速賣通賣家故事系列⑤：發(fā)揮“高大上”的品牌力量，他堅(jiān)持了這三件事

與大多數(shù)之前在速賣通上靠“走量”謀生的商家不同，自由兵一直堅(jiān)持務(wù)實(shí)風(fēng)格。小到一個(gè)線頭，大到整個(gè)產(chǎn)品，自由兵都投入了大量的精力、人工。“其實(shí)2010年之前我們也是跟風(fēng)，什么好賣做什么。2010年后我們進(jìn)行了改革，符合我們產(chǎn)品的中高端定位才能留下，不符合的都剔除了”，自由兵說(shuō)：“我們公司的理念就是不欺騙消費(fèi)者，做最好的產(chǎn)品”。

據(jù)了解，自由兵在2012年就入駐速賣通平臺(tái)，但一開(kāi)始因?yàn)樽陨懋a(chǎn)品定位原因并沒(méi)有投入心思經(jīng)營(yíng)，“當(dāng)時(shí)產(chǎn)品的定位是中高端路線，成本高而需求人群少，經(jīng)營(yíng)頗為困難?！倍搅?5年，公司再次嘗試速賣通，剛好速賣通平臺(tái)也在升級(jí)，剔除了一些不正規(guī)的商家。同時(shí)加入平臺(tái)的俄羅斯精品館商城，也符合我們的定位，一拍即合，此后我們發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)就回來(lái)了。我們始終沒(méi)有放棄速賣通，只是在等待一個(gè)機(jī)會(huì)?！耙恢币詠?lái)，我們的主要顧慮就是市場(chǎng)定位，至于語(yǔ)言物流ERP等方面，由于我們有在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)七八年的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和人才儲(chǔ)備、以及速賣通平臺(tái)的指導(dǎo)，很快的就將這些問(wèn)題迎刃而解了。”

堅(jiān)持開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

截至目前，針對(duì)的市場(chǎng)主要是俄羅斯38%，整個(gè)俄語(yǔ)系將近占到50%，剩下的主要是歐洲、美國(guó)，巴西有一部分，東南亞大概是5%左右。為了積極開(kāi)拓海外市場(chǎng)，我們投入了較多人力物力，如在語(yǔ)言方面，就找了俄羅斯人，“不同國(guó)家有不同語(yǔ)言，還有不同喜好”。

為了研發(fā)新產(chǎn)品，自由兵去年年初還在山東建立了一個(gè)工廠，請(qǐng)了一些業(yè)內(nèi)人士負(fù)責(zé)研發(fā)，同時(shí)能夠及時(shí)補(bǔ)充貨源。隨著品類的增加，戶外包、登山服飾、眼鏡類、工具類等，每個(gè)品類會(huì)有專門負(fù)責(zé)人。日常管理，還有語(yǔ)言都會(huì)找專人來(lái)運(yùn)作。還有就是會(huì)引進(jìn)有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)人員，把營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)豐富完善起來(lái)。關(guān)于團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，任務(wù)下放到人，每個(gè)人應(yīng)該要做什么要明確，讓員工知道什么該做，什么不該做。還有就是讓員工知道他們能收獲什么。

堅(jiān)持速度第一

2013年在購(gòu)買了一個(gè)廠房之后，自由兵開(kāi)始對(duì)供應(yīng)鏈精細(xì)化管理。在硬件上有高位貨架、叉車，軟件上庫(kù)存管理ERP以及全程實(shí)時(shí)監(jiān)控。所有訂單的處理，配貨、校驗(yàn)、打包，稱重都是一條線處理。從2014年的雙十一開(kāi)始，庫(kù)存改革成效明顯，通過(guò)硬件和軟件的雙管齊下，庫(kù)存得到了極大地優(yōu)化，大大提升了發(fā)貨效率。

“我們的理念促使我們不希望在物流上造成不好的客戶體驗(yàn)”，自由兵對(duì)物流服務(wù)看得很重。“我們認(rèn)為物流是非常非常重要的環(huán)節(jié)，我們?cè)敢饣ǔ杀鞠氯ィ词共毁嶅X也要把物流做好來(lái)。雖然國(guó)外的快遞存在各種各樣的情況，我們都盡可能選擇最好的物流，如E郵寶、順豐國(guó)際等等。俄羅斯海外倉(cāng)已經(jīng)開(kāi)始了，歐洲的英國(guó)倉(cāng)和美國(guó)倉(cāng)正在入駐程序。俄羅斯有著我們最主要的消費(fèi)人群，也是我產(chǎn)品的市場(chǎng)?！?

堅(jiān)持知名度戰(zhàn)略

在提升品牌知名度和提高銷售額的過(guò)程中，自由兵遇到了不少瓶頸。15年7月，在速賣通的信譽(yù)是兩顆星（100點(diǎn)）。后來(lái)進(jìn)行了品牌推廣，到16年初，單店平均每月銷售額就在6萬(wàn)美元左右?！笆紫冗€是要修煉內(nèi)功，對(duì)于語(yǔ)言的分析、專業(yè)營(yíng)銷，還有就是物流的選擇，包括海外倉(cāng)的選擇。第二點(diǎn)就是讓更多的人群知道提高知名度，一旦更多的人知道了，銷量也就上來(lái)了?！敝煌ㄟ^(guò)一些營(yíng)銷活動(dòng)如直通車和聯(lián)盟對(duì)品牌來(lái)說(shuō)意義不大，打造品牌要內(nèi)外兼修。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的市場(chǎng)消化后，自由兵的顧客20%以上都是老客戶?！斑@條路可能是很痛苦的，比如遇到低轉(zhuǎn)化。不過(guò)，一旦客戶選擇了你，并在此后一再選擇你，那么你就成功了?！?

自由兵的海外成長(zhǎng)之路其實(shí)是在伴隨著速賣通的轉(zhuǎn)型而逐漸體現(xiàn)了價(jià)值。自由兵希望平臺(tái)技術(shù)方面，也能有更好的提升，比如營(yíng)銷方式豐富，ERP的接入，庫(kù)存同步，平臺(tái)與賣家之間的管理系統(tǒng)等。像自由兵這類踏實(shí)優(yōu)質(zhì)賣家在速賣通上之所以能夠不斷取得成功，也恰恰印證了速賣通從C2C到B2C的轉(zhuǎn)型成功。