“想要日出千單!想要日進(jìn)斗金!就來做亞馬遜啊!”這是一個(gè)賣家發(fā)出的宣言,但是做亞馬遜真的能這么簡單粗暴嗎!不見得吧!
不少剛?cè)搿翱印钡膩嗰R遜賣家表示處處都是“坑”,求大神帶路。雨果網(wǎng)邀請了亞馬遜資深運(yùn)營操盤手迷谷分享了幾招亞馬遜新手入門訣竅。
雨果網(wǎng):初入亞馬遜這個(gè)平臺,賣家一般都是摸著石頭過河,對于這個(gè)平臺其實(shí)知之甚微。第一步一般都是分析競爭對手的熱門產(chǎn)品和運(yùn)營方式,根據(jù)這一點(diǎn),你有什么見解嗎?
迷谷:這個(gè)基本上從三個(gè)方面著手:
1、平臺流量思維,運(yùn)用好飛輪理論;
2、關(guān)注平臺特色榜單;
3、嚴(yán)格把控供應(yīng)鏈,注重差異化的戰(zhàn)略。
不同平臺有不同的特色,賣家首先需要有平臺流量思維,目前亞馬遜站內(nèi)流量比較集中,占比也有85%-90%,所以需要好好把握站內(nèi)搜索、類目以及瀏覽的流量,最終回歸到亞馬遜推崇的“好貨好好賣”這樣一種簡單質(zhì)樸的商業(yè)理念;另外需要把握平臺特色榜單,例如Best Seller、Hot New Releases、Movers & Shakers、Most Wished for、Gift Ideas之類的特色榜單,這些榜單可以通過http://www.amz123.com搜索到;供應(yīng)鏈注意把控,差異化戰(zhàn)略。比如listing打造、產(chǎn)品包裝數(shù)量微創(chuàng)新都是差異化的表現(xiàn)。
特色榜單效果:
Best Seller:這個(gè)榜單是24小時(shí)更新一次,只收集前24小時(shí)的銷量數(shù)據(jù),排名隨時(shí)有變動。只要有一款產(chǎn)品沖上這個(gè)榜單,該產(chǎn)品的訂單量就會源源不斷。賣家可以從這個(gè)榜單中挑選自己比較熟悉,或者跟自己已有產(chǎn)品同類、相近的產(chǎn)品來做;
Hot New Releases:根據(jù)過去24小時(shí)內(nèi)總體的曝光量、點(diǎn)擊量以及訂單轉(zhuǎn)化量等綜合數(shù)據(jù)的排名,榜單里的產(chǎn)品同樣可供賣家參考;
Movers & Shakers:過去24小時(shí)內(nèi)排名變動較多的產(chǎn)品榜單,不過這些變動與銷量沒有太大因素,因?yàn)橛械男☆惸慨a(chǎn)品本身銷量基數(shù)小,訂單稍多上升幅度就比較大,賣家通過這個(gè)榜單可以確定這款產(chǎn)品的競爭力度大小;
Most Wished for:過去一段時(shí)間內(nèi)人們最想買的一款產(chǎn)品排名,因?yàn)檫\(yùn)費(fèi)或其他種種因素,這款產(chǎn)品很多消費(fèi)者加入購物車未付款。賣家通過這個(gè)榜單可以了解阻礙消費(fèi)者付款的因素是哪些,如果剛好有自己的產(chǎn)品,就可以做出相應(yīng)的調(diào)整;
Gift Ideas:這屬于亞馬遜一個(gè)特殊榜單,顧客在亞馬遜上購買禮物后,亞馬遜會提供禮品包裝服務(wù)。在歐美一些盛大節(jié)日來臨前,賣家可以參考這個(gè)榜單備貨。
雨果網(wǎng):不少賣家在做亞馬遜沒有做好選品的步驟,分析不夠,靠工廠庫存的思維來做亞馬遜,這樣的思維方式往往會出現(xiàn)誤區(qū),有什么好的選品套路可以分享嗎?
迷谷:選品還是要從客觀數(shù)據(jù)+平臺特色榜單+自身經(jīng)驗(yàn)入手。
就亞馬遜平臺來說,多SKU的雜貨店不具有競爭優(yōu)勢,這就意味著做亞馬遜不要鋪貨,只能精耕細(xì)作,那么在選品方面的難度就更高了。適合亞馬遜平臺的產(chǎn)品一般具有這幾個(gè)方面的內(nèi)容:品質(zhì)高、價(jià)格適中、類目選擇專精。
賽維創(chuàng)始人陳文平在談到選品和運(yùn)營時(shí)提到,“1厘米寬,100公里深”,能夠做到專精,就有了致勝的法寶。
另外,優(yōu)質(zhì)的選品還是需要和運(yùn)營結(jié)合起來,尤其對新手賣家來說更是如此。目前賣家在選品階段需要做的工作,就是基于產(chǎn)品和市場的理解,把自己熟悉的(或者以后有意愿去熟悉的)產(chǎn)品發(fā)掘出來,然后,結(jié)合運(yùn)營的其他層面的技巧和方法,抓住系統(tǒng)的規(guī)律,吸引到用戶,只有這樣,運(yùn)營才能夠取得成功。
雨果網(wǎng):另外一個(gè)問題就是關(guān)于Listing的,新賬號一開始上了太多Listing和Listing變體太多,導(dǎo)致新賬號流量分散,那么新手賣家應(yīng)該如何優(yōu)化Listing呢?
