直擊CCEE選品大會(huì)：從供應(yīng)鏈到消費(fèi)終端，wish大賣(mài)傳授爆款的流程化打法

【編者按】又是一年銷(xiāo)售旺季，各大電商平臺(tái)、賣(mài)家厲兵秣馬，準(zhǔn)備迎戰(zhàn)。不過(guò)當(dāng)賣(mài)家在物流、備貨、推廣、運(yùn)營(yíng)上花費(fèi)大功夫之時(shí)，最終卻在選品環(huán)節(jié)掉鏈子，導(dǎo)致銷(xiāo)售泡湯，是否后悔莫及？提前準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)旺季選品，已經(jīng)成為賣(mài)家的必修課。

9月27日，“2017 CCEE（廈門(mén)）雨果網(wǎng)跨境電商選品大會(huì)”第二天在廈門(mén)國(guó)際會(huì)展中心火爆延續(xù)。會(huì)上，上海極高COO朱明浩帶來(lái)“Wish平臺(tái)爆款流程化打造以及如何建立小而美的高效團(tuán)隊(duì)”的主題分享。

從不知Wish平臺(tái)為何物，到趕上紅利期大“撈”一筆，再到突破瓶頸期銷(xiāo)量保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，朱明浩在Wish平臺(tái)自有一套打造爆款的技巧。而對(duì)于電商運(yùn)營(yíng)的成功經(jīng)驗(yàn)，他歸結(jié)于產(chǎn)品和數(shù)據(jù)分析兩點(diǎn)，數(shù)據(jù)分析只是輔助，而產(chǎn)品才是王道。

繼而他分析了海外消費(fèi)者各個(gè)年齡階段的消費(fèi)心理，以及按照電商發(fā)展程度，推薦了阿里巴巴、淘寶、FACEBOOK/INS、線下檔口和展會(huì)等貨源渠道供賣(mài)家選擇。

以下為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解！

大家好！今天非常感謝雨果網(wǎng)邀請(qǐng)，給了我這個(gè)機(jī)會(huì)到這邊，跟大家講一下，我也是初次到廈門(mén)。其實(shí)我覺(jué)得對(duì)賣(mài)家來(lái)說(shuō)，和剛剛上一位分享一樣，什么平臺(tái)能賺到錢(qián)就會(huì)去做。今天主要分享兩塊，一塊是所謂的爆款，一塊是團(tuán)隊(duì)的建立。著重講一下爆款。這個(gè)標(biāo)題寫(xiě)的是所謂的爆款。我覺(jué)得尤其是一些新賣(mài)家，我覺(jué)得大家對(duì)于爆款的定義到底是什么，我覺(jué)得可能一開(kāi)始大家對(duì)于爆款的定義如果定的不準(zhǔn)確會(huì)導(dǎo)致大家在一段時(shí)間內(nèi)受到一類(lèi)人的影響，在另一段時(shí)間內(nèi)又受到另一類(lèi)人的影響，最后始終不能找對(duì)自己的方向。

我們看一下，這個(gè)是前段時(shí)間的一個(gè)數(shù)據(jù)，這個(gè)數(shù)據(jù)其實(shí)大家都可以看到。我們的店鋪，尤其是新店鋪，這個(gè)產(chǎn)品到底定義在哪一個(gè)區(qū)間是爆款？我覺(jué)得絕大多數(shù)人是盯著最下面，但是我覺(jué)得對(duì)下面可能不是，尤其是新入wish的賣(mài)家。如果你一上來(lái)就盯這個(gè)，會(huì)發(fā)現(xiàn)花大量的運(yùn)營(yíng)時(shí)間，但是仍然達(dá)不到這個(gè)效果。為什么？如果按照銷(xiāo)量排名往下拉，隨意拉一下，大家可以看一下價(jià)格和產(chǎn)品，銷(xiāo)售件數(shù)一天都是幾千件。那么，我們會(huì)去看一下，美妝、3C有的時(shí)候是引流款，還有一些是大賬號(hào)、老賬號(hào)，以及有很大的銷(xiāo)售基數(shù)，如果這個(gè)時(shí)候跟他一樣，你是不是可以達(dá)到爆款。還有一個(gè)就是Q4和圣誕節(jié)來(lái)了，特性產(chǎn)品在這個(gè)時(shí)間段可能銷(xiāo)量比較高，還有一個(gè)就是確實(shí)有新產(chǎn)品起來(lái)，這個(gè)需要大手筆的運(yùn)作，如果我們的新賣(mài)家想達(dá)到這一點(diǎn)很困難。我覺(jué)得按照剛剛的比例來(lái)說(shuō)，可能要這樣分，就是我們主要的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，尤其是新產(chǎn)品，可能在短期內(nèi)，一個(gè)月到兩個(gè)月，我們新店的主要運(yùn)營(yíng)要占到8%，新店在一個(gè)月可以做到一百單，就是很不錯(cuò)的成績(jī)了。單品的目標(biāo)我覺(jué)得大概兩三百，我合并了一下數(shù)據(jù)，為什么這么說(shuō)，如果你在做低價(jià)可能會(huì)擴(kuò)遷。但是賣(mài)家利潤(rùn)起來(lái)要保證的。有些產(chǎn)品不要看他一天兩三百單，但是我覺(jué)得可以長(zhǎng)期賣(mài)，而且產(chǎn)品的質(zhì)量不會(huì)有太大的問(wèn)題，因?yàn)樗幸欢ǖ膬r(jià)格空間讓他把質(zhì)量做好。

