OTTO成家居大賣第二大銷售渠道，平臺(tái)推出半托管模式打造出海捷徑

德國(guó)巴伐利亞州的一間公寓里，“鏟屎官”Elke剛組裝完從當(dāng)?shù)仉娚唐脚_(tái)OTTO下單的Feandrea貓砂盆柜，兩只貓就迫不及待地試用起來。

“我家老貓花了一些時(shí)間才接受它，柜子里的小前廳真的很實(shí)用。最重要的是，貓廁所終于藏起來了，朋友們都以為只是客廳里的家具?！边@款貓砂盆柜售價(jià)49.99歐元，Elke在評(píng)論區(qū)留下了五星好評(píng)，與之類似的評(píng)價(jià)還有三十多條。

（圖：OTTO平臺(tái)上熱賣的Feandrea貓砂盆柜）

Feandrea是上市跨境大賣致歐科技旗下的寵物品牌，品牌矩陣中還有專注家居品類的Songmics和聚焦家具品類的Vasagle。不久前，致歐科技公布的2024年財(cái)報(bào)顯示，其在OTTO平臺(tái)的營(yíng)收超過3.5億元，收入占比4.37%。OTTO已成為致歐科技第二大B2C銷售渠道，僅次于亞馬遜。

今年以來，跨市場(chǎng)、多渠道布局的趨勢(shì)下，歐洲市場(chǎng)持續(xù)吸睛。致歐科技在OTTO的持續(xù)增長(zhǎng)，也讓越來越多賣家關(guān)注到這一“低調(diào)平臺(tái)”的爆發(fā)力。此前，OTTO China推出的半托管模式，一舉解決注冊(cè)德國(guó)公司耗時(shí)長(zhǎng)、前期投入高等痛點(diǎn)，成為賣家扎根歐洲市場(chǎng)的新選項(xiàng)。

01 “以慢為快”，家居大賣在OTTO狂飆

致歐科技入駐OTTO，源于五年前的一次嘗試。

與多數(shù)電商平臺(tái)“高舉高打”的招商政策不同，OTTO China一直堅(jiān)持“限量邀請(qǐng)審核制”的發(fā)展策略。OTTO China CEO徐貝西曾將這一策略概括為“嚴(yán)進(jìn)寬贏，共創(chuàng)增長(zhǎng)”。

這一限量邀請(qǐng)加人工審核的雙重機(jī)制，既是準(zhǔn)入門檻，也為賣家打造了長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)的“護(hù)城河”。特殊的平臺(tái)策略，有著多重考量。一是為了確保用戶體驗(yàn)，找出真正具備優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)能力的賣家。二是避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，迫使賣家卷入單純的價(jià)格戰(zhàn)，忽視產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)。三是聚焦平臺(tái)資源，讓OTTO平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)更好地一對(duì)一服務(wù)優(yōu)質(zhì)賣家，提供更多資源支持和專業(yè)指導(dǎo)。

2020年，OTTO平臺(tái)啟動(dòng)中國(guó)區(qū)招商，首次面向賣家開放限量邀請(qǐng)制招商。彼時(shí)，在歐洲市場(chǎng)深耕已久的致歐科技，很快收到OTTO China團(tuán)隊(duì)的邀請(qǐng)，成為首批入駐OTTO平臺(tái)的中國(guó)賣家。

家具家居不是快上快下的品類，“以慢為快、厚積薄發(fā)”正是致歐科技所擅長(zhǎng)的品牌出海策略。因而，當(dāng)致歐科技財(cái)報(bào)首次披露來自O(shè)TTO的收入情況，不少行業(yè)人士都對(duì)其多渠道布局進(jìn)展感到驚訝。

數(shù)據(jù)顯示，2022年OTTO以80.99%的增速，成為致歐科技彼時(shí)增長(zhǎng)最快的銷售渠道，銷售額達(dá)到1.38億元。2024年，致歐科技在OTTO的收入突破3.5億，收入占比進(jìn)一步攀升至4.37%，已連續(xù)三年成為僅次于亞馬遜的第二大B2C銷售渠道。

