90后CEO靠“女性玩具”年入過億，成亞馬遜爆款

“不做低端，只攻高端！這是我創(chuàng)業(yè)的堅持?！苯鸪烧Z氣堅定。

從2014年踏入這個隱秘而又賺錢的行業(yè)，設(shè)計師出身的金成大方公開身份，成功將“行業(yè)羞恥感”轉(zhuǎn)化為“行業(yè)責(zé)任感”，聚焦高端客戶，帶領(lǐng)斯?jié)h德實現(xiàn)年入過億，逆襲成亞馬遜頭牌供應(yīng)商，并完成三重身份蛻變：從跟隨者成長為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定者，從代工廠轉(zhuǎn)型為出海創(chuàng)新實踐者，從傳統(tǒng)制造商升級為科技融合推動者。

【如何挖掘情趣用品背后的千億級商機(jī)？2月28日-3月1日，2026雨果跨境全球平臺資源大會將在深圳盛大開啟，一鍵對接海量源頭工廠資源，解鎖品類商機(jī)，點此報名 】

“未來不是價格競爭的時代，是價值認(rèn)同的時代?！闭勂鹚?jié)h德的下一個黃金十年，金成說，“要把工廠做出價值感，讓每個員工成為創(chuàng)客。”

在他眼中，坐擁千億規(guī)模市場的情趣賽道，還有哪些發(fā)展趨勢？未來行業(yè)又將面臨怎樣的大變革？日前，雨果跨境名人堂與深圳斯?jié)h德科技創(chuàng)始人金成進(jìn)行了一場深度對話，以十年為期，看情趣出海賽道的變與不變，以下為對話實錄：

01

不避標(biāo)簽的十年創(chuàng)業(yè)者：情趣用品當(dāng)事業(yè)，堅守長期價值

雨果跨境名人堂-陳林：第一次創(chuàng)業(yè)，為什么會選擇了“敏感但又剛需”的賽道？

金成：作為設(shè)計專業(yè)出身的人，我2014年進(jìn)入這個行業(yè)時的第一印象就是：整體產(chǎn)品品質(zhì)和設(shè)計水平確實比較落后。當(dāng)時市面上充斥著使用低端TPE材料的仿真產(chǎn)品，不僅存在潛在的健康隱患，而且設(shè)計美學(xué)嚴(yán)重缺失。最矛盾的是，售價卻異常昂貴。我記得當(dāng)時國外同類產(chǎn)品最高能賣到900多美元，這說明消費者有剛需，但缺乏優(yōu)質(zhì)的選擇。

正是看到這個機(jī)會，我意識到可以通過設(shè)計創(chuàng)新來重塑行業(yè)。后來轉(zhuǎn)型做工廠也是無奈之舉，最初我們委托其他企業(yè)代工生產(chǎn)，但頻發(fā)的質(zhì)量問題給我們品牌造成了巨大損失。這個教訓(xùn)讓我們明白，必須掌握核心的研發(fā)和工程能力?，F(xiàn)在我們的核心競爭力已經(jīng)形成完整閉環(huán)：以產(chǎn)品設(shè)計為驅(qū)動，以研發(fā)品質(zhì)為支撐，以工程制造為保障，三位一體推動品牌發(fā)展。

雨果跨境名人堂-陳林：行業(yè)經(jīng)歷了哪幾個階段演變，對此斯?jié)h德有做出哪些轉(zhuǎn)型嗎？

金成：2014-2015年，成人用品行業(yè)迎來第一次真正意義上的材質(zhì)與設(shè)計變革，2017-2018年，線上渠道（如亞馬遜）爆發(fā)增長，同時線下產(chǎn)品完成設(shè)計迭代，市場需求激增。2020年前后，疫情加速了行業(yè)研發(fā)節(jié)奏，產(chǎn)品多樣性爆發(fā)，色彩美學(xué)升級，馬卡龍色、蒂芙尼藍(lán)等流行色系進(jìn)入市場，行業(yè)開始“去色情化”，更偏向年輕化、時尚化表達(dá)。2024年，行業(yè)進(jìn)入冷靜期，專利保護(hù)意識增強(qiáng)，AI技術(shù)開始深度賦能產(chǎn)品創(chuàng)新。

而斯?jié)h德也基于此做出戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，用戶策略從早期的“來者不拒”轉(zhuǎn)向精準(zhǔn)服務(wù)，產(chǎn)品設(shè)計和品牌調(diào)性隨之升級。

