土豪傳統(tǒng)貿(mào)企轉(zhuǎn)型跨境電商易擲血本，“一腔熱血”后如何才能滿載而歸？

工廠轉(zhuǎn)型篇（一）：認(rèn)清自己

今天我們一起聊聊選品，談到選品，可能是一個(gè)老生常談的話題，但又是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。10來年的外貿(mào)B2B經(jīng)驗(yàn)告訴我，尤其是12年后開始運(yùn)營(yíng)B2C平臺(tái)之后，“產(chǎn)品為王、產(chǎn)品是一切電商的核心”似乎是一條鐵定的定律。再牛叉的運(yùn)營(yíng)高手，脫離了核心的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，即使通過巧妙的運(yùn)營(yíng)手段加上廣告費(fèi)推廣出曇花一現(xiàn)的產(chǎn)品，但是終歸不能持續(xù)。

這里先談?wù)勥x品的幾個(gè)不同緯度。有核心產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不是一定要有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)、一定要有自己的生產(chǎn)工廠才稱得上。2014-2015年各地政府，機(jī)構(gòu)，都在鼓勵(lì)傳統(tǒng)的外貿(mào)甚至內(nèi)銷工廠轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新，其實(shí)就是基于國(guó)際貿(mào)易風(fēng)云變幻的格局。隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，智能通信網(wǎng)絡(luò)的普及，傳統(tǒng)的B2B尤其是小商品的B2B，逐漸被B2C所取代，把最終使用客戶的需求從源頭截流。

以自身公司為例，我供貨了6年的某法國(guó)的傳統(tǒng)進(jìn)口商，以服裝配飾、戶外用品為主，去年也停止了采購(gòu)，主要原因是去年歐元對(duì)美元匯率一年暴跌20%以上和他們公司的客戶倒閉了很多。

整個(gè)貿(mào)易鏈條中中國(guó)的制造工廠就面臨著最直接的訂單減少的局面，那么為了保證企業(yè)生存，保證能有足夠的就業(yè)崗位，保證社會(huì)的治安穩(wěn)定，各地政府都在幫助企業(yè)想辦法，找出路，轉(zhuǎn)型跨境電商是個(gè)似乎很好的出路，那么這些企業(yè)是不是有了自己的生產(chǎn)線就有了足夠的優(yōu)勢(shì)來做跨境B2C呢？

首先要認(rèn)清自己，這包括要了解自己源頭客戶的需求，電商平臺(tái)的產(chǎn)品。我接觸了很多很多傳統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)。大家也參加了各種各樣的大會(huì)、培訓(xùn)等，但是回到廠里，仍然是沒有頭緒，最關(guān)鍵的一點(diǎn)我認(rèn)為是不夠清晰。其實(shí)傳統(tǒng)貼牌企業(yè)的生產(chǎn)線和跨境電商B2C的生產(chǎn)線并不匹配。傳統(tǒng)的貼牌訂單，我們講究的是批量，無論從訂單數(shù)量、材料采購(gòu)、生產(chǎn)線流程，都是批量操作。而B2C更多的是碎片化。這就使得工廠很尷尬，自己開發(fā)款式的話，以服飾為例，單單布匹的花型、產(chǎn)品的尺碼模具都要很多套，而且還不一定能打爆新款。

建議賣家首先要先從網(wǎng)上的爆款、熱銷款開始，可以稱之為“追款”。這一點(diǎn)義烏一些工廠的轉(zhuǎn)型值得借鑒，他們從傳統(tǒng)貼牌大單，B2B訂單，轉(zhuǎn)型開始開發(fā)B2C平臺(tái)的爆款，供貨給跨境賣家的同時(shí)，學(xué)習(xí)如何轉(zhuǎn)型做跨境。首先可以說他們已經(jīng)步入了跨境電商B2C的鏈條中來了，只是一部分只做供貨，另一部分開始組建自己的B2C部門。對(duì)于一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)，不能人云亦云，特別是土豪老板，聽說跨境電商很火，大會(huì)打了雞血，一拍腦袋投個(gè)幾百萬(wàn)請(qǐng)幾個(gè)運(yùn)營(yíng)“大咔”就等著收錢。這個(gè)做法肯定是不妥，還是要做足充分的市場(chǎng)調(diào)研，認(rèn)清自己。

