疫情期間,由于社交限制,人人居家成“大廚”,各式糕點、菜系頻頻出現(xiàn)在社交媒體上,堪稱“互聯(lián)網(wǎng)廚藝大賽”。
與此同時,各大電商平臺的廚房用具銷量也隨之暴漲。近日,疫情過后的第一場齋月大促落下帷幕。據(jù)Shopee官方公布數(shù)據(jù)顯示,跨境賣家在家居用品、穆斯林時尚及母嬰用品等品類單量漲幅超過大盤,達成疫情后的首戰(zhàn)勝利。
以廚具品牌Walfos為例,疫情期間,Walfos的銷量依然保持強勁勢頭。在齋月期間,其Shopee店鋪單量更增至近6倍。從歐美市場到東南亞市場,入駐不到一年,全站點開花,單量倍增……它的秘訣在哪?
24年老牌廚具的“1年”與“7個月”
1996年成立的Walfos,發(fā)展至今已經(jīng)有24個年頭了。作為一家專供海外消費者的中國廚具品牌,Walfos的海外之路起始于歐美市場。2019年10月,Walfos正式入駐Shopee平臺,進軍東南亞市場。
“我們最初主要是針對歐美市場進行電商運營,之所以會關(guān)注到東南亞市場,考慮的主要原因有兩點:一、廚具用品是剛需產(chǎn)品,Walfos品牌受眾遍布全球,為了讓更多消費者購買到我們的產(chǎn)品,Walfos不斷擴大銷售渠道,以滿足市場需求;二、東南亞擁有較強大的電商市場潛力,根據(jù)《2019東南亞互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟報告》,目前東南亞整體電子商務(wù)價值為380億美元,至2025年,該數(shù)字有望突破1500億美元?!盬alfos品牌經(jīng)理Jack說道。
進軍東南亞勢在必行,但是如何打開一個市場,這是Walfos需要深思熟慮的。
“作為一家老品牌廚具,我們在考慮的時候,毫無疑問,將品牌擺在了首位?!盝ack表示,實際上,當時的東南亞市場,電商平臺對品牌的扶持還相對較少,而Shopee有針對品牌賣家出臺一系列品牌扶持政策,因此成為Walfos入駐的首選。
在入駐Shopee平臺之前,Walfos做了大量的準備工作:
1、組建負責Shopee運營的專業(yè)團隊,針對性地尋找擁有Shopee運營經(jīng)驗的人才,借助平臺影響力快速打開東南亞市場;
2、深入研究東南亞市場環(huán)境,對當?shù)厥袌龅娜丝跇?gòu)成、購買習慣、線上消費趨勢等進行全方位考察;
3、根據(jù)當?shù)叵M者追求性價比的特點,有針對性開發(fā)一些全新產(chǎn)品,因地制宜。
從關(guān)注東南亞市場到正式入駐Shopee,Walfos耗費了整整一年時間。也正因為前期對市場的調(diào)研和考察分析,再加上有運營經(jīng)驗的團隊成員與Shopee跨境品牌團隊的高效配合,Walfos進入東南亞市場之后,勢如破竹,短短7個月,便迅速開通了Shopee全站點,不僅成為Shopee優(yōu)選賣家,在經(jīng)過有針對性的店鋪裝修、選品優(yōu)化等全方位運營升級后,成功獲得用戶好評,完成各項指標,得到了Shopee Mall的入駐資格。
銷量增長6倍的秘訣究竟是什么?
