電商經(jīng)理測評了這位香港電商賣家的店鋪，經(jīng)營不善是有原因的！

香港批發(fā)商Kelvin是一位電商賣家，他稱：“我在eBay和亞馬遜上銷售手表、皮帶、配飾和配件，雖然有1000多個SKU，但銷售額卻很不樂觀。我嘗試過markdown discounts和sponsored ads等促銷方式，但效果并不明顯，現(xiàn)在幾乎快要關(guān)門歇業(yè)了！有什么方法可以挽救我的店鋪，刺激銷量嗎？”

有著6年電商經(jīng)理工作經(jīng)驗的Matthew Ferguson評測了他的listing后，給出了下面的回答：

一、eBay平臺

店鋪設(shè)計過于粗糙

Kelvin店鋪使用的是eBay開箱即用模板設(shè)計，看著非常粗糙、原始。這在2006年也許還可以，但現(xiàn)在太過時了。雖然移動用戶不太在乎這點，但桌面端網(wǎng)購者仍占據(jù)45%，他們在查看店鋪listing時，體驗絕對不會太好。

店鋪是賣家的臉面，需要給訪客帶來更多信心。Listing的展示方式，也能在一定程度上顯示產(chǎn)品的價值。

花點時間調(diào)整店鋪設(shè)計，以及使用的listing模板。這方面有很多電商解決方案，價格不貴，設(shè)計卻好得多。

優(yōu)化

在eBay平臺銷售，還需要優(yōu)化數(shù)據(jù)。好好關(guān)注listing情況，找到提高轉(zhuǎn)化率的方法。產(chǎn)品規(guī)格要準(zhǔn)確，標(biāo)題尤其要注意。賣家可以使用關(guān)鍵詞工具，找出市場搜索熱門詞條。

比如，listing標(biāo)題為：“Miyota 0S10 Chrono Movement 10 ATM Water Resist Stainless Steel Men Diver Watch”

關(guān)鍵詞是“watch”，但卻放在標(biāo)題最后。其次，人們會搜索“Stainless Steel Men Diver Watch”嗎？可能性很低。那么會搜索“Diver Watch”嗎？可能性高點，但更進一步思考，如果消費者想要一款潛水用手表，他們肯定在尋找某種特定功能，比如防水。而就防水而言， “waterproof”或“water resistant watch”要比“water resist”更熱門，甚至還可以加上最大潛水深度值相關(guān)信息。

這些都需要借助關(guān)鍵詞工具來摸索確定。賣家要考慮標(biāo)題順序，站在消費者的角度，決定哪些關(guān)鍵詞優(yōu)先出現(xiàn)，以及如何組合關(guān)鍵詞。把熱搜詞放入標(biāo)題，同時不要影響可讀性。

轉(zhuǎn)化率

一些舊的eBay listing可能很久都沒有訂單交易。賣家需要重新刊登，保持其最新狀態(tài)。否則，即使有100個人看到listing，下單的可能僅5人。

除了重新刊登，還可嘗試設(shè)置新標(biāo)題和價格。這些舊的listing不容易被人找到，即使被找到，轉(zhuǎn)化率也很低，賣家需要思考原因，做出改變，然后重新刊登listing。

隨時關(guān)注listing，警惕高訪客量，低轉(zhuǎn)化率的情況出現(xiàn)。這會導(dǎo)致listing的搜索排名降低。你不會希望100個人看到listing，然后僅5人下單；你希望的是25個人看到listing，12人下單購買。關(guān)鍵不在點擊率，在轉(zhuǎn)化率。你想要讓真正對產(chǎn)品感興趣的人來點擊listing。

二、Amazon平臺

ASIN

你是否在亞馬遜上創(chuàng)建了全新的ASIN？這時候，賣家需要加大PPC廣告營銷力度，提升產(chǎn)品可見度。這些listing在短期內(nèi)可能很難盈利，賣家要做好心理準(zhǔn)備。

有賣家會考慮刊登在現(xiàn)有的ASIN下，但會遇到現(xiàn)有ASIN優(yōu)化糟糕的情況。要向亞馬遜提交申請修改現(xiàn)有ASIN信息的過程又費時費力，所以盡量自己創(chuàng)建新ASIN。

Prime制度

你是否在跟亞馬遜Prime賣家競爭？Prime是亞馬遜的一個巨型過濾器。相似的產(chǎn)品，Prime賣家可能售價更便宜，而且提供次日達配送服務(wù)，消費者自然選擇Prime賣家。

當(dāng)消費者購買產(chǎn)品時，你認為他會選擇“省4美元，等3三周時間收貨”，還是“多花4美元，然后次日收到貨物”？通常情況下，都是后者。配送時間，有時候決定著客戶是否選擇你。

當(dāng)然，所有產(chǎn)品都加入FBA項目成本太高。賣家需要站在消費者的角度，調(diào)整商業(yè)模式，選擇最好的組合搭配。你不可能讓所有產(chǎn)品都保持競爭優(yōu)勢，但要確保部分產(chǎn)品有優(yōu)勢。

營銷

在營銷方面，eBay“Markdown Manager”和亞馬遜“Sponsored Products Ads”都很有用。但如果之前提到的問題沒有解決，這些廣告措施的效果可能會大打折扣。

如果你是品牌商，亞馬遜提供了“Enhanced Brand Content”（EBC）界面優(yōu)化工具，允許賣家創(chuàng)建含圖文版品牌描述，讓買家更了解商品和品牌，進而提高銷售額。（注意，只有完成品牌注冊的賣家，才能使用EBC）

最后

手表并不是一個好做的領(lǐng)域，線上競爭非常激烈。

很多成功賣家并非一開始就選對產(chǎn)品，他們會隨著時間變化，不斷調(diào)整自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，適應(yīng)市場。

既然現(xiàn)在這條路走不通，也許可以考慮抓住其它機遇，選擇新的產(chǎn)品線。

（編譯/雨果網(wǎng) 楊雪平）