實(shí)操：如何讓eBay買家清空“watch list”？

作為eBay賣家，你可能經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有很多買家將你的產(chǎn)品添加進(jìn)watch list，然后就沒了消息。

但是，如果你注意到有很多買家收藏了你的listing，則可以使用一些eBay銷售技巧來增加獲得銷售的可能性。以下eBay銷售技巧將有助于使你的listing更具吸引力，增加買家的緊迫感，并說服他們成為購買者。

1、為買家直接提供報(bào)價(jià)

在2019年春季，eBay開始為賣家推出“offer to watchers”功能。這種新的銷售策略使你可以直接向買家提供報(bào)價(jià)。這是賣家可以直接與買家進(jìn)行交流的方法，因此這是你獲得轉(zhuǎn)化的好機(jī)會(huì)。

只有使用一口價(jià)的listing才可使用此功能，你的listing的上架時(shí)間需要在10天以上。如果你的listing符合這些條件，則可以通過單擊標(biāo)記為“Send offers-eligible”的標(biāo)簽，在“Manage Active Listings”菜單下找到直接向買家發(fā)送消息的選項(xiàng)。

你可以選擇一次以新的價(jià)格向多達(dá)10個(gè)觀察者發(fā)送消息，該金額至少要比發(fā)布的價(jià)格低5%。

你發(fā)送的報(bào)價(jià)具有約束力，并且無法撤回。買家有48小時(shí)的時(shí)間考慮你的報(bào)價(jià)。如果沒有人接受，并且你的listing被10個(gè)以上的買家收藏，則可以向尚未聯(lián)系的所有剩余買家發(fā)送新報(bào)價(jià)。但是，你不能再向同一買家發(fā)送報(bào)價(jià)（這是為了防止賣家發(fā)送垃圾郵件或使買家陷入混亂）。 

2、降低價(jià)格

提供直接的優(yōu)惠是與正在觀望的消費(fèi)者建立聯(lián)系的好機(jī)會(huì)。問題在于你在48小時(shí)內(nèi)只能向10個(gè)人發(fā)送消息。

但是，如果你將listing的價(jià)格降低了至少5%，eBay會(huì)自動(dòng)將更新發(fā)送給每個(gè)瀏覽過listing的人，讓他們知道價(jià)格已經(jīng)下降。

這是利用eBay向所有潛在購買者發(fā)送信息的絕好機(jī)會(huì)，而降低價(jià)格可能是吸引他們關(guān)注的好方法。

如何確定產(chǎn)品的降價(jià)幅度？這實(shí)際上取決于你的承擔(dān)能力以及產(chǎn)品的價(jià)格。對于高價(jià)商品而言，降價(jià)5%可能足以激勵(lì)買家，但小額商品可能需要提供更高的折扣。

當(dāng)然，降低價(jià)格意味著會(huì)影響自己的利潤。因此要在定價(jià)時(shí)就考慮到提供折扣的情況。經(jīng)驗(yàn)豐富的賣家會(huì)將底價(jià)設(shè)置得更高一些，從而在價(jià)格包含了今后提供折扣所需的金額。這樣，當(dāng)他們?yōu)橘I家提供5%（或50%）的折扣時(shí)，損失就會(huì)小一些。

3、提高價(jià)格

提高價(jià)格以提升銷量？這聽起來有悖常理，但提高價(jià)格可以通過兩種潛在的方式激勵(lì)購買者：

首先，價(jià)格是產(chǎn)品質(zhì)量的重要標(biāo)志，尤其是對于藝術(shù)品和古董等價(jià)值不是非常明確的物品。潛在的買家可能對價(jià)格過低的商品持懷疑態(tài)度，他們可能會(huì)擔(dān)心產(chǎn)品是假貨或質(zhì)量很差。因此，較高的價(jià)格足以緩解他們的恐懼并建立物品的價(jià)值和信譽(yù)。

其次，將產(chǎn)品價(jià)格提高幾美元或幾個(gè)百分點(diǎn)可以營造一種緊迫感。潛在的買家看到價(jià)格上漲之后就能夠了解需要在價(jià)格再次上漲之前購買產(chǎn)品。

但要注意不要過于頻繁或過分地調(diào)整價(jià)格。這會(huì)導(dǎo)致買家感到沮喪，并促使他們到其他店鋪購買產(chǎn)品。

4、提供優(yōu)惠

吸引潛在買家的另一種方法是為立即購買產(chǎn)品的客戶提供特殊激勵(lì)。

要設(shè)置優(yōu)惠或促銷，你需要訂閱eBay store。在“Promotions Manager”頁面上，你可以設(shè)置五種不同類型的優(yōu)惠：

· 訂單折扣。根據(jù)訂單量或消費(fèi)金額提供折扣，例如“買一送一”或“花費(fèi)30美元并享受10%的折扣”。

· 免費(fèi)運(yùn)輸。向達(dá)到消費(fèi)門檻的買家提供免費(fèi)或打折的送貨服務(wù)。

· 批量價(jià)格折扣。為購買大量相同商品的買家提供折扣。

· 促銷活動(dòng)。降低某些類別或項(xiàng)目的價(jià)格，例如，“所有運(yùn)動(dòng)裝備都可享受30%的折扣?！?

