“外貿(mào)大轉(zhuǎn)型”專題① 丨陳志鐵：13年傳統(tǒng)外貿(mào)負(fù)重前行，一朝轉(zhuǎn)型跨境乘風(fēng)破浪

編者按：傳統(tǒng)外貿(mào)市場(chǎng)的變天已不是新鮮事，愈加碎片化及多樣化的海外需求倒逼著國(guó)內(nèi)的傳統(tǒng)出口貿(mào)易及制造業(yè)要順勢(shì)而變，這支“正規(guī)軍”如今已邁開(kāi)了朝向跨境電商的步伐；同時(shí)，國(guó)內(nèi)跨境電商行業(yè)也在積極調(diào)整，其中平臺(tái)資源傾斜尤為明顯，更加偏重?fù)碛袕?qiáng)硬供應(yīng)鏈基礎(chǔ)的工廠型賣家，而巨擘企業(yè)在資源上的加速積累等也讓我們不得不開(kāi)始關(guān)注跨境中小賣家的生存現(xiàn)狀……為此，雨果網(wǎng)特設(shè)“外貿(mào)大轉(zhuǎn)型”專題，希望通過(guò)成熟賣家的轉(zhuǎn)型案例、平臺(tái)官方的聲音、行業(yè)大賣家的深度剖析、資深服務(wù)商的全方位解讀……幫助更多發(fā)展瓶頸期中的工廠和傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，也助力中小跨境電商賣家更好的突圍進(jìn)階。

從上世紀(jì)中期的石獅“估衣攤”，到本世紀(jì)早期的中央五套“晉江頻道”，以安踏、七匹狼、恒安、特步、匹克等這些品牌老板為代表的閩商，在中國(guó)商業(yè)版圖中闖出了一片天。這些企業(yè)家很多都是從外貿(mào)起家，再創(chuàng)立品牌，成為行業(yè)的佼佼者。在這些勵(lì)志的品牌創(chuàng)業(yè)故事背后，更是隱藏著無(wú)數(shù)的外貿(mào)閩商，他們以O(shè)EM的形式為全球客戶加工制造，默默創(chuàng)富。

然而，在新的國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，OEM的傳統(tǒng)外貿(mào)模式開(kāi)始逐漸呈現(xiàn)頹勢(shì)。于是，一場(chǎng)轟轟烈烈的外貿(mào)轉(zhuǎn)型大戰(zhàn)開(kāi)始在八閩大地醞釀，以跨境電商為發(fā)展路徑的新一代外貿(mào)閩商開(kāi)始崛起……

廈門，這個(gè)經(jīng)濟(jì)特區(qū)經(jīng)過(guò)多年發(fā)展之后，號(hào)稱擁有30萬(wàn)的外貿(mào)大軍，誕生出大量的外貿(mào)公司，來(lái)承接泉州、漳州等周邊城市的出口制造產(chǎn)能，將服裝、鞋子、石材等產(chǎn)品出口到全球各地。

廈門思科迪電子商務(wù)有限公司的CEO 陳志鐵，就曾經(jīng)是這30萬(wàn)外貿(mào)大軍的一員。

（圖/廈門思科迪電子商務(wù)有限公司CEO 陳志鐵）

從2003年開(kāi)始，陳志鐵就投身于外貿(mào)事業(yè)之中，其經(jīng)營(yíng)的品類包括戶外運(yùn)動(dòng)服裝、瑜伽和滑雪服等，開(kāi)始時(shí)主做美國(guó)市場(chǎng)，后來(lái)慢慢拓展到以色列、韓國(guó)、東南亞、歐洲等市場(chǎng)。

傳統(tǒng)外貿(mào)微利時(shí)代來(lái)臨，訂單遭跨境電商切割

在這十幾年的B2B外貿(mào)出口征程之中，讓陳志鐵頗為自豪的一件事情就是，其公司出口到韓國(guó)的棒球球服，在該國(guó)市場(chǎng)占據(jù)了70%的市場(chǎng)份額，坐上韓國(guó)這一細(xì)分品類市場(chǎng)的頭把交椅。

“棒球服裝在韓國(guó)市場(chǎng)的需求非常大，所以公司在這個(gè)市場(chǎng)一直主打這一產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)多年的摸爬滾打，一度在當(dāng)?shù)爻删土诉@一市場(chǎng)地位?！彼f(shuō)。

然而，形勢(shì)并未一直往好的方向發(fā)展，原以為仍會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)的傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)在近幾年來(lái)卻開(kāi)始乏力、萎縮、下滑。

