亞馬遜如何精準(zhǔn)的分析并利用熱銷競(jìng)品的轉(zhuǎn)化詞

亞馬遜賣家還是需要先解決流量不夠的問題，再解決轉(zhuǎn)化率低的問題，本文的開始我們得先演示一下用戶找產(chǎn)品的行為習(xí)慣。

當(dāng)買家需要到亞馬遜平臺(tái)去購買一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候

首先是到首頁搜索框 輸入 某個(gè)關(guān)鍵詞，然后開始查找翻頁瀏覽產(chǎn)品，看到中意的點(diǎn)擊進(jìn)去詳細(xì)頁面瀏覽，加購物車，最終付款。

還記得以前我解釋的APS嗎?

APS = All Department Search = 首頁搜索框搜索

這中間的四個(gè)核心的步驟節(jié)點(diǎn)是:

搜索關(guān)鍵詞 》》》點(diǎn)擊產(chǎn)品 》》》加購物車 》》》付款購買

當(dāng)然每個(gè)步驟中間都可能存在著跳出行為，比如更換了關(guān)鍵詞，比如點(diǎn)進(jìn)去跳出來又看其他產(chǎn)品，比如加購物車后沒付款又刪除等等

除此之外，這中間可能還存在著通過左側(cè)條件篩選框縮小范圍。

或者一開始就是從左側(cè)類目節(jié)點(diǎn)一層層的點(diǎn)下去，最后翻頁查找并最終完成購買的。

以上內(nèi)容理解不了的，建議你想想你在T寶上買東西時(shí)候的行為。

那么亞馬遜平臺(tái)統(tǒng)計(jì)了無數(shù)個(gè)這樣的行為的以后就可以建立一個(gè)比較直觀的對(duì)應(yīng)關(guān)系。

也就是一個(gè)產(chǎn)品下 會(huì)對(duì)應(yīng)出大量的關(guān)鍵詞，其中關(guān)鍵詞根據(jù)用戶的四個(gè)行為習(xí)慣的標(biāo)志性節(jié)點(diǎn)可以按照順序區(qū)分為：

搜索關(guān)鍵詞---點(diǎn)擊關(guān)鍵詞---購物車關(guān)鍵詞---購買關(guān)鍵詞

簡(jiǎn)單解釋一下：

搜索關(guān)鍵詞：客戶搜索了這個(gè)關(guān)鍵詞，這個(gè)產(chǎn)品得到了曝光，就計(jì)算一次。

點(diǎn)擊關(guān)鍵詞：客戶搜索了這個(gè)關(guān)鍵詞，并且點(diǎn)擊進(jìn)入產(chǎn)品詳細(xì)頁面，就計(jì)算一次。

購物車關(guān)鍵詞：客戶搜索并點(diǎn)擊并最終將該產(chǎn)品加入到購物車?yán)铮陀?jì)算一次。

購買關(guān)鍵詞：客戶搜索該詞然后點(diǎn)擊進(jìn)入詳細(xì)頁面加購物車并且最終付款的，就計(jì)算一次。

每一個(gè)步驟之間都會(huì)存在跳出行為，跳出則無法統(tǒng)計(jì)到下一個(gè)步驟。

跳出也代表著客戶在這步驟里有某些因素導(dǎo)致了用戶對(duì)此產(chǎn)品沒興趣，所以這里又產(chǎn)生了一個(gè)數(shù)據(jù)：轉(zhuǎn)化率(反向表達(dá)即為 跳出率)

當(dāng)然每一次的行為加深都存在一定的權(quán)重。

舉例說明：

某Iphone X 手機(jī)殼，當(dāng)天所有用戶通過各種關(guān)鍵詞搜索20000次來找X的手機(jī)殼，其中有10000個(gè)用戶搜索 Iphone X case

瀏覽到該產(chǎn)品，其中5000個(gè)點(diǎn)擊了該產(chǎn)品，這其中有2000個(gè)行為將該產(chǎn)品加入購物車，最終有500個(gè)行為付款購買該手機(jī)殼。