迷谷:通常來說,能夠?qū)isting產(chǎn)生影響的要素大概包括關(guān)鍵詞、價(jià)格、銷量、Review & Feedback、 廣告引流等,賣家需要注意這幾大要素,對號入座,看看自己是不是哪方面沒有做好。
那么在listing優(yōu)化方面,第一點(diǎn)就是賣家要確定關(guān)鍵詞,可以通過http://www.ziniao.com網(wǎng)站找到合適的關(guān)鍵詞;第二點(diǎn)就是取一個(gè)好標(biāo)題。好標(biāo)題可以很大程度地提高曝光率和購買率。一般來講,標(biāo)題都采用三種關(guān)鍵詞相間的寫法,精準(zhǔn)關(guān)鍵詞前設(shè)置幾個(gè)寬泛關(guān)鍵詞,后面放幾個(gè)長尾關(guān)鍵詞。然后如果有顏色、屬性上的差異,也在標(biāo)題里說清楚。最后標(biāo)題總的長度不超過200字元(包含英文字母與空白鍵),因?yàn)閬嗰R遜規(guī)定,listing字元長度超過200,買家會搜索不到;第三點(diǎn)就是優(yōu)化圖片,賣家可以先看一下electrics榜單上的best seller前三名的截圖,這里面除了標(biāo)題、review之外,最多的便是圖片了,它是顧客對產(chǎn)品的第一印象;第四點(diǎn)是優(yōu)化產(chǎn)品描述。產(chǎn)品描述不必長,只要針對客群特點(diǎn)寫清楚特點(diǎn)就可以了;第五點(diǎn)需要注重review。
注意這幾點(diǎn),對于優(yōu)化listing是相當(dāng)重要的,我建議賣家要把控Listing SKU的數(shù)量,新手一個(gè)變體注意不要超過5個(gè)SKU。
雨果網(wǎng):做亞馬遜的都清楚,流量是相當(dāng)重要的,要結(jié)合站外和站內(nèi)廣告的運(yùn)用,那么在廣告運(yùn)用方面,有什么好建議?
迷谷:廣告對于引流是相當(dāng)重要的,尤其是新手賣家對于引流更為看重,那么在眾多廣告選擇方面,如何才能達(dá)到優(yōu)勢最大化,提升廣告轉(zhuǎn)化率呢。
首先賣家需要了解自身廣告轉(zhuǎn)化率的情況:通過搜索關(guān)鍵字,找到自己的廣告,看看廣告周圍的產(chǎn)品、價(jià)格等各種屬性;通過自然搜索,找到類似自己產(chǎn)品外形的,或者就是同模的產(chǎn)品的情況;再就是觀察排在自己前面和后面的產(chǎn)品的銷量變化。賣家可以試著去分析這些數(shù)據(jù),找到自己廣告轉(zhuǎn)化率不高的原因所在。
建議賣家嘗試采用同一產(chǎn)品的變量頁作為亞馬遜廣告的登陸頁面,把同一產(chǎn)品的變量頁作為廣告登陸頁面,可以改變轉(zhuǎn)化率,提高利潤。另外,新手多去爭取new released和Amazon chioce標(biāo)簽,這樣廣告效果會比較好。
雨果網(wǎng):在亞馬遜的運(yùn)營中,即使產(chǎn)品再優(yōu)秀,也還是會有人不滿意。所以,為了避免真的發(fā)生退貨時(shí),賣家還手慢腳亂不知道,現(xiàn)在特地想了解下關(guān)于退換貨方面賣家需要了解哪些方面的問題?
迷谷:賣家應(yīng)該要保持積極應(yīng)對的心態(tài),同時(shí)注重成本管控的問題,注意分析客戶發(fā)過來的語氣,遇到難搞的客戶,可以分析自己的貨值和時(shí)間成本,與退換貨成本之間的差異,如果貨值和時(shí)間成本較高,還不如直接退換貨,因?yàn)殚L期為了退換貨的問題糾葛,可能得不償失。
雨果網(wǎng):產(chǎn)品定價(jià)也是賣家的難點(diǎn),低了會虧損,高了會無人問津,在這方面,有什么意見?
迷谷:亞馬遜品賣家在價(jià)格方面一般采取適中的態(tài)度,價(jià)格一般是由市場決定的,賣家的價(jià)格應(yīng)該不脫離市場大環(huán)境,學(xué)會分析市場的價(jià)格區(qū)間,比如20-30美金占前5頁的百分比。生活必需品的價(jià)格可以稍微降低一點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn),而在創(chuàng)新、品質(zhì)、特殊的品類,可以適當(dāng)提升價(jià)格。
當(dāng)賣家的產(chǎn)品沖到best seller前三就有自主定價(jià)權(quán),這時(shí)的價(jià)格就依據(jù)自己產(chǎn)品的價(jià)值決定的。
雨果網(wǎng):針對賣家來說,尤其是新手賣家,往往會選擇多賬號運(yùn)營,那么多賬號運(yùn)營會存在哪些風(fēng)險(xiǎn)呢?賣家如何避免這些風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)。
迷谷:一般來說,平臺對于新手賣家會提供相應(yīng)的便利,不少賣家會選擇注冊多個(gè)賬號,這其實(shí)是存在風(fēng)險(xiǎn)的,賣家在不清楚亞馬遜規(guī)則的情況下,注冊兩個(gè)或多個(gè)賬號,賬號必然會被關(guān)閉。
大家記住一個(gè)原則:主要維護(hù)好電腦網(wǎng)絡(luò)安全,所有使用過的信息,不同站點(diǎn)注冊信息要一致;同站點(diǎn)注冊,相同信息不能再次使用。
(文/雨果網(wǎng) 涂佳慧)