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新經(jīng)濟(jì)出海?丨速賣通海外用戶總監(jiān)張琪：跨境電商的本質(zhì)是效率和規(guī)模化

跨境電商10年，中國不再單一的復(fù)制海外的模式，而是更具創(chuàng)造性的搭建出屬于自己的一套模式和體系，并為全球供應(yīng)鏈帶來中國制造、品牌的產(chǎn)品。

聚焦中國新經(jīng)濟(jì)出海第17期，我們采訪了速賣通海外用戶和市場(chǎng)用戶總監(jiān)張琪。在她看來，跨境電商就像一個(gè)舞臺(tái)，讓中國制造、中國品牌、中國賣家在一個(gè)平臺(tái)上競相綻放，不斷升級(jí)，從而給全球帶來深遠(yuǎn)的影響。

以下是采訪紀(jì)要：

雨果網(wǎng)：從你的角度，對(duì)過去的跨境電商十年是怎么看的？

張琪：過去十年，中國跨境其實(shí)像一個(gè)舞臺(tái)，展現(xiàn)了中國制造、中國品牌、中國商家如何走向全球、不斷升級(jí)的過程，以及中國的電商模式對(duì)全球的供給，給全球市場(chǎng)的電商運(yùn)營產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。另一方面，中國跨境電商行業(yè)也產(chǎn)生了很多的企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者，這也是這個(gè)行業(yè)為國家?guī)淼钠渌暙I(xiàn)。

雨果網(wǎng)：你覺得在發(fā)展的過程當(dāng)中，有沒有一些特別明顯的節(jié)點(diǎn)事件？

張琪：特別明顯的節(jié)點(diǎn)事件暫時(shí)想不到，但我能看到幾個(gè)趨勢(shì)：

第1個(gè)趨勢(shì)是身邊談?wù)摽缇畴娚痰娜嗽絹碓蕉唷Ｒ驗(yàn)橹袊碾娚唐鋵?shí)是領(lǐng)先全球的，在中國的電商里脫穎而出的很多商家品牌，都在考慮如何走向全球，去服務(wù)更多的消費(fèi)者，所以我能明顯地感覺到這一兩年在討論如何出海這件事情越來越熱門了；

第2個(gè)趨勢(shì)是我能看到中國及各個(gè)地方的政府在出臺(tái)非常多的政策，而跨境電商生態(tài)里面的上游下游企業(yè)也在做好基建一起走向全球。

第3個(gè)趨勢(shì)是在技術(shù)能力和產(chǎn)品能力上面，中國近幾年不再只是復(fù)制海外的模式，而是在創(chuàng)造性的搭建很多模式，比如直播帶貨就是利用社交電商的結(jié)合。這些新的業(yè)務(wù)方式在不斷的推進(jìn)中國企業(yè)、商家、貨品走向全球。

以上是這幾年比較大的幾個(gè)變化，然后也看到很多的海外電商平臺(tái)開始到中國來尋找中國的合作伙伴，包括中國商家、工廠、網(wǎng)紅，我覺得這都是過去半年、一年的時(shí)間里面不斷涌現(xiàn)出非常好的幾個(gè)趨勢(shì)。

雨果網(wǎng)：你覺得跨境電商的本質(zhì)和綜合競爭力是什么？

張琪：效率和規(guī)模化。原來傳統(tǒng)模式下很多時(shí)候一個(gè)商品從一個(gè)國家生產(chǎn)到消費(fèi)者購買，中間的鏈路非常長，制約了很多的商品觸達(dá)到用戶，也制約了很多的生產(chǎn)制造能力。我覺得跨境電商無論是B2B還是B2C在一定程度上通過數(shù)字化、智能化和技術(shù)化的方式完成了這樣一個(gè)鏈路，所以使得供給和需求之間的匹配更加精準(zhǔn)，效率更加優(yōu)化，也使得大家創(chuàng)造力能夠更大的被激發(fā)。

雨果網(wǎng)：張總是負(fù)責(zé)速賣通海外業(yè)務(wù)，能不能介紹一下這塊業(yè)務(wù)？

張琪：其實(shí)我們分為幾個(gè)重要的國家市場(chǎng)或者區(qū)域市場(chǎng)，大家所熟知的是速賣通在俄羅斯或者俄語系市場(chǎng)做得非常好，尤其在去年我們也俄羅斯成立了當(dāng)?shù)毓荆玫膶⑸缃缓碗娚探Y(jié)合起來，也增長得非?？?。

