亞馬遜千萬(wàn)級(jí)大賣家提升業(yè)務(wù)的10條黃金法則

擁有20年電商銷售經(jīng)驗(yàn)的亞馬遜大賣家Russell Wollam在近期的一次受訪中，分享了他20年來(lái)在電商銷售上的專業(yè)知識(shí)，并透露了在亞馬遜以及其他平臺(tái)的成功之道。

Russell Wollam在高中畢業(yè)后就開始了他的電商生涯，當(dāng)時(shí)他銷售包括純銀首飾和郵票等商品。后來(lái)，他轉(zhuǎn)向出售馬術(shù)用品和寵物用品，直到現(xiàn)在這仍然是他品牌的主導(dǎo)產(chǎn)品。Russell Wollam在1997年開始在eBay銷售，推出了兩家商店，并于2007年入駐亞馬遜。

Russell向我們介紹了10條能擴(kuò)展業(yè)務(wù)規(guī)模并提高盈利能力的小建議：

1、小心謹(jǐn)慎地采購(gòu)產(chǎn)品

“在探索新產(chǎn)品時(shí)，我們應(yīng)該盡量往你熟悉和了解的產(chǎn)品范圍去找?！蹦阈枰私饽愕漠a(chǎn)品基礎(chǔ)是什么，而不要偏得太遠(yuǎn)，這一點(diǎn)很重要。注意產(chǎn)品關(guān)鍵字是什么？你正在尋找獨(dú)一無(wú)二的亦或是新的產(chǎn)品？你可以將其推向哪個(gè)市場(chǎng)？亞馬遜是否已經(jīng)上架了該產(chǎn)品？有多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？你可以收集到哪些數(shù)據(jù)來(lái)幫助你定價(jià)？查看該產(chǎn)品在亞馬遜和谷歌的銷售排名，包括PPC廣告的排名。如果存在與你所搜尋產(chǎn)品類型相關(guān)的搜索，你可以使用各種關(guān)鍵詞進(jìn)行測(cè)試。

2、先優(yōu)化內(nèi)容，再啟動(dòng)新產(chǎn)品

“吸引人眼球的圖片只有在你使用了正確的尺寸并滿足了基本要求之后，才可以起到最佳效果?！备鶕?jù)用戶在搜索一個(gè)產(chǎn)品的習(xí)慣來(lái)構(gòu)建你的產(chǎn)品listing，并使用精確的項(xiàng)目符號(hào)和內(nèi)容。使用正確的搜索詞和亞馬遜sponsored ads來(lái)增加listing的展示次數(shù)，這有助于增加你產(chǎn)品頁(yè)面的流量。

“l(fā)isting的外部鏈接越多、質(zhì)量越高，你找到顧客的機(jī)會(huì)就更多。”專注于你的社交媒體粉絲，并將其引導(dǎo)到你的listing。最終，你發(fā)布的社媒內(nèi)容將有助于幫助顧客作出決定，因此，投資于正確的內(nèi)容是十分有價(jià)值的。

3、有效的FBA策略

“請(qǐng)謹(jǐn)慎使用FBA。賣家很容易就會(huì)認(rèn)為使用FBA就能增加銷量，認(rèn)為這個(gè)‘水龍頭’能帶來(lái)源源不斷的訂單?！睂?shí)際上，使用FBA也是有風(fēng)險(xiǎn)的，雖然它為賣家提供了擴(kuò)展業(yè)務(wù)規(guī)模的機(jī)會(huì)，但關(guān)鍵是要找到合適的平衡點(diǎn)。使用FBA的主要挑戰(zhàn)之一就是賣不出去的產(chǎn)品會(huì)堆積，那么你就會(huì)面臨著是否要繼續(xù)出售這些產(chǎn)品，以及需要花上時(shí)間等產(chǎn)品從FBA退回。

4、在亞馬遜之外發(fā)展你的品牌

“根據(jù)亞馬遜的規(guī)則，你隨時(shí)有被封號(hào)的風(fēng)險(xiǎn)，因此，你有必要在亞馬遜以外渠道發(fā)展你的品牌?！痹诓煌钠脚_(tái)上運(yùn)營(yíng)你的業(yè)務(wù)，通過各種渠道產(chǎn)生銷售，這能為你提供多樣性、安全性，和并提高你的增長(zhǎng)空間。想想你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在哪里，是在亞馬遜、eBay、Jet還是沃爾瑪上？如果他們通過這些渠道銷售，而你沒有，那么你就會(huì)失去一大筆潛在的收入。