· 優(yōu)惠券。向特定買家提供獨(dú)家折扣。

如果買家將產(chǎn)品添加至watch list后，該產(chǎn)品提供了優(yōu)惠，那么watch list會(huì)以百分比的形式顯示產(chǎn)品的降價(jià)幅度。該信息還將包含在每天、每周或每月發(fā)送給買家的電子郵件中。提供折扣是吸引買家注意并誘使他們重新查看你的listing并進(jìn)行購買的好方法。

如果你不想為eBay store訂閱付費(fèi)，則可以自己為商品提供折扣。這可能無法為你提供與官方促銷活動(dòng)相同的曝光度，但它可能會(huì)吸引部分潛在買家的注意。

為此，你可以編輯listing的標(biāo)題或描述以反映你所提供的優(yōu)惠。例如，“Free gift with purchase”或“Free shipping for the next three buyers”。請確保在你的描述頂部以紅色或粗體突出顯示該優(yōu)惠。

5、添加“Or Best Offer”選項(xiàng)

你也可以讓買家告知你他們想要的報(bào)價(jià)，通過向你的商家信息添加Or Best Offer選項(xiàng)，使客戶能夠告訴你他們的預(yù)期價(jià)格。然后，買家可以為你提供報(bào)價(jià)，你有48小時(shí)的時(shí)間來還價(jià)、接受或拒絕。

盡管eBay不會(huì)自動(dòng)通知買家你已經(jīng)添加了此選項(xiàng)，但是他們可以從你的listing中看到此選項(xiàng)。你還可以更新標(biāo)題，以包含此信息。

稀缺性是一種心理觸發(fā)因素，可以說服潛在買家在產(chǎn)品售罄之前購買產(chǎn)品。人們討厭錯(cuò)過優(yōu)惠，因此產(chǎn)品可能售罄是很有力的刺激因素。

減少產(chǎn)品的庫存量以營造稀缺。如果你有很多庫存，則可以晚一點(diǎn)再上架。如果你有多個(gè)類似的listing，則可以它們合并為一個(gè)listing。你需要讓潛在客戶知道你的產(chǎn)品為數(shù)不多，現(xiàn)在就需要采取行動(dòng)。

你可以通過在listing標(biāo)題中添加相關(guān)內(nèi)容以營造更強(qiáng)的稀缺感，以便買家在瀏覽listing時(shí)可以立即看到它，類似于“僅剩一個(gè)”或“最后一個(gè)”等。

調(diào)整描述

買家可能對你的產(chǎn)品很感興趣，但是由于描述不足而望而卻步。更新產(chǎn)品描述可以幫助回答買家想要了解的其他問題。

確保在編寫描述時(shí)要專注用戶的搜索意圖。但是，一旦你吸引了潛在的買家，就應(yīng)集中精力更新描述，使其更具說服力和信息性。

5、eBay優(yōu)化描述的技巧

· 突出產(chǎn)品的好處。在說明的頂部列出你產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)，以立即吸引人們的注意。特別是那些使你的產(chǎn)品優(yōu)于其他競品的因素。

· 專注于有形和無形價(jià)值。請記住，產(chǎn)品的好處并非總是很明了。銷售的許多心理都涉及情感：這種產(chǎn)品會(huì)讓你感覺涼爽還是時(shí)尚？它會(huì)使你的生活更輕松或更快樂嗎？通過使用能夠傳達(dá)情感的措辭，使你的listing更具說服力。

· 包括所有重要細(xì)節(jié)。確保買家擁有做出購買決定所需的所有信息。準(zhǔn)確列出產(chǎn)品其中包含的內(nèi)容，并列出所有尺寸、顏色信息以及任何磨損說明。根據(jù)對象的不同，你可能需要在描述中包含尺碼表或色輪，還要確保你的描述包含運(yùn)輸和退貨政策。

· 使格式清晰。你的描述應(yīng)易于閱讀且看起來專業(yè)，子標(biāo)題或賣點(diǎn)使用粗體。避免通篇使用大寫字母或使用過多的文本或高亮色，并確保拼寫和語法正確。

· 簡潔。描述中的文字越多，人們就更不愿意閱讀。在描述中一次包含所有重要信息，并消除任何不具有可靠目的或功能的內(nèi)容。

這是一個(gè)符合上述所有條件的詳細(xì)說明示例：

此描述易于閱讀，并充分利用了圖像。它簡短但充滿重要信息，包括產(chǎn)品的尺寸、原產(chǎn)地和包裝。它著重于有形的好處和無形的、情感上的好處。它了告訴買家所要了解的所有內(nèi)容。

6、查看競爭對手

買家可能試圖在你的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品之間做出選擇。因此，你需要花一些時(shí)間對競品進(jìn)行研究，以便你可以優(yōu)化listing以提高競爭力。

要查找競品，你可以使用你的listing所使用的關(guān)鍵字搜索相似的商品。你還可以查看出現(xiàn)在每個(gè)產(chǎn)品底部的“People who viewed this also viewed”。

確定了類似的競品后，你需要評估一下內(nèi)容：

· 價(jià)格。對于大多數(shù)買家來說，價(jià)格是決定選擇哪個(gè)listing的重要因素。如果你的競爭對手價(jià)格與你相同或更少，你可以考慮向買家提供優(yōu)惠、折扣或直接降低產(chǎn)品的價(jià)格。

· 感知質(zhì)量。你和你的競爭對手出售的產(chǎn)品可能完全相同，但是你是否相同的方式展示產(chǎn)品？產(chǎn)品的照片和文字是否正確傳達(dá)了商品的質(zhì)量和價(jià)值？如果你不想降低價(jià)格，也可以嘗試提高價(jià)格以提高商品的感知價(jià)值。

· 運(yùn)輸政策。人們不喜歡支付運(yùn)費(fèi)。如果你的競爭對手提供了免費(fèi)送貨，你可能也需要為產(chǎn)品提供免費(fèi)送貨。

· Listing的外觀。產(chǎn)品照片是否與競爭對手的照片一樣具有吸引力？你的描述有用且易于閱讀嗎？是否傳達(dá)了信任感？

（來源：雨果情報(bào)君）

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