東南亞市場：鋪貨模式VS垂直模式？年銷千萬的Shopee賣家說……

也許是迫于主流電商平臺規(guī)范化、行業(yè)競爭加劇，僧多粥少，許多跨境電商賣家將目光轉(zhuǎn)向東南亞、印度等新興市場趨利避害。在上篇文章《入駐Shopee很有講究，不同類型賣家選擇站點也有優(yōu)先級》提到東南亞的電商市場“藍(lán)?！?，令人心馳神往。

廈門朗城進(jìn)出口有限公司則是看準(zhǔn)了這一波趨勢，在2017年末、2018年初成立Shopee運營小組，李兩奇成為組長人選，瓜分東南亞電商市場份額的小組作戰(zhàn)就此開啟。距離今天不過1年左右的時間，創(chuàng)下千萬GMV！他們到底是怎么做的呢？接著往下看……

如何打造爆款？“對癥下藥”才能直擊痛點

東南亞消費者熱衷于全品類、多個商品的“拼單模式”，一次購買至少選購5個甚至十幾個產(chǎn)品，較少買單個產(chǎn)品。深諳當(dāng)?shù)叵M者心理的李兩奇從最初的單一時尚類產(chǎn)品，拓寬到3C品類。在他看來，不管進(jìn)入什么市場或者做哪種類目事先都應(yīng)結(jié)合賣家自身的情況以及根據(jù)當(dāng)?shù)叵M者的習(xí)慣特點去做調(diào)研。例如在馬來西亞或者印度尼西亞，有80%-90%的群眾信仰穆斯林文化，賣家應(yīng)根據(jù)他們的習(xí)慣去打造他們的生態(tài)圈。

而所謂的爆款，無非是店鋪銷量很高、利潤多、評價也很好。他舉例道，“當(dāng)一款產(chǎn)品的評價數(shù)在一百以上，而且點贊數(shù)在幾百，甚至幾千以上，我們就會把他列入爆品的行列。倘若點贊數(shù)和評價數(shù)都在一百以上，出單數(shù)肯定超出這個數(shù)字。而能達(dá)到這樣的一個評價，說明這款單品銷量很好。除此之外，在搜索引擎跟排列的規(guī)則方面，肯定有一個類目會排列在前”。

即使目前3C類目的商家數(shù)量在增多、競爭力度加強(qiáng)，但在他看來，只要人口紅利在，流量紅利就在，不怕產(chǎn)品賣不出去。但有一點需要注意的是，認(rèn)證問題。不同國家對于3C類的產(chǎn)品有不同的認(rèn)證要求，例如一款手機(jī)背后的指紋解鎖位置不同，在中國和其他國家的認(rèn)證就不一樣。

在采訪過程中，李兩奇向雨果網(wǎng)透露，在Shopee的7個站點中，由于手機(jī)普及率、互聯(lián)網(wǎng)滲透力、消費水平較高以及審美觀更趨近中國，泰國的銷量相對更高。但印度尼西亞擁有2.6億的人口優(yōu)勢，增勢較快；菲律賓信仰基督教，喜歡的風(fēng)格偏向歐美一些。只有了解清楚當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣，才能更好的“對癥下藥”。

如何提高利潤？引流方式可借鑒

當(dāng)下，后起之秀的Shopee在東南亞正打得火熱，但利潤低卻是許多賣家的一大難點。由于客單價低，賣家會選擇“走量”提高整體的銷售利潤，但這并不是長久之計。李兩奇談到，“前期或許可以稍微鋪一些貨，在其中挖掘出較為熱賣的一些品類，然后再根據(jù)這些產(chǎn)品做輻射。前、中期可以這種低利多單來提升總體的GMV，但后期把賬號養(yǎng)起來之后，賣家可以通過提高店鋪的服務(wù)，從包裝等方面下功夫，把定價單價提上去”。

想要提高整理利潤，除了提高單價之外，引流也是非常重要的一部分。李兩奇表示，在他們的整體成本占比當(dāng)中，營銷成本占到10%左右，主要包括視頻制作、模特，引流方面等等。眾所周知，Shopee一年有12個大促。他告訴雨果網(wǎng)，“通常情況下，如果有參加活動，那么在前三個禮拜就要開始從店鋪的裝修以及主圖的優(yōu)化、標(biāo)題、關(guān)鍵字等著手去準(zhǔn)備。”除去平臺本身的活動所帶來的流量之外，東南亞社交因子的活躍也為許多產(chǎn)品的曝光增添了新的渠道。不同于中國，東南亞當(dāng)?shù)厝烁矚g用Facebook、Twitter、Tiktok等社交媒體，賣家可借此，尋找達(dá)人合作，通過制作視頻的方式傳播引流。

在剛開始營銷時，有些賣家會采取虧損沖量的策略。李兩奇透露道，“在通過虧損沖量和投放廣告兩者的對比結(jié)果顯示，虧損的成交量形成的轉(zhuǎn)化率想對較高。在活動期間采取這樣的策略，持續(xù)一周不調(diào)整價格之后，后續(xù)引進(jìn)來流量，賣家就可以逐級提高單價，直至恢復(fù)原價?！?

當(dāng)然，如果在2018年剛?cè)雸龅臅r候，賣家可以采取上述方式。但2019年，李兩奇建議賣家應(yīng)該在選品方面，定價方面更加側(cè)重，適時的做一些廣告，與平臺的活動更加緊密聯(lián)系在一起。如果對自建站如何選品感興趣的小伙伴，可以點擊這里查看相關(guān)教程。

新賣家如何進(jìn)場？走垂直化路線才是王道

那么，對于想要進(jìn)入東南亞市場的新賣家，到底是采用鋪貨模式還是垂直的方式呢？李兩奇建議道，“從新賣家的角度考慮，如果是中國臺灣站點，采用鋪貨模式或許會比較有優(yōu)勢，因為臺灣的消費群體比較喜歡逛賣家的店鋪產(chǎn)品，所以賣家店鋪可以盡可能豐富，且類目設(shè)置得詳細(xì)一點是有好處的。如果是其他站點的消費者群體，可能會傾向于在垂直店里購買。對賣家自身而言，垂直類目的店鋪對其自身的個人管理、辦活動、產(chǎn)品的準(zhǔn)備時效或者回答買家問題以及今后的產(chǎn)品定價，都有很大的幫助。”

“一個商品如果有品牌、有l(wèi)ogo，定價可以提高；反之，什么都沒有只能被當(dāng)成雜類去看待。”這在當(dāng)下的出口形勢當(dāng)中，品牌化的路線顯然不可避免，而鋪貨模式便行不通?！坝胁糠仲u家前期會采取跟賣的策略去迅速獲得銷量，但在后期也會被有品牌的賣家反擊。另一方面，Shopee平臺也在大力打擊那些控制別人店鋪，盜用別人產(chǎn)品的賣家?！币虼?，他建議，當(dāng)賣家產(chǎn)品到達(dá)一定的爆款銷量之后，可以著手建立自己的品牌，為自己所有，形成優(yōu)勢。還沒入駐Shopee的小伙伴可以點擊這里進(jìn)行報名申請！

（文/雨果網(wǎng) 吳桂真）