如果再往上一點(diǎn)，可能要通過(guò)廣告引流了，順勢(shì)而為，而且這個(gè)操作要比較細(xì)致，慢慢的銷(xiāo)量可能會(huì)破掉500，往一千沖。剩下的91%這一些從我們剛開(kāi)始講wish的時(shí)候，我覺(jué)得最早的起步的時(shí)候，跟新平臺(tái)一樣，海量的鋪貨，任意的鋪貨，鋪了就能賣(mài)。但是現(xiàn)在，要求越來(lái)越高，物流、備貨，每一塊都不能出問(wèn)題，否則賬號(hào)就會(huì)被關(guān)。那剩下90%一定要做，這個(gè)是吃飯的家伙，大家要有針對(duì)性的通過(guò)數(shù)據(jù)的分析去鋪貨。

從我來(lái)看，我自己認(rèn)為跨境電商主要是兩塊，一塊是產(chǎn)品，一塊是數(shù)據(jù)分析。我覺(jué)得數(shù)據(jù)分析是輔助，包括賬號(hào)運(yùn)作也是輔助，產(chǎn)品才是王道，不管做多少平臺(tái)，有些平臺(tái)是類(lèi)似，有些平臺(tái)又完全不一樣，所以對(duì)我們來(lái)說(shuō)，假設(shè)我們要做wish，首先要先了解這個(gè)wish平臺(tái)到底是做哪一類(lèi)型的產(chǎn)品比較好做，它的人群是哪些，我自己也做獨(dú)立站，我每個(gè)獨(dú)立網(wǎng)站做的品類(lèi)不一樣，這個(gè)時(shí)候，我在投廣告的時(shí)候，可能會(huì)針對(duì)不同的人群，現(xiàn)在的這些公眾、第三方平臺(tái)也是一樣，如果你認(rèn)為你這個(gè)產(chǎn)品在亞馬遜賣(mài)的好，在Wish也可以賣(mài)得好，這種重合幾率不是很大，所以首先要了解這個(gè)平臺(tái)。很多直接把Wish的產(chǎn)品拿到亞馬遜賣(mài)，完全是粗暴操作。第二，我認(rèn)為數(shù)據(jù)是運(yùn)營(yíng)措施，就是手段，王道就是產(chǎn)品。剛才我也聽(tīng)了很久，今天也有很多大咖、平臺(tái)在講，說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)激烈，大家拼什么，拼價(jià)格，拼的是利潤(rùn)，我覺(jué)得不是完全是這樣的，比如說(shuō)一件衣服，我們現(xiàn)在主要做服裝的，這件衣服到底能做到多低的價(jià)格去賣(mài)，不是說(shuō)我賣(mài)家一味的把我利潤(rùn)犧牲掉，跟別人拼，這種完全是錯(cuò)誤的做法，這種能做多久了？要了解產(chǎn)品的全部環(huán)節(jié)以后，會(huì)發(fā)現(xiàn)你的每一款產(chǎn)品都有很大的改進(jìn)區(qū)間。第三，就是了解客戶的需求在哪里，這些你都搞清楚了以后，你才可能在這個(gè)平臺(tái)做的好。