除此以外，速賣通在很多區(qū)域也有非常大的影響力，甚至在很多市場(chǎng)也是數(shù)一數(shù)二的平臺(tái)。比如在歐洲、法國、西班牙、波蘭這些市場(chǎng)其實(shí)都有比較好的品牌滲透率、認(rèn)知度以及比較大的訂單量，這些歐洲市場(chǎng)也是我們主要的耕耘市場(chǎng)。除此以外很多賣家都很關(guān)注新興市場(chǎng)，比如拉美市場(chǎng)，由于巴西人口很多，電商增長速度很快，也有非常多的投資，速賣通也在當(dāng)?shù)刈隽艘恍┑母?，然后增速也很快。而像中東市場(chǎng)周邊的一些國家，我們也有非常大的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。

所以我的工作主要就是速賣通的前端市場(chǎng)，去做更多的本地化運(yùn)營，包括市場(chǎng)溝通、本地化的社交運(yùn)營、本地化的生態(tài)建立、支付、物流、做本地化的體驗(yàn)優(yōu)化比如翻譯搜索，打通整個(gè)的語言鏈路。所以我的工作就是讓買家買的更開心，讓賣家有更多的運(yùn)營增長點(diǎn)。

雨果網(wǎng)：在新興市場(chǎng)上，賣家進(jìn)入前需要做什么分析，你對(duì)賣家有什么方向建議嗎？

張琪：我覺得首先不同的平臺(tái)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)在于非常了解當(dāng)?shù)赜脩簦敲恳粋€(gè)平臺(tái)的運(yùn)營規(guī)則、流程各方面是不一樣的，所以當(dāng)賣家進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，除了選擇市場(chǎng)以外，也需要去了解以什么樣的投入和資源去什么樣的平臺(tái)進(jìn)行運(yùn)作。

從速賣通的角度來講，因?yàn)檫@10年來，有很大一部分賣家是一直伴隨速賣通成長的。最近幾年為什么開始開拓新興市場(chǎng)？因?yàn)檫@是一種比較節(jié)約化的方式，賣家在速賣通上要完成的工作是相對(duì)比較簡單，且很熟悉的。當(dāng)我們?cè)谧銮岸耸袌?chǎng)拓展的時(shí)候，賣家不需要做太多復(fù)雜的工作，隨著我們不斷在海外市場(chǎng)本地化運(yùn)營的深入，包括對(duì)整個(gè)購物鏈路的優(yōu)化、在本地市場(chǎng)的營銷投入、本地市場(chǎng)精準(zhǔn)化的流量獲取獲客、支付物流體驗(yàn)上的優(yōu)化，使得賣家不需要額外產(chǎn)生后面的工作，就可以跟著速賣通本地化運(yùn)營一起帶來更新的業(yè)務(wù)成長。

建議：我認(rèn)為速賣通上的賣家或者更多的賣家，當(dāng)你對(duì)一個(gè)新興市場(chǎng)感興趣的時(shí)候，不妨來了解一下什么樣的方式是最快、最節(jié)約化以及相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)更低的，因?yàn)檫@里面涉及到很多的資金，也涉及了很多的貨品履約，還包括賣家對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的法律法規(guī)方面是否了解，當(dāng)出現(xiàn)糾紛的時(shí)候應(yīng)該怎么樣去處理，在熟悉的平臺(tái)上可能相對(duì)操作和信賴度會(huì)更高。也就是說要進(jìn)入一個(gè)新興市場(chǎng)，對(duì)賣家來講可能是最快切入的方式。

