速賣(mài)通賣(mài)家故事：花200萬(wàn)元壓品牌曝光，阿里前員工的致富之路不一般

“前年陳姨的女兒發(fā)財(cái)后，隔壁王嬸家的兒子也在義烏賺到大錢(qián)了，今天開(kāi)著一輛進(jìn)口車(chē)回村”……

20多年前，這個(gè)衣錦還鄉(xiāng)的片段在磐安縣上演，人人艷羨的注視和喧天的鑼鼓聲中，少年胡理勇正側(cè)身在人群中見(jiàn)證著那一幕?？可匠陨剑谀莻€(gè)物質(zhì)生活相對(duì)匱乏的大山深處，創(chuàng)業(yè)致富的模式被越來(lái)越多的村民復(fù)制，于是開(kāi)始有更多的年輕人懷揣夢(mèng)想，離開(kāi)家鄉(xiāng)遠(yuǎn)行創(chuàng)業(yè)。

只是，不同于盲目冒險(xiǎn)的那波人，胡理勇在杭州完成大學(xué)學(xué)業(yè)、換職業(yè)、轉(zhuǎn)行積攢了豐富的經(jīng)驗(yàn)后，才輾轉(zhuǎn)義烏聯(lián)合舊識(shí)創(chuàng)業(yè)孕育了泳裝品牌，走出了不同尋常的網(wǎng)紅造勢(shì)出海之路。

阿里人、外貿(mào)采購(gòu)員、服務(wù)商……他的身份很多變

2009年，剛踏出大學(xué)校門(mén)不久，胡理勇就在阿里巴巴謀得了一份工作。在陪伴初期的阿里成長(zhǎng)了一年后，應(yīng)家里親戚的需求去到義烏，在阿姨開(kāi)的貿(mào)易公司里幫忙，積累了很多貨源開(kāi)發(fā)、原材料采購(gòu)、外貿(mào)跟單等相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。2012年，受阿里前同事的賞識(shí)，開(kāi)始加盟到她創(chuàng)立的義烏市丹源信息技術(shù)有限公司，擔(dān)任公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，并于2年后正式成為公司合伙人。

2013年，當(dāng)跨境電商這四個(gè)字才開(kāi)始在國(guó)內(nèi)傳播時(shí)，已有一波有預(yù)見(jiàn)性的“二道販子”在1688平臺(tái)拿貨，將批發(fā)取得的消費(fèi)電子及日用品拆散，在亞馬遜、Wish、eBay以及速賣(mài)通這些跨境電商平臺(tái)上進(jìn)行跨境零售交易。

當(dāng)?shù)谝徊ā俺泽π贰钡馁u(mài)家賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)時(shí)，逐漸地，同類(lèi)型“倒買(mǎi)倒賣(mài)”的賣(mài)家也開(kāi)始效仿拿貨出售，也讓部分外貿(mào)工廠(chǎng)嗅得商機(jī)紛紛撲向跨境電商線(xiàn)上零售。短短幾年時(shí)間，跨境電商的蔓延趨勢(shì)十分迅猛，由于持續(xù)不斷有新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入，后進(jìn)入的賣(mài)家生存空間遠(yuǎn)不如想象中的滋潤(rùn)。“早期進(jìn)入速賣(mài)通平臺(tái)的賣(mài)家，同一批貨可能在任何一家平臺(tái)都‘吃得開(kāi)’，可隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的愈漸嚴(yán)峻，單純鋪貨的這種模式也需要入駐賣(mài)家具備一定深厚的電商操作經(jīng)驗(yàn)和基礎(chǔ)。缺乏電商知識(shí)的老板，有的開(kāi)始逐漸運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，有的老板為了省時(shí)省力選擇了代運(yùn)營(yíng)?！?

胡理勇補(bǔ)充道，跨境電商賣(mài)家趨金逐利卻對(duì)運(yùn)營(yíng)實(shí)操無(wú)計(jì)可施的現(xiàn)狀，給了代運(yùn)營(yíng)商很大的生存空間。做跨境服務(wù)的這幾年，他們和阿里巴巴打了不少的交道，也多次獲得了速賣(mài)通官方優(yōu)秀服務(wù)商，蟬聯(lián)了多屆生態(tài)服務(wù)之星的榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，跨平臺(tái)、跨類(lèi)目的全方面運(yùn)營(yíng)實(shí)踐也使他們積攢了豐富的電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)?？芍饾u的，望著爆單背后微薄的入賬工資，“替別人養(yǎng)肥孩子，餓壞奶媽”的遭遇，開(kāi)始戳中胡理勇及其團(tuán)隊(duì)成員內(nèi)心的痛處。

從代運(yùn)營(yíng)中取經(jīng)，“養(yǎng)自己的親兒子”

長(zhǎng)時(shí)間給賣(mài)家“陪跑”，讓胡理勇在圍觀(guān)跨境電商行業(yè)變革和平臺(tái)發(fā)展的過(guò)程中，練就了一雙“火眼金睛”。從早期的孵化到跨境電商的茁壯成長(zhǎng)，他向雨果網(wǎng)講述了自己在這一過(guò)程中的心路歷程。

