賣家故事：浸淫行業(yè)15年，3度化解危機(jī)，這次機(jī)會(huì)終于輪到他了……

經(jīng)歷過(guò)2008年的金融危機(jī)，又經(jīng)歷過(guò)2018年的中美貿(mào)易戰(zhàn)。原以為大風(fēng)大浪都渡過(guò)了，卻又在2020年見證了歷史。

成立了十五個(gè)年頭的浦江縣盛開花邊廠（下文簡(jiǎn)稱：盛開），參加了10年的廣交會(huì)，專業(yè)從事絎縫水洗被、沙發(fā)墊、靠墊等家用紡織品生產(chǎn)銷售，是一個(gè)地地道道的傳統(tǒng)外貿(mào)工廠。

或許是疫情的影響，或許是行業(yè)發(fā)展的驅(qū)使，2020年它決定做出些改變。

疫情下的做出重要決策

“歐美是盛開的主要市場(chǎng)?！眴芜@一句話，大概就可以道出盛開在疫情期間受到的影響。和絕大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)一樣，盛開也同樣面對(duì)過(guò)2月份的復(fù)工難，3月份出貨難的問(wèn)題。直到日韓、歐洲疫情得到控制，盛開的單量才逐漸恢復(fù)正常。

盛開銷售部經(jīng)理張?zhí)焯旄嬖V雨果網(wǎng)，疫情期間受到最大影響的還是美國(guó)市場(chǎng)，不少客戶選擇了取消訂單或者是延期交貨，直到現(xiàn)在美國(guó)客戶的詢盤也都還比較少。

因?yàn)?，盛開主要生產(chǎn)銷售的是家居品類的產(chǎn)品，海外疫情爆發(fā)后，在宅經(jīng)濟(jì)的作用下，家居品類整體市場(chǎng)需求其實(shí)是在上漲的。但又因?yàn)槊绹?guó)市場(chǎng)局勢(shì)一直不太穩(wěn)定，又確實(shí)影響了單量。

“先是疫情失控，現(xiàn)在又爆發(fā)大規(guī)模的游行。美國(guó)不穩(wěn)定的局面，也讓我們把銷售的重心，轉(zhuǎn)移到了日韓以及當(dāng)前的受疫情影響比較小的歐洲市場(chǎng)。一反一正，我們總體的營(yíng)業(yè)收入還增長(zhǎng)了10%左右。”

最難的時(shí)候算是過(guò)去了，但盤點(diǎn)這幾個(gè)月的經(jīng)營(yíng)狀況，盛開發(fā)現(xiàn)，客戶取消訂單、延遲交貨，傳統(tǒng)外貿(mào)交易流程內(nèi)的每一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，都有可能成為壓垮企業(yè)的致命傷。此外，對(duì)于市場(chǎng)信息的捕捉，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)也是種處在被動(dòng)和滯后的位置。“有時(shí)候，死都不知道怎么死的?！?

與其在不確定的市場(chǎng)環(huán)境中險(xiǎn)象環(huán)生，倒不如主動(dòng)了解市場(chǎng)信息，掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，分擔(dān)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。由此，在盛開成立的第15個(gè)年頭，邁出了重要的一步——開始線上渠道的布局。

不可多得的機(jī)會(huì)降臨

盛開進(jìn)軍線上渠道初期，便與敦煌網(wǎng)合作，陸續(xù)在選品、運(yùn)營(yíng)等方面展開了布局。與此同時(shí)，廣交會(huì)線上舉辦的消息，也傳到了盛開。企業(yè)布局和行業(yè)發(fā)展不謀而合。

“線上廣交會(huì)對(duì)大家來(lái)說(shuō)，都是第一次，大家同在一個(gè)起跑線，這是一次不可多得的機(jī)會(huì)。”張?zhí)焯熘v道。

據(jù)其透露，以往參加線下的廣交會(huì)，主要是跟老客戶見面維系感情，并把新款產(chǎn)品推薦給固定的客戶，面向的都是大買家或是B2B的采購(gòu)商。而線上廣交會(huì)，采購(gòu)商覆蓋范圍更寬，包括大的采購(gòu)商、零售賣家，小B的賣家，甚至是C端的買家，這些客戶可能來(lái)自不同的國(guó)家，在采購(gòu)的單價(jià)、使用喜好等方面可能都會(huì)存在差異，這也就意味著傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)，能夠收集到更多維度的市場(chǎng)信息，這對(duì)后期產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)計(jì)劃的安排，以及市場(chǎng)營(yíng)銷的布局都會(huì)有巨大的幫助。而這也是正是盛開選擇布局線上渠道的重要原因之一。

“我們這次廣交會(huì)其實(shí)是雙線布局的，官方是一個(gè)渠道，敦煌網(wǎng)是另外一個(gè)渠道，我們也參加了敦煌網(wǎng)的廣交會(huì)項(xiàng)目”，張?zhí)焯旖榻B道，“雙方都有給予我們很大的幫助，比如廣交會(huì)免掉了今年的展位費(fèi)，還做了很多的培訓(xùn)。敦煌網(wǎng)則是我們線上廣交會(huì)流量來(lái)源的重要補(bǔ)充，敦煌網(wǎng)積累的小B買家群體，和清晰的用戶畫像，都為我們精準(zhǔn)獲客提供了強(qiáng)有力的支持?！?

