決勝旺季：借助“科技”理順跨境脈絡(luò)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售指數(shù)型的增長(zhǎng)

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跨境電商行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，早已脫離“青銅”級(jí)別的打鬧，而上升至“王者”的較量?；蛟S賣(mài)家不難發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)套路漸漸行不通，有心無(wú)力的時(shí)刻越來(lái)越多了！

為了生存，賣(mài)家需要不斷適應(yīng)平臺(tái)頻頻變動(dòng)的政策和算法；為了合規(guī)，賣(mài)家被迫了解那些艱澀難懂的財(cái)稅知識(shí)；為了利潤(rùn)，賣(mài)家不得不在各個(gè)環(huán)節(jié)精打細(xì)算，提升利潤(rùn)空間……

8月22日，2018CCEE廈門(mén)雨果網(wǎng)跨境電商選品大會(huì)在廈門(mén)國(guó)際會(huì)展中心召開(kāi)。期間，由暢路銷(xiāo)主辦的2018年旺季營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)戰(zhàn)私享會(huì)上，Amazon Business招商經(jīng)理聶萌、香港伊曼紐爾科技有限公司總經(jīng)理Joey、易飛酷網(wǎng)絡(luò)科技有限公司于淼以及暢路銷(xiāo)電商顧問(wèn)Robin Sun又給賣(mài)家怎樣新的思維啟迪呢？

將資源“化零為整”，收入逐漸由負(fù)轉(zhuǎn)正

“溫水煮青蛙”的故事想必大都耳熟能詳，人和青蛙其實(shí)也一樣，很難自動(dòng)逃離那個(gè)“舒適圈”。而讓于淼真正感受到不舒適的，甚至不安的是入不敷出，投入產(chǎn)出比遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以支撐自己的工作。

“鋪貨模式”下收入?yún)s沒(méi)有任何增長(zhǎng)，單量不足100單，月銷(xiāo)售額連5萬(wàn)美金都不到；人員不穩(wěn)定，流失率極高，而新人培養(yǎng)周期又極長(zhǎng)……而后他開(kāi)始想要組建一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作的跨境電商團(tuán)隊(duì)。

但是電商人才市場(chǎng)上十分稀缺，培養(yǎng)耗費(fèi)時(shí)間精力還不一定能留得住，就算留住可替代性和知識(shí)專業(yè)度還是值得考究。而隨著業(yè)務(wù)發(fā)展需要，多平臺(tái)、多語(yǔ)言、多產(chǎn)品線、多第三方服務(wù)選擇……這個(gè)“多”甚至讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)都難以駕馭！

于淼選擇引入科技化思維，利用智能化和AI設(shè)備取代部分可替代的員工。后來(lái)訂單量呈現(xiàn)50%以上的增長(zhǎng)，日銷(xiāo)穩(wěn)定在500單左右，月入20萬(wàn)美金的銷(xiāo)售額不在話下。相當(dāng)于把公司整個(gè)運(yùn)營(yíng)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)化整為零，讓有能力的人發(fā)揮更大的作用！

（圖/易飛酷網(wǎng)絡(luò)科技有限公司  于淼）

組合旺季營(yíng)銷(xiāo)牌，站外引流這樣做才有效……  

機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人，很多賣(mài)家只是迫切希望旺季店鋪能吸引巨大的流量，但卻沒(méi)有真正做好迎接大流量的準(zhǔn)備。對(duì)此，Joey提出八大要點(diǎn)：產(chǎn)品要有賣(mài)點(diǎn)、庫(kù)存充足、成熟的listing、站內(nèi)外打組合拳、蹭節(jié)日熱點(diǎn)、形成數(shù)據(jù)化、提升產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率和多渠道信息支持，只有把這些做到心中有數(shù)，旺季站外引流才有意義。

所謂站外引流它也不是非常懸乎的東西，都是有章法可循的。Joey簡(jiǎn)單提到的就有11種站外引流方法，其中包括谷歌SEO、谷歌Adwords、AMG、SNS視頻站、紅人營(yíng)銷(xiāo)、Deals、Coupon站、獨(dú)立站和DSP廣告聯(lián)盟等。

如果賣(mài)家能把站外引流做好，甚至站內(nèi)引流也做得相當(dāng)好，那么旺季又該如何將這些流量較大化輸出和轉(zhuǎn)化呢？Joey認(rèn)為，重中之重就是擁有一個(gè)充足而且健康的庫(kù)存，再根據(jù)銷(xiāo)量有節(jié)奏地入庫(kù)。依照跨境電商小批量、多批次的物流需求，降低庫(kù)存成本真的是盈利的一大關(guān)鍵，同時(shí)要在境內(nèi)、外都設(shè)有倉(cāng)庫(kù)以保證庫(kù)存安全。