2013-2015年，賣(mài)家在這期間的賣(mài)貨形式普遍以“鋪貨”為主，市場(chǎng)亂象，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重；從2016年開(kāi)始，自主創(chuàng)業(yè)、三五成團(tuán)的賣(mài)家群體有向公司化、小組式發(fā)展的趨向，不少互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和電商公司開(kāi)始孵化；2017年，品牌化、本土化席卷跨境電商行業(yè)，不僅是平臺(tái)加強(qiáng)了對(duì)品牌的準(zhǔn)入原則，賣(mài)家也開(kāi)始生成品牌出海的共識(shí)。賣(mài)家有意識(shí)的在海外注冊(cè)商標(biāo)，設(shè)計(jì)了許多產(chǎn)品款式，且測(cè)完款后就大膽地備貨到海外倉(cāng)。

基于跨境趨勢(shì)向好發(fā)展和已有行業(yè)資源的積累，胡理勇開(kāi)始考察產(chǎn)品類(lèi)目、孵化自主品牌打算加入跨境電商線(xiàn)上零售的出海陣營(yíng)。他坦言：“多年代運(yùn)營(yíng)和服務(wù)1688誠(chéng)信通的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，讓我們積攢了不少跨境方面的資源和人脈，出于渠道便利和對(duì)速賣(mài)通的多年觀(guān)望，我們最終選擇入駐速賣(mài)通平臺(tái)。”

確認(rèn)好平臺(tái)及發(fā)展方向之后，選對(duì)產(chǎn)品類(lèi)目開(kāi)拓海外市場(chǎng)便成了胡理勇的工作內(nèi)容?！案鶕?jù)我們以往所沉淀的數(shù)據(jù)來(lái)看，泳裝行業(yè)其實(shí)是速賣(mài)通平臺(tái)GMV占比較大的行業(yè)之一。于是，攜手此前合作中結(jié)實(shí)的平臺(tái)官方講師和大客戶(hù)設(shè)計(jì)總監(jiān)，我們幾個(gè)人合作創(chuàng)業(yè)發(fā)揮各自的強(qiáng)項(xiàng)和優(yōu)勢(shì)，孵化了NATURE ARMOUR這個(gè)泳裝品牌，并于2018年3月份正式入駐速賣(mài)通平臺(tái)?！?

起步較晚的胡理勇并不覺(jué)得錯(cuò)過(guò)跨境電商發(fā)展的“黃金期”，相反地，資源、渠道和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相繼成熟，加速了他們品牌化、本土化的進(jìn)程。在他看來(lái)，做泳裝的人越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。賣(mài)家一方面直接從市場(chǎng)上拿現(xiàn)貨完成品牌授權(quán)后銷(xiāo)售，一方面尋求強(qiáng)有力的供應(yīng)商，更加關(guān)注產(chǎn)品的款式和質(zhì)量，且近幾年跨境電商平臺(tái)及政策的變化，也監(jiān)督賣(mài)家重視本土化、品牌化運(yùn)營(yíng)。所以，他們集中火力做子類(lèi)目，打造自己的品牌，設(shè)計(jì)本土化產(chǎn)品，入駐海外倉(cāng)，與此同時(shí)還做了亞馬遜、獨(dú)立站，多渠道打造品牌出海陣營(yíng)。

“在我們不斷開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)的同時(shí)，對(duì)各個(gè)國(guó)家的消費(fèi)者其實(shí)也在更新，例如當(dāng)?shù)貒?guó)家的傳統(tǒng)文化、風(fēng)土民情、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和消費(fèi)群體的差異，不斷刷新我們提供個(gè)性化、本土化服務(wù)的認(rèn)知和感觀(guān)。自主品牌的優(yōu)勢(shì)在于我們有市場(chǎng)的‘唯一款’，有獨(dú)特性、有品牌調(diào)性，這是那些‘倒買(mǎi)倒賣(mài)’拿貨貼牌的商家所不具備的。我覺(jué)得整個(gè)行業(yè)未來(lái)的趨勢(shì)是把‘中國(guó)制造’變成‘中國(guó)質(zhì)造’，最后變成‘中國(guó)創(chuàng)造’的過(guò)程，從有產(chǎn)品到有好的產(chǎn)品，變成擁有具有自己獨(dú)特性的、品牌賦能的高質(zhì)量產(chǎn)品。”胡理勇說(shuō)道。

花200萬(wàn)元冒險(xiǎn)推品牌，網(wǎng)紅變現(xiàn)靠譜嗎？

區(qū)別于剛?cè)腭v還不敢大展拳腳的賣(mài)家，入駐速賣(mài)通半年的NATURE ARMOUR便冒險(xiǎn)花200萬(wàn)元冠名了一場(chǎng)網(wǎng)紅代言活動(dòng)，出于什么原因讓他們?cè)谶€未盈利的時(shí)候付出這么大一筆支出？

胡理勇告訴雨果網(wǎng)，舉辦這次活動(dòng)源于品牌曝光、產(chǎn)品推廣的實(shí)際需求。當(dāng)跨境電商已經(jīng)發(fā)展到進(jìn)入“洗牌年”后，其實(shí)流量和渠道“坑位”大體上已經(jīng)是較為固定的了，如何另辟蹊徑打造品牌營(yíng)銷(xiāo)往往需要考量賣(mài)家的內(nèi)功?！啊髁繛橥酢强缇畴娚虖臉I(yè)者的心聲，也是我們品牌自創(chuàng)立之日起一直在摸索和研究的。為此在今年平臺(tái)大促前，我們聯(lián)合公司的數(shù)據(jù)部、視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)部、市場(chǎng)策劃部以及運(yùn)營(yíng)部門(mén)，開(kāi)會(huì)確定了站外網(wǎng)紅引流量、帶貨的這種營(yíng)銷(xiāo)模式?！?

