零經(jīng)驗“破浪者”逆襲成為亞馬遜類目的Top 10：賣家成長服務(wù)如何賦能傳統(tǒng)工廠出海遠航？

“目睹如今傳統(tǒng)外貿(mào)艱難的生存境況，我們很慶幸自己當(dāng)時選擇了跨境電商，并成功在亞馬遜完成轉(zhuǎn)型?！奔揖邮占{品牌Jincheng Home Decoration銷售總監(jiān)安仁勇向億邦表示。

盡管“轉(zhuǎn)型陣痛”，是大多數(shù)工廠型企業(yè)開拓跨境電商業(yè)務(wù)時難以避免的共性問題，但Jincheng Home Decoration還是成功克服了運營壁壘，讓自家的亞馬遜業(yè)務(wù)走上了正軌。

事實上，身為一家產(chǎn)業(yè)帶工廠的掌舵者，Jincheng Home Decoration要比大多數(shù)停留在OEM“舒適圈”里的同行都看得更遠：早在2016年，就意識到業(yè)務(wù)多元化的重要性，開始在亞馬遜平臺上積極布局。

然而，翻越跨境電商的運營門檻卻遠沒有想象中那么輕松：一方面，掌握復(fù)雜的運營工具、培育可靠的數(shù)據(jù)診斷能力并非一日之功；另一方面，精準洞察、小單快返的生產(chǎn)模式也需要與平臺長期磨合。

“對于像我們這樣缺乏資源、尚未形成ToC電商思維、仍需專業(yè)協(xié)助的新手商家來說，如何適應(yīng)新環(huán)境？如何實現(xiàn)冷啟動？如何找到銷售抓手？轉(zhuǎn)型之初，這些問題都讓我們頗為焦慮。”她回憶道。

也正是在此背景下，作為平臺賦能商家、傳授運營技術(shù)、輸出數(shù)據(jù)能力、打造熱銷爆款、強化店鋪競爭力的關(guān)鍵抓手，亞馬遜“賣家成長服務(wù)”的及時出現(xiàn)解決了商家的燃眉之急，為起步期賣家提供詳盡指導(dǎo)，打破運營瓶頸，加速業(yè)務(wù)增長，

“得益于賣家成長服務(wù)，我們加速了從工廠到品牌的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向。”安仁勇談道。

置身跨境出海的奔涌浪潮之中，Jincheng Home Decoration也是眾多懷揣品牌理想的“破浪者”中的一員，“希望我們的成功轉(zhuǎn)型的經(jīng)驗，能夠給幫助更多處在轉(zhuǎn)型十字路口的商家，找到出海的正確航向?！彼f。

01 

從ToB到ToC，如何化解業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向后的“水土不服”？

從出口外貿(mào)到跨境電商、從企業(yè)用戶到個人消費者，在將發(fā)展重心轉(zhuǎn)向亞馬遜的過程中，Jincheng Home Decoration遭遇的最大挑戰(zhàn)是什么？

對于這個問題，安仁勇的答案是“運營思維的根本性轉(zhuǎn)換”。

“回顧8年來的摸爬滾打，我認為對工廠來說，最大的陷阱在于套用ToB思路去做ToC業(yè)務(wù)。”她指出，面向?qū)I(yè)采購商的生意，和面向終端消費者的生意存在本質(zhì)上的不同：

前者是“打明牌、賺快錢”——依據(jù)采購商的明確要求快速完成生產(chǎn)和銷售，只要按時交付就能回收成本、獲取利潤；而后者則更像一個“黑盒”，不僅需要揣測消費者的偏好，而且能否產(chǎn)生動銷、何時銷清存貨都是未知數(shù)。

初入亞馬遜，Jincheng Home Decoration便在這種業(yè)務(wù)形態(tài)的劇變上“栽了跟頭”：公司團隊未能及時轉(zhuǎn)換思路，也不懂如何運用各類數(shù)據(jù)工具跟蹤市場行情，依舊按照過往經(jīng)驗悶頭生產(chǎn)，結(jié)果大量產(chǎn)品滯銷，陷入了入不敷出、業(yè)績虧損的窘境。

而亞馬遜“賣家成長服務(wù)”的適時出現(xiàn)，恰為飽受“水土不服”之苦的Jincheng Home Decoration提供了業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵助力。

其中，對安仁勇團隊來說，最為重要的改變，莫過于一整套全新的數(shù)據(jù)思維、運營理念的引入。

得益于“賣家成長服務(wù)，”Jincheng Home Decoration快速適應(yīng)了從工廠到亞馬遜賣家的身份轉(zhuǎn)換：從依靠模糊的“直覺”、“經(jīng)驗”猜測市場趨勢，到逐漸建立起“數(shù)據(jù)商業(yè)思維”，形成了運用數(shù)據(jù)找到問題要害的分析能力，并能夠深度理解平臺的流量邏輯和爆款機制。