“傳統(tǒng)外貿(mào)發(fā)展的最高峰應(yīng)該是在2010年。2011年，我們就開(kāi)始發(fā)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)在下滑，2012年的利潤(rùn)下滑坡度較大。主要原因是因?yàn)閭鹘y(tǒng)少批次，大批量的外貿(mào)B2B出口模式已經(jīng)逐漸無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)真正的需求?！标愔捐F不無(wú)感慨地對(duì)雨果網(wǎng)說(shuō)。

在陳志鐵看來(lái)，現(xiàn)在的傳統(tǒng)外貿(mào)出口已經(jīng)進(jìn)入“微利”時(shí)代，運(yùn)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)和困難往往不能夠和企業(yè)營(yíng)收成正比，傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)以后的處境會(huì)越來(lái)越難。

在2012年時(shí)，陳志鐵面對(duì)自己利潤(rùn)日益下滑的傳統(tǒng)外貿(mào)生意，他開(kāi)始思考新的出路。此時(shí)，一個(gè)方興未艾的新興行業(yè)出現(xiàn)在他的視野之中——跨境電商。

由于在2012年時(shí)，其公司的利潤(rùn)下滑較大，他一直在尋找原因。后來(lái)發(fā)現(xiàn)，國(guó)外市場(chǎng)需求正在發(fā)生巨大變化：碎片化的訂單，貿(mào)易環(huán)節(jié)的壓縮等等，使得其公司越來(lái)越多客戶的訂單正在“化整為零”，被國(guó)內(nèi)一些做獨(dú)立站的跨境電商公司“分食”。

從此，跨境電商這一新興事物開(kāi)始逐步侵入他的腦細(xì)胞之中。

“近幾年的傳統(tǒng)外貿(mào)一個(gè)很大問(wèn)題就是利潤(rùn)下降，很多做外貿(mào)的老板都反映訂單被跨境電商企業(yè)分食，傳統(tǒng)的B2B已經(jīng)不能很好地適應(yīng)市場(chǎng)分銷需求?！泵鎸?duì)日趨疲軟的傳統(tǒng)外貿(mào)局勢(shì)，那時(shí)的陳志鐵感覺(jué)自己疲憊不堪。

“傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)都是小批次、大批量的營(yíng)銷模式。當(dāng)客戶的起訂量在不斷下降之時(shí)，它就會(huì)開(kāi)始面臨著跨境電商行業(yè)的分流，訂單會(huì)越來(lái)越小。如果說(shuō)外貿(mào)企業(yè)擁有自己較強(qiáng)的供應(yīng)鏈體系，包括自己編織的面料，工廠設(shè)在柬埔寨等勞動(dòng)力較為廉價(jià)的地方，生產(chǎn)、裁縫、裁剪等工序足以支撐你的供應(yīng)鏈體系，那么未來(lái)的發(fā)展也許不會(huì)那么艱辛，否則我是不看好傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)在未來(lái)的發(fā)展?！彼麑?duì)雨果網(wǎng)坦誠(chéng)地說(shuō)，“另外，在傳統(tǒng)外貿(mào)的交易過(guò)程中，貨物配送有可能會(huì)因?yàn)樨浧诮唤拥脑蚨l(fā)生遲發(fā)、延誤等現(xiàn)象，存在的風(fēng)險(xiǎn)巨大，跟單員任何一個(gè)環(huán)節(jié)的錯(cuò)誤都會(huì)對(duì)整批貨物造成致命的影響?！?

然而，身上永遠(yuǎn)充滿“敢闖敢干”之氣的陳志鐵并未在困難面前低頭。在面對(duì)跨境電商行業(yè)的驅(qū)逐爭(zhēng)利，面對(duì)傳統(tǒng)外貿(mào)的頹廢下滑，陳志鐵開(kāi)始摸索新的發(fā)展路徑和尋找新的品類增長(zhǎng)點(diǎn)。

同時(shí)他也看到，在大多數(shù)民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展規(guī)模中，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)整體規(guī)模達(dá)到5個(gè)億的少之又少，但是在跨境電商的行業(yè)中，很多在平臺(tái)上運(yùn)營(yíng)的賣家做個(gè)三年就可以實(shí)現(xiàn)上億的營(yíng)收，這成為陳志鐵轉(zhuǎn)型跨境電商的一個(gè)重要觸發(fā)點(diǎn)。

從2012年開(kāi)始，陳志鐵轉(zhuǎn)戰(zhàn)跨境出口電商行業(yè)。他也成了廈門這30萬(wàn)外貿(mào)大軍轉(zhuǎn)型跨境電商的先驅(qū)者之一。那時(shí)，在外貿(mào)行業(yè)，其實(shí)還很少人知道跨境電商，就更不用說(shuō)具體的玩法了。

