亞馬遜賣家還是需要先解決流量不夠的問題,再解決轉(zhuǎn)化率低的問題,本文的開始我們得先演示一下用戶找產(chǎn)品的行為習(xí)慣。
當(dāng)買家需要到亞馬遜平臺(tái)去購買一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候
首先是到首頁搜索框 輸入 某個(gè)關(guān)鍵詞,然后開始查找翻頁瀏覽產(chǎn)品,看到中意的點(diǎn)擊進(jìn)去詳細(xì)頁面瀏覽,加購物車,最終付款。
還記得以前我解釋的APS嗎?
APS = All Department Search = 首頁搜索框搜索
這中間的四個(gè)核心的步驟節(jié)點(diǎn)是:
搜索關(guān)鍵詞 》》》點(diǎn)擊產(chǎn)品 》》》加購物車 》》》付款購買
當(dāng)然每個(gè)步驟中間都可能存在著跳出行為,比如更換了關(guān)鍵詞,比如點(diǎn)進(jìn)去跳出來又看其他產(chǎn)品,比如加購物車后沒付款又刪除等等
除此之外,這中間可能還存在著通過左側(cè)條件篩選框縮小范圍。
或者一開始就是從左側(cè)類目節(jié)點(diǎn)一層層的點(diǎn)下去,最后翻頁查找并最終完成購買的。
以上內(nèi)容理解不了的,建議你想想你在T寶上買東西時(shí)候的行為。
那么亞馬遜平臺(tái)統(tǒng)計(jì)了無數(shù)個(gè)這樣的行為的以后就可以建立一個(gè)比較直觀的對(duì)應(yīng)關(guān)系。
也就是一個(gè)產(chǎn)品下 會(huì)對(duì)應(yīng)出大量的關(guān)鍵詞,其中關(guān)鍵詞根據(jù)用戶的四個(gè)行為習(xí)慣的標(biāo)志性節(jié)點(diǎn)可以按照順序區(qū)分為:
搜索關(guān)鍵詞---點(diǎn)擊關(guān)鍵詞---購物車關(guān)鍵詞---購買關(guān)鍵詞
簡(jiǎn)單解釋一下:
搜索關(guān)鍵詞:客戶搜索了這個(gè)關(guān)鍵詞,這個(gè)產(chǎn)品得到了曝光,就計(jì)算一次。
點(diǎn)擊關(guān)鍵詞:客戶搜索了這個(gè)關(guān)鍵詞,并且點(diǎn)擊進(jìn)入產(chǎn)品詳細(xì)頁面,就計(jì)算一次。
購物車關(guān)鍵詞:客戶搜索并點(diǎn)擊并最終將該產(chǎn)品加入到購物車?yán)铮陀?jì)算一次。
購買關(guān)鍵詞:客戶搜索該詞然后點(diǎn)擊進(jìn)入詳細(xì)頁面加購物車并且最終付款的,就計(jì)算一次。
每一個(gè)步驟之間都會(huì)存在跳出行為,跳出則無法統(tǒng)計(jì)到下一個(gè)步驟。
跳出也代表著客戶在這步驟里有某些因素導(dǎo)致了用戶對(duì)此產(chǎn)品沒興趣,所以這里又產(chǎn)生了一個(gè)數(shù)據(jù):轉(zhuǎn)化率(反向表達(dá)即為 跳出率)
當(dāng)然每一次的行為加深都存在一定的權(quán)重。
舉例說明:
某Iphone X 手機(jī)殼,當(dāng)天所有用戶通過各種關(guān)鍵詞搜索20000次來找X的手機(jī)殼,其中有10000個(gè)用戶搜索 Iphone X case
瀏覽到該產(chǎn)品,其中5000個(gè)點(diǎn)擊了該產(chǎn)品,這其中有2000個(gè)行為將該產(chǎn)品加入購物車,最終有500個(gè)行為付款購買該手機(jī)殼。
2萬次搜索,搜索轉(zhuǎn)化率50%=10000次搜索
1W次搜索,點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率50%=5000次點(diǎn)擊
5000次點(diǎn)擊,加購轉(zhuǎn)化率25%=2000次加購物車
2000次加購物車,付款轉(zhuǎn)化率25%=500次付款(單量)
以上這段如果看不明白的,仔細(xì)讀幾遍。
除了Iphone X case 之外呢?(2W次里1W個(gè)是iphone X case的,剩下的1W里包含了其他各種關(guān)鍵詞)
還有Iphone 10 case?還有case iphone X? 還有phone case for iphone X?還有 iphone X covers 等等各種關(guān)鍵詞都統(tǒng)計(jì)到了一定的數(shù)據(jù)...
