5年成為出海獨立站典范，Zaful的成功源于什么？

一個成功的跨境電商出海品牌，品牌定位、產(chǎn)品核心、目標市場、消費族群、運營推廣、銷售渠道等每一個環(huán)節(jié)都需要精細化耕耘。在2019年“BrandZ”中國出海品牌50強的榜單中，每五個品牌就有一個出自跨境電商品牌，本文將通過ZAFUL（位列第23名）從市場定位、用戶分析、精細化運營、社區(qū)化運營、私域流量打造、線上線下品牌塑造維度著手，深度分析跨境電商品牌成功出海的整套打法。

一、品牌定位：找準目標市場與人群

1.核心地區(qū)：歐美、澳洲。

2.用戶人群：女性為主。

3.年齡：18-34。

4.身份：大學生、職場新人、自由職業(yè)者。

5.性格：自信、獨立、新潮、喜歡探索與嘗試、主張享受生活。

6.應用場景：度假娛樂，如海灘、酒店、旅游；生活休閑，如聚會、餐廳；職場工作，如辦公室、會議。

7.興趣：時尚、娛樂、度假、分享、戶外活動、聚會等。

二、精細化運營

1.泳裝：獨立設計；每日上新，SKU超13000。

2.女裝：度假風系列表現(xiàn)出色；秋冬系列中，大衣、毛衣為女裝的主要品類。

3.運動：緊身褲和運動褲是運動品類的主要類別。

4.男裝：夏款襯衫和冬季夾克為男裝熱銷的主要類型；2018年男裝品類增長快速。

三、智能運營-打造爆款

1)數(shù)據(jù)監(jiān)測——市場數(shù)據(jù)

通過數(shù)據(jù)決策系統(tǒng)對銷售的監(jiān)控，產(chǎn)品上架2天日銷近百件，明顯高于同類產(chǎn)品平均水平，市場需求趨勢明顯。

2)數(shù)據(jù)監(jiān)測——歷史數(shù)據(jù)匹配

IFS備貨系統(tǒng)根據(jù)銷售趨勢預測算法，生產(chǎn)周期和產(chǎn)品生命周期模型等維度算法產(chǎn)生備貨需求，通過供應商算法系統(tǒng)將訂單第一時間推送給符合生產(chǎn)標準的供應商。

3)資源位置調(diào)整與用戶畫像匹配

網(wǎng)站運營根據(jù)流量監(jiān)控系統(tǒng)數(shù)據(jù)調(diào)整站內(nèi)資源位置，加大該產(chǎn)品曝光，整合Facebook、SNS等渠道加大資源推廣，根據(jù)商品畫像和購買用戶畫像，把廣告推薦給相似人群，邀請紅人宣傳造勢。

4)銷售成果

商品迅速進入成長期，日銷售超500件。

四、用戶運營

1)用戶精細化運營：從“流量收割”到“用戶經(jīng)營”

2)深挖已有用戶價值：加強交互：UI設計、千人千面、專有活動、獨有Coupon、客服營銷

3)吸引新客戶：流量結(jié)構(gòu)優(yōu)化、私域流量粉絲拉新活動

五、社交媒體+紅人資源

1.ZAFUL在社交媒體矩陣共擁有超過1500萬粉絲，粉絲活躍度高，用戶粘性強。

2.ZAFUL目前擁有近10萬網(wǎng)紅，頭部網(wǎng)紅占比20%。網(wǎng)紅資源集中于美國、西班牙、意大利，年齡層在18至24歲網(wǎng)紅居多。

六、構(gòu)建年輕態(tài)時尚文化社區(qū)

1.大量時尚Lookbook搶先看

2.實用優(yōu)質(zhì)的時尚資訊提供

3.紅人視頻、買家秀分享每日上新

4.最熱門的時尚話題討論

七、私域流量打造

自營站——官媒矩陣——郵件message推送——Z-me社區(qū)

與廣告、聯(lián)盟平臺等付費流量相比，打造形成私域流量的全面運營閉環(huán)，具備自主運營、成本可控、0距離、高互動、強關(guān)聯(lián)、及時觸達等優(yōu)勢，能產(chǎn)生長期價值。

八、紅人直播

（一）直播戰(zhàn)略布局及打法

2018年Q4-發(fā)掘直播行業(yè)趨勢，啟動直播戰(zhàn)略布局

2019年Q1-完成直播調(diào)研，技術(shù)評估

2019年Q2-直播架構(gòu)搭建，技術(shù)開發(fā)落地

2019年Q3-8月開啟首場直播實現(xiàn)社交+APP站內(nèi)+紅人+社區(qū)一體化直播矩陣

2019年Q4-直播經(jīng)驗復制，加大直播頻率，持續(xù)迭代直播功能

2020年2月直播MCN模式運營

2020年6月海外直播基地成立

2020年7月直播網(wǎng)紅孵化

2020年8月直播基地開播

（二）紅人直播策略與成果

策略

網(wǎng)紅、素人；本土化運營；多渠道拓展；促銷券派發(fā)；實時互動；CPS結(jié)算

成果

ROI為4；平均客單價為50.25美元

直播期間平臺均涌現(xiàn)高于平日2倍的流量高峰

（三）紅人直播規(guī)劃+電商運作閉環(huán)、產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展

直播平臺：Youtube、Facebook live、Instagram live

合作平臺：Liveme

自有平臺：ZAFUL live

九、線下活動塑造品牌高度

1.聚焦時尚圈層

ZAFUL聯(lián)手新銳Eyewear品牌Victor Wong亮相國際舞臺，參與倫敦時裝周、紐約時裝周。

2.紅人主題活動

2018年啟動“全球紅人影響力”項目，舉辦了首次ZAFUL嘉年華、“See You In Tulum”紅人旅行等系列活動，邀請合作紅人、BA代表、粉絲共聚，在社交媒體上帶來超過千萬的點擊量和參與。

3.深入學生社群

目前，ZAFUL已經(jīng)在洛杉磯和舊金山的八所高校分別舉辦了多場校園活動，線上線下聯(lián)動活動在社交媒體上獲得了數(shù)百萬的參與回應，為網(wǎng)站帶來了近千萬次的品牌曝光。

ZAFUL從近2000名申請者中選拔出156名來自世界各地的優(yōu)秀大學生，成為ZAFUL首期全球品牌形象大使，提高在當?shù)貙W生群體中的滲透率并支持品牌宣傳活動。

4.品牌CSR—可持續(xù)發(fā)展

舉辦“Greener Fashion”可持續(xù)時尚沙龍，邀請到來自可持續(xù)、時尚、科技等領(lǐng)域的專家、從業(yè)人員及高校代表，就時尚領(lǐng)域的可持續(xù)發(fā)展和行業(yè)創(chuàng)新進行了極具啟發(fā)性的深入探討，也吸引了近200名關(guān)注時尚的年輕人包括眾多的ZAFUL粉絲到場參與。