從獨(dú)立站到平臺(tái)，跨境電商風(fēng)口下的突圍之路

產(chǎn)生了新的戰(zhàn)略決策之后，陳志鐵果斷地砍掉箱包類目的產(chǎn)品，開(kāi)始嘗試做跨境電商獨(dú)立站。

在這里，我們不得不先說(shuō)說(shuō)中國(guó)跨境出口電商的兩大發(fā)展歷程。截至目前，中國(guó)跨境電商行業(yè)已經(jīng)歷了兩大發(fā)展歷程：一是從2007年開(kāi)始發(fā)展起來(lái)的跨境電商獨(dú)立站模式以及eBay為代表的平臺(tái)模式，這是跨境電商發(fā)展的第一階段；二是從2014年開(kāi)始的跨境電商以亞馬遜、Wish、速賣通及eBay等平臺(tái)化模式，這是跨境電商發(fā)展的第二階段。

在第一階段中，“跨境電商”這個(gè)詞其實(shí)都尚未出現(xiàn)，那時(shí)大家都叫這種模式為“外貿(mào)電商”，即為“外貿(mào)+電商”的模式。外貿(mào)電商的獨(dú)立站模式，其實(shí)是由廣東的一幫“海歸”創(chuàng)立的，當(dāng)時(shí)的代表性企業(yè)有蘭亭集勢(shì)、DX以及focalprice等企業(yè)。這些企業(yè)普遍的玩法就是，打造自己的外貿(mào)電商網(wǎng)站商城，通過(guò)facebook、谷歌等渠道投放廣告獲得流量進(jìn)行銷售，貨源則從一些外貿(mào)工廠下單進(jìn)貨，同時(shí)通過(guò)EMS、DHL等物流渠道快遞到國(guó)外消費(fèi)者手中。在第一階段，這些企業(yè)主打銷售婚紗禮服、女裝、以及3C數(shù)碼類產(chǎn)品等。

2012年，尚處跨境電商的發(fā)展早期，陳志鐵在傳統(tǒng)外貿(mào)下行的巨大壓力之下，開(kāi)始轉(zhuǎn)型跨境電商獨(dú)立站的服裝生意。

“不過(guò)，在公司兩年多跨境電商獨(dú)立站模式的運(yùn)作過(guò)程中，我逐漸發(fā)現(xiàn)獨(dú)立站快速賺錢的方式雷同于莆田部分賣家的做法：用一些類似于國(guó)際大款、國(guó)際熱銷品的樣式來(lái)上新，只為追求短期、快速的利潤(rùn)和訂單，一件衣服無(wú)任何自主的品牌附加價(jià)值卻得到了近50美金的高額毛利。但是，在這種情況下，店鋪和賬號(hào)很容易壞死，且這種做法在我們公司戰(zhàn)略上是不允許的。”他對(duì)雨果網(wǎng)說(shuō)。

（圖/廈門思科迪電子商務(wù)有限公司的CEO 陳志鐵）

在這樣的實(shí)際情況下，到了2014年，陳志鐵又開(kāi)始轉(zhuǎn)戰(zhàn)亞馬遜等跨境電商平臺(tái)。

此前已經(jīng)提及，從2014年開(kāi)始，中國(guó)跨境電商進(jìn)入到發(fā)展的第二階段：亞馬遜、wish、速賣通、eBay等平臺(tái)開(kāi)始在跨境電商領(lǐng)域發(fā)力，大量賣家涌入到這些平臺(tái)開(kāi)始他們的跨境電商出口生意。平臺(tái)的快速發(fā)展，則導(dǎo)致了國(guó)際電商市場(chǎng)的流量成本越來(lái)越高，外貿(mào)電商的獨(dú)立站模式則開(kāi)始呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)。

不過(guò)，在2014年啟動(dòng)平臺(tái)化戰(zhàn)略之后，陳志鐵的跨境事業(yè)開(kāi)始漸入佳境。目前，其公司運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)有亞馬遜、eBay、Wish、Lazada、速賣通等平臺(tái)，同時(shí)減少獨(dú)立站的運(yùn)營(yíng)比例，但仍在運(yùn)營(yíng)。此外，品類則依舊聚焦在戶外運(yùn)動(dòng)服裝，包袋則主要是配套的戶外運(yùn)動(dòng)箱包。

據(jù)陳志鐵介紹，目前其公司亞馬遜運(yùn)營(yíng)得最好，每日約幾千單，整體數(shù)量在廈門屬于中上水平?！皝嗰R遜是一個(gè)很適合打造品牌的平臺(tái)，好產(chǎn)品很容易打造爆款，加上我們有海外倉(cāng)的優(yōu)勢(shì)，補(bǔ)貨時(shí)間快，銷量增長(zhǎng)速度快?！?