據(jù)悉，那場(chǎng)以“The Wave”為主題的網(wǎng)紅代言活動(dòng)，是阿里巴巴全球速賣(mài)通與NATURE ARMOUR聯(lián)合打造的，以比基尼大賽為活動(dòng)主題在速賣(mài)通站內(nèi)和Instagram等社交媒體上宣傳曝光。短短4天時(shí)間，10位網(wǎng)紅全程穿戴著NATURE ARMOUR提供的新品，通過(guò)各種游玩場(chǎng)景表現(xiàn)，在產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的前提下在平臺(tái)和各大社交媒體上完成產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)；使得他們不僅在短時(shí)間內(nèi)迅速增長(zhǎng)了1萬(wàn)+核心粉絲，還獲取了145萬(wàn)+的用戶(hù)；活動(dòng)期間的流量呈現(xiàn)十幾倍的增長(zhǎng)，活動(dòng)過(guò)后的流量導(dǎo)入也是源源不斷?！熬W(wǎng)紅自帶的帶貨屬性，也在店鋪鏈接和品牌名曝光期間為我們帶來(lái)了3-5倍的GMV增長(zhǎng)，訂單數(shù)2500+，訂單成交額同比增長(zhǎng)500%。我們相信隨著后續(xù)這10位網(wǎng)紅對(duì)我們品牌的進(jìn)一步曝光，產(chǎn)品訂單量會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)?！焙碛抡f(shuō)道。

同樣是照搬這樣的模式，NATURE ARMOUR首次參加雙11、黑五大促的表現(xiàn)也較為突出，訂單量是日常店鋪成交量的4倍左右。“不僅僅是速賣(mài)通平臺(tái)，今年各大平臺(tái)的大促效果整體而言還是非?？捎^(guān)的，看到了站外網(wǎng)紅的帶貨效果。不同的是，在籌備黑色星期五和網(wǎng)絡(luò)星期一前，基于網(wǎng)紅推廣和粉絲購(gòu)買(mǎi)使用的真實(shí)反饋，我們新開(kāi)發(fā)了好幾款針對(duì)粉絲實(shí)際使用需求的產(chǎn)品，不僅在新品發(fā)布會(huì)上引來(lái)了粉絲自主的關(guān)注和傳播，各國(guó)網(wǎng)紅在YouTube的網(wǎng)絡(luò)直播和在線(xiàn)互動(dòng)等，也為大促的銷(xiāo)量成績(jī)埋下了伏筆。”

當(dāng)問(wèn)及未來(lái)規(guī)劃及是否持續(xù)深耕網(wǎng)紅變現(xiàn)時(shí)，胡理勇表示：“網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)具備精準(zhǔn)定位、強(qiáng)互動(dòng)性、粉絲經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，較低的成本投入和較強(qiáng)的變現(xiàn)能力。且隨著未來(lái)跨境電商、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)及自媒體的進(jìn)一步興起，社交媒體達(dá)人和網(wǎng)絡(luò)紅人依托強(qiáng)大的粉絲基礎(chǔ)將在大眾傳媒時(shí)代脫穎而出，獨(dú)攬‘網(wǎng)紅’這面?zhèn)鞑傩缘钠鞄谩?019年，我們也將繼續(xù)應(yīng)用網(wǎng)紅這種營(yíng)銷(xiāo)方式，繼續(xù)深挖主力市場(chǎng)并且開(kāi)發(fā)出具有地方特色的高質(zhì)量產(chǎn)品，升級(jí)供應(yīng)鏈，在原創(chuàng)設(shè)計(jì)上加大投入。此外，有好產(chǎn)品的同時(shí)我們也會(huì)開(kāi)設(shè)多個(gè)海外倉(cāng)給予消費(fèi)者良好的購(gòu)物體驗(yàn)?！?

跨境賣(mài)家要如何“過(guò)冬”？2019年3月6日-7日，2019CCEE雨果網(wǎng)跨境電商選品大會(huì)打響開(kāi)年第一槍?zhuān)嗉s廣州國(guó)際采購(gòu)中心1F，頭部賣(mài)家、行業(yè)大咖、平臺(tái)官方齊聚一堂，行業(yè)前沿資訊，大賣(mài)打法、思維，真知灼見(jiàn)、百家工廠(chǎng)、百萬(wàn)SKU，為你備齊過(guò)冬“食糧”。

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）