金的產品賣家，他們感覺影響就很大。首先，亞馬遜消費者在主站看到了自己想要的產品之后，他們會去低價商城比價，查看是否有類似功能，但是價格更便宜的產品。如果有價格優(yōu)勢，就優(yōu)先選擇低價商城，因為低價商城的價格優(yōu)勢顯而易見，最大的劣勢是運輸較慢，可能一兩周才能收到。然而，對于黑五網(wǎng)一期間很多采購的商品而言，晚一兩周收到也沒有關系，因此很多賣家更傾向于省錢性價比。我認為未來在主站做相對低價格的產品，例如30美金以下產品而且是通用產品沒有太大差異化的賣家，很可能會受到低價商城的較大影響，同時這部分賣家還需要考慮你是否加入低價商城。

雨果跨境：如果官方在2025年重點推進低價商城事項，對亞馬遜賣家有何建議？

朱秋城：2025年，大家需要有更清晰的定位進行區(qū)分。如果你想要提高客單價，就需要著重加大品質、品牌、專利權和壁壘池。對于低客單價，你也需要有清晰的定位。

對于高客單價產品的賣家而言影響不大。關于低客單價，你需要考慮自己的定位，是否會被競爭，或者是否有其他新方向和新方法。

二、平臺越來越重視產業(yè)帶，是互有需求的

雨果跨境：亞馬遜供應鏈智能托管服務(AmazonManagedService)將在2025年正式面向中國賣家開放，提供端到端的跨境供應鏈整體解決方案。這項服務主要利好是什么？可以幫助賣家解決什么問題？對二位是否有影響？

朱秋城：亞馬遜推出類似全托管的服務并不意外，因為2024年跨境電商行業(yè)最主流的模式就是全托管和半托管。

大師兄Peter：我們了解一下什么是端到端的一站式供應鏈整合。

在過去，跨境電商賣家把產品發(fā)貨到美國，中間有很多環(huán)節(jié)都是賣家負責，包括找貨代、清關，不少賣家都踩過坑。亞馬遜提供端到端的跨境供應鏈整體解決方案后后，賣家只需要提供商品詳情和提貨的地點，亞馬遜就可以去指定地點提貨、拼柜，之后再運輸?shù)矫绹鴤}庫分倉、入倉，最終實現(xiàn)國內提貨到亞馬遜上架，整個過程都由亞馬遜去做。

我之前用過亞馬遜的AGL，總體上時效比較慢，比賣家自己找貨代、發(fā)整柜都要慢很多，亞馬遜供應鏈智能托管服務的優(yōu)勢就在于整個發(fā)貨、運輸、入庫的過程都是由官方處理，出現(xiàn)問題之后也是官方解決。

其實官方不管推什么政策我們都會跟著試一下。亞馬遜的物流服務其實一直在逐步升級，幫助賣家減少后顧之憂，所以我覺得亞馬遜的初心是好的，但是從零開始到真正完善是需要一個過程，畢竟未來有足夠的數(shù)據(jù)和資源支持后，亞馬遜可以把這個服務做好，也會幫助賣家解決很大一部分的物流難題，同時吃掉了一部分的利潤。

整體上來看，亞馬遜越來越智能化、自動化，除了運營、選品之外，很多服務都在慢慢整合，可以期待一下亞馬遜的供應鏈智能托管服務。但是2025年，所有的貨都用這個服務我覺得是有風險的，我會發(fā)一些貨測試一下整個流程，大部分貨還是用原有方式發(fā)貨。

雨果跨境：這兩年，各大跨境電商平臺都爭相走進產業(yè)帶，亞馬遜官方也明確表示在25年會全力推進“產業(yè)帶加速器”項目，預計到 2027年，覆蓋150個以上中國優(yōu)質產業(yè)帶，扶持上萬家工廠或品牌商上線亞馬遜，亞馬遜全球開店還將加速垂直品類的集群孵化、以及垂直品類企業(yè)的轉型扶持，并在2025 年創(chuàng)新推出“制造+啟航服務”，專項支持工廠型企業(yè)開展跨境電商業(yè)務。為什么現(xiàn)在跨境電商平臺越來越重視產業(yè)帶？

