從運(yùn)營攻關(guān)到全球拓展，亞馬遜賣家成長服務(wù)如何賦能出海賣家乘風(fēng)破浪？

定制化、系統(tǒng)性、高時效、超精準(zhǔn)的亞馬遜賣家成長服務(wù)，攜手賣家全球遠(yuǎn)航。

據(jù)海關(guān)總署統(tǒng)計(jì)，2018年到2023年，我國跨境電商進(jìn)出口額增長了1.2倍。其中，跨境電商出口2023年更以19.6%的同比增幅漲至1.83萬億元。大量企業(yè)、創(chuàng)業(yè)者涌入這個賽道，使得早期粗放增長的故事很難再現(xiàn)。

迫切增長需求和白熱化競爭下，賣家需要精準(zhǔn)洞察用戶需求、及時找準(zhǔn)差異化發(fā)展方向；在全球業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)程中，也必須具備精細(xì)化運(yùn)營能力，業(yè)務(wù)才能持續(xù)增長。

想要事半功倍解決這些問題，專業(yè)顧問的指導(dǎo)至關(guān)重要。亞馬遜“賣家成長服務(wù)”因此應(yīng)運(yùn)而生。

直擊各類跨境賣家增長痛點(diǎn)

量身定制行動方案

工廠轉(zhuǎn)型類賣家、貿(mào)易商賣家、品牌創(chuàng)業(yè)型賣家，這三大類賣家憑借不同的能力和資源優(yōu)勢，構(gòu)筑起了跨境電商如今更加豐富的供給池，服務(wù)于更廣大的全球消費(fèi)者。然而，他們也有著各自不同的增長掣肘。這正是亞馬遜“賣家成長服務(wù)”的破題點(diǎn)。

對工廠轉(zhuǎn)型類賣家而言，通過亞馬遜直接觸達(dá)終端消費(fèi)者，既是應(yīng)對傳統(tǒng)外貿(mào)生意萎縮、開辟第二增長曲線的求生之舉，也是從OEM代工跨越至自主品牌的機(jī)會窗口。他們擁有產(chǎn)品開發(fā)能力與供應(yīng)鏈資源、在某個細(xì)分類目有多年經(jīng)驗(yàn)沉淀，但硬傷是缺少跨境電商運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。比如，怎樣從C端用戶角度出發(fā)，讓優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品獲得更好的推廣，同時又避免陷入價格戰(zhàn)陷阱，是他們普遍的難題。

對于貿(mào)易商賣家而言，早期通過鋪貨方式快速占據(jù)更多曝光位的打法，使得他們積累了跨眾多品類的豐富供應(yīng)鏈資源。但隨著外部環(huán)境變化，靠“量”和“速”已無法搶占市場紅利，“質(zhì)”變得更加重要——產(chǎn)品品質(zhì)、運(yùn)營深度等方面都要求投入更多。比如，他們需要根據(jù)消費(fèi)側(cè)數(shù)據(jù)分析布局高潛類目，提高利潤率；在品類與市場眾多的情況下，需要降低因知識盲區(qū)而產(chǎn)生的合規(guī)風(fēng)險。

對于品牌創(chuàng)業(yè)型賣家而言，有對細(xì)分品類的深究、具備產(chǎn)品創(chuàng)新能力，也有品牌建設(shè)的長線思維，但如何制定合理的營銷/物流/廣告策略、如何使用亞馬遜工具完成品牌化成長，卻讓他們顯得力不從心。更高效的運(yùn)營支持，包括專業(yè)的品牌策略建議、全面解鎖亞馬遜工具，以及對亞馬遜新品新政的一手權(quán)威解讀等，成為他們的剛需。

總結(jié)而言，面對新的市場形勢和發(fā)展訴求下，不同類型賣家都需要亞馬遜“賣家成長服務(wù)”提供量身定制的專業(yè)洞察與行動方案。從幾個典型案例來看：

家居收納賣家Jincheng Home Decoration是工廠型中小賣家代表，由于缺乏電商思維、運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)不足，做亞馬遜的過程中經(jīng)歷過產(chǎn)品挫敗、庫存壓力等一系列問題，為加速業(yè)務(wù)增長選擇了亞馬遜“賣家成長服務(wù)”。官方專屬顧問幫助其培養(yǎng)起數(shù)據(jù)思維；系統(tǒng)地分析品類市場，鎖定收納類產(chǎn)品大方向，垂直拓品；并在精細(xì)化運(yùn)營中，結(jié)合C端反饋改進(jìn)產(chǎn)品。自去年至今，其店鋪已在官方專屬顧問詳盡的運(yùn)營指導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)整體銷售額42%的增長。