舉一些簡(jiǎn)單的例子，比如說(shuō)我了解Wish平臺(tái)，了解Wish平臺(tái)客戶的年齡層次。我覺(jué)得第一塊16到24歲，第二是24到30，第三塊是30到34，我們看一下這個(gè)數(shù)據(jù)，因?yàn)槲矣X(jué)得每個(gè)年齡段的人群需求是不一樣，Wish平臺(tái)是一個(gè)年輕用戶更居多的平臺(tái)，所以我就去看，14歲到20歲主要是學(xué)生，主要是屌絲，上學(xué)的時(shí)候我們也喜歡購(gòu)物，但是我們沒(méi)有錢(qián)，所以更偏向于低價(jià)的產(chǎn)品。20到24歲可能剛剛畢業(yè)，初入職場(chǎng)，可能會(huì)買(mǎi)一些衣服，更偏向于買(mǎi)一些時(shí)裝，這些時(shí)裝要款式新穎，更加的潮，但是價(jià)格不能太高。25歲到30歲是初為人父、人母，剛剛有了小孩，就會(huì)買(mǎi)一些母嬰產(chǎn)品。30到34歲事業(yè)開(kāi)始起步了，更注重商品的品質(zhì)，3C產(chǎn)品、正裝。30歲到40歲所接受的服裝和20到24歲所接受的服裝是有區(qū)別的。

我們?cè)僦v一下采購(gòu)渠道，這就是貨源來(lái)源。主要分五塊，第一就是最常見(jiàn)的，阿里巴巴。這個(gè)不用多說(shuō)了，價(jià)格低，貨源多，但是款式老。為什么說(shuō)淘寶，有人說(shuō)你不是傻了嗎？淘寶其實(shí)是對(duì)阿里巴巴的一個(gè)補(bǔ)充，淘寶也有很多店鋪，價(jià)格確實(shí)高，但是款式絕對(duì)比阿里巴巴新，有些女孩子買(mǎi)服裝不會(huì)去阿里巴巴，會(huì)去淘寶，因?yàn)榘⒗锇桶涂钍嚼?。如果我們?cè)偻蟀l(fā)展，就要區(qū)別fackbook、INS，這是發(fā)展到一定的體量，這個(gè)時(shí)候需要去從最前沿的社交網(wǎng)站發(fā)覺(jué)一些網(wǎng)紅、新款，定制。這是中期發(fā)展。還有一種是線下檔口，比如3C的華強(qiáng)北，比如服裝的廣州十三行，這些地方除了拿貨批發(fā)以外，更重要的是幫助大家發(fā)覺(jué)一些新的款式。最后就是展會(huì)，我們可以去看一看。

重點(diǎn)講一下服飾，下面三個(gè)是款式的來(lái)源，剛才為什么要講我們做爆款，性價(jià)比最高我覺(jué)得就是爆款，服飾的趨勢(shì)適合于現(xiàn)在，可以常賣(mài)，把它做到性價(jià)比最高就是爆款。剛才說(shuō)我們一定要犧牲利潤(rùn)嗎？不是，我們要了解服裝到底是怎么做出來(lái)，首先是發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)完以后就要開(kāi)始打版，很多人現(xiàn)在做一個(gè)產(chǎn)品不了解的產(chǎn)品，不了解這個(gè)服裝是怎么產(chǎn)生，所以根本沒(méi)有服裝版概念，導(dǎo)致你做出來(lái)的服裝可以做的更簡(jiǎn)化，價(jià)格更低，也可以達(dá)到同樣的效果，但是他不會(huì)這樣想，只會(huì)問(wèn)供貨商有沒(méi)有更便宜的貨。同一件衣服，我做亞馬遜，我做Wish，我做自建站，我做三種，如果用同一個(gè)供應(yīng)鏈做不同的平臺(tái)，我覺(jué)得可能最多一兩個(gè)賣(mài)得好。再下面就是布，布和制版直接決定了服裝的成本，布的用料和最后的版的復(fù)雜程度，只有當(dāng)你把服裝的每一塊都研究透了以后發(fā)現(xiàn)原來(lái)這款服裝我做出來(lái)有這么大的優(yōu)勢(shì)。就算你不會(huì)開(kāi)款，看著別人剛剛開(kāi)出來(lái)的新款，也會(huì)發(fā)現(xiàn)原來(lái)我做出來(lái)比他低好多，這個(gè)爆款就是你的了。