朱秋城：我本身是做了20年的工廠，我認為“跨境電商+產業(yè)帶”的邏輯是對的，因為商業(yè)的本質就是不管模式和場景如何變化，最終是落到好的產品和供應鏈上，特別是在目前越來越卷的行業(yè)大背景下，能不能脫穎而出還是靠好的產品。

比如我們公司今年在跨境電商板塊上的增速超過35%，我在年中做了一個總結，發(fā)現(xiàn)增長的核心就是有好的產品。

我在和亞馬遜官方交流時，對方也提到，2025年亞馬遜最青睞的招募對象就是工貿一體、有研發(fā)實力和資金實力的優(yōu)質外貿源頭工廠。

每個地區(qū)都有屬于自己的產業(yè)帶，每個產業(yè)帶都會帶來很強大的產品優(yōu)勢，就像慈溪小家電產業(yè)帶，匯集了最物美價廉的產品，甚至是代表了中國小家電的水平，那么它集中起來的優(yōu)勢在平臺招商以及銷售轉化時效果是立竿見影的，同時也很容易培養(yǎng)出頭部優(yōu)質的源頭工廠賣家，從而涌現(xiàn)出一批標桿企業(yè)和品牌。

其實，在未來幾年，跨境電商要拼的還是產品和供應鏈，運營端反而在弱化和簡化，就像整個行業(yè)推出的全托管和半托管，并不需要商家運營，所以商家要在產品和供應鏈上做精做專。

大師兄Peter：我覺得平臺越來越重視產業(yè)帶，是互有需求的。

過去，平臺上是貿易型賣家在進行流量競爭，但是在2019年后，更多賣家開始偏向產品競爭，優(yōu)質的產品肯定是集中在工廠手里。對于亞馬遜來說，平臺要增長、要增量，就會傾向于招募源頭工廠，讓他們愿意到亞馬遜上做生意，直接面向C端銷售、做品牌。

但是要知道，并不是工廠不想做亞馬遜，而是不愿意做，原來的B2B外貿其實是很大一塊的蛋糕，接一個幾百萬的訂單比在亞馬遜上一單一單做更有優(yōu)勢，但是到現(xiàn)在，B2B越來越難做，訂單也越來越小了，工廠就只能去做零售。

不過在之前，傳統(tǒng)外貿工廠往C端走，有幾個痛點，缺乏運營團隊就是其中一個。這幾年，懂亞馬遜運營的人越來越多，亞馬遜給到的工具支持力度也越來越大，運營的標準化程度和智能化程度在逐步提升，意味著工廠招募和組建亞馬遜運營團隊的成本和風險都在降低。

總得來說，平臺需要更優(yōu)質、帶來增量的賣家進入，地方政府也要幫助企業(yè)找到新的出路，工廠的老路不好走了，要探索新路，愿意去嘗試和探索C端業(yè)務。

三、新市場與新技術的紅利

雨果跨境：2025年亞馬遜向中國賣家開放愛爾蘭站點，兩位老師對愛爾蘭這個站點有了解嗎？市場怎么樣？

朱秋城：我認為跨境電商未來有幾個大的方向，其中之一就是新興市場，這是一個比較大的方向。

愛爾蘭是一個很好的市場，愛爾蘭的人均GDP達到11萬美元，位列世界第二，消費水平非常高。雖然人口不多，五百多萬，但有85%的消費者都是通過網(wǎng)購消費，所以是一個非常有潛力的藍海市場，而且目前的賣家不多，競爭壓力比較小。在前期，肯定會有一波紅利。

我們公司，不僅是亞馬遜，這兩年最大的增量都是來自新興市場，美亞市場還是比較卷的。像愛爾蘭這樣的一個新站點，一定是有一波新的流量和優(yōu)勢。

大師兄Peter：愛爾蘭的消費者還是很認可亞馬遜的平臺和品牌，但之前都只能去亞馬遜英國站上購物，現(xiàn)在亞馬遜決定開放愛爾蘭站點，這部分份額可能都會回到愛爾蘭來。