老年護(hù)具賣家KingPavonini擁有成熟的供應(yīng)鏈，最初的鋪貨模式下，由于品牌意識薄弱、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，難以在市場上脫穎而出。亞馬遜“賣家成長服務(wù)”就幫助其精簡和優(yōu)化產(chǎn)品線、逐步聚焦到老年類產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級與合規(guī)化發(fā)展，并利用亞馬遜品牌工具進(jìn)行品牌建設(shè)，于是快速積累起品牌粉絲，發(fā)展成該類目下的頭部玩家。

無線耳機(jī)賣家EarFun有較強(qiáng)的產(chǎn)品創(chuàng)新能力，但困惑于如何在激烈的競爭中打造品牌獨(dú)特性，保持增長。這種情況下，亞馬遜“賣家成長服務(wù)”幫助其從市場定位開始調(diào)整營銷策略，并通過增加新興站點(diǎn)、解鎖更多亞馬遜品牌工具，有效實(shí)現(xiàn)線上市場拓展以及品牌認(rèn)知度的提升，最終躋身德國Top2耳機(jī)品牌。

運(yùn)營攻關(guān)、品牌建設(shè)、全球拓展

為各成長階段跨境賣家全面“解難”

除了洞悉不同類型賣家的成長痛點(diǎn)，對癥下藥，針對不同發(fā)展階段的賣家，亞馬遜“賣家成長服務(wù)”也抓住他們的業(yè)務(wù)發(fā)展訴求，從細(xì)節(jié)到大局

給于

經(jīng)營禮品卡片的Zalda是成長型賣家的代表，由于個人創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)資源有限，Zalda一直以來重產(chǎn)品、輕運(yùn)營，因此，常常會面臨一些對運(yùn)營細(xì)節(jié)把握不夠而帶來的困擾。今年5月，Zalda簽約亞馬遜“賣家成長服務(wù)”就是為了解決日常運(yùn)營煩惱——希望有專業(yè)人士能指導(dǎo)處理惡意差評、惡意競爭等緊急情況。

奔著“小訴求”而來，但Zalda發(fā)現(xiàn)亞馬遜“賣家成長服務(wù)”的角色絕不只是“解決問題的客服”。官方專屬顧問與其一同對賬號進(jìn)行了全面的業(yè)務(wù)診斷，深入梳理當(dāng)前狀況，發(fā)現(xiàn)了潛在差距和增長機(jī)會，并基于此制定了清晰的行動計(jì)劃，包括對產(chǎn)品listing全面優(yōu)化、加大促銷力度、借助選品報(bào)告和《季度運(yùn)營焦點(diǎn)快訊》拓展高潛力高客單價的禮品類產(chǎn)品等。一系列動作后，Zalda店鋪競爭力大幅提升，也不再僅依賴低客單價的卡片類產(chǎn)品，預(yù)計(jì)到今年年底新品將占總銷售額的30%。

在Zalda看來，官方專屬顧問從手把手教運(yùn)營細(xì)節(jié)、掃清知識盲區(qū)，到給予業(yè)務(wù)發(fā)展分析、根據(jù)數(shù)據(jù)給到定位并指明改進(jìn)方向，逐漸幫助自己形成了系統(tǒng)化、精細(xì)化的運(yùn)營方式，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展的突破。

除了像Zalda這樣從運(yùn)營細(xì)節(jié)問題出發(fā)而尋求亞馬遜“賣家成長服務(wù)”的幫助，更多賣家在業(yè)務(wù)拓展、戰(zhàn)略規(guī)劃、整體發(fā)展思路等更大的方面都從亞馬遜“賣家成長服務(wù)”汲取力量。

比如，規(guī)模更大的成長型賣家Zosi（周視），經(jīng)營民用安防監(jiān)控產(chǎn)品，最初只在亞馬遜美國站開展業(yè)務(wù)，2019年美國站加入亞馬遜“賣家成長服務(wù)”取得佳績，并開始將業(yè)務(wù)拓展至歐洲、日本。要如何在全球拓展過程中把握準(zhǔn)行業(yè)脈絡(luò)、保持長遠(yuǎn)競爭力？在這一訴求下，2022年，Zosi歐洲站點(diǎn)也加入了亞馬遜“賣家成長服務(wù)”。