eBay目前開(kāi)通六個(gè)月，在廈門同期開(kāi)通的企業(yè)中排名第二，僅兩個(gè)月就拿到“best rate seller”。最值得注意的是Lazada，2016年開(kāi)通，每天雖然僅有百來(lái)單，相較其它平臺(tái)較少，但他表示未來(lái)十分看好Lazada。

轉(zhuǎn)型升級(jí)短板頻出，人才、物流是攔路虎

不過(guò)，光鮮的數(shù)據(jù)背后，卻暗藏著陳志鐵這4年多以來(lái)外貿(mào)轉(zhuǎn)型之路上的許多艱苦與辛酸。

眾所周知，傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商不僅僅是營(yíng)銷模式的升級(jí)，對(duì)應(yīng)的人才體系和運(yùn)作模式也會(huì)發(fā)生翻天覆地的變化。除卻老生常談的供應(yīng)鏈體系構(gòu)設(shè)，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商需要面對(duì)的最大抉擇，往往是合適人才以及合作方的選取，稍有不慎也可招致滿盤皆輸局面的發(fā)生。

“其實(shí)在我接觸的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)中，有很多已經(jīng)嘗試做跨境電商的，但是90%的人都失敗了。一來(lái)轉(zhuǎn)型升級(jí)面臨的攔路虎較多，二者傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的工廠做跨境電商的結(jié)構(gòu)是跟不上的?！标愔捐F說(shuō)。

轉(zhuǎn)型并非選擇一個(gè)平臺(tái)那么簡(jiǎn)單，企業(yè)的升級(jí)并不是一蹴而就的。首先跨境電商的特征是小批量、多批次的，銷量上的落差使得外貿(mào)企業(yè)老板很難更新傳統(tǒng)利潤(rùn)營(yíng)收的固定思維；其次，跨境電商不止于產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，文案、圖文設(shè)計(jì)、活動(dòng)廣告投放、消費(fèi)者體驗(yàn)和物流等全套服務(wù)也是最為基礎(chǔ)的；再者，B2C模式下小額的市場(chǎng)需求更為嚴(yán)格，同質(zhì)化嚴(yán)峻的環(huán)境下產(chǎn)品標(biāo)新立異、突出原創(chuàng)設(shè)計(jì)也是廠商能力的重點(diǎn)考核；最后，較之傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)“直產(chǎn)直銷”的快速模式，跨境電商為迎合市場(chǎng)需求所必須的備貨通常會(huì)引起資金鏈不良擠占的情況。

在談及轉(zhuǎn)型升級(jí)中遇到的困難時(shí)，陳志鐵對(duì)雨果網(wǎng)再三強(qiáng)調(diào)：“人才是我們轉(zhuǎn)型升級(jí)過(guò)程中的一大短板，本身人才很難找到，‘浮躁’的人才更是不適合公司的企業(yè)文化，不利于公司的發(fā)展需要?！?

具體而言，人才的“浮躁”主要表現(xiàn)為自身期望值與企業(yè)發(fā)展需要之間的摩擦平衡，員工去一家跨境電商企業(yè)實(shí)習(xí)，在企業(yè)接觸目標(biāo)及再設(shè)立目標(biāo)的過(guò)程中患得患失，當(dāng)企業(yè)達(dá)不到他們的目標(biāo)期望值時(shí)，就會(huì)第一時(shí)間選擇離職，而傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)招收的人才一般會(huì)選擇去磨合和自我調(diào)試。

他說(shuō)，跨境電商的人才很是稀缺，一旦做的不那么稱心如意就會(huì)跳槽。近來(lái)包括他自己在面試新員工的時(shí)候也有聽(tīng)說(shuō)，廈門有很多一百多號(hào)員工的跨境電商企業(yè)，一個(gè)月的離職率居然高達(dá)70%，不得不說(shuō)這對(duì)企業(yè)的發(fā)展是致命性的打擊。

“傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商最大困撓是人才的匱乏，很難快速擴(kuò)張，人才的適應(yīng)性很低，例如說(shuō)招了10個(gè)只有5個(gè)順利留下來(lái)了，另外5個(gè)我還得招。今早剛面試了一個(gè)員工，他說(shuō)之前的公司共有30多號(hào)人，他在職期間公司團(tuán)隊(duì)集體‘大換血’三次，這次離職是公司第四次大換血。你看，這樣的老板多累。”陳志鐵說(shuō)道。