Walfos是中國品牌出海的一個典范。自入駐Shopee平臺以來,Walfos在東南亞市場發(fā)展勢頭強勁。疫情期間,Walfos的銷量實現(xiàn)逆勢增長,在剛結(jié)束的Shopee齋月大促中單量更增至6倍。這樣的成績,不僅僅在于東南亞市場需求驅(qū)動、平臺資源扶持,還在于Walfos因地制宜的一系列策略。
Jack也向雨果網(wǎng)道出了Walfos的東南亞打法:
1、迎合市場需求。一方面,Walfos作為老牌廚具,有一定的品牌背書。另一方面,專注于日常生活剛需產(chǎn)品,店鋪內(nèi)的產(chǎn)品SKU高達六七百個,基本涵蓋了大部分的廚房用品需要。
2、差異化產(chǎn)品策略。歐美消費者追求產(chǎn)品的功能性、質(zhì)量和材質(zhì),價格可接受度較高。而東南亞的消費水平低于歐美,所以當?shù)氐南M者更注重產(chǎn)品的性價比,偏愛物美價優(yōu)的產(chǎn)品,過于豐富及繁瑣的產(chǎn)品功能,可能反而影響轉(zhuǎn)化率。因此,Walfos采取差異化策略,針對東南亞市場推出全新或同一產(chǎn)品的新型號,精簡部分產(chǎn)品功能,調(diào)整價格定位,以契合當?shù)厥袌龅南M特點。
3、前期的爆款預測。Walfos會依據(jù)產(chǎn)品推廣計劃,大力推廣重點產(chǎn)品直接打造為爆款?;蛘呋赟hopee客服經(jīng)理的推薦,結(jié)合客戶購買產(chǎn)品的購買記錄和流量轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù),有針對性地將數(shù)據(jù)表現(xiàn)好的產(chǎn)品培養(yǎng)成爆款。
“疫情期間的一款紙托蛋糕杯銷量上漲速度非???。深究其因,我們認為原因有兩點:第一是品牌效應(yīng),Walfos作為一個成體系的廚房用品品牌在行業(yè)具備一定的影響力;第二,我們的產(chǎn)品是100%食品級不含 BPA 的硅膠廚具。受疫情影響,消費者會更在乎質(zhì)量和健康的問題。而在價格跟其他商家相近的情況下,消費者會更傾向于選擇Shopee Mall內(nèi)的Walfos品牌產(chǎn)品?!盝ack說道。
4、借力Shopee的扶持政策。疫情期間,Shopee整合當?shù)匦枨笈c中國供應(yīng)鏈優(yōu)勢,向中國賣家開放“五免”入駐優(yōu)惠,出臺系列“賣家復蘇計劃”,“3+1”多渠道強化物流。齋月期間,蝦皮網(wǎng)紅營銷服務(wù)加持Shopee Live直播功能,助力跨境賣家實現(xiàn)銷量倍增。從入駐到營銷再到物流,Shopee為諸如Walfos這樣的國貨品牌出海保駕護航。
5、入駐Shopee Mall 。在所有Shopee功能中,Jack告訴雨果網(wǎng),對于品牌賣家而言,幫助最大的是優(yōu)選賣家和Shopee Mall。
Walfos在入駐平臺3個月,便成功獲得優(yōu)選賣家的標簽,配合使用一些折扣券及消費券后,店鋪轉(zhuǎn)化率進一步提升。更值得一提的是,在Shopee客戶經(jīng)理的指導下,Walfos對店鋪進行了深度優(yōu)化,包括規(guī)范化產(chǎn)品listing,全方位提升店鋪在評分、回復率、訂單完成率等方面的表現(xiàn)。經(jīng)過不懈努力,Walfos成功入駐Shopee Mall品牌商場,而這一變化帶來的直觀后果是——流量顯而易見地上漲。
“Shopee Mall中購買產(chǎn)品的消費者,會更加愿意推薦自己身邊的人一同購買,這類優(yōu)質(zhì)買家的出現(xiàn),為品牌帶來了極高轉(zhuǎn)化率?!盝ack說。
6、參加平臺大促。Shopee平臺全年的多個大促活動為Walfos店鋪帶來了可觀的流量。在剛結(jié)束的齋月大促期間,為了更好地保障消費者的購買體驗,Walfos一方面提前備貨可預見性的爆款產(chǎn)品,防止爆倉;另一方面,增加兩個客服人員為買家答疑解惑,提高轉(zhuǎn)化率。
從歐美市場到東南亞市場,Walfos廚具品牌敢為敢闖。據(jù)Jack透露,著眼于巴西市場的發(fā)展?jié)摿Γ磥硪矊⒂媱濋_通Shopee巴西站點,將產(chǎn)品拓往另一個新興紅海市場。