據(jù)悉，敦煌網(wǎng)作為本屆廣交會(huì)官方合作的跨境電商平臺(tái)，與主辦方聯(lián)合推出了“同步廣交會(huì)，環(huán)球享商機(jī)”活動(dòng)。報(bào)名該項(xiàng)目的企業(yè)在獲得廣交會(huì)流量資源的同時(shí)，還可享受敦煌網(wǎng)的客戶資源及推廣扶持。如果是廣交會(huì)參展企業(yè)還可額外免除一年敦煌網(wǎng)平臺(tái)使用費(fèi)。點(diǎn)擊此處了解詳情

準(zhǔn)備著，始終在路上

十年的線下廣交會(huì)經(jīng)驗(yàn)，在首次完全線上的廣交會(huì)面前，仍算是新手一個(gè)。為了這個(gè)“第一次”，盛開也是做足的準(zhǔn)備。

選品備貨：針對(duì)此次線上廣交會(huì)，盛開選品參考電商平臺(tái)上同類產(chǎn)品的爆款，再結(jié)合盛開本身的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行分析。在此模式指導(dǎo)下，盛開設(shè)計(jì)了200個(gè)新品，并選擇其中主打的30款，一改以往“下單生產(chǎn)”模式，針對(duì)每款準(zhǔn)備30-50的庫(kù)存，待客戶下單后配合物流發(fā)出去。在產(chǎn)品的定價(jià)方面，和以往線下展會(huì)相比，也做了一些折扣，相對(duì)來(lái)說(shuō)價(jià)格更優(yōu)惠。

直播推廣：在廣交會(huì)和敦煌網(wǎng)官方的培訓(xùn)、指導(dǎo)下，目前盛開廣交會(huì)線上的直播間都已經(jīng)搭建完畢，下一步就是請(qǐng)一些外部的專業(yè)主播配合。

在推廣和邀約方面，首先會(huì)面向盛開多年來(lái)積累的老客戶，定向發(fā)送郵件，通知其直播的時(shí)間、邀請(qǐng)老客戶進(jìn)行互動(dòng)，并在直播當(dāng)天推薦一些新款產(chǎn)品；而有關(guān)新客戶的拓展，主要是在敦煌網(wǎng)上做營(yíng)銷推廣，比如借助敦煌網(wǎng)平臺(tái)，觸達(dá)其2800萬(wàn)+海外采購(gòu)商，并在敦煌網(wǎng)獲得在Goolge、Facebook、YouTube、Twitter等海外全渠道營(yíng)銷投放中的優(yōu)先推廣權(quán)，進(jìn)一步擴(kuò)大交易。據(jù)其透露，現(xiàn)在每天都會(huì)有新的詢盤通過(guò)敦煌網(wǎng)的渠道進(jìn)來(lái)，盛開也會(huì)把直播的時(shí)間、折扣、新品信息同步給新客戶。

當(dāng)然，參加展會(huì)也會(huì)面臨一些挑戰(zhàn)，比如說(shuō)亙古不變的侵權(quán)問(wèn)題，又比如說(shuō)采購(gòu)商的欺詐行為。對(duì)此，盛開也提前做出了應(yīng)對(duì)的預(yù)案。

比如，盛開在線上渠道展示的產(chǎn)品，都有申請(qǐng)專利，如果遇到侵權(quán)的行為，會(huì)直接提交相關(guān)的資料給官方。另外盛開表示，其將近20年的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，在質(zhì)量和工藝方面是有一定的壁壘，所以不太擔(dān)心侵權(quán)的問(wèn)題；主要挑戰(zhàn)在于，對(duì)于線上采購(gòu)商的辨別上，因?yàn)闊o(wú)法面對(duì)面交流，所以更增添了這一工作的難度，尤其是針對(duì)個(gè)人買家。對(duì)此，盛開采用了“雙保險(xiǎn)”的采購(gòu)商審查預(yù)案。一方面，通過(guò)敦煌網(wǎng)平臺(tái)引流，借助敦煌網(wǎng)強(qiáng)大的風(fēng)控機(jī)制和清晰的采購(gòu)商畫像，對(duì)目標(biāo)用戶進(jìn)行全覆蓋的篩選；另一方面，盛開還成立一個(gè)專門的線上團(tuán)隊(duì)，對(duì)其他渠道進(jìn)來(lái)的客戶的采購(gòu)信息進(jìn)行人工的甄選，包括采購(gòu)商的公司資質(zhì)、采購(gòu)商真實(shí)的買家身份、采購(gòu)的歷史交易數(shù)據(jù)等進(jìn)行綜合的評(píng)定，以將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

“無(wú)論是線上的展會(huì)還是線下的活動(dòng)，質(zhì)量和創(chuàng)新永遠(yuǎn)都是擺在第一位的因素。我們對(duì)此次線上廣交會(huì)期望值很高，希望可以收獲到我們期待的效果。當(dāng)然廣交會(huì)結(jié)束以后，我們還會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)線上渠道的布局，與敦煌網(wǎng)合作，增加線上團(tuán)隊(duì)的規(guī)模，拓展更多的貿(mào)易渠道。”張?zhí)焯旖榻B道。