除了根本上的思維與觀念重建外，在業(yè)務(wù)實操層面，“賣家成長服務(wù)”也提供了全面性的支持指導(dǎo)，包括定期的業(yè)績復(fù)盤、選品分析、優(yōu)化運營細節(jié)等，真正為商家排憂解難。

此外，更重要的是，亞馬遜“賣家成長服務(wù)”團隊奉行“知無不言、隨問隨答”的宗旨，全程陪伴商家成長，讓商家能夠時刻感受到平臺的賦能。

“可以說，亞馬遜賣家成長服務(wù)的精髓就在于授人以漁?！?/span>

安仁勇指出，很多代運營服務(wù)商同樣可以提供具體的運營解決方案，但這只能解一時之急，而無法在商家自己的知識庫里沉淀為可復(fù)用的方法論；而亞馬遜賣家成長服務(wù)則不同，它切實地重塑著企業(yè)的經(jīng)營觀念、知識結(jié)構(gòu)、乃至于思考生意的邏輯。

“在賣家成長服務(wù)的加持下，我們擺脫了傳統(tǒng)外貿(mào)那種先找訂單再發(fā)貨的路徑依賴，真正跟上了跨境電商的運營節(jié)奏，而這無疑也讓我們在轉(zhuǎn)型的道路上走的更加順暢?！?/span>

02 

垂直拓品、差異化競爭，如何培育特色優(yōu)勢品類？

。由于準入門檻較低，收納工具從來都不算一個“藍海市場”。模仿跟賣、價格內(nèi)卷等問題一直困擾著這條賽道上的各路商家。

而在日趨白熱化的競爭環(huán)境中，對中小型店鋪而言，找到適合自身稟賦的細分賽道、錨定一個足夠差異化的利基市場，無疑是決定成敗的關(guān)鍵。

對Jincheng Home Decoration這樣的工廠型商家而言，由于缺乏足夠的數(shù)據(jù)樣本和C端銷售經(jīng)驗，想要在茫茫市場中精準找到產(chǎn)品定位，無疑更加艱難。

“由于缺乏平臺各種大小類目的參考數(shù)據(jù)，我們在選品時長期缺乏明確方向，更遑論打造自己的特色產(chǎn)品線?！卑踩视卤硎?，由于缺乏相關(guān)的專業(yè)知識，他們非常期望能夠獲得平臺官方的協(xié)力支持，而這也正是他們加入亞馬遜“賣家成長服務(wù)”的原因所在。

在了解到Jincheng Home Decoration的運營痛點后，亞馬遜“賣家成長服務(wù)”為其提供了賣家市場行情與相關(guān)品類的關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)和趨勢分析，以幫助賣家驗證選品方向，甚至發(fā)現(xiàn)一些曾經(jīng)忽略的類目機會點。

來自平臺的賦能立竿見影，通過對歷年銷售總額、賣家分布狀況、各細分類目的關(guān)鍵銷售數(shù)據(jù)的分析對比，“賣家成長服務(wù)”的官方專屬顧問很快就為Jincheng Home Decoration量身定制了垂直拓品、重點加碼的具體方向：聚焦家庭場景，專注于家居收納類產(chǎn)品。

“定制化服務(wù)不僅讓我們堅定了收納工具這個大方向，還在綜合考量我們的供應(yīng)鏈特色、競對實力之后，幫我們找到了這個‘紅海’賽道上的競爭洼地和高潛品類，規(guī)避了惡性的行業(yè)內(nèi)卷。”

此外，不僅在品類選擇上大放異彩，在用戶洞察方面，亞馬遜“賣家成長服務(wù)”同樣為商家提供了不可或缺的助力。服務(wù)團隊長期堅持和賣家一起從買家反饋出發(fā)，發(fā)現(xiàn)C端用戶的真正需求，再反向改進產(chǎn)品。

目前，Jincheng Home Decoration在亞馬遜上已經(jīng)推出了上百款產(chǎn)品，其中像梳妝臺托盤、仿皮首飾盒、可旋轉(zhuǎn)遙控器架等特色產(chǎn)品已經(jīng)成為其營收主力，在細分類目排行榜中位居前列，而在此中便不乏從賣家成長服務(wù)的用戶洞察中獲得靈感的案例。

03

靈活庫存、高效投放，如何實現(xiàn)“從粗放到精細”的運營優(yōu)化？

“像我們這類工廠型賣家，對成本控制、研發(fā)創(chuàng)新有著天然的優(yōu)勢，但與此同時，作為傳統(tǒng)代工模式的副產(chǎn)品，粗放的運營風(fēng)格在很長一段時間內(nèi)，都是我們難以擺脫的負面標(biāo)簽，也造成了諸多運營難題?！卑踩视伦晕移饰龅?。