雨果跨境名人堂-陳林：當(dāng)產(chǎn)品被賦予藝術(shù)價值時，是否反而削弱了它功能性本質(zhì)？你是怎么平衡藝術(shù)性與實用性這兩者間的關(guān)系？

金成：不會！消費者可能為藝術(shù)性、為情緒價值買單，但最終會為實用性留存。激情是短暫的，真正的底層需求才是永恒的。我們始終聚焦“四個體驗”：

第一是安全，這是底線；

第二是隱私，這是尊嚴(yán)；

第三是靜音，這是體面；

第四才是功能，這是根本。

當(dāng)然，作為視覺設(shè)計師，我始終堅信美學(xué)是第一生產(chǎn)力。但我們不做過度營銷，讓產(chǎn)品自己說話，讓體驗創(chuàng)造口碑。過多的營銷吹噓消費者是會有心理落差的。

雨果跨境名人堂-陳林：您會如何定義斯?jié)h德？

金成：第一，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定者：參與制定中國工商協(xié)會的行業(yè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，在此之前，國內(nèi)只有企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。有了行業(yè)的規(guī)范與自律，對消費者才有保障。

第二，出海創(chuàng)新實踐者：不同于傳統(tǒng)歐美市場，差異化布局第三世界國家市場，同時賦能跨境電商品牌聯(lián)合出海。

第三，科技融合推動者：以設(shè)計重塑產(chǎn)品體驗，以工程實現(xiàn)仿生技術(shù)，以AI增強(qiáng)情感交互；同時賦能很多AI創(chuàng)業(yè)公司、服務(wù)商、整合商，聯(lián)合為行業(yè)探索未來方向。

雨果跨境名人堂-陳林：這個行業(yè)很多人“悶聲發(fā)財”，但您選擇了公開做品牌。有沒有擔(dān)心過被貼上情趣用品老板的標(biāo)簽？

金成：我從不避諱被稱作情趣用品老板，這反而是我的驕傲。因為我把它當(dāng)作是事業(yè)，并且服務(wù)了近億消費者，解決的是人類最基礎(chǔ)的需求。我給自己的標(biāo)簽是“笨小孩”——在商業(yè)上堅持利他主義，在創(chuàng)業(yè)路上保持“笨小孩”的純粹心態(tài)——看準(zhǔn)方向后堅持執(zhí)行，專注長期價值。

02

業(yè)內(nèi)資深視角：情趣CEO剖析千億藍(lán)海賽道

雨果跨境名人堂-陳林：分享下您近期最關(guān)注的行業(yè)動向是什么？

金成：近年來，情趣用品行業(yè)呈現(xiàn)智能化、情感化、禮品化三大核心趨勢。技術(shù)層面，現(xiàn)在的情趣用品早就不是老掉牙的功能型工具了，你看我們正在測試的 AI 虛擬人交互產(chǎn)品，用戶能跟 “AI 女友” 聊天，這玩意兒就像養(yǎng)寵物似的，是精神調(diào)和劑，但千萬別把它當(dāng)真人替代品 —— 就像談戀愛，再親密的兩個人也需要空間。在滿足基本需求下，陪伴時間更長，對這個成人用品是有情緒羈絆的。中國老話叫一日夫妻百日恩，和談男女朋友一樣，產(chǎn)生關(guān)系和沒產(chǎn)生關(guān)系，情感情緒是不一樣的。

另一邊，消費者需求端也在發(fā)生顯著轉(zhuǎn)變：一方面，受經(jīng)濟(jì)下行影響，理性消費趨勢凸顯，用戶在追求品質(zhì)的同時更關(guān)注性價比；另一方面，需求層次從單純的生理滿足向個性化、情感化體驗進(jìn)階，具體表現(xiàn)為對功能自定義、健康安全認(rèn)證、情感交互功能的強(qiáng)烈訴求。產(chǎn)品形態(tài)上，包裝設(shè)計愈發(fā)注重美學(xué)表達(dá)與禮品屬性，通過精致外觀弱化產(chǎn)品私密性，拓展使用場景。