                                                               （圖：致歐科技2024年財(cái)報(bào)）

搭上平臺(tái)的快車，已有不少跨境賣家扎根德國(guó)乃至歐洲市場(chǎng)，成功吃下增長(zhǎng)紅利。據(jù)了解，2024年OTTO平臺(tái)GMV達(dá)到70億歐元，活躍用戶數(shù)達(dá)到1220萬。今年，OTTO China將入駐名額進(jìn)一步精簡(jiǎn)到35個(gè)，持續(xù)優(yōu)化可持續(xù)的平臺(tái)生態(tài)。

02 德國(guó)市場(chǎng)加速爆發(fā)，OTTO半托管打造出海捷徑

今年以來，全球布局趨勢(shì)再迎“熱加速”。據(jù)雨果跨境4月一次超5000+的問卷調(diào)研，61%的賣家計(jì)劃開拓歐洲市場(chǎng)，其中德國(guó)以12%的選票躍升最受賣家青睞的新市場(chǎng)。

這一趨勢(shì)變化，不僅受美國(guó)關(guān)稅變局的影響，更重要的是歐洲市場(chǎng)本身的戰(zhàn)略價(jià)值顯著提升。近期，德國(guó)零售協(xié)會(huì)（HDE）發(fā)布的最新報(bào)告指出，德國(guó)電商行業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭超出早前預(yù)測(cè)，該協(xié)會(huì)將2025年德國(guó)電商市場(chǎng)增速?gòu)?.4%上調(diào)至4%，預(yù)計(jì)將達(dá)到924億歐元。

（圖：《2025年電商市場(chǎng)監(jiān)測(cè)報(bào)告》）

歐洲市場(chǎng)成了吸睛的“香餑餑”，但也有賣家坦言，想啃下這塊“香餑餑”，開拓市場(chǎng)的野心與向下扎根的耐心同樣重要。

德國(guó)市場(chǎng)的魅力不局限于紙面可觀的規(guī)模數(shù)字，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者愿意為品質(zhì)和設(shè)計(jì)買單，也對(duì)細(xì)節(jié)格外較真。小到產(chǎn)品包裝的環(huán)保標(biāo)識(shí)，大至售后響應(yīng)的時(shí)效，每一環(huán)都考驗(yàn)著賣家的“本土化能力”。較高的經(jīng)營(yíng)門檻和合規(guī)要求曾攔住不少賣家，即使產(chǎn)品過硬也不愿輕易嘗試。

今年，OTTO China與ECSTORM全新推出的半托管模式，給出了深耕德國(guó)市場(chǎng)的另一種選項(xiàng)。對(duì)于產(chǎn)品符合德國(guó)市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)和OTTO平臺(tái)要求，但沒有德國(guó)主體的賣家，在通過OTTO China半托管團(tuán)隊(duì)評(píng)估后，也可以借助半托管賬號(hào)快速入駐上線，免去德國(guó)公司注冊(cè)、銀行開戶等復(fù)雜流程，有效降低入駐成本并縮短入駐時(shí)間。

（圖：OTTO半托管模式示意及入駐要求）

據(jù)了解，OTTO平臺(tái)的半托管模式介于自運(yùn)營(yíng)與全托管之間，平臺(tái)負(fù)責(zé)產(chǎn)品上架、運(yùn)營(yíng)和售后等環(huán)節(jié)，賣家掌握定價(jià)權(quán)并靈活調(diào)配庫(kù)存。這一模式更適合在德國(guó)市場(chǎng)有自建倉(cāng)或海外倉(cāng)庫(kù)存的賣家，快速拓寬銷售渠道。

當(dāng)?shù)痛沟墓麑?shí)逐漸消失，擁有4.5億消費(fèi)人群的歐洲市場(chǎng)逐漸成為更受重視的戰(zhàn)略要地。作為深耕德國(guó)及歐洲市場(chǎng)的老牌零售集團(tuán)，OTTO集團(tuán)已給出打開這一增量市場(chǎng)的關(guān)鍵鑰匙：慢下來也是一種戰(zhàn)略和選擇，向下扎根或許更能將品牌推往新的高度。

（編輯：江同）

（來源：OTTO）

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