高效庫存管理

庫存危機，或許是“粗放模式”給Jincheng Home Decoration帶來最慘痛的教訓(xùn)。

入駐亞馬遜初期，Jincheng Home Decoration團隊對于庫存數(shù)據(jù)缺乏敏感性，在生產(chǎn)計劃上也與現(xiàn)實需求脫節(jié)，這導(dǎo)致店內(nèi)的滯銷產(chǎn)品庫存節(jié)節(jié)攀升，一度達到80萬之巨；與此同時，暢銷品卻又常常斷貨，單款爆品每年斷貨3至5次的狀況比比皆是。

針對這一問題，亞馬遜“賣家成長服務(wù)”開出的的藥方是對產(chǎn)品動銷狀況的即時分析：一方面根據(jù)產(chǎn)品自身歷史動銷數(shù)據(jù)進行縱向?qū)Ρ?，另一方面也與同行業(yè)數(shù)據(jù)進行橫向比較，從而確定未來的整體銷售趨勢，并基于這一判斷給出合理的補倉或清倉建議。

優(yōu)化廣告投放

除了庫存管理，廣告投放也是極其考驗精細化運營能力的一個復(fù)雜環(huán)節(jié)。它需要賣家對營銷內(nèi)容與流量機制有深入的理解，并且能夠精準地定位目標(biāo)群體。

過去，Jincheng Home Decoration團隊的投放結(jié)構(gòu)高度單一，多數(shù)資金僅僅只用于最基礎(chǔ)的Sponsored Products（贊助產(chǎn)品廣告）投放上?！氨鞠氪罅Τ銎孥E，靠投流引爆單品，最后往往變成了事倍功半，而且SP廣告對于品牌建設(shè)也幫助甚微?！卑踩视赂锌?。

而亞馬遜“賣家成長服務(wù)”則為她的團隊嘗試更多類型的內(nèi)容投放提供了精確指導(dǎo)。例如Sponsored Brands（贊助品牌廣告）、社媒營銷、紅人評測等新的廣告形式。多元化的投放方案不僅拓寬了品牌的市場覆蓋面，還增強了其在消費者認知中的品牌心智。

量身定制精細化運營策略

對于亞馬遜商家來說，如何優(yōu)化產(chǎn)品詳情頁、改進關(guān)鍵詞、調(diào)整Listing，一直是運營領(lǐng)域的一門“顯學(xué)”，往往需要大量的經(jīng)驗積累，才能更好地提高轉(zhuǎn)化。

然而，對于缺乏運營能力的工廠型賣家，這無疑是對其運營團隊的重大考驗。而亞馬遜“賣家成長服務(wù)”的出現(xiàn)，則有效地打破了這一窘境。

賣家成長服務(wù)的官方專屬顧問會通過業(yè)績復(fù)盤對店鋪的流量、轉(zhuǎn)化等關(guān)鍵指標(biāo)進行分析，并找出流量不足的原因，進而為商家的精細化運營，提供量身定制的詳盡運營建議。

例如，尋找熱度更高的關(guān)鍵詞、優(yōu)化商品標(biāo)題、撰寫更能吸引眼球的產(chǎn)品詳情、添加產(chǎn)品圖片和視頻、裝修品牌旗艦店以提升用戶體驗等，都為Jincheng Home Decoration從工廠走向品牌的轉(zhuǎn)型提供了不可或缺的助力。

新品新政一手權(quán)威解讀

另一方面，亞馬遜賣家成長服務(wù)也使得商家具備了更強的適應(yīng)能力，能夠更加迅速地運用平臺所推出的各種新工具、新政策。

“專屬顧問會在亞馬遜推出新的工具、服務(wù)或功能時，迅速同步我們并提供精準解讀，建議我們參加相關(guān)的培訓(xùn)課程?！卑踩视抡f。

而這種對平臺變動的一手解讀，極大地幫助了賣家了解亞馬遜的最新資訊，并從中謀取銷售機會。

例如在今年creator connection剛推出時，Jincheng Home Decoration就在第一時間獲得了使用機會，針對中長尾產(chǎn)品進行了紅人推廣，利用站外流量加速了中長尾產(chǎn)品的動銷。

“總而言之，要想打破源頭工廠的發(fā)展天花板，就必須從白牌蛻變?yōu)槠放?，而多元化營銷只是我們目前的一個初步嘗試。未來，我們還要和賣家成長服務(wù)共同探索品牌化的道路。”安仁勇表示。

“亞馬遜賣家成長服務(wù)，真正地幫助我們這些缺乏經(jīng)驗的新商家，突破了出海的能力壁壘、打通了跨境電商的銷路。我們相信，盡管品牌化之路漫長，但只要懷揣長期主義，工廠型企業(yè)也能化身“破浪者”傲立潮頭，與平臺一起攜手遠航。”

（編輯：江同）

（來源：亞馬遜）

以上內(nèi)容僅代表作者本人觀點，不代表雨果跨境立場！如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與雨果跨境取得聯(lián)系。