一套完整的獨立站海外營銷思路：三大趨勢、 三個階段、四個方法論

隨著流量紅利的消失，跨境出口電商進入品牌紅利期，作為與第三方平臺相輔相成的渠道和品牌化的展示出口，獨立站成為移動化、社交化和內(nèi)容營銷三大趨勢下中小出口電商的新的增長渠道。

然而，流量成本較高、轉化率偏低成為獨立站很難迅速普及的重要原因。《自建站課堂》積累了不少的獨立站實施案例及建站技巧，大家有興趣可以點擊免費觀看。

對此，在Mobvista主辦的獨立站運營沙龍上，Mobvista電商事業(yè)部總監(jiān)王瑞根據(jù)自己的經(jīng)驗對出口跨境電商進行了趨勢分析，并給出了品牌營銷解決方案，針對獨立站營銷，提出了“甄、定、提、增”四招營銷策略。

大環(huán)境：3大趨勢

全球最新趨勢報告顯示，2018年整個移動互聯(lián)網(wǎng)廣告市場容量指數(shù)級上升。移動化、社交化和內(nèi)容營銷是3大趨勢，其中，社交媒體正在全方位加速電商品牌發(fā)展。比如，Facebook對于社交媒體推動產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)和客戶購買貢獻率方面是NO.1，其次是Instagram、pinterest、Twitter和Snapchat。

同時，在海外流量環(huán)境迅速迭代的當下，迎來了內(nèi)容營銷時代。從1.0搜索時代的用戶主動行為到2.0的社交時代與用戶產(chǎn)生情感聯(lián)系，再到今天的3.0內(nèi)容時代的移動化、互動話和娛樂化在內(nèi)容中感知品牌。

在3大趨勢下，中小出口電商的優(yōu)勢在于中國制造的產(chǎn)品品質(zhì)和價格。

王瑞認為，除了產(chǎn)品品質(zhì)和價格優(yōu)勢外，建獨立站還要在營銷方面尋找突破口，針對不同用戶屬性和習慣，布局不同類型的流量。

戰(zhàn)略：品牌認知3階段，差異化組合推廣

首先，出口電商企業(yè)要經(jīng)歷3個階段：品牌認知階段、品牌互動階段和促進轉化階段。針對不同營銷階段，要設置不同媒體組合策略，進行全功能推廣鏈。

第一，品牌認知度階段。很多獨立站正在經(jīng)歷著這個階段，而曝光是這個階段提升跨境電商知名度的最有效手段之一，針對目標人群運用展示+內(nèi)容相配合的形式，建立品牌認知。

一方面，從媒體層面需要展示廣告+內(nèi)容營銷，把廣告內(nèi)容發(fā)布在相對權威的媒體上，媒體平臺屬性和產(chǎn)品屬性進行功能最大化的疊加;另一方面，在做不同區(qū)域市場時，依托媒體本身的媒體標簽屬性找到最適配的一部分用戶，重點要看不同媒體分布和占比。

比如，F(xiàn)acebook和谷歌、TopBuzz等知名媒體。

第二，品牌互動階段，這個階段仍然要不斷吸引目標人群關注?；邮强焖賯鬟f跨境電商品牌理念、價值觀的手段，建立平臺好感度，為后續(xù)轉化奠定基礎。

那么，哪些媒體渠道可以促進與用戶的深度互動、拉攏粉絲培養(yǎng)品牌感情呢?

推薦一，互動形式比較多的Snapchat，目前有1.78億用戶，9000萬在美國。出口電商企業(yè)可以拍攝跟真人合影產(chǎn)品互動的元素，和朋友分享元素，讓廣告與目標用戶進行互動。

推薦二，Pinterest，全球注冊用戶2億，70%是女性，50%來自于美國，未來男性入駐機會越來越大。KOL在Pinterest推薦穿衣打扮或者護膚品等分享，能夠和用戶進行深入互動。

推薦三，Reddit，也是全美第七大網(wǎng)站，類似百度貼吧，全球有80億月流量，53%左右是男性，有很多科技發(fā)燒友、小說發(fā)燒友自發(fā)在上面發(fā)帖。

