跨境電商正在回歸商業(yè)本質(zhì)，你卻還在最大的坑里徘徊

旺季不旺，行業(yè)黑科技，競爭對手大量涌入，傳統(tǒng)企業(yè)開始進場。是很多賣家在總結(jié)2017年的時候的關鍵詞。好像整個行業(yè)就是一個巨大的坑，賣家在下面踩著各種小坑。

其實有哪個行業(yè)是沒有坑的呢，壓根沒有!跨境電商這個行業(yè)，我們即便只把著眼點放在一個普通的跨境電商賣家身上，都可以想象得到他將歷經(jīng)多少苦難(坑)。

比如說下面這幾項。

品類選擇：產(chǎn)品是否已經(jīng)電子商務化，或者說是否適合網(wǎng)上銷售;

供應商管理：成本、貨期、品質(zhì);

運營：刷單?A9算法調(diào)整?競爭對手差評?

聽起來都挺糟心的。

傅盛有一篇很著名的文章，叫做《認知的三部曲》。簡單來說，他認為管理團隊就是認知的管理，那么，自我成長，首先就是認知的成長。

所以啊。你認知的跨境電商是怎樣的，你就會朝匹配的那一個方向去發(fā)展。

有一個坑，是由于對產(chǎn)品、市場、客戶需求的認知缺失，而出現(xiàn)的，那就是產(chǎn)品開發(fā)。

我指的產(chǎn)品開發(fā)，不是工廠針對一個產(chǎn)品開模，在技術層面的開發(fā)，更多的，是針對貿(mào)易類賣家。產(chǎn)品開發(fā)這項工作內(nèi)容，在貿(mào)易類賣家的口中，還有若干個代名詞，比如選品、買手、市場調(diào)研。工作的成效預期，往往是“找出好賣的產(chǎn)品”。

我會把產(chǎn)品開發(fā)的人，大致分成三種段位，從水平的低到高，分別稱為：

抄款式產(chǎn)品開發(fā);改款式產(chǎn)品開發(fā);需求滿足式產(chǎn)品開發(fā)。

這三種選品方式分別對應三種做法：什么好賣賣什么; 什么好賣改進一下再賣;客戶需要什么我提供產(chǎn)品解決方案。

第一種做法短平快，第二種做法最聰明最保險，第三種做法有逼格有情懷，幾乎回歸了商業(yè)本質(zhì)了。

說到這里，我想說的是，我眼中的大大坑，叫做：

別人賣得好的，我就上架銷售。

其實這是一種最行之有效的方法論。因為別人驗證過好賣的產(chǎn)品，在同一個平臺上，熱銷的可能性確實是最高的。而且可以用最有效的競爭手段，叫做“價格戰(zhàn)”。這恐怕是我們不得不承認的大多數(shù)人的現(xiàn)狀。

事實上我們自己也在用同樣的方法，和大多數(shù)的同行一樣，我們會用各種方式關注到平臺上出現(xiàn)的新晉爆款，然后充分發(fā)揮國內(nèi)供應鏈的優(yōu)勢，做到第一時間跟進。成功的概率確實最高。

但是，既然我說他是坑，他就可能有很多bug。我的水平不高，以我所見，我就講兩個漏洞來強調(diào)一下這種做法的風險。

第一，某賣家在平臺上一款產(chǎn)品突然賣得好，從流量角度，要分清楚是由于自然趨勢增長，還是使用非常規(guī)的手段提升了銷量。自然趨勢就比如說圣誕節(jié)前的禮物，非常規(guī)的手段就比如說站外推廣，紅人，甚至是刷單。這一點如果把控不好，就非常容易把別人大降價站外促銷的清倉產(chǎn)品，作為自己的新品對象。

第二，產(chǎn)品開發(fā)的更優(yōu)方案，應該是：分析該產(chǎn)品解決了什么問題，并提供解決這個問題的更好的產(chǎn)品方案。這個做法保證了熱銷概率的同時，也至少在短期內(nèi)形成了壁壘，不用一下子陷入價格戰(zhàn)。比如，客戶買一把普通的戶外小刀去野營或打獵，如果你可以提供一款帶指南針功能的小刀，可能對吸引客戶有一定的作用。

所以，如果你讓你的認知提升，就會比較容易從其他角度看到問題，避免掉坑。

事實上，抄款式的產(chǎn)品開發(fā)，一方面是因為我們極希望追求短期內(nèi)的銷售額增長，另外一方面，其實是我們對傳統(tǒng)的市場調(diào)查、客戶需求調(diào)研的理論及方法的缺失。最近我在很多地方看到有越來越多的賣家注重精細化的運營，注重產(chǎn)品的定位，以及用戶畫像，甚至是針對不同的渠道客戶特征做不同的銷售方案，我覺得都是跨境電商回歸商業(yè)本質(zhì)的體現(xiàn)。

以上!

By Hank

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