我覺(jué)得要把Wish爆款做好，第一個(gè)順序就是主圖，電商是賣(mài)圖，而不是貨。如果大家打開(kāi)Wish的APP，會(huì)發(fā)現(xiàn)第一個(gè)映入眼簾的就是圖，如果這個(gè)圖不能吸引你，還可以吸引別的買(mǎi)家嗎？第二個(gè)就是關(guān)鍵字，這個(gè)直接決定了流量來(lái)源，同時(shí)決定了來(lái)源的流量是否精準(zhǔn)。第三個(gè)就是價(jià)格。如果你認(rèn)為我的衣服特別好，明天別人就會(huì)出來(lái)一個(gè)跟你一樣的圖，而且價(jià)格比低。第四就是物流，長(zhǎng)期穩(wěn)定把這款爆款延續(xù)下去，那就是客戶反映好，這是基礎(chǔ)，這樣才會(huì)有更多人買(mǎi)，如果物流做不好，你的賬號(hào)很可能直接就結(jié)束了，跟款沒(méi)有什么關(guān)系。后面是標(biāo)題和描述，我覺(jué)得可能在這邊對(duì)流量的影響不是很大，而是對(duì)最后的轉(zhuǎn)化影響比較大。所以我覺(jué)得五個(gè)地方的順序從我來(lái)看是這樣的順序。

找到一個(gè)款不論是自我開(kāi)發(fā)還是抄襲別人的新款，當(dāng)我把供應(yīng)鏈搞定以后，價(jià)格做到最優(yōu)以后，可能這一款估計(jì)也就一個(gè)月的時(shí)間，只要這一款確實(shí)是我們說(shuō)的符合現(xiàn)在潮流，當(dāng)然你說(shuō)我不會(huì)怎么辦？那就抄，抄完以后維護(hù)供應(yīng)鏈，他的圖和你一樣，但是他的供應(yīng)鏈絕對(duì)和你不一樣。這款起來(lái)以后，我們所說(shuō)的爆款不是爆款一瞬間，爆完以后要維護(hù)的，今天在這里簡(jiǎn)單講三點(diǎn)，第一個(gè)就是調(diào)價(jià)，價(jià)格不是定了就結(jié)束了，如果不動(dòng)肯定不行，因?yàn)槭紫扔泻芏嗳藭?huì)加購(gòu)物車(chē)，沒(méi)有付款，怎么激發(fā)它付款，每一次調(diào)價(jià)都可以提醒他，可以進(jìn)一步的提高轉(zhuǎn)化。第二個(gè)，一個(gè)圖賣(mài)了兩年是不是要優(yōu)化一下。第三就是增加，有的人抄了一個(gè)款，一開(kāi)始出了四個(gè)碼賣(mài)爆了以后天天又希望更爆，但是又不做什么事，這個(gè)需要我們主動(dòng)增加，主動(dòng)與供應(yīng)商洽談，而不是等著別人出了款才去跟。

關(guān)于我的團(tuán)隊(duì)，我們雖然做的不大，但是我的團(tuán)隊(duì)只有9個(gè)人，我一開(kāi)始做Wish是不知道，是聽(tīng)朋友說(shuō)的，就開(kāi)始做了，原來(lái)只有一個(gè)人，我們正好趕上了Wish的紅利期，迅速爆發(fā)，大概在兩個(gè)月左右就上了五千單，但是馬上就遇到了瓶頸期，隨著賣(mài)家越來(lái)越多，我們的銷(xiāo)售沒(méi)有以前那么順暢，或者那么簡(jiǎn)單了。我們一開(kāi)始是一個(gè)人，后來(lái)到四個(gè)人，到現(xiàn)在9個(gè)人，我基本不干活，只有八個(gè)人在干活。當(dāng)然有的團(tuán)隊(duì)可能有幾十號(hào)人，有的只有少數(shù)人，我覺(jué)得沒(méi)有好與不好，只有不一樣的方法和現(xiàn)狀來(lái)決定，比如人多就可以多賬號(hào)操作，對(duì)于像我們做品牌可能會(huì)少一點(diǎn)，就每個(gè)賬號(hào)做精。至于團(tuán)隊(duì)怎么建立的話，大家可以掃一下二維碼，我們明天和后天會(huì)有兩堂課程，如果大家想了解也可以到25號(hào)展廳了解一下，只要想進(jìn)入這個(gè)行業(yè)大家都可以一起努力，因?yàn)槭袌?chǎng)很大。謝謝大家！

（文/雨果網(wǎng) 董小玲）