2萬次搜索，搜索轉(zhuǎn)化率50%=10000次搜索

1W次搜索，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率50%=5000次點(diǎn)擊

5000次點(diǎn)擊，加購轉(zhuǎn)化率25%=2000次加購物車

2000次加購物車，付款轉(zhuǎn)化率25%=500次付款(單量)

以上這段如果看不明白的，仔細(xì)讀幾遍。

除了Iphone X case 之外呢?(2W次里1W個(gè)是iphone X case的，剩下的1W里包含了其他各種關(guān)鍵詞)

還有Iphone 10 case?還有case iphone X? 還有phone case for iphone X?還有 iphone X covers 等等各種關(guān)鍵詞都統(tǒng)計(jì)到了一定的數(shù)據(jù)...

類似于下圖

這個(gè)問題到此處暫停一下,我們要說另外一個(gè)問題了.

我們應(yīng)該找什么樣的產(chǎn)品作為參照物?

這些數(shù)據(jù)之所以有意義是建立在“有效參照物”的基礎(chǔ)上的

什么是有效參照物呢?

我們?yōu)榱俗龊米约旱漠a(chǎn)品，肯定是需要選取一些別人的產(chǎn)品來作為標(biāo)準(zhǔn)來分析和參考的，我們將這些產(chǎn)品稱之為“競(jìng)品”。

究竟如何選擇競(jìng)品?熱銷的?排名好的?Review多的?相似度高的?Best Seller?

首先是產(chǎn)品相似度比較高，其次才是銷量，排名和Review等因素。

這是為了確保我們的買家受眾群體一致，這樣的競(jìng)品才有比較高的參考價(jià)值。

舉例：你賣iphone X的手機(jī)殼，你找個(gè)三星S6的手機(jī)殼做標(biāo)準(zhǔn)參考合適嗎?顯然是不合適的。找個(gè)iphone 6 plus的手機(jī)殼合適嗎?也不合適，兩殼子尺寸都不一樣，買家群體不一致，最終轉(zhuǎn)化肯定是很差的。所以咱們只需要找一個(gè) iphone X case 里面銷量好的，排名比較穩(wěn)定，Review比較多的。通常還都是找該類目下的Best Seller。

順便提一下，現(xiàn)在的亞馬遜大環(huán)境惡劣，刷單刷測(cè)評(píng)嚴(yán)重干擾了自然排名的順序，一些幾個(gè)Review占著best seller的也是常有的事兒，你選它做競(jìng)品參照物，顯然結(jié)果可能不適合你。

所以競(jìng)品的選擇綜合以上因素一起考慮比較好。仁者見仁智者見智吧，實(shí)在不行，咱就多選幾個(gè)競(jìng)品參照物唄。

以上這一段應(yīng)該不難理解。選一個(gè)或者若干個(gè)競(jìng)品來做對(duì)比，取之精華對(duì)比自己，才有質(zhì)的提升。

綜合上面所說的一切。

如果找到了合適的競(jìng)品做參考，并且獲得他們的各種搜索關(guān)鍵詞，點(diǎn)擊關(guān)鍵詞，加購關(guān)鍵詞，購買關(guān)鍵詞以及各自轉(zhuǎn)化率的數(shù)據(jù)。

那么我們自己的產(chǎn)品可操作的東西就比較多了。

既然精準(zhǔn)的確定了對(duì)方的大流量關(guān)鍵詞(核心詞)入口，你只需要將這些關(guān)鍵詞做到首頁，你就擁有了比較大的基數(shù)下的曝光和點(diǎn)擊。無論是SEO的排名還是CPC的排名。這些數(shù)據(jù)都是極具參考價(jià)值的。

補(bǔ)充一點(diǎn)，在這個(gè)基礎(chǔ)上再搭配一些長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，效果則更加明顯。

解決沒訂單的問題，首先是解決產(chǎn)品曝光量的問題，有了流量才有下一步的可能性，否則產(chǎn)品再好，沒有人看到，一切都是空。

最后，下一篇文章我們將深度分析影響以上每一步的轉(zhuǎn)化率的因素。

解決了轉(zhuǎn)化率的問題才能從根本上解決沒訂單的問題。

轉(zhuǎn)化為王的時(shí)代終于還是來了

這真的不是說著玩的。