給傳統(tǒng)工廠轉(zhuǎn)型跨境B2C的建議關(guān)鍵詞是-“認(rèn)清自己”

工廠轉(zhuǎn)型篇（二）：知己知彼

這篇主要以兩個(gè)例子講述：

第一個(gè)例子。在朋友的提攜下，某天傍晚我接到電話，朋友要帶我到廈門跟某國(guó)內(nèi)大品牌洽談代運(yùn)營(yíng)，喜出望外連夜趕到杭州第二天天不亮就趕到機(jī)場(chǎng)，風(fēng)塵仆仆來到廈門，匆匆吃了碗面就來到對(duì)方公司大廳里等待，最后與該公司電商運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人的會(huì)面不到10分鐘就匆匆結(jié)束，我評(píng)價(jià)此次會(huì)面失敗的原因有三，

其一，該公司在國(guó)內(nèi)是耳熟能詳?shù)倪\(yùn)動(dòng)品牌，但是公司內(nèi)同樣把自己的商標(biāo)認(rèn)為在國(guó)際B2C的貿(mào)易中也能有品牌價(jià)值。

其二，該公司生產(chǎn)線更多的是為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)生產(chǎn)，寧可大批量的備貨或者去國(guó)外考察，設(shè)立國(guó)外分公司等大手筆，也不愿投資小錢給代運(yùn)營(yíng)。

其三，從生產(chǎn)成本與品牌溢價(jià)能力的角度來講，在不具備國(guó)際溢價(jià)能力的情況下，依然要定在跨境銷售定高價(jià)，不愿意放下身段開發(fā)引流款。相信有相同品質(zhì)的工廠在泉州地區(qū)有很多。如此廣闊的跨境B2C國(guó)際舞臺(tái)，我們要認(rèn)清自己與對(duì)手。

這個(gè)案例中大家看到的是一個(gè)典型的國(guó)內(nèi)品牌轉(zhuǎn)型跨境電商的情形，商標(biāo)通過廣告形成品牌價(jià)值，這似乎是一條規(guī)律，跨境電商也如此，通過各個(gè)渠道的流量展示給全球的賣家，看到的越多，產(chǎn)生點(diǎn)擊的可能性就越大，從而獲取新客戶的機(jī)會(huì)就越大。

不是所有的商品通過燒錢都能很快搶占跨境市場(chǎng)?？缇畴娚瘫葘?shí)體更殘酷的是用戶的試錯(cuò)成本更低，也就是比價(jià)比款成本更低，同一個(gè)產(chǎn)品，通過簡(jiǎn)單的幾次搜索就可以看到類似產(chǎn)品，所以，“標(biāo)高價(jià)+燒錢推廣”不適合迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃。

再看看可口可樂與百事可樂，大家經(jīng)?？吹酱蟮某欣飫?dòng)輒超過2L的飲料售價(jià)和1L的礦泉水相似。其目的何在，其實(shí)更多的是低價(jià)搶市場(chǎng)，而不是靠此產(chǎn)品產(chǎn)生高額利潤(rùn)。已經(jīng)有品牌價(jià)值的可樂品牌亦是如此。因此任何的選品都要有個(gè)階梯定價(jià)或者品類規(guī)劃的概念。不能眉毛胡子一把抓，對(duì)產(chǎn)品不分析，不分類。我認(rèn)為工廠轉(zhuǎn)型跨境電商，最忌諱陷入“拍腦袋決定、拍胸脯承諾、拍屁股走人“的惡性循環(huán)。

第二個(gè)例子。舉一個(gè)工廠轉(zhuǎn)型跨境電商的例子，該女裝工廠在雅寶路和廣州都有多年的實(shí)體檔口，擁有了在俄羅斯有一定品牌影響力的商標(biāo)，夏裝為主，轉(zhuǎn)型跨境電商的主要原因也是因?yàn)檠艑毬穼?shí)體銷量的下降，店鋪?zhàn)约哼\(yùn)營(yíng)了3個(gè)月后沒有什么起色，于是通過速賣通的代運(yùn)營(yíng)平臺(tái)于2015年10月找到我們，2個(gè)月的時(shí)間我們把該店鋪?zhàn)龅搅巳沼唵巫疃?00單以上，客單價(jià)10美金+，雙11單店24小時(shí)營(yíng)業(yè)額1.5W美金，然后工廠提出解約，匆匆分手。