除此之外還有很多媒體本身就具有互動屬性，在這個階段需要多使用廣告內(nèi)容促進客戶跟產(chǎn)品本身的互動。

第三，促進轉化階段，就是對核心用戶的深度挖掘與再營銷，再營銷是解決電商平臺轉化問題的核心思路，是前期數(shù)據(jù)積累的深度應用。

這個階段需要使用偏搜索引擎、數(shù)字營銷的媒體幫助用戶產(chǎn)生付費動作。也就是說，用戶在頁面上產(chǎn)生任何行為都需要抓取回來分類處理，通過再營銷的手段讓用戶再次消費，這個階段數(shù)據(jù)型媒體至關重要。比如，俄羅斯最大平臺是Yandex，韓國最大的是NAVER等搜索屬性的媒體。

具體策略：4招搞定獨立站海外營銷

最后，針對獨立站營銷，哪些具體方法行之有效?王瑞提煉了“甄、定、提、增”4招搞定獨立站海外營銷。

首先，甄，即怎么選擇渠道，有3個緯度。第一，產(chǎn)品緯度，標品和非標品使用的媒體不一樣;第二，受眾群體;第三，從獨立站或者賣家發(fā)展階段區(qū)分，不同階段使用不一樣的流量。比如Facebook適合一些快銷、時尚品類的初期賣家。

其次，定，選擇Facebook或者谷歌后，哪些廣告形式更行之有效呢?兩個角度，以效果為導向或者產(chǎn)品本身可以充分用圖片展示的，優(yōu)先使用Facebook購物廣告和谷歌的購物APP，轉化迅速;第二，當產(chǎn)品需要做一些宣傳，沒辦法用圖片快速表達定義時，比如益智玩具，需要拍視頻，那么，F(xiàn)acebook視頻廣告和YouTube視頻廣告是比較好的選擇。

三、提，提高用戶LTV，即用戶終身成長價值。這也是衡量企業(yè)有沒有持續(xù)盈利能力最核心指標。LTV越高越好，所以在廣告優(yōu)化時，除了單次購買和效果提升之外，還更應該關注用戶LTV數(shù)據(jù)。

在提升LTV過程中，再營銷可以幫助企業(yè)促使26%的用戶回來購買產(chǎn)品。

再營銷有幾個步驟。第一步，添加追蹤代碼，像Facebook追蹤代碼來自于帳戶緯度和經(jīng)理帳戶;第二步，匹配基本用戶列表，用戶在網(wǎng)站的瀏覽行為，比如瀏覽了幾分鐘，需要將用戶在整個網(wǎng)上路徑分門別類整理下來;第三步根據(jù)營銷路徑進行整個列表組合。比如，有些用戶加入購物車，有些用戶付款，把兩個列表組合在一起，減一下就可以知道加購且沒有付款的人，需要對他持續(xù)推廣告，做各種優(yōu)促銷等;第四步，把已知老用戶信息包括郵箱、Facebook ID等上傳到平臺做深度再營銷。

另外，再營銷的最常用三個策略。首先針對已付費用戶做再營銷，比如交叉銷售，以前買游泳衣，再推游泳帽等;其次，對加購沒有付費群體做一些折扣、優(yōu)惠券等營銷方式;第三，對瀏覽、在網(wǎng)站停留時間久卻沒有加購和購買行為的用戶，推薦其他更喜歡的產(chǎn)品，比如給一點今日購買專享9.7折等。

四、增，最后一個環(huán)節(jié)是最關鍵的，有了獨立站后，必須努力經(jīng)營在各個社交媒體上的粉絲帳號，保持與粉絲深度互動。

需要幾個步驟，首先，管理口碑，經(jīng)常在媒體上發(fā)布軟文，貼一些熱點，比如今年奧斯卡同款晚禮服之類;其次，重視做非效果類內(nèi)容廣告，打造品牌;最后，建立會員系統(tǒng)，包括會員活動體系至關重要。

以上針對獨立站營銷的方法，可以深度挖掘整個鏈條。（來源：Morketing）

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