兩年來，Zosi各個模塊得到了亞馬遜“賣家成長服務(wù)”的支持，其中最為突出的，一方面是亞馬遜賣家成長服務(wù)的官方專屬顧問指導(dǎo)其拓寬產(chǎn)品線，解決了面向新市場的選品難題，助力Zosi品牌在歐洲的市占率從類目Top10上升至Top5；另一方面，面對歐洲市場復(fù)雜的合規(guī)問題，官方專屬顧問也幫助其在DSA、EPR、GPSR等10余個項(xiàng)目上及時合規(guī)，化解了潛在經(jīng)營風(fēng)險。目前，其產(chǎn)品在美國市場蟬聯(lián)銷量第一，在歐洲主要站點(diǎn)按行業(yè)排名前3，日本市場年增長也超了50%，實(shí)現(xiàn)了更好的品牌增長。

集產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)、銷售、供應(yīng)鏈管理與服務(wù)為一體的上巖，是成熟賣家的代表。在追求更加長遠(yuǎn)的品牌化增長過程中，選擇了亞馬遜“賣家成長服務(wù)”。自2023年加入該項(xiàng)目后，在選品、營銷整合、市場拓展、品牌保護(hù)、安全合規(guī)等方面都獲得了官方專屬顧問的助力，實(shí)現(xiàn)全年銷售額達(dá)1.5億美元的突破。

“它給了我們打造全球品牌的思路，也提供各種運(yùn)營幫助，只要我們不知道的都會去聯(lián)系官方專屬顧問?！鄙蠋r創(chuàng)始人談道。比如，在品牌營銷方面，官方專屬顧問給出針對性的整合營銷方案，包括幫助使用一些以前從來沒用過的營銷工具與資源支持，讓店鋪GMV有了明顯提升。

與此同時，亞馬遜“賣家成長服務(wù)”還幫助上巖不斷挖掘市場商機(jī)、拓展新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。比如，官方專屬顧問通過市場趨勢、數(shù)據(jù)上的引導(dǎo)，為上巖指明產(chǎn)品研發(fā)方向，最終打造出大爆品；原本上巖只做美國站點(diǎn)，但經(jīng)過官方專屬顧問的仔細(xì)分析，嚴(yán)謹(jǐn)評估后，選擇拓展加拿大站點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)銷售額顯著增長。

同樣屬于成熟賣家代表的AnyCubic（縱維立方），作為全球領(lǐng)先的消費(fèi)級3D打印科技品牌，在市場占有率和銷售額達(dá)到一定規(guī)模后，下一階段任務(wù)就是突破增長瓶頸、實(shí)現(xiàn)更長期的業(yè)務(wù)拓展。為此，亞馬遜“賣家成長服務(wù)”為其提供了全方位數(shù)據(jù)分析以更好地復(fù)盤和規(guī)劃，并準(zhǔn)確地制定新品線拓展、全球站點(diǎn)擴(kuò)張、品牌營銷增效等方面的行動方案，讓品牌有效地在全球市場觸達(dá)更多用戶。

比如，官方專屬顧問持續(xù)給AnyCubic提供類目趨勢分析以及選品指導(dǎo)，幫助其擴(kuò)充潛力新品線，實(shí)現(xiàn)兩年總體銷售額增長超過1.5倍；幫助AnyCubic在亞馬遜上加強(qiáng)與用戶之間的連結(jié)、為消費(fèi)者提供更好的售后服務(wù)，從而提升消費(fèi)者體驗(yàn)、擴(kuò)大品牌美譽(yù)度等；還助力AnyCubic把優(yōu)勢市場從北美擴(kuò)至歐洲，到2023年底已覆蓋亞馬遜15個站點(diǎn)。

如果要問亞馬遜“賣家成長服務(wù)”到底是什么？總結(jié)賣家們的答案就是：它除了像運(yùn)營指導(dǎo)員一樣幫助賣家詳盡地解決各種日常運(yùn)營問題，也作為戰(zhàn)略咨詢專家為賣家提供更長遠(yuǎn)的布局規(guī)劃和發(fā)展方案。

定制化、系統(tǒng)性、高時效、超精準(zhǔn)的增長賦能

從眾多案例不難看到，作為“官方專屬顧問”的角色站在廣大賣家面前，亞馬遜賣家成長服務(wù)提供了定制化、系統(tǒng)性、高時效、超精準(zhǔn)的獨(dú)家增長賦能優(yōu)勢。