跨境電商是一個(gè)需要依靠技術(shù)去營(yíng)銷的網(wǎng)銷新玩法。有很多員工看的不僅僅是公司給予的待遇問(wèn)題，還會(huì)綜合考慮公司未來(lái)的發(fā)展?jié)撡|(zhì)。在行業(yè)內(nèi)的許多公司，就有很多員工在學(xué)會(huì)基本運(yùn)營(yíng)實(shí)操后容易單飛創(chuàng)業(yè)，人才的穩(wěn)定性低，淘汰率高。

他對(duì)雨果網(wǎng)說(shuō)：“據(jù)人力資源部的年度調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在每年招收的新員工中，70%自動(dòng)辭職的，部分是被我們辭退的，最終沉淀下來(lái)的才能慢慢培養(yǎng)成為骨干。”

除人才之外，物流也是跨境電商運(yùn)營(yíng)過(guò)程中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，發(fā)貨的時(shí)間很重要，再者選擇清關(guān)、報(bào)關(guān)的合作伙伴也很重要。

陳志鐵坦言，處在轉(zhuǎn)型期的企業(yè)，在備貨的時(shí)候不能太過(guò)于樂(lè)觀，特別是部分季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，一旦備貨太多，很容易會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，小批量、多批次的模式是最好的。

在這方面，陳志鐵就遇到了一件至今讓其難以忘記的事情。思科迪在2015年年底就遭遇了庫(kù)存?zhèn)湄浀幕F盧。

一批運(yùn)往加拿大的秋冬款服裝于6月底完工裝運(yùn)，因委托代理的貨代公司初次處理跨境電商新業(yè)務(wù)，報(bào)關(guān)流程不順暢，在歷經(jīng)30多天海運(yùn)、兩個(gè)月清關(guān)和一系列中間環(huán)節(jié)后，真正抵達(dá)加拿大已經(jīng)是錯(cuò)過(guò)產(chǎn)品熱銷季的11月份了。迫于當(dāng)時(shí)亞馬遜在加拿大未設(shè)海外倉(cāng)，致使40萬(wàn)元人民幣的庫(kù)存貨物面臨著2月15日和即將到來(lái)的8月15日兩期高達(dá)9萬(wàn)多美金的滯倉(cāng)費(fèi)。為此，思科迪特地委托亞馬遜團(tuán)隊(duì)代為銷毀一半的產(chǎn)品庫(kù)存。

懷揣著這份失敗的沉痛教訓(xùn)，陳志鐵后來(lái)痛定思痛，決心在內(nèi)部進(jìn)行大改革，開(kāi)始狠抓人才團(tuán)隊(duì)建設(shè)，組建精干的研發(fā)和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，在供應(yīng)鏈、營(yíng)銷、物流等方面都不斷完善。

經(jīng)過(guò)這一輪的內(nèi)部改革，思科迪隨后的跨境B2C銷量開(kāi)始迅猛增長(zhǎng)，到2016年年底，實(shí)現(xiàn)銷量近4倍的突破，真正開(kāi)始了傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)成功轉(zhuǎn)型跨境電商的新征程！

為跨境電商版圖增添濃厚一筆

從2012年開(kāi)始轉(zhuǎn)型跨境電商，思科迪公司目前年?duì)I收已經(jīng)過(guò)億，這在一般傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)看來(lái)是很難想象的。

回憶起從傳統(tǒng)外貿(mào)公司轉(zhuǎn)型跨境電商的這幾年發(fā)展，陳志鐵至今感慨不已，或許其中的艱苦、奮發(fā)、激情與磨練，對(duì)于他和團(tuán)隊(duì)成員來(lái)說(shuō)，都是人生路上一次無(wú)比寶貴的記憶，個(gè)中體會(huì)也只有他自己能懂。

如今的陳志鐵，不僅在帶領(lǐng)自己的公司在跨境電商發(fā)展路上奮勇拼殺，他還與福建跨境外貿(mào)圈子志同道合的朋友成立了跨境電商組織“海西匯”，并被推選擔(dān)任會(huì)長(zhǎng)職務(wù)。這個(gè)組織希望帶領(lǐng)更多本地的外貿(mào)企業(yè)及跨境電商賣家團(tuán)結(jié)在一起，抱團(tuán)發(fā)展。如今，“海西匯”的成員已經(jīng)超過(guò)500人。

同樣在這片美麗島嶼上成長(zhǎng)起來(lái)的雨果網(wǎng)，也一直在見(jiàn)證著這群跨境電商人艱苦卓絕的轉(zhuǎn)型及發(fā)展征程。

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮  攝影/雨果網(wǎng) 康杰煒）

（來(lái)源：Yura zhong）