類似于下圖
這個(gè)問題到此處暫停一下,我們要說另外一個(gè)問題了.
我們應(yīng)該找什么樣的產(chǎn)品作為參照物?
這些數(shù)據(jù)之所以有意義是建立在“有效參照物”的基礎(chǔ)上的
什么是有效參照物呢?
我們?yōu)榱俗龊米约旱漠a(chǎn)品,肯定是需要選取一些別人的產(chǎn)品來作為標(biāo)準(zhǔn)來分析和參考的,我們將這些產(chǎn)品稱之為“競(jìng)品”。
究竟如何選擇競(jìng)品?熱銷的?排名好的?Review多的?相似度高的?Best Seller?
首先是產(chǎn)品相似度比較高,其次才是銷量,排名和Review等因素。
這是為了確保我們的買家受眾群體一致,這樣的競(jìng)品才有比較高的參考價(jià)值。
舉例:你賣iphone X的手機(jī)殼,你找個(gè)三星S6的手機(jī)殼做標(biāo)準(zhǔn)參考合適嗎?顯然是不合適的。找個(gè)iphone 6 plus的手機(jī)殼合適嗎?也不合適,兩殼子尺寸都不一樣,買家群體不一致,最終轉(zhuǎn)化肯定是很差的。所以咱們只需要找一個(gè) iphone X case 里面銷量好的,排名比較穩(wěn)定,Review比較多的。通常還都是找該類目下的Best Seller。
順便提一下,現(xiàn)在的亞馬遜大環(huán)境惡劣,刷單刷測(cè)評(píng)嚴(yán)重干擾了自然排名的順序,一些幾個(gè)Review占著best seller的也是常有的事兒,你選它做競(jìng)品參照物,顯然結(jié)果可能不適合你。
所以競(jìng)品的選擇綜合以上因素一起考慮比較好。仁者見仁智者見智吧,實(shí)在不行,咱就多選幾個(gè)競(jìng)品參照物唄。
以上這一段應(yīng)該不難理解。選一個(gè)或者若干個(gè)競(jìng)品來做對(duì)比,取之精華對(duì)比自己,才有質(zhì)的提升。
綜合上面所說的一切。
如果找到了合適的競(jìng)品做參考,并且獲得他們的各種搜索關(guān)鍵詞,點(diǎn)擊關(guān)鍵詞,加購關(guān)鍵詞,購買關(guān)鍵詞以及各自轉(zhuǎn)化率的數(shù)據(jù)。
那么我們自己的產(chǎn)品可操作的東西就比較多了。
既然精準(zhǔn)的確定了對(duì)方的大流量關(guān)鍵詞(核心詞)入口,你只需要將這些關(guān)鍵詞做到首頁,你就擁有了比較大的基數(shù)下的曝光和點(diǎn)擊。無論是SEO的排名還是CPC的排名。這些數(shù)據(jù)都是極具參考價(jià)值的。
補(bǔ)充一點(diǎn),在這個(gè)基礎(chǔ)上再搭配一些長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞,效果則更加明顯。
解決沒訂單的問題,首先是解決產(chǎn)品曝光量的問題,有了流量才有下一步的可能性,否則產(chǎn)品再好,沒有人看到,一切都是空。
最后,下一篇文章我們將深度分析影響以上每一步的轉(zhuǎn)化率的因素。
解決了轉(zhuǎn)化率的問題才能從根本上解決沒訂單的問題。
轉(zhuǎn)化為王的時(shí)代終于還是來了
這真的不是說著玩的。