（圖/香港伊曼紐爾科技有限公司總經(jīng)理  Joey）

亞馬遜平臺(tái)背后的旺季燃點(diǎn)：選品、備貨、廣告

前面談及庫(kù)存，其實(shí)選品選對(duì)了，后面的庫(kù)存問(wèn)題也會(huì)小一點(diǎn)。不少賣(mài)家銷(xiāo)量的成長(zhǎng)都會(huì)集中在下半年，特別是新賣(mài)家會(huì)在節(jié)日季后迎接“量級(jí)”的提升。  

如何做好旺季產(chǎn)品，聶萌指出，首先是找到核心產(chǎn)品，尋找類(lèi)目趨勢(shì)，關(guān)注把握站內(nèi)包括Facebook、youtube等站外的一些潮流趨勢(shì)，還有了解熱門(mén)搜索、產(chǎn)品評(píng)分。產(chǎn)品猶如自己的孩子，有時(shí)候賣(mài)家對(duì)于自己的產(chǎn)品過(guò)于自信，甚至不尊重市場(chǎng)和潮流趨勢(shì)，這樣只會(huì)被市場(chǎng)“踢出去”。聶萌表示，旺季選品重要的不僅是看品類(lèi)，還要看你自己做的東西到底是什么樣的深度。

還有備貨和物流，把握正確的備貨節(jié)奏要關(guān)注同期銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、類(lèi)目銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，提前備貨，熱銷(xiāo)產(chǎn)品要選擇FBA和海外倉(cāng)兩手準(zhǔn)備。

另外，廣告要提前準(zhǔn)備，占據(jù)至高點(diǎn)。采用多種促銷(xiāo)手段結(jié)合，比如常規(guī)促銷(xiāo)方式（免郵、滿減、買(mǎi)一送一等）、達(dá)標(biāo)產(chǎn)品的申報(bào)、站外deal、粉絲營(yíng)銷(xiāo)等活動(dòng)。

同時(shí)還要注意提升服務(wù)質(zhì)量，包括及時(shí)回復(fù)郵件、及時(shí)溝通、及時(shí)退款，及時(shí)更新庫(kù)存信息、及時(shí)處理訂單，設(shè)定退貨處理流程并及時(shí)處理退貨。

（圖/Amazon Business招商經(jīng)理  聶萌）

如何布局一個(gè)合理的健康庫(kù)存？

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年整個(gè)亞馬遜會(huì)員日當(dāng)天就成交了一億余件商品，環(huán)比增長(zhǎng)超過(guò)66%，會(huì)員日所帶來(lái)的巨大流量也是有目共睹。但是否所有賣(mài)家都抓住這個(gè)流量紅利，利潤(rùn)翻番呢？

Robin Sun表示，庫(kù)存準(zhǔn)備不當(dāng)導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷(xiāo)，賣(mài)家則要面臨巨額的壓倉(cāng)費(fèi)，這也是吃掉賣(mài)家利潤(rùn)的一大來(lái)頭；而旺季爆單也是另一種風(fēng)險(xiǎn)：一旦賣(mài)家的listing發(fā)生斷貨，排名和賬號(hào)表現(xiàn)將直接受到損害。

由此可見(jiàn)，一個(gè)合理的庫(kù)存布局將幫助賣(mài)家增加自己的利潤(rùn)，減少不必要的成本支出。那么賣(mài)家又該如何在旺季循序漸進(jìn)的安排自己的庫(kù)存呢？Robin Sun指出賣(mài)家常用的兩種布局庫(kù)存方式的弊端：一是每個(gè)平臺(tái)賬號(hào)單獨(dú)負(fù)責(zé)庫(kù)存，自負(fù)盈虧；二是根據(jù)全平臺(tái)的訂單和銷(xiāo)售預(yù)期準(zhǔn)備庫(kù)存。

他分析到，模式一各小組為了業(yè)績(jī)難免都想得到公司的傾斜資源，這樣不利于公司資源、資金的合理分配利用；模式二統(tǒng)一調(diào)用全局庫(kù)存，十分耗費(fèi)人力成本。他建議，利用系統(tǒng)的功能進(jìn)行一個(gè)全渠道、全賬號(hào)的一個(gè)統(tǒng)一庫(kù)存的共享，統(tǒng)一地支持線上庫(kù)存，同時(shí)便于各部門(mén)溝通，也節(jié)省了人力。

同時(shí)他還提到用軟件系統(tǒng)可以通過(guò)后臺(tái)24小時(shí)監(jiān)控，實(shí)時(shí)補(bǔ)貨，甚至還有多渠道清倉(cāng)模式，建議不要等到真正壓倉(cāng)才開(kāi)始清倉(cāng)。

（圖/暢路銷(xiāo)電商顧問(wèn)Robin Sun）

本次私享會(huì)提供了很多科技化管理和運(yùn)營(yíng)的方法，幫助賣(mài)家節(jié)約人效，降低成本，在旺季銷(xiāo)售要的不只是“爆單”，而是有計(jì)劃的銷(xiāo)售，看得見(jiàn)的利潤(rùn)！

（文/雨果網(wǎng)  董小玲）

*上述文章存在营销推广内容（广告）