ACOS狂降25%！賣家必學(xué)四象限分析法，亞馬遜官方手把手教你“狙擊”廣告痛點(diǎn)

那么，四象限分析法究竟是什么呢？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，它是一種觀察和分析廣告指標(biāo)的工具，就如同一張“廣告診斷體檢表”，能夠更好地幫助賣家理清思路，看清哪些廣告是“潛力股”，哪些是“雞肋”，從而讓廣告優(yōu)化有的放矢。

*以上為示例【數(shù)據(jù)/內(nèi)容】，非真實(shí)數(shù)據(jù)，僅供參考。

加入亞馬遜賣家成長(zhǎng)服務(wù)，還能得到官方專屬顧問(wèn)每月廣告數(shù)據(jù)支持，為賣家分析廣告活動(dòng)表現(xiàn)，并提供相應(yīng)的關(guān)鍵詞優(yōu)化建議、競(jìng)價(jià)策略調(diào)整等建議。

接下來(lái)，亞馬遜官方專屬顧問(wèn)將結(jié)合兩個(gè)真實(shí)賣家案例，解析如何運(yùn)用四象限分析法，幫助賣家快速分析癥結(jié)，破除廣告優(yōu)化困局。

Sharon專注廚衛(wèi)五金，20多個(gè)ASIN都是成熟老品，廣告整體表現(xiàn)平平。

雖然廣告表現(xiàn)整體正常，但是Sharon希望能進(jìn)一步降低廣告成本，但自己找不到優(yōu)化方向

官方專屬顧問(wèn)通過(guò)四象限分析法，發(fā)現(xiàn)Sharon大部分廣告活動(dòng)集中在“高投入高產(chǎn)出”和“低投入低產(chǎn)出”區(qū)域，于是深入兩大象限內(nèi)部，通過(guò)對(duì)比投入、曝光、點(diǎn)擊等關(guān)鍵指標(biāo)，提出了兩個(gè)關(guān)鍵優(yōu)化點(diǎn)：

廣告問(wèn)題A：某款過(guò)濾器雖然投入較低，但曝光和點(diǎn)擊量都相對(duì)較高。

原因分析：轉(zhuǎn)化能力不足，導(dǎo)致流量浪費(fèi)，未達(dá)潛力值。

廣告問(wèn)題B：某款感應(yīng)水龍頭，廣告投入不少，獲得的曝光量卻很低，不過(guò)點(diǎn)擊率卻很高，這說(shuō)明廣告創(chuàng)意好、產(chǎn)品有吸引力。

原因分析：花錢買不到足夠曝光，亟待解決流量入口問(wèn)題

針對(duì)問(wèn)題A：集中火力優(yōu)化Listing轉(zhuǎn)化能力

· 精修產(chǎn)品描述，突出性能優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特賣點(diǎn)。

· 補(bǔ)充高質(zhì)量副圖和產(chǎn)品視頻。

· 完善A+頁(yè)面內(nèi)容。

· 觀察廣告位競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，靈活調(diào)整競(jìng)價(jià)策略。

針對(duì)問(wèn)題B：提升關(guān)鍵詞精準(zhǔn)度與曝光效果

· 為該高潛力商品單獨(dú)建立廣告活動(dòng)或廣告組，分配充足預(yù)算。

· 分析搜索詞報(bào)告，優(yōu)化關(guān)鍵詞結(jié)構(gòu)，增加更精準(zhǔn)的中長(zhǎng)尾詞或調(diào)整匹配方式。

通過(guò)官方專屬顧問(wèn)的四象限分析，Sharon找到了隱藏的廣告痛點(diǎn)，成功突破瓶頸，整體廣告ACOS降低了25%。

賣家Emily主營(yíng)家居品類，ASIN超200個(gè)，上新節(jié)奏快，主要靠廣告和Vine計(jì)劃做推廣。

發(fā)現(xiàn)廣告數(shù)據(jù)起伏不定，整體廣告效率越來(lái)越低，卻不知從何下手優(yōu)化。

官方專屬顧問(wèn)將Emily所有廣告活動(dòng)結(jié)合四象限深入分析，發(fā)現(xiàn)Emily當(dāng)前的廣告屬于四象限圖中 “高投入低產(chǎn)出” 的類型?？紤]到Emily推新快的特點(diǎn)，官方專屬顧問(wèn)并未建議一刀切關(guān)停相關(guān)廣告，而是結(jié)合產(chǎn)品生命周期深入分析具體表現(xiàn)。例如：

廣告問(wèn)題：某款新品電熱毛巾架廣告投入尚可，但點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)低于預(yù)期。

原因分析：Emily過(guò)于關(guān)注ACOS數(shù)值的“好看”，采用了過(guò)于保守的競(jìng)價(jià)策略，雖然低CPC讓ACOS看起來(lái)不錯(cuò)，實(shí)際上卻限制了廣告的曝光機(jī)會(huì)，導(dǎo)致整體流量獲取不足。

1 精準(zhǔn)調(diào)整廣告

· 精選關(guān)鍵詞：將表現(xiàn)良好的詞轉(zhuǎn)為短語(yǔ)匹配或精準(zhǔn)匹配，提升相關(guān)性。

· 優(yōu)化廣告文案：突出促銷信息或核心賣點(diǎn)，提升點(diǎn)擊吸引力。

· 調(diào)整競(jìng)價(jià)策略：根據(jù)不同的廣告定位設(shè)置不同的競(jìng)價(jià)策略。

2 圍繞主圖、價(jià)格、標(biāo)題等方面優(yōu)化Listing

3 持續(xù)“復(fù)診”

重點(diǎn)觀測(cè)優(yōu)化后的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率變化，評(píng)估是否移出四象限“高危區(qū)”。

通過(guò)官方專屬顧問(wèn)的精準(zhǔn)分析和優(yōu)化指導(dǎo)，Emily明確了問(wèn)題根源，不再盲目追求低ACOS，而是基于產(chǎn)品所處的不同生命周期，選定重點(diǎn)關(guān)注的廣告指標(biāo)，最終不僅整體廣告效率提升，ACOS也實(shí)現(xiàn)可觀下降。

從Emily和Sharon的案例，我們可以發(fā)現(xiàn)，評(píng)估廣告效果，不能只看ACOS等單一指標(biāo)，結(jié)合產(chǎn)品階段進(jìn)行多維度分析至關(guān)重要。為此，亞馬遜官方專屬顧問(wèn)還特別整理出以下關(guān)鍵廣告績(jī)效指標(biāo)，助你更科學(xué)地評(píng)估和優(yōu)化廣告：

*上述指標(biāo)非唯一標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估廣告效果需綜合考量各項(xiàng)指標(biāo)，并結(jié)合賣家具體業(yè)務(wù)目標(biāo)和產(chǎn)品生命周期階段。

封面/圖蟲創(chuàng)意

（來(lái)源：亞馬遜全球開(kāi)店 微信公眾號(hào)：AmazonGS）

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