? 定制化

深度剖析賣家的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，精準(zhǔn)定制可落地的戰(zhàn)略，這是亞馬遜“賣家成長服務(wù)”能夠幫助賣家有效解決問題的出發(fā)點(diǎn)。就像一位家紡類賣家所言：“官方專屬顧問能夠準(zhǔn)確辨識業(yè)務(wù)關(guān)鍵和經(jīng)營問題，透過店鋪經(jīng)營數(shù)據(jù)以及大盤趨勢變化，總結(jié)店鋪的問題癥結(jié)，并給出合理的對策?！?/span>

? 系統(tǒng)性

系統(tǒng)性的賦能則體現(xiàn)在，亞馬遜“賣家成長服務(wù)”會貫穿運(yùn)全鏈路，提供7大維度：運(yùn)營規(guī)劃、選品分析、銷售轉(zhuǎn)化、廣告促銷、品牌打造、物流優(yōu)化、業(yè)務(wù)拓展的解決方案，覆蓋了賣家跨境電商生意經(jīng)營的方方面面。具體而言：

? 高時效

針對跨境賣家以往遇到問題不知該求助誰，或因時差、語言等因素讓問題一拖再拖的情況，亞馬遜“賣家成長服務(wù)”提供12小時內(nèi)迅速響應(yīng)、專人跟進(jìn)、及時解決各類業(yè)務(wù)難題的高時效支持服務(wù)，也讓賣家們獲得了貼身陪伴式的幫助。

“我們一直是小透明賣家，有了官方專屬顧問，總是會第一時間為我們答疑解惑，還會來公司當(dāng)面和我們討論生意、一起解決難題，讓我們覺得心里很踏實(shí)，做亞馬遜生意更有把握?！币晃毁u家如此評價。

? 超精準(zhǔn)

此外，有官方專屬顧問精準(zhǔn)解讀亞馬遜最新政策、第一手分享產(chǎn)品發(fā)布咨詢，則很好地幫助賣家們快速、精準(zhǔn)掌握行業(yè)脈絡(luò)，從而在競爭中獲得先機(jī)。

而除了這些有形的幫助，亞馬遜“賣家成長服務(wù)”在賣家心中的無形價值也在一點(diǎn)點(diǎn)凸顯。

Jincheng Home Decoration創(chuàng)始人就用“授人以漁”來形容亞馬遜“賣家成長服務(wù)”帶來的幫助——不僅解決具體問題，更幫助賣家提升經(jīng)營能力、轉(zhuǎn)變生意思考方式，從而為業(yè)務(wù)騰飛提供底層支撐。

“我們通過亞馬遜‘賣家成長服務(wù)’實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)to B外貿(mào)到to C跨境電商的轉(zhuǎn)型，為企業(yè)找到了新的方向和生存之道，這個過程中，官方專屬顧問在為我們提供業(yè)績復(fù)盤與規(guī)劃、市場選品分析、運(yùn)營問題解決等常規(guī)服務(wù)的基礎(chǔ)上，也幫助我們進(jìn)一步改變了經(jīng)營理念和邏輯，讓我們的轉(zhuǎn)型之路走得更加穩(wěn)健?！彼劦?。

不同于找代運(yùn)營的合作模式——賣家把運(yùn)營環(huán)節(jié)外包，輕裝上陣，但在長遠(yuǎn)發(fā)展上存在一定局限性；也不同于一些平臺的“托管”模式——賣家把運(yùn)營交給平臺，自己只負(fù)責(zé)供貨和發(fā)貨，易陷入有訂單無用戶的狀態(tài)、難擁有溢價能力；亞馬遜賣家成長服務(wù)的賦能方式，本質(zhì)上是在賣家自主運(yùn)營的前提下，以官方專屬顧問的形式陪跑、攜手遠(yuǎn)航，讓賣家從思維到能力都得到質(zhì)的提升，解決眼前問題的同時也保證長期發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，也最大限度釋放增長空間。

可以肯定的是，跨境電商這條被寄予厚望的高潛力賽道，經(jīng)過過去幾年的快速迭代，已基本完成了從粗放式到精益化的增長方式的轉(zhuǎn)變，進(jìn)入一個高質(zhì)量的發(fā)展階段。所有賣家——無論處于哪個生命周期、是哪種經(jīng)營規(guī)模與品類，都需要構(gòu)建起產(chǎn)品力、品牌力、運(yùn)營力和認(rèn)知力這四大核心能力，才能邁向全球價值鏈更高處。而利用好亞馬遜“賣家成長服務(wù)”的增長賦能，不只是賣家從外部獲取專業(yè)力量的注入，更是從內(nèi)部構(gòu)建自身能力的一條捷徑，從而面向未來乘風(fēng)破浪。

（編輯：江同）

（來源：亞馬遜）

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