愛爾蘭也是英語國家，很多賣家本來就做了美國、加拿大、澳大利亞、英國等站點，在愛爾蘭站點，賣家可以把產品直接同步就可以了，而且可以共享頁面，共享評論，不用增加任何成本。

對于新手賣家而言，選擇成熟的市場競爭很大，資金不多、資源不是很強的新賣家，選擇從愛爾蘭切入，我認為可能會是一個比較好的選擇。

愛爾蘭是一個稅收洼地，所以它也不像歐盟、英國有那么多的法案，各種法規(guī)合規(guī)的要求。

雨果跨境：能不能給到一些選品，或者說哪一類的賣家比較適合去做？

大師兄Peter：愛爾蘭的消費者，跟英國的消費者差不多，在網(wǎng)上消費的人群還是偏年輕，20多歲到40歲之間，這是消費的主力。主要的品類可能就是時尚類，電商的30%左右，食品、個護、家具、3C品類也很受歡迎的。

愛爾蘭人特別講究環(huán)保，如果產品有環(huán)保屬性，那就是很好的一個加分項。此外，愛爾蘭有很多獨特的節(jié)日，如果想做節(jié)日產品的話，是可以研究一下，去做一些針對性的產品。

朱秋城：愛爾蘭市場一些輕工不發(fā)達，像服裝鞋類輕工它是產能不高，這個市場像我們江浙一帶的像寧波、義烏、江浙一帶的日用輕工、小商品，實際上是非常適合在愛爾蘭這個市場去銷售的。

特別是服裝，是非常受歡迎的品類，這個是一個大的商機。

雨果跨境：在當下的行業(yè)競爭狀態(tài)下，未來哪類賣家會更有優(yōu)勢？

大師兄Peter：我認為未來平臺上有三類賣家會發(fā)展得更好。

第一類是工貿一體、運營和供應鏈都做得很好的賣家，這類賣家不僅有價格優(yōu)勢，還把握了供應鏈的靈活性、創(chuàng)新性以及資金優(yōu)勢，這是一種很強的垂直一體化優(yōu)勢。

第二類是品牌賣家，就像安克創(chuàng)新，有品牌基因，能洞察用戶需求，做好品牌營銷，并不是自己去做工廠，而是有技術優(yōu)勢，通過和優(yōu)勢工廠做深度合作綁定，對供應鏈有一定程度的控制。

第三類是能極大程度利用AI這種新技術的賣家。很多人可能認為鋪貨這種模式行不通了，但是我看到一些鋪貨公司在應用AI技術后，以極低的成本高效運營，也能獲取很大的利潤。

當然也有一些賣家比較難受，比如銷量依賴過去的幾個老鏈接，既不能綁定優(yōu)質的供應鏈，又沒有能力實現(xiàn)品牌溢價，運營能力還拼不過會玩新技術的賣家，喪失了核心競爭力，就會被擠壓生存空間。

朱秋城：AI技術更加注重用戶的實際需求和消費行為，可以抓取到更精準的用戶畫像，那么2025年大家在運營這類新技術時，在運營端和思維端上要做出調整和改變。

四、2025年肯定會比今年更好

雨果跨境：戰(zhàn)略發(fā)布會除了我們剛剛說到那些點，還有沒有其他的內容，你們覺得會對我們的賣家造成比較大的影響？

朱秋城：亞馬遜之前明確表示，2025年不會提高美國站的銷售傭金和物流費用，同時會有扶持的一些條款，同時還在減免部分收費，從明年開始，大件商品入倉的配置費每單下降0.58美金，我覺得這是很大的一個優(yōu)惠的力度。

我們都知道亞馬遜每年的習慣，一般是在年初調整費用甚至調高費用，今年一反常態(tài)的凍結收費標準，我覺得對2025年賣家的總體成本上升的焦慮會有很大的緩解，而且也是至少讓利給賣家，值得點贊。