5、專注于維持銷售

“銷售量是虛的，利潤(rùn)才是實(shí)在的?！币_(dá)到100萬(wàn)美元的銷售額大關(guān)，并持續(xù)增加利潤(rùn)，你需要不斷保持你的凈收益。而在運(yùn)營(yíng)一個(gè)能平穩(wěn)發(fā)展且可持續(xù)擴(kuò)展的業(yè)務(wù)時(shí)，有幾個(gè)重要的影響因素，從辦公室?guī)?、銀行費(fèi)用、雇用新員工到稅收，再到合規(guī)和采購(gòu)庫(kù)存，最終你需要抓住一些利潤(rùn)來(lái)讓你的經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)有條不紊。

6、擁有全面、合適的管理系統(tǒng)

“我們擁有一個(gè)定價(jià)系統(tǒng)、一個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)和一個(gè)線下會(huì)計(jì)系統(tǒng)以維持我們的財(cái)務(wù)狀況?！睘榱四愕倪\(yùn)營(yíng)能夠平穩(wěn)運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)最大的業(yè)務(wù)效率，你需要利用正確的自動(dòng)化管理工具和技術(shù)。Russell建議賣家“組合使用最好的管理工具，使他們的組合效果最大化?！?

7、抱著繼續(xù)擴(kuò)張的目的來(lái)管理你的業(yè)務(wù)

“使用構(gòu)建工具（building tools）來(lái)建立你的業(yè)務(wù)，而不是管理工具（managing tools）?！彪S著你的業(yè)務(wù)繼續(xù)發(fā)展，你需要不斷投資于你的主要資源。雇用人員來(lái)運(yùn)作一些你不熟悉的部分業(yè)務(wù)，并在早期建立組織結(jié)構(gòu)。

8、利用數(shù)據(jù)來(lái)擴(kuò)大你的業(yè)務(wù)量

“了解數(shù)據(jù)和你的盈利能力非常重要?！币环蒹w現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局、產(chǎn)品銷售表現(xiàn)、SKU歷史和相關(guān)費(fèi)用的全面報(bào)告，對(duì)于你應(yīng)該如何運(yùn)營(yíng)和發(fā)展業(yè)務(wù)至關(guān)重要。

“相關(guān)的報(bào)告工具能夠顯示，公司目前有多少人，近期出售了什么，以及這是否是一個(gè)持續(xù)的趨勢(shì)等。我們能看到一些數(shù)據(jù)峰值，比如我們突然間賣出了100個(gè)件產(chǎn)品，后來(lái)我們回過頭看，原來(lái)是因?yàn)槲覀冏畲蟮母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手出局了。所有的這些都能有助于你對(duì)產(chǎn)品庫(kù)存做出更好的決策。”

9、使用定價(jià)軟件提高你的凈收益

“當(dāng)你在亞馬遜上的利潤(rùn)小到幾乎可以忽略不計(jì)時(shí)，你會(huì)意識(shí)到，隨著你的銷售額不斷增長(zhǎng)時(shí)，會(huì)出現(xiàn)收益遞減和利潤(rùn)減少的情況。”因此可以使用重新定價(jià)軟件，幫助你重新定位產(chǎn)品，維持利潤(rùn)。

10、在國(guó)際市場(chǎng)上銷售

“國(guó)際市場(chǎng)的銷售機(jī)會(huì)很大，任何人都明白這一點(diǎn)?！盧ussell的國(guó)際市場(chǎng)銷售額占到他總銷售額的5-8％。他認(rèn)為，稅收和關(guān)稅是國(guó)際賣家面臨的主要問題之一。賣家可以選擇與服務(wù)商合作，并為自己的網(wǎng)站安裝一個(gè)插件，用于處理結(jié)帳（美元換算、關(guān)稅和稅金計(jì)算等）是很有必要的，這將有助于簡(jiǎn)化國(guó)際購(gòu)物者的付款流程。（編譯/雨果網(wǎng)康杰煒）