曾經(jīng),Cole Zucker經(jīng)常下班后一邊開著寶馬在舊金山大街上閑逛,一邊翻看著約會(huì)軟件里女性的資料。這樣的生活在2011年春天有了很大改變:他會(huì)在午夜時(shí)分開著馬自達(dá),從舊金山趕到40英里外的加州圣何塞居民區(qū),然后鉆進(jìn)汽車后座睡覺。4個(gè)小時(shí)后,Zucker開始出入一個(gè)又一個(gè)寫字樓,詢問業(yè)主是否愿意購(gòu)買他們公司的燈泡。
6年后,33歲的Zucker和35歲的Guillaume Vidal成為燈具制造商Green Creative(員工有70個(gè),營(yíng)收達(dá)5200萬美元)的聯(lián)合CEO。他們生產(chǎn)的燈泡照亮了沃爾瑪、Whole Foods和J. Crew賣場(chǎng)內(nèi)的許多走道。
在飛利浦主導(dǎo)的照明燈市場(chǎng)上,當(dāng)LED技術(shù)出現(xiàn)時(shí),GE、Osram Sylvania、Vidal和Zucker看到了機(jī)遇。他們打賭飛利浦這樣的老牌企業(yè)沒有準(zhǔn)備好迎接這樣的新科技?!拔覀冞^去常擔(dān)心有沒有人愿意買LED燈,”Zucker說?!艾F(xiàn)在,我們?cè)谒伎既绾伪3诌@樣快的發(fā)展速度?!?
LED燈泡的吸引力非常明顯,它們比傳統(tǒng)白熾燈節(jié)省高達(dá)75%的能源,使用壽命是其25倍。即使今天,LED燈具也僅占領(lǐng)美國(guó)不到10%的市場(chǎng),但它們正在快速發(fā)展。
就在LED燈具開始流行的時(shí)候,Zucker之前在Prudential擔(dān)任的研究助理工作丟了。他有創(chuàng)業(yè)的野心,而且對(duì)中國(guó)非常迷戀。因此,盡管父母不舍,大學(xué)研修過漢語的Zucker在2007年移居上海,僅剩3500美元存款,前景迷茫。后來,他找到一份在燈具和地板公司做銷售的工作。
Vidal來自法國(guó)南部,2004年在一家香港供應(yīng)鏈公司做營(yíng)銷,幫助客戶處理一切事情,從物流配送到尋找燈具制造商。2年后,他在上海開設(shè)了一家新公司?!霸趤喼?,只要你懂一點(diǎn)客戶的需求或人們信任你,他們會(huì)給你帶來難以想象的機(jī)遇。”
此后,Vidal又加入一家公司Tao Light(中國(guó)燈具制造公司,向歐司朗和喜萬年供應(yīng)燈泡),開始與歐司朗研發(fā)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)密切合作。Vidal親眼見證了燈具產(chǎn)品的改革,LED科技開始運(yùn)用于各類燈具。據(jù)歐司朗當(dāng)時(shí)的經(jīng)理Thomas Dreier稱,歐司朗花費(fèi)大約18個(gè)月,才推出采用LED科技的新燈具。Vidal看到了機(jī)遇,他和Zucker(倆人通過共同的朋友認(rèn)識(shí))決定創(chuàng)建Green Creative。他們專注于B2B市場(chǎng),為商業(yè)建筑大樓、酒店和零售賣場(chǎng)提供燈泡。
2010年冬季,Zucker搬到舊金山處理銷售業(yè)務(wù),而Vidal則留在上海尋找能生產(chǎn)燈泡的公司。多虧了豐富的人脈和經(jīng)歷,Vidal找到一家公司(也是飛利浦的一個(gè)主要供應(yīng)商),并說服其以非常優(yōu)惠的條款為自己的初創(chuàng)公司生產(chǎn)少量高級(jí)定制燈具。
Vidal親自設(shè)計(jì)Green Creative燈泡,用各種元素確保燈泡從合適角度投射出光線?!拔覀兙拖袷且粋€(gè)廚房里的廚師,”他說?!昂孟⑹?,材料會(huì)越來越好?!?
即使如此,他們的第一批燈泡,非常失敗——外觀糟糕,而且亮度比不上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。1年后,第二批燈泡推出,雖然有了很大進(jìn)步,但消費(fèi)者對(duì)一個(gè)初創(chuàng)公司的產(chǎn)品也依然抱懷疑態(tài)度,他們只能提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格來爭(zhēng)取潛在客戶。
隨著時(shí)間流逝,Zucker慢慢開始專注于經(jīng)銷商,這個(gè)策略為公司帶來更大用戶基礎(chǔ)。2011年,Green Creative銷售額達(dá)到30萬美元,公司運(yùn)營(yíng)資金只有創(chuàng)始人投入的20萬美元。
第二年底,公司銷售額超過200萬美元,但他們已經(jīng)欠供應(yīng)商100多萬美元,很有可能沒法及時(shí)還上。Vidal和Zucker 開始聯(lián)系每一個(gè)認(rèn)識(shí)的人,籌措資金,說服一些朋友投資了25萬美元。隨后,他們向銀行貸款125萬美元,確保公司有資金持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)下去。
Zucker從未受過正規(guī)銷售培訓(xùn),但經(jīng)過幾年的摸索和失敗淬煉,他進(jìn)步很大?!拔覀冇?80個(gè)供應(yīng)商,他(Zucker)是我遇到的優(yōu)秀銷售之一,”經(jīng)銷公司Pacific Lamp & Supply的總經(jīng)理Spencer Miles稱。Zucker稱,他曾在2年時(shí)間里給一位經(jīng)銷商打了20多次電話,才真正與其見面。到了2013年,Green Creative銷售額翻了兩翻,達(dá)到800萬美元。
接下來一年,Vidal和Zucker改變了發(fā)展策略——不再打價(jià)格戰(zhàn),開始專注于產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)。
2016年,公司銷售額達(dá)到5200萬美元,但Green Creative的產(chǎn)品線將擴(kuò)大到燈具。很多寫字樓開始用更大、更昂貴的燈具來作為裝飾。 “機(jī)遇,越來越多了,”Zucker說。
(編譯/雨果網(wǎng) 楊雪平)