全球在持續(xù)的通貨膨脹，亞馬遜通過創(chuàng)新提升效率、減少缺陷的內部優(yōu)化手段，幫助賣家降低成本，對廣大亞馬遜賣家的信心提振有很大的作用。賣家在今年都不好過，運營壓力很大。此外，亞馬遜本身也受到其他平臺的沖擊，平臺也是為了留住商家，留住流量所作出的調整。

對于賣家，這些都是利好。

大師兄Peter：我認為就三個，第一個就是智能供應鏈的托管，第二低價商城，第三就是AI的深度的應用。

不知道大家有沒有注意到，亞馬遜在運營的各個環(huán)節(jié)，已經(jīng)在逐漸的引入AI工具。比如商品詳情頁的自動生成，優(yōu)化是非常好的，就是因為平臺掌握了非常大的商品數(shù)據(jù)，賣家優(yōu)化過的商品數(shù)據(jù)都在亞馬遜數(shù)據(jù)庫里，所以它的AI是有最好的一個數(shù)據(jù)庫可以去學習和訓練，平臺決定要幫助大家去用生成式來源去做詳情頁，我覺得這是一個很好的事情。

同時推出一個賣家助手的中文支持，能夠協(xié)助賣家的運營選品等工作，能夠不斷的提供問答的幫助。我覺得這塊其實是特別重要的一個支持，很多新賣家在進亞馬遜的時候，沒有人指點，沒有人告訴問題應該怎么解決，或者連思路和方向都沒有，就很痛苦，經(jīng)常會因為一個小問題卡很久。有了這樣一個工具的支持，可以幫我們解決很多過去比較模糊的事情。

我覺得有這樣的一個助手之后，大家可能在入門的時候會好很多，而且現(xiàn)在亞馬遜的A+的詳情頁的AI生成的質量挺好的。

 AI這塊會是一個非常重要的戰(zhàn)略，整個亞馬遜平臺都在走向 AI化，這個變得越來越重要，越來越核心，我覺得這一點大家要有深刻的認知。

雨果跨境：2025年的一些新的趨勢，或者是說一些新的商機？

朱秋城：我個人認為2025年的整體趨勢一定會比今年好一點，這是我對整個大的一個趨勢的判斷。

第一，新興市場是重點。第二，如果有優(yōu)質供應鏈和產業(yè)鏈的工貿一體的賣家，在亞馬遜賽道會越來越有優(yōu)勢。第三，對整個經(jīng)濟，可能會有一些不確定性存在。

此外，高質量的發(fā)展，也就是跨境電商的品牌化出海很關鍵，我堅持認為，在今年如此卷低價格的一個背景下，如果有條件的話，未來幾年一定要去做品牌，品質、品牌、本土化，這是我認為是大的方向和未來。

大師兄Peter：我也是偏樂觀。

10年前的亞馬遜跟今天完全不一樣，10年以后的亞馬遜跟今天也完全不一樣，是在不斷的迭代當中。很多老賣家現(xiàn)在生存艱難，處境不好，就是因為沒有適應這個變化，沒有敏銳的洞察到一些新的變化的趨勢。

第一，亞馬遜還在開拓新的站點，也就說明亞馬遜還沒停止發(fā)展，而這些新的站點，增長的速度也都比較快。

第二，深入研究平臺推出的新工具，比如AI，我們應該成為掌握先進工具的人。

第三，低價商城在未來一兩年可能會有一個爆發(fā)式增長的機會。如果是做低價商品的，必須要搶占這個橋頭堡。這個可以重點關注下。

第四，品牌化和DTC模式的深化，現(xiàn)在跨境電商確實從早期的粗放式的一種銷售邁向精細化、品牌化的運營，長期來看，做跨境電商真正的壁壘可能還是在于品牌護城河的深度與廣度。

第五，B2B,亞馬遜今天分享的一個數(shù)據(jù)是整體每年有50%的增長率，我覺得企業(yè)購是亞馬遜大賽道里面細分的兩個增量比較大的賽道。

第六，通過社媒做大量優(yōu)質的內容種草，對于品牌的曝光和拉新是非常有幫助的。

封面/圖蟲創(chuàng)意

（來源：雨果跨境編輯部）