雨果跨境名人堂-陳林：現(xiàn)在最暢銷的是哪款產(chǎn)品？

金成：從全球市場來看，不同地區(qū)呈現(xiàn)出明顯的差異化特征。以俄羅斯市場為例，女性情趣用品的需求呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，增長率達(dá)到百分之百。而在國內(nèi)市場，小圈層產(chǎn)品增長顯著。特別值得注意的是，女性用品整體增長迅猛且復(fù)購率高，這反映了當(dāng)代女性自我意識的覺醒和解放。從用戶畫像來看，女性消費者的購買力超過男性群體。

雨果跨境名人堂-陳林：行業(yè)內(nèi)的退貨率情況如何？

金成：根據(jù)亞馬遜顯示，國際市場的退貨率普遍維持在2%以內(nèi)，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品可以控制在1%以內(nèi)。國內(nèi)市場退貨率更低，不足1%。這主要是因為消費者存在退貨羞恥心理，因為現(xiàn)行的退貨流程，要求開盒驗品，隱私必然會泄露。所以作為行業(yè)從業(yè)者，要思考如何優(yōu)化隱私保護(hù)機(jī)制，比如與物流商共同制定更人性化的檢驗標(biāo)準(zhǔn)。

雨果跨境名人堂-陳林：對于退回的產(chǎn)品會怎么處理？

金成：我們建立了嚴(yán)格的分級處理機(jī)制：對于整箱未拆封產(chǎn)品，經(jīng)過質(zhì)檢后可直接重新入庫銷售；對于已拆封的單個產(chǎn)品，我們會進(jìn)行全面拆解檢查，確認(rèn)存在使用痕跡或質(zhì)量問題的，將連同配件一起銷毀，絕不進(jìn)行二次銷售。

雨果跨境名人堂-陳林：在您看來，這個行業(yè)最急需規(guī)范的問題是什么？

金成：第一，從業(yè)者需要自律，特別是杜絕低俗營銷，嚴(yán)守未成年人保護(hù)底線。近兩年很多人認(rèn)為行業(yè)利潤高，視之為“未來的藍(lán)海”投身其中，急需警惕因短期利益而導(dǎo)致行業(yè)混亂。

第二，對消費者來說，產(chǎn)品安全與衛(wèi)生很重要。材質(zhì)、電池、電路等必須符合高標(biāo)準(zhǔn)，更要避免因成本壓縮導(dǎo)致安全隱患，近期充電寶事件，大家也看到無限壓縮供應(yīng)鏈成本確實是出問題了。

第三，用戶數(shù)據(jù)隱私保護(hù)，特別是APP類產(chǎn)品，容易發(fā)生信息泄露的情況。

陳林：普通產(chǎn)品可以公開測試，但對于這類特殊產(chǎn)品您們?nèi)绾芜M(jìn)行用戶調(diào)研？

金成：我們建立了獨特的三層調(diào)研體系：

第一層是內(nèi)部測試團(tuán)隊，只有先把自己變成消費者，才能了解真正的消費者。包括我自己、管理層和核心員工都是首批體驗官。我老婆也是我們深度的產(chǎn)品測試者。我們要求每個新品都必須經(jīng)過內(nèi)部嚴(yán)格試用，從CEO到銷售會真實體驗。

第二層是核心用戶社群。經(jīng)過多年積累，我們已經(jīng)沉淀了一批忠實的天使用戶。

第三層是專業(yè)模特測試。在海外市場，我們會邀請外籍模特參與測試，他們既是我們重要的產(chǎn)品體驗者，也是商業(yè)拍攝的合作對象。

雨果跨境名人堂-陳林：在今年的用戶調(diào)研中，有什么新的用戶需求是很值得關(guān)注的？

金成：現(xiàn)在用戶需求越來越細(xì)分：特殊場景、小圈層群體、深度體驗等，未來甚至?xí)霈F(xiàn)定制化產(chǎn)品?，F(xiàn)在有3D打印，雖然目前材料受限，但未來一定會用到我們行業(yè)，包括AI定制，都是未來趨勢。

斯?jié)h德每年研發(fā)經(jīng)費超過1000萬，研發(fā)團(tuán)隊多達(dá)四十多個人。包括研發(fā)，開模，專利知識產(chǎn)權(quán)等，就是要抓住更多創(chuàng)新機(jī)會。很多人以為情趣用品就是“電池+硅膠+造型”，其實我們管理著16000種物料，1000多個基礎(chǔ)SKU，每個新品都要經(jīng)過嚴(yán)格測試。