分手的原因也有三，其一，產(chǎn)品沒有庫(kù)存。工廠認(rèn)為自己擁有快速反應(yīng)能力能在5天內(nèi)按單生產(chǎn)，有足夠的面料和出色的打版師傅。結(jié)果是，等店鋪日出單超過50單分布在10多款的時(shí)候，店鋪出現(xiàn)了，斷貨，缺材料，不能按時(shí)出貨的情況，糾紛很快隨之而來，最可怕的是有一個(gè)包裹，發(fā)貨員竟然由于裙子缺貨發(fā)了一個(gè)節(jié)能燈給客戶。     這也是大多數(shù)有一定實(shí)力的工廠最致命的問題 我稱之為“自以為是“當(dāng)然不能說是貶義，畢竟工廠在傳統(tǒng)渠道或者品牌代工方面已經(jīng)有了很厚的積累。傳統(tǒng)工廠，尤其是與FASHION搭界的產(chǎn)品，最大的問題是款式多，花型多，拿女裝為例，一個(gè)鏈接的產(chǎn)品可能擁有多個(gè)尺碼乘以花型多達(dá)十幾個(gè)甚至幾十個(gè)SKU。 最初自認(rèn)為生產(chǎn)能力強(qiáng)在沒有庫(kù)存的情況下，每天面對(duì)不同款式不同尺寸的訂單，最大的問題依然是斷貨。

其二，產(chǎn)品定價(jià)混亂。這里說的定價(jià)混亂主要是接手的時(shí)候，該店鋪的產(chǎn)品定價(jià)都是最低價(jià)，不能打折的價(jià)格或者很少能打折的價(jià)格，我們知道電商最大的特點(diǎn)是促銷靈活，定價(jià)過低面臨的改革就是要重新定價(jià)，我們粗略的算一下，速賣通的固定成本（5%的交易傭金，5%最低的店鋪打折，5%左右的聯(lián)盟傭金，X%的售后成本），大家可以算算至少15%左右的空間要預(yù)留下來才能夠維持利潤(rùn)，在與工廠協(xié)商的時(shí)候工廠更多的是想通過降低品質(zhì)減輕重量來解決成本問題。這一點(diǎn)我拒絕了，一個(gè)好的產(chǎn)品，如果想做到品牌傳播最重要的是品質(zhì)要過得去，不能以低質(zhì)量來降低成本，于是投入了3個(gè)人對(duì)店鋪進(jìn)行了大規(guī)模的上新，優(yōu)化，重新定價(jià)(速賣通是不允許上架后修改價(jià)格提價(jià)銷售)。

其三，工廠過于急功近利。對(duì)于一個(gè)有200多個(gè)已上架銷售產(chǎn)品，工廠又不同意下架現(xiàn)有產(chǎn)品的情況下，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)而進(jìn)行優(yōu)化推廣。在店鋪穩(wěn)步上升，而不是工廠預(yù)期的火箭式進(jìn)步的運(yùn)營(yíng)一個(gè)月后，工廠提出了”刷單“，我明確的拒絕了?！彼巍澳壳霸谒儋u通是成本最高、傷害最大、的獲取曝光的方式，具體不解釋了。速賣通的直通車是所有的平臺(tái)的P4P成本最低的，大家可以看看其他任何平臺(tái)的P4P成本，做好數(shù)據(jù)分析運(yùn)營(yíng)好速賣通的直通車才是獲取曝光一個(gè)健康的方式。

兩個(gè)例子，就結(jié)束工廠篇的選品轉(zhuǎn)型話題。希望想要做跨境電商的工廠朋友們，能夠認(rèn)清自己，分析好對(duì)手和平臺(tái)數(shù)據(jù)，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。

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