雨果網(wǎng)：從速賣通的品牌角度來談一下，中國品牌如何更好地出海？

張琪：我覺得中國品牌出海是中國制造出海往上再升一層，因?yàn)樵瓉泶蠹铱赡軐?duì)于中國制造還是比較簡單的認(rèn)知，就是中國的商品很便宜很豐富，但是中國品牌出海就要求中國制造去塑造一個(gè)品牌，必然是包括品質(zhì)服務(wù)各方面綜合的塑造，所以中國品牌出海，我認(rèn)為它是中國制造走向未來的必然方向，我們也會(huì)有越來越多的有制造能力的工廠，不斷地提升自己的生產(chǎn)質(zhì)量，然后通過品牌化的方式來運(yùn)作。因?yàn)橛辛似放菩闹且院?，?huì)產(chǎn)生更多的溢價(jià)，而消費(fèi)者也愿意為自己所信賴的平臺(tái)品牌給予更高的付出、更高的價(jià)格，這也使得生產(chǎn)制造和用戶之間能夠形成一個(gè)更加良性的互動(dòng)。我覺得中國品牌出海會(huì)是越來越多的中國賣家以及中國制造業(yè)往后面走的一個(gè)大方向和趨勢(shì)，也值得在上面投入更多。

雨果網(wǎng)：你覺得大賣家跟小賣家的差距在哪里？或者大賣家和小賣家的區(qū)別在哪里？

張琪：我覺得首先現(xiàn)在越來越多的大賣家，更多的是非常企業(yè)化的運(yùn)作。我們有非常多的賣家，從員工人數(shù)來講可能比速賣通都多。很多的賣家自己已經(jīng)有意識(shí)的把自己定位成一個(gè)全球化的公司，有些賣家在部門、多語言運(yùn)營團(tuán)隊(duì)、多平臺(tái)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的設(shè)置上面走得非常前，同時(shí)也匹配了非常多的產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)人員，甚至在數(shù)據(jù)挖掘上面做了很多的工作，使得他一邊能夠去更好地滿足用戶需求，也能更好地去撬動(dòng)供應(yīng)鏈，因?yàn)樗诠┬柚g更多依賴數(shù)據(jù)化來驅(qū)動(dòng)。

而小賣家非常有活力、創(chuàng)新速度很快，海外有什么樣的新模式、方法或者用戶的需求，他能很快的捕捉到商機(jī)，然后迅速的找到相關(guān)的商品，在平臺(tái)店鋪就運(yùn)營起來。

總結(jié)來說，小賣家速度非?？臁⒚艚?，大賣家相對(duì)而言沉淀能力上可能會(huì)做得更多一點(diǎn)，包括人員的投入、資金的投入、技術(shù)的投入，尤其是技術(shù)的投入這一部分是需要比較長期的積累，而大賣家可能在這個(gè)方面優(yōu)勢(shì)會(huì)更為突出一些。

雨果網(wǎng)：你對(duì)準(zhǔn)備要進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的賣家或者剛?cè)雸?chǎng)的賣家，能給到哪些建議？

張琪：首先選擇這個(gè)行業(yè)本身就是挺大的勇氣，因?yàn)槊鎸?duì)的市場(chǎng)跟中國還是挺不一樣的，在中國你知道用戶在哪里，本身也是消費(fèi)者，所以我們?cè)诤芏嗟倪\(yùn)營上面體感比較強(qiáng)；但選擇做跨境電商，尤其做B2C很多時(shí)候?qū)οM(fèi)者的了解是間接的。所以選擇這個(gè)行業(yè)就需要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，以及需要打開自己的眼界，包括快速的學(xué)習(xí)能力、通過各種信息渠道去了解你的用戶，再依托在中國現(xiàn)在很強(qiáng)的生產(chǎn)制造和供應(yīng)鏈，很快的將需求和供給匹配起來，我覺得這個(gè)行業(yè)里面每一個(gè)新進(jìn)入者，需要建立的一個(gè)認(rèn)知就是依賴成功慣性是不行的。

中國畢竟是一個(gè)十幾億人口的市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展速度非常快，但是海外有很多的國家還不是這樣，舉個(gè)例子，在中國可能大家對(duì)于次日達(dá)、三天達(dá)已經(jīng)是基本要求了，對(duì)于支付在線、支付寶、微信可能都已經(jīng)必需了。但在海外很多市場(chǎng)，第一就是物流的履約，它就是一個(gè)很長的鏈路，需要清關(guān)，最后一公里的配送；其次支付上面也不是所有的國家都有那么方便的在線支付，很多國家可能是信用卡或者還在用現(xiàn)金支付。對(duì)于跨境賣家來講，這些都是在中國做電商看不到的挑戰(zhàn)，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)都需要應(yīng)對(duì)。但總而言之，還是進(jìn)入了一個(gè)非常好的賽道。

（文/雨果網(wǎng) 俠飛飛吳桂真）