03

所有短期暴利都是陷阱，成人用品未來三大特征顯著

雨果跨境名人堂-陳林：情趣用品或擁有千億規(guī)模市場，您怎么看行業(yè)未來發(fā)展趨勢？

金成：從行業(yè)特性來看，成人用品市場具有三個顯著特征：

第一是品類豐富，涵蓋潤滑劑、情趣內(nèi)衣等多個細(xì)分領(lǐng)域；

第二是需求穩(wěn)定，作為人類基礎(chǔ)生理需求，具有持續(xù)發(fā)展的特性；

第三是前景廣闊，無論是實體產(chǎn)品還是智能伴侶，都將長期共存發(fā)展。

我把行業(yè)定位為“細(xì)水流長型”和“馬拉松賽道”，雖然社會觀念在進(jìn)步，但本質(zhì)需求永恒不變。值得注意的是，現(xiàn)在心理治療領(lǐng)域已經(jīng)開始重視性健康，很多心理問題實際源于生理需求未被滿足。這個行業(yè)看似特殊，實則關(guān)乎每個人的生活質(zhì)量。

雨果跨境名人堂-陳林：未來3-5年，行業(yè)最大的變革會是什么？

金成：毫無疑問，就是AI和實體產(chǎn)品的深度結(jié)合。這不是簡單的功能疊加，而是要把AI的虛擬智能和終端硬件真正打通，創(chuàng)造出能和人產(chǎn)生真實互動的情感化產(chǎn)品。這會是顛覆性的改變。

說到底，所有的創(chuàng)新最終都要回歸到“人”這個核心。我們做的不只是產(chǎn)品，而是在回應(yīng)人性最本質(zhì)的需求。

科技圈有句話是“所有科技發(fā)展的原始驅(qū)動力，往往最先體現(xiàn)在我們成人用品這個領(lǐng)域?！睋Q句話說，就是人類的性需求在推動技術(shù)創(chuàng)新。未來的AI虛擬人，不管是結(jié)合智能娃娃、機(jī)器人，還是移動終端，都能成為半具象化的靈魂伴侶，這個很有意思。

最早的時候，大家先解決“有沒有”的問題；后來解決“好不好”的問題；現(xiàn)在要解決的是“優(yōu)不優(yōu)”的問題。但很快就會發(fā)現(xiàn)，人的需求永遠(yuǎn)在進(jìn)化，我們得解決更多維度的問題。

雨果跨境名人堂-陳林：您對公司未來的規(guī)模有什么具體目標(biāo)？

金成：比起規(guī)模，我更關(guān)注核心價值。以用戶為核心，以客戶為主導(dǎo)。我們要牢牢抓住用戶需求這個核心，真正理解用戶的痛點和期待；同時要服務(wù)好渠道客戶，通過他們更好地觸達(dá)用戶。我要賦予工廠真正的價值感。

在我看來，未來不是價格競爭的時代，而是價值認(rèn)同的時代。關(guān)鍵在于我們能為消費者和客戶提供什么價值，能否獲得他們的認(rèn)可。

同時，我希望將公司打造成一個具有社會責(zé)任感的企業(yè)。我們內(nèi)部正在推進(jìn)平臺化改革，甚至讓每位員工都能成為創(chuàng)客。因為每個人看待市場的角度不同，這樣才能為用戶提供更多元的選擇。未來，我們還要做行業(yè)孵化平臺。

雨果跨境名人堂-陳林：如果時光倒流到十年前，想對當(dāng)時的自己說什么？

金成：我會告訴自己：要更努力一點！

無論是社會地位、經(jīng)濟(jì)實力還是認(rèn)知水平，都需要持續(xù)積累。人生就像容器，一杯水只能解一人之渴，一桶水卻能惠及十人。我創(chuàng)業(yè)時沒想過會有今天的成就，但我始終相信，只要足夠努力，就一定能收獲更好的結(jié)果。所以，我會告誡年輕的自己：更努力一些，眼光更長遠(yuǎn)一些，對本質(zhì)看得更透徹一些。

同時，也希望年輕跨境創(chuàng)業(yè)者們：

第一，用華為的“5看3定”方法論來審視行業(yè)；

第二，想清楚自己真正想要什么；

第三，認(rèn)準(zhǔn)了就深耕下去。不要以短期賺錢為目的，要做長期